描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787509014059
这本书是为了帮助更多的保险从业者快速发展队伍而写的，在过去的两年里，我们两位作者培训、辅导了近万人的寿险精英，也成就了若干千人团队长，在这个过程中，她们不断总结经验，梳理团队增募以及发展的规律，于是有了这本书。她们希望这本书能够帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架，让更多的大规模队伍快速发展与成长。
目录
章
把握保险行业趋势，打造寿险精英团队
节 保险行业迎来钻石十年
第二节 团队爆发式增长的三大特点
第三节 快速构建团队组织架构的合伙人模式
第二章
深谙保险合伙人增募流程，巧获准增员好感
节 保险合伙人计划介绍
第二节 保险合伙人增募的基本标准
第三节 保险合伙人增募的基本流程
第四节 构建系统化合伙人增募模型
第三章
选对人，说对话，性格识人秘籍
节 追本溯源: 懂人性，才能带团队
第二节 谈“性”识人：认识“江湖”上各种性格的人
第三节 因人而异：个性化的增员面谈技巧
第四节 D 型人的增员话术与工具
第五节 I 型人的增员话术与工具
第六节 S 型人的增员话术与工具
第七节 C 型人的增员话术与工具
第四章
熟悉增员渠道及策略，打通十大人群增募渠道
节 优秀合伙人选才方向与十大核心人物
第二节 90 后增募策略与工具
第三节 全职太太增募策略与工具
第四节 在职宝妈增募策略与工具
第五节 小企业主增募策略与工具
第六节 个体工商户增募策略与工具
第七节 职场“白骨精”增募策略与工具
第八节 离退休公务员增募策略与工具
第九节 销售人员增募策略与工具
第十节 法务工作者增募策略与工具
第十一节 在职财务人群增募策略与工具
第五章
合伙人留存体系：留住心 留住人
节 合伙人留存的两大关键要素
第二节 合伙人辅导的十六个关键时刻
第三节 合伙人的晨夕会经营
第四节 合伙人的晨夕会管理
第五节 构建合伙人育成生产线
附录一： 营业组早会操作范例
附录二： 营业组活动量记录表
附录三： 营业组二次早会检查记录表 190
附录四： 部门晨夕会经营管理表 191
前言
很高兴我们能够通过这一本书相遇，相信当您打开这本书的时候，已经准备踏上寿险企业家之路了。
随着我国保险市场开放程度的加大，保险行业已经正式进入“钻石十年”，未来的保险市场将迎来高价值保单、高品质团队、高素质人才爆发式的增长。可以说，保险行业的发展面临着一个前所未有的契机，作为保险公司的从业人员，我们必须以企业家的精神不断精进自己的专业能力，发展自己的寿险队伍，来适应这个历史的洪流。
让更多的保险行业从业者快速发展队伍，是我们撰写这本书的初衷。在过去的两年里，我们培训、辅导了近万的寿险精英，也成就了若干千人团队长，在这个过程中，我们不断总结经验、梳理团队增募以及发展的规律，以帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架，以此来推动保险队伍大规模的发展与成长！
未来十年，将成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年，我们会欣喜地发现一些优秀的队伍快速发展起来。当然，我们也会发现一些跟不上时代步伐的人将被寿险行业淘汰，因为寿险行业正向越来越规范、越来越专业的方向前进，“人海战术”并不会带来持续增长，“精英战略”会成为下一个增长的核心要素。
本书要构建的“保险合伙人”计划，是建立在优质增员基础之上的大规模的队伍增量，因为只有有了优质的队伍基础，未来的发展才会越来越好！
如何找到合适的人？如何构建一个持续带来高素质增员的系统？针对不同性格、不同职业的优秀准增员，如何面谈和进行策略式增员？这是本书要跟大家一起探讨的话题。我们希望以这本书为媒介，与更多行业内的精英交流探讨，一起构筑保险行业的美好未来。
在此，感谢一直以来关注并支持我们的各公司优秀内外勤管理者们，也感谢在我们撰写本书过程中，为我们提供案例、把我们所策划的活动落地并产生良好效果的践行者。未来，我们希望能够收到更多读者、更多寿险企业家的反馈，期待本书能够助您在寿险的事业征程中砥砺前行，开疆拓土！
陈楠 徐舟
2018年5月
推荐序一
2017 年，中国GDP 突破80 万亿，成为全球第二大经济体。经过40 年的改革开放，中国经济取得了突飞猛进的成果。伴随着中国经济的腾飞，只有20 多年发展历程的中国保险业取得丰硕成果——业务取得爆炸式发展，从业人员已超800 万人。
尽管近年来发展迅猛，但中国保险业仍有巨大的发展空间。中国保险业的保险深度及保险密度远低于世界平均水平，与发达国家相比仍有较大差距。营销队伍管理较为粗放，组织发展普遍存在大增大减、人均产能低和人均收入低等现象。
保险行业未来的发展令人关注，是继续粗放式发展，还是借鉴海外经验走出一条良性、可持续发展的专业经营道路，是当前及往后组织发展*重要的课题。走上专业化经营之路，已成为众多保险公司及团队的迫切需求。
所谓专业，就是在销售、增员、人才培养等方面要有恰当的步骤和流程，否则销售、增员、人才培养本身就是问题。中国保险行业已经进入高速发展的时代，未来的三到五年还会呈现井喷的状态，客户群体在逐年扩大，客户受教育程度不断提高，客户对保险的认知越来越趋于专业化，客户对保险顾问的要求也越来越高。那么作为保险行业的团队长，面对这如海潮般汹涌的市场，我们该如何应对呢？我们的团队该如何发展？我们以前的组织发展模式是否还跟得上时代的脚步？
伴随着一连串的问题，以我从事保险一线工作十多年的经历来看，很多保险团队长的应对方式不外乎以下几种：
顽固不化派。纵使外面千变万化，我依然按照我十年如一日的方法在做。这种团队一定会越走越小，*后被时代的车轮碾轧，成为过眼烟云。
后知后觉派。这种团队长的思维意识，永远都比别人慢半拍，凡事都“等靠要”，等看到别人好了、成功了，他再去行动，再去做，但是时机有限、机会不等人，很可能就此错过*好的团队发展阶段。
唯我独尊派。这种团队长仗着自己多年的经验，把自己的经验想当然地随便组合起来，不成体系，不标准化，没有流程化。如此“一锅粥”似的经验纵使传承下去，团队成员做起来也是不成体系，乱七八糟，结果还是一塌糊涂。
专家是什么？专家就是专业的人做专业的事，记得之前有位前辈对我说：“同样是过河，如果河面上有一座桥，只需要付一点过桥费就可以用*短的时间到达彼岸，为什么还要浪费时间颤颤巍巍、胆战心惊地摸着石头过河呢？”所以不管你是哪一种保险团队长，如果你想你的团队快速地、成体系地健康发展，顺利渡过这条汹涌澎湃的保险大河，那么你就需要找到一套系统的团队组建方法和工具，而本书就是那座“桥梁”。
本书的作者陈楠老师、徐舟老师是我多年的老朋友，也一直奋战在中国保险行业的一线，他们在全国各地的保险培训中积累了丰富的教学经验，收获了大批粉丝，欣闻他们二人强强联合，将自身的保险经验结合中国当下的保险市场、各家保险公司的特点，整合出一套系统、完善的保险团队组织发展的书籍，我为自己能有幸*时间阅读此书的*手稿感到由衷的高兴。
我在阅读完此书后，不得不承认这是一本既有料又有用的保险增员应用书籍。具体表现在有实战案例、有科学测评、有实用工具，语言也通俗易懂，应该是目前市面上针对保险专业人士如何做好组织发展，打造自己的寿险帝国方面比较全面、比较系统的一本书。在这本书中，大到行业的发展趋势、未来的寿险团队组建方向和模型，小到具体针对某一类人的增员工具、话术、增员活动策划，都一一囊括，相信读者看后一定会有收获。
中国平安人寿保险集团广东分公司区拓副总经理 刘智彪
2018 年6 月1 日于广州
推荐序二
随着生活水平的提高，人们对于生活品质的追求也越来越高，对家庭风险管理更加重视。党的十八大以来，国家陆续出台各项政策法规，推动保险行业的发展：将保险知识植入中小学生读本，让孩子从小提高对保险的认知；将每年7 月8 日定为“保险公众宣传日”，提高保险行业的影响力；在央视等各大权威媒体黄金时段发布公益广告“保险，让生活更美好”，普及寿险的意义与功能；2017 年中央经济工作会议提出明确要求，行业必须回归保障，“保险姓保”；2018 年监管重拳出台134 号及136 号文件，分别对保险的产品类型及宣传方式进行了明文细致的规定，严厉杜绝销售误导、引导客户。
党的十九大报告指出：“中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。……人民美好生活需要日益广泛，不仅对物质文化生活提出了更高要求，而且在民主、法治、公平、正义、安全、环境等方面的要求日益增长。”其中的“安全”，不单指生命本身的安全，更重要的是安全感。人们的安全感主要来源于对人生的自信和对未来的期待，安全感包括不担心意外突发时的家庭困境、疾病来临时的财务损失、子女教育时的入不敷出、长命百岁时的老无所养。保险真正的功能就是解决意外、疾病、教育、养老等人生必然存在的风险，是用保险合同来约定投保客户与保险公司之间的权责利，用保费的缴纳将人生风险转移给保险公司。
保险行业发展初期，多数保险公司为扩张市场规模、提高市场占有率，跑马圈地，实行“人海战术”，未设准入门槛，经营模式相对粗放，导致从业人员批量涌入。有部分保险公司战略不甚清晰、职涯规划不太明确、寿功意义不做重点、培训辅导不够到位，只靠更迭洗牌，给保险业造成了负面影响，问题日渐凸显，因此产生了大量的招聘及脱落。但也正因行业的迅猛发展，使保险走进了人们的生活，越来越被重视，由此沉淀了一批素质较高的从业人员。
目前，随着国家的支持引导日益增强、行业的监管自律愈加严格、保险公司的长远战略日趋明确、民众对保险的认知更加深刻，保险业已经进入了良性发展的轨道，优秀的主业公司脱颖而出，背负起利国利民的社会责任，立足稳健长远的发展。优秀的从业人员不再轻易离职和跳槽，而是对职业生涯设定了明确规划，立志利用保险行业独特的代理身份、基本的职涯规划、公平的收入机制、无险的成本投入、合力的发展特点，借助行业大势、专业诚信，做大做强，成为保险企业家。
保险企业家要具备社会责任感和长远发展的意识，因此不能为增员而增员，要为从业人员素质负责，使从业人员能够对职业生涯负责，将招聘对象定位为合伙人，有针对性地引进优秀的人才，从而实现真正意义上的长远发展和良性复制，让自己成为备受尊敬的保险企业家，成就自己，奉献社会。
本书将保险从业者定位为保险企业家，从宏观形势分析到微观工作指导，鼓励从业者放大格局，招募保险合伙人，打造企业化、专业化、职业化的保险团队。本书从增员选才、流程运作、人群分析、方法、话术等多方面进行了详尽细致的阐述，非常适合有志成为保险企业家的代理人阅读参考。
国家高级理财规划师（一级）
泰康人寿个险组织发展部总经理 王晓妍
推荐序三
*近几年寿险销售队伍迅猛发展，人员从300 多万增长到800 万仅仅用了两三年的时间，这种速度简直令人咂舌。销售人员对晋升充满了热情，如果你不在增员、晋升之列就是跟不上时代潮流。晋升没有*快，只有更快。仔细看看，其中还是存在一些问题，就是会增员的人多了，会做业务的人少了。
大家都希望通过晋升更快地提高收入，销售反倒成了副业。新人自己还没成交过几张保单，就增员成了师傅，于是“师徒一家新”。*终的结果是很多新人没什么收入，主管也没挣到钱，一片红红火火的背后是迷茫的成长之路。
随着两次“国十条”的出台，保险业迎来了*好的发展机遇。队伍要不要发展？当然要发展，关键是怎么发展。你增进来的人在你心目中是什么角色？是你晋升的阶梯还是未来事业的伙伴？如果只想着自己晋升，不管新人的死活，结果一定是呼啦啦上来一大批，再呼啦啦地掉下去，事业无法长久，还招来社会上一片骂声。所以，我们去物色一个新人，一定要考量他是否适合这个行业，要把这个行业的优势、这家公司的优势讲解清楚。保险行业强劲的发展势头是毋庸置疑的，发展前景好、客户量大、门槛低、政府支持，这样的行业在目前的市场上是少之又少，这些已经足够吸引有志之士。
我们只有做出充分说明，才能让新人做出理性的判断和选择。进来一个新人就要好好辅导，扶上马，送一程。心中有爱，肩上有责，要尽*的努力让新人达成期望，先抱有成人之心，之后才是达己之愿。
团队发展有两个方面很重要：一是诚信，这是团队生存*基本的文化。销售、增员都要诚信，事业才能做得大、做得稳。根深才能树大，这个根必须是诚信之根。这个原则虽然简单，但是仍有很多人无视它。二是匹配，增员要与留存相匹配，能力要与意愿相匹配，规模要与思想相匹配。行业的发展是有规律的，蔑视规律就会吃苦头。社会在变革，行业必然迎来变革。要踏实苦干，更要前瞻未来，前方有路，就看你怎么走。
在行业发展的关键时刻，陈楠老师推出了自己的增员新作，陈楠老师有着丰富的从业经验，堪称行业“女模范”，工作拼命，关注细节，善于总结归纳，常在别人忽略的方面有惊人的发现，在多次合作中给了我们非常多的帮助和支持。陈老师在新作中对发展形势做了预判，对人群有详细的性格分析和增募规划，对几大高成功概率的人群有具体的增募策略，仔细阅读、运用本书，必有大的收获和改变。
一场变革正扑面而来，对一本书的学习，不光是要研读，更要去实践。对市场的变化要有敏锐的嗅觉，灵活地、创新地组合运用这些方法，才能有更好的效果。感谢陈楠老师、徐舟老师对行业做出的贡献，也祝愿朋友们学有所获，事业有成。
第二节 团队爆发式增长的三大特点
基于市场环境的变化以及行业的快速发展，我们发现能够促进团队快速发展的已经不再是个体增员的方法，而是依托于组织增员的寿险企业经营模式。只有真正拥有企业家思维的团队长，才明白经营模式的重要性。
寿险企业组织发展模式是由清晰的组织架构、明确的增员选才标准、多元化的准增员渠道、标准的增员面谈流程，以及新人的辅导与育成等一系列重要环节组成的。企业家需要拥有明确的企业发展愿景和规划、清晰的寿险组织发展模型，并不断完善每个模块，终形成一套系统流程，让组织发展形成一条流水线。
爆发式团队发展是近几年寿险队伍发展的主旋律，总结近几年我们辅导的快速发展的队伍，主要有以下三个特点（如图1-5）。
基于这三大特点，我们来分析一下在中国经济新常态下寿险团队应该如何乘势而上、快速突围。
寿险队伍的成长速度快
保险行业以前的团队发展速度就是小马拉车，辅导新人转正需要三个月，育成一个主管、经理，需要一年甚至更长的时间，很多经理被育成之后，貌似就看到了天花板，无法快速成长。而近五年，在很多优秀的团队里，新人转正只需要一个月，育成一个主管只需要三个月，两年晋升到总监的人比比皆是。
深究其因由，一方面是市场环境的变化为大团队的快速发展构筑了良好的外部环境。在黄金十年中整个行业处于初级发展阶段，市场环境不佳，新人的留存需要强大的心理素质，新人留存不佳，必然导致团队增速缓慢。而“钻石十年”的市场环境良好，让新人能够得到快速成长和发展，社会认可度高，也让更多观望者进入到这个行业中，新人留存率高，也增强了主管的信心，更快速的增员迭代促进了团队再次成长。
另一方面是团队快速发展路径被探明，为很多新锐精英团队长厘清了发展之路，并且树立了发展大团队的信心。在行业发展初期，没有成功的案例为我们指明快速发展的道路，所有人都是在探索的过程中独自前行。但是近几年，很多团队长基于有效的规划，能够在两到三年的时间里快速突破千人团队。这也给了很多新锐团队长更大的信心，团队爆发式成长的模式也逐渐被固化下来。
在如此快速发展的时代，卓越的寿险企业家要建立基本的信念，要相信团队发展的速度，并且能够掌控团队发展的节奏。记得在我们的增员课堂上，一个学员给自己制定月度直增100 人的目标，周围的伙伴都不敢相信，看他犹如看疯子般，甚至他的主管都在打压他。我们告诉他的主管，如果这个学员能基于这个目标一个月增员上岗50 人，你说他是不是一个赢家呢？主管明白了拥有梦想的力量是多么重要，开始支持这个新人。团队长帮助新人到他曾经就读的大学召开了两场300 人的择业说明会，当月增员上岗99 人。所以说，信念是每个团队快速发展的基石，团队长的梦想决定了团队成员的梦想。
保险行业从业人员的素质越来越高
一方面，有很多高素质人群通过购买保险开始接触保险行业，并在看到保险行业的发展趋势以及盈利模式后，主动加盟到保险行业中来。尤其是新型的保险公司，有非常多的优秀白领、私营企业主、90 后“富二代”的加盟。这些高素质的从业人员为我们的团队注入了新鲜的血液，带来了不一样的格局和团队定位，这对老牌寿险队伍也是不小的压力和动力。
另外，从寿险行业的发展趋势来看，中国的保险市场已经正式从“卖方市场”转化为“买方市场”。中产阶级的崛起带来了极大的市场需求。传统的以产品推销为核心的经营模式正在被服务营销模式替代，中高端客户对服务和体验的需求越来越高。为中高端客户提供服务，需要保险行业的从业人员具备较高的服务能力和营销策划能力。专业化、职业化的队伍将成为“钻石十年”寿险队伍发展的主要方向。
作为寿险企业家，在钻石十年中，我们需要投入更多的精力在模式的打造上，只有拥有足够卓越的经营模式，才能吸引更多优秀的人才加盟，才能留得住更多的团队合伙人。老队伍不敢增员高端人才、不愿意增员高端人才的思维误区必须被打破。团队长的格局决定了团队的发展。
保险行业的团队规模越来越大
近几年团队发展的规模非常大，千人团队层出不穷，万人总监也批量产生。这种规模的成长是保险市场环境带来的福利，也是市场对这个行业认可的例证。在黄金十年，增员难、留存难的主要原因是市场认可度不够，保险产品销售的难度比较大。而在钻石十年，全国人民对于保险的认可度大幅提升，保险产品的销售无论是保单件数还是保费规模都出现了大幅度提升。这样的市场环境，必然会成就更多的千人团队乃至万人团队，保险行业规模化成长时代正式来临。
作为老牌寿险企业家，必须突破思维局限，打破一切不可能的思维误区，走出小步慢跑的成长速度。从十人团队到百人团队的成长历程，需要团队长完成从个体工商户到私营企业主的思维模式转换。十人的团队长必须事必躬亲，如果不能很好地实现人员数量的突破和团队制度化管理，就会被限制在十人团队的规模无法自拔。团队长只有构建了私营企业主的经营管理思维，能够运用功能组、管理制度来进行团队的经营，团队才有希望快速突破百人。从百人团队到千人团队的成长，是私营企业主走向企业家的转变，团队长的核心关注点，要从原本的团队育成，转化为模式的传承和平台的搭建。只有能够育成一批又一批的千人团队，才是组织发展的王道。
在钻石十年，我们把千人团队长亲切地称呼为寿险企业家，成为真正的企业家要从内在突破开始，让自己具备企业家精神，才能带领出千人团队乃至万人团队。我们将寿险企业家精神简单总结如下（如图1-6）。
（1）胸怀梦想
未来的商业规则，一定是有梦想的人带领没有梦想的人，有大梦想的人带领有小梦想的人发展。还记得行业中一位卓越企业家曾经说过这样一句话：“当我的主管已经没有梦想的时候，我们的发展也就停止了。”寿险行业是一个发展永无止境的行业，在这里我们能够成就很多的奇迹，你的梦想决定了你的发展。
（2）勇于担当
未来的商业定律是系统制胜，企业家要勇于担当，构建更优质的系统，才能带动更多的人成功。黄金十年的团队发展很多是自生自灭的成长模式，在团队发展过程中，没有一套行之有效的成长模型和系统，这对新人成长和留存都不利。而在市场趋于成熟的钻石十年，每个寿险企业都需要一套成熟的系统作为支撑，企业家的担当是要通过系统运营，确保团队中每个成员都能够更好地实现个人梦想。
（3）成人达己
未来的团队发展必须是个人成就带动团队成就，才能实现更大的成就。寿险行业的发展规则就是成人达己，未来的竞争将变成团队的竞争，所以，作为寿险企业家，我们的价值体现在能够帮助多少人成长起来。
杨桐的当当 –
保险，不好干，继续努力吧。我很喜欢保险的直销模式，这也是我选择保险的一个原因。