描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787521706482丛书名: 无
如何激发财富管理团队的增长心态？
为什么你无法成为首席财富顾问？
哪些改变可以让你坐上首席之位？
面对新科技的挑战，如何做客户的终身顾问？
财富顾问必须是领导者；
你就是客户财富目标的*终解决方案；
实现客户的长期财富目标；
与客户的下一代建立联系。
随着人工智能等新科技的发展，财富管理行业正在经历惊人的增长过程，正面临一场深刻变革。过去，财富管理顾问只需要关注客户投资回报的大小；如今，顾问需要帮助客户实现他们的所有财富目标。如何使客户不断增长？怎样与客户建立持久的信任？如何从众多顾问中脱颖而出？作者提出财富管理顾问必须具备增长心态。
这本书构建了一个财富管理业务框架。每一位财富管理顾问都应该利用领导力关注软实力、愿景、有效沟通、未来财富管理模式，以及吸引高净值客户、建立客户忠诚度、招聘、组建和打造*棒的团队。作者指出，未来的财富管理建议需要更广的视角和更深刻的内涵，因此，财富管理顾问应该创造更令人信服的愿景、更紧密的团队合作、更有价值的客户体验、成为客户财富目标的*终解决方案。
目 录
引 言 v
第一部分
财富管理：领导力让你与众不同
今天成功的财富管理需要强有力的领导力来建立客户关系，并构建完整的财富管理计划，从而实现客户的生活目标。今天，顾问必须是领导者。这是毫无疑问的。
第一章 有效沟通激发行动力 005
第二章 创造令人信服的愿景 019
第三章 正确的文化不能讨价还价 029
第四章 激发有效的合作 039
第五章 指导顾问发展业务 045
第六章 信任是基础 059
第七章 认识自己 069
第八章 管理自己，承担责任 075
第九章 招募并留住顶尖人才 085
第十章 组建杰出的团队 097
第十一章 鼓足勇气，率先做出改变 107
第十二章 懂得感激，以心态和思想取胜 123
第二部分
增益你的财富管理业务
为什么你无法成为首席顾问？你可以采取什么措施成为客户的首席顾问？你能为客户提供哪些额外的建议、服务和解决方案？记住，财富管理的核心是建立一个良好的、充分整合的计划，以实现客户的长期财富目标。
第十三章 阐明商业模式 135
第十四章 扩大业务 149
第十五章 卓越的客户体验 167
第十六章 探索会议 181
第十七章 为客户创造价值 191
第十八章 你就是解决方案 203
第十九章 进入心流 209
第二十章 再难也要改变 217
第二十一章 投资管理 227
第三部分
客户真正需要什么？
高净值客户什么都想要。卓越的服务、有价值的建议、业绩表现以及百分之百的透明度。他们希望你能提供帮助他们实现目标和梦想的一体化建议。因此，财富管理是一场事先就明确目的地的旅程。旅程中最重要的部分是弄清你的目标是哪里，你将如何到达那里。
第二十二章 你的财富数字是多少？ 247
第二十三章 美好生活 257
总结 271
致谢 275
愿景通常不会像闪电一样突然出现。相反，它是生命在面对挑战的过程中缓慢孕育的结晶，直到我们有一天认识到它其实是一颗美丽的钻石，对于我们自己和他人来说都价值连城。
——迈克•诺伍德
在财富管理行业中，提供可行的建议和优质的客户体验是我们能做的最基本的改变，而这些改变将对顾问在服务高净值客户市场的过程中扮演的角色以及对客户的作用产生深远的影响。随着婴儿潮一代（1946—1964年，美国出生的人）年龄的增长以及他们的资产传承，财富正在进行历史上最大规模的转移。以机器人和虚拟顾问为代表提供自动化建议、基于算法的投资组合管理的在线服务，以及其他许多因素都将成为金融服务业的重要干扰。面对这种混乱，财富管理行业未来必然要求顾问和管理者能够起到发展、引领和服务的作用。那些既能提供简单投资解决方案，又能提供整体和个性化建议的顾问将脱颖而出，利用变化赢得高净值客户市场的最大份额。
在过去的三年里，我目睹了该行业的很多变化，但从没见过像现在这样巨大的变化。这场变革的浪潮已经向金融业的“海岸线”迈进，它会吞没那些没有准备好面对挑战和颠覆性变革的业内人士。如果你正在阅读本书，这就意味着你想在当前的困境中生存下去，并对我们面前“海平面”的变化产生积极影响，从而让你的业务有所发展。当然，很多人可能还没有准备好。整个行业的领导者都面临着成本削减、缺乏差异、竞争加剧、技术变革以及需求复杂且苛刻的全球客户，这使得财富管理的未来需要领导者和顾问的成长，以及他们对基础事项的掌握。未来财富管理的业务模式将集中在为客户提供定制化服务上，从而让客户最终受益。高净值客户并不关注成本，而专注于价值。本书能帮助作为财富管理从业者的你从人群中脱颖而出，使你不仅仅能通过提供投资建议，还能通过向客户展示你的价值，赢得
客户。
颠覆，就像海啸一样，可以形成一个快速上涨的浪潮，产生巨大的冲击力和破坏力。只有强有力的领导者才能在这种颠覆中幸存。从实力的角度看，领导者必须与当前的力量抗争，并采取适当的应对行动，而只有伟大的领导者才能做到这一点。这种类型的领导力绝对是一个想要成功的组织或个人所需要的。
无论你做什么，都不要让你自己或你的公司成为自满的牺牲品。许多领导者和公司在入行7~10年的时间里就会遭遇瓶颈期。如果是这样，你就可以采用那些在本书中最能与你产生共鸣的原则并付诸实践，带领团队攀上高峰，取得更大的成功。
行业挑战和颠覆
对于一个领导者来说，最大的动力是新挑战，最大的负担是不安全感。一个人是否愿意面对未来的挑战，是带着自信、乐观的健康心态迎战，还是悲观、怀疑地退缩，都将决定成败。你如果是自己公司的首席执行官或首席投资官，可能就需要花费大量的时间来制定战略，这个战略不仅能使你的公司成长，而且能保护你的客户和员工。法规、移动平台、云存储、人工智能、区块链技术和网络安全是当前一些热门话题。我们正处在令人难以置信的快速变化之中，跟上这种节奏需要大量的思考和行动，时间也不允许我们落后，它要求我们投资企业，吸引合适的人才。
在过去34年的金融服务业从业经历中，我在与最杰出的公司的高层管理人员合作时，见证了适应变革的重要性。在与几乎所有高层领导和几乎所有岗位的人交流之后，我见证了一个与我以前的所见所闻完全不同的时代，在这个时代中，我们的服务被颠覆性的技术商品化了。这种颠覆带来的挑战十分现实，并势必引起我们岗位的变化，因为技术带来了新对手，竞争日益激烈。新对手用全新的技术吸引我们现有的客户。历史上有不计其数的看起来不可一世的公司，因为无法有效地应对变革，最终消失。缺乏正确的领导力，即无法面对以下挑战的领导者，将无法有效地应对变化。
●顶尖人才之战
●能让当前商业模式过时的新技术
●被动或积极的资金管理
●具有颠覆性的金融科技机构
●费用的压缩和利润的减少
●不断升级的监管格局
●精明且有价值意识的投资者
●日益加剧的艰难竞争
金融科技行业承诺提供比传统的投资咨询模式更有效的金融服务，以更好的数据报告、更高的透明度和更简化的流程增强客户体验。过去50年，我们在大多数情况下对资产管理和财富管理行业都非常友善的环境中运作。但今天，我们面对的是能处理大量信息的自动化投资平台、从主动管理到被动管理的转变、费用和利润的压缩，以及近5年里发生的比过去40年都要大的监管变化。客户越来越成熟，他们几乎可以获得所有信息。因此，未来的客户会要求你创造基于合理费用的价值，而那些不能提供价值的人将被迫降低服务的费用或从事其他行业。例如，投资管理服务不应该是未来唯一的核心价值主张，否则你的服务将会变得更加商品化。因此，如果投资管理服务是你唯一的价值主张，那么你只能开展价格上的竞争。
作为一名顾问，你有责任保持产品创新、流程创新和服务创新的优势。你有责任带领你的客户和你的团队找到能帮助你赢得眼前战斗的商业模式。对于团队成员来说，如果他（她）愿意适应、发展和学习我所说的增长心态，就可以引领行业发展，变得与众不同。
本书最重要的主题之一就是，你不会因为一个很高的头衔而自然而然地成为一名领导者。我们都碰到过那些完全不称职，却因为某些原因而获得了权威地位的人。领导力不能单纯地用向你汇报的人的数量或你在推特上的粉丝数量来衡量。我意识到（我相信你们中的很多人还没有意识到）领导力不是一种可以被赋予的能力，而是一种必须通过行动来赢得并展示的能力。领导力是你影响和说服周围人的能力、运用高情商的能力、产生正确判断的能力，以及在没有人看到的情况下做出艰难选择的能力。多年来，我从投资顾问那里学到了比我的上级更多的领导力技巧。这些顾问不需要头衔，因为他们从一开始就是领导者，他们有要遵循的原则和正确的价值观。
从财务顾问、财务经理到如今专业的财富管理咨询专家，瑞克?卡波兹现在已成为一名博学之士。在这本书中，卡波兹为处于变化之中的财富管理行业的顾问指明了成功之路，我认为它是每一位财富顾问的重要参考读物，将指引你走向成功。
——乔?格拉内 瑞银集团前首席执行官
瑞克?卡波兹写了一本关于在充满挑战的时候，财富顾问需要具备哪些能力才能成为领导者的书。多年来，我一直与瑞克一起工作，我目睹了他获得并运用这些能力的过程。如果你能吸收其中的精华，以此指导自己的行为，并将其付诸实施，那么这本书将帮助你取得更大的成功。
——吉姆?卡波纳洛 摩根士丹利领导者培养计划前负责人，富国银行、瑞士银行前高级副总裁
瑞克将他30多年的深刻行业洞见在这本书中做了阐述，为寻求财务自由的财富顾问或投资者提供了指导。
——马克•卡萨迪 LPL财富集团前首席执行官
第一部分
财富管理：领导力让你与众
不同
21世纪，领导力一词已经成为流行语。谁能成为领导者？最好的领导者应该具备什么素质？领导力是与生俱来还是后天形成的？毫不意外，关于领导力的图书遍布大街小巷。随着市场变化速度不断加快，我们正在寻找适应、改进工作方式和提高业绩的方法。在现有的关于领导力的2万多本书中，我们很难找到一个在过去2 400年间伟大的思想家和哲学家都没能提出的理念。因此，我不打算调整方向，只是尝试分享那些被证实的领导策略，来帮助大家实现商业愿景。这些策略基于我的研究和我过去34年的经验——不是基于咨询的结果，而是基于街头采访，以及我与顾问、经理和客户并肩工作的经验。
在财富管理行业中，领导力非常重要，因为整个行业正经历一场革命。一般来说，财富管理顾问根据客户的反应提出建议和做出行动，在这样的背景下，今天成功的财富管理需要强有力的领导力来建立客户关系，构建完整的财富管理计划，从而实现客户的生活目标。今天，财富管理顾问必须是领导者，这是毫无疑问的。
从人类历史的角度来看，我们是如何生存和进化的？数百万年来，人类依靠狩猎、采集生存，然后在几千年前进入农业时代，在几百年前进入工业时代，在几十年前过渡到信息时代。如今，我们面临着增长时代。每一个转变都比之前发生得更快。每一个新阶段的演进，都需要强有力的领导者去学习，以适应更快速的变化。
本书的第一部分重点在于找到并确定能让你从美国30万名顾问中脱颖而出的领导特质。从交流到合作，从创建愿景到建立文化，从招聘到培养，从勇气到放权和感恩，这些都是后续章节中的关于领导力的主题。第一部分包含的内容以我过去34年的观察为基础，并与最成功的领导者是如何成功的，以及今天他们是如何开展财富管理业务的有关。第一部分的主题围绕为高净值客户提供真正的一体化、协商化和定制化的解决方案。我强调，顾问要与客户建立深层次的关系，不应该仅仅专注于一两笔交易。你可以在你的业务中运用新技术，从而扩大规模，提高效率，这将使你有更多的时间来建立和增进关系。你可能需要重新评估你与你生活中的其他人，以及团队成员的关系。这个过程的关键是确保你在评估你自己，评估过程的重点是关注你的软实力和内部沟通。在整个过程中，我们都在建立自己的信仰体系，摆脱心中的恶魔。
正如我们建立整体客户关系一样，我们同样需要以相同的方式建立与顾问的关系。多年来，我看到很多战术性的投资计划无法长久地持续下去，因为该类计划缺乏愿景、目标和战略。许多顾问都在做同样的事情，却又期待不同的结果。这时，领导者的特质就比以往任何时候都重要，因为咨询业务在我们做出改变前就已经开始发生转变了。传统、单一的资产管理业务仅仅与投资解决方案有关。未来的财富管理建议需要更大的广度和更深的深度，它应该包括负债、税收、房地产规划、保险需求、医疗保健计划、预算和支出控制、现金流分析和遗产规划等方面的内容。过去，客户寻求投资的超额回报，所以他们用超额回报的大小来区分不同的财富管理顾问。未来的业务将围绕帮助客户实现他们的目标——所有的目标——而展开。因此，领导层需要制定正确的目标和策略来适应需求的变化，从而占据更大的市场份额。
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