销售口才与实用技巧

口才作为销售人员的营销利剑，往往能提升销售人员业绩。销售口才，不仅关乎销售员本身，更关乎企业和顾客的利益。
《销售口才与实用技巧》针对销售员在销售过程中的赞美、提问、倾听、寒暄、报价、引导等诸多方面作了详细的阐述，深入浅出地论证了口才对于销售人员的重要性。本书通过日常销售案例及理论分析，总结出成功销售人员的销售口才技巧，供诸君参阅学习。 

第1章　销售口才，一分钟打动顾客心001做销售，会说话很重要 002自己对产品有信心，才能赢得客户信任 004打消客户疑虑，让成交变得更简单 007利用产品优势吸引客户 009第2章　赞美话术，战无不胜的销售力量013赞美要具体，切不可浮夸 014赞美，是销售成功的短距离 016委婉赞美，赢得客户好感 019赞美富于新意，让顾客体会到你的诚意 021第3章　倾听话术，认真聆听顾客的心声025全面倾听，才能更了解客户 026适时倾听，促进销售成功 028专注倾听，激发客户深入沟通的欲望 031倾听过程中抓住销售的时机 034第4章　销售提问，顺畅沟通的敲门砖037问对方感兴趣的话题 038通过提问了解顾客的购买能力 041善于把握提问分寸，避免给顾客造成压力044提出让顾客轻松回答的问题 047好的提问会让顾客保持好情绪 049第5章　寒暄话术，良好的铺垫助沟通053适时寒暄，拉近与陌生客户的距离 054话家常，快速提升你的亲和力 056业务客套话，化解尴尬气氛 059利用寒暄的语言艺术，维系老客户 061避开销售客套话禁忌 064第6章　销售话术，说顾客喜欢听的话067打动客户，声音必须有感染力 068销售的话不在多，而在于恰到好处 070善用修辞艺术，成就销售高手 073用对表情，影响客户作出购买决定 076沉默，也是一种销售艺术 079第7章　话术雷区，掌控语言的分寸感083从容不迫，销售需要多一些耐心 084礼貌用语，体现对顾客的尊重 086避实就虚，回答问题不必太全面 089长话短说，忌讳废话连篇 091信守承诺，但不轻易许诺 094第8章　销售技巧，变幻无常的心理战097适当使用激将法，迫使顾客作出决定 098投其所好，抓住顾客的心 100设置悬念，激发顾客的好奇心 103借用真实案例，增强产品说服力 105第9章　销售拓展，打造有效销售人脉圈109联系亲朋好友，让其成为忠实客户 110注重服务与维系，提升老客户转介绍率 112分析顾客需求，挖掘潜在客户 116深度挖掘老客户身后的人脉资源 118通过塑造好口碑，让老客户主动宣传产品 121第10章　销售约访，成功约见陌生客户125应对客户说“没时间”的约访话术 126如何通过电话约客户见面 128应对客户以“路太远”为借口的灵巧话术131掌握沟通主动权，别给客户太多选择 134打好“语言太极”，模糊话语焦点 136第11章　拜访话术，促进销售成功的基础139拜访客户，适当随意一些 140拜访客户时应该说些什么 143巧妙为下一次拜访埋下伏笔 146目的性不要太强，先跟客户做朋友 148留心观察，找客户感兴趣的话题 151第12章　开场话术，利用首因效应的魔力155吸引客户的与众不同的开场白 156面对中老年顾客，多拉家常 159经典开场白销售话术 162用真诚的心，打动每一位顾客 164善于用热情感染客户 167第13章　产品介绍，刺激顾客的购买欲望171别泛泛而谈，突出产品卖点 172善用专业术语，提升顾客的信任度 174作好产品描述，挖掘产品卖点 177列举数据，让产品更具说服力 179通过适当比较凸显产品竞争优势 182第14章　互信建立，快速提升顾客的信任度185主动打消客户关于产品的疑虑 186了解客户的真实需求，有助于打开其心结188不要马上否定客户的异议 191利用其他客户的真实案例打消新客户的疑虑193参考文献197

  销售，是企业组织针对社会需求，面对市场竞争，在市场调查论证的基础上，为促进商品流通而进行的营销活动。在西方有一句名言：“没有销售，就没有企业。”可见销售对于企业的重要性。销售需要的就是好口才，销售的奇迹80%是由口才创造的。比如，广为人知的乔吉拉德，从小有口吃的毛病，但他后来练就了卓越的销售口才。因为出色的口才以及灵活的技巧，他成为吉尼斯世界纪录大全认可的世界上成功的推销员。从1963年至1978年，他共推销13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。所以，掌握销售口才至关重要。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可以说，销售员是靠嘴巴吃饭的。自销售之初，口才就是必不可少的媒介。从接近客户，到开始销售洽谈，一直到合作关系的建立，都需要销售员利用出色口才创造良好的氛围，与客户建立良好关系。在销售过程中，销售员只有作出良好的产品介绍，才能让顾客接受和认可产品和服务的价值，而这一切都要依靠口才来实现。当客户有异议时，依然需要销售员通过良好的口才去化解对方的顾虑，从而促进交易的成功。对销售员来说，通过良好的口才，可以激发顾客合作意愿，从而促进合作。所以，一名出色的销售员一定有出色口才，只有出色的口才，才能够让顾客感受到销售员的个人魅力，从而乐意购买产品和服务。成功的销售，不仅是推销产品，更是推销自己。出色的口才不仅能够充分地展示一名销售员的个人魅力，同时还能够给自己的顾客带来愉悦的享受。凭借出色的口才，销售员可以与顾客建立信任感，赢得顾客的好感。一旦顾客认可了销售员，那么销售产品便完全不存在问题。销售口才是一门艺术，想要练就销售口才，首先要掌握讨顾客喜欢的说话方式，了解与顾客的关系，了解顾客在想什么，然后投其所好，以顾客能够接受的、容易喜欢的方式来跟他们说话，这样自然就可以轻松搞定一切顾客。

  老李自20岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无所知、遇到客户都怯生生的新手成长为一名的销售员，他清楚地记得自己个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他现在已经是公司的业务经理了。每次在培训公司的销售员时，老李总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，一定要成为的销售员，我会成功的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。”“那是次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊？剃须刀？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲节，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做销售。”分析：老李说得很对，要想成为的销售员，大方、勇敢、主动地说是步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品时，勇气不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，也是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张、不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而不可能对那些说话、行为扭捏的销售员有好印象。那么，作为销售员，你该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？