大客户销售从入门到精通

一本提升大客户销售能力的实战秘笈 

《大客户销售从入门到精通》的内容设计着重于对学习者两个方面能力的塑造，一是宏观战略层面上对整体局势的驾驭能力，当面对一个销售项目时，能够对不断变化的局势进行准确的分析和判断，能够快速厘清态势，并进行有效布局。二是具体战术层面上的操作执行能力，能够在开展具体工作时始终保持清晰的思路，在不同的阶段和情况下实施有效的销售动作。通过从宏观战略到具体战术这两个方面能力的塑造，可以使销售人员在面对销售项目时，能够运筹帷幄、从容应对。
　　《大客户销售从入门到精通》在内容上既有对经典销售理论和销售知识的解读，也有笔者自身经验的归纳总结，更有两者的结合。通过这些内容，可以为学习者搭建起系统化的大客户销售知识体系架构，帮助学习者快速掌握大客户销售技能、强化自身业务能力，实现职业的快速入门与进阶提升。

王欣（笔名），资深大客户销售从业者，曾就职于知名央企科技公司，历任工程师、项目经理、大客户销售经理，后以合伙人身份加盟创业公司，任职分管销售副总。
从业十余年，完整地经历了从销售新人成长为企业销售团队的创建者和管理者这样的职业发展历程，积累了丰富的大客户销售工作经验和销售团队管理、销售新人培养经验，对大客户销售和销售人员的职业成长有着深刻的认知和感悟。 

第一章 大客户销售概述
—销售工作也是技术活儿
第一节
大客户销售的特征 // 002
第二节
大客户销售的三要素 // 005
第三节
客户的一般采购逻辑 // 008
第一节
销售人员需要具备的基础知识 // 016
第二节
客户开发那些事 // 021
第三节
客户切入与沟通 // 024
第四节
两个有用的小工具 // 035
第五节
拒绝盲目，准确评估销售机会与客户价值 // 040
第六节
客户关系升级，由浅入深、从开始到结束 // 043
第七节
客户的行动计划与行动承诺 // 060
第二章 挖掘潜在客户
—发现和切入客户是销售工作的开端

第一节 大客户需求的概述 // 068
第二节
客户需求的开发 // 075
第三节
需求决策的反复 // 085
第四节
业务需求与个人需求 // 086
第五节
你需要一份极具说服力的书面材料 // 087
第六节
提供产品试用 // 091

第三章 客户需求开发
—需求是客户的采购动机
第一节
有需求不等于一定会采购 // 096
第二节
客户是理性的 // 098
第三节
采购决策的组织结构分析 // 100
第四节
客户内部关系的拓展 // 116
第五节
打消客户采购顾虑，推动态势顺利发展 // 128
第六节
千万别忽视方案的制作 // 130
第七节
关于招投标 // 132
第八节
关于竞争对手 // 144
第九节
守局与破局 // 155
第十节
变通合作模式 // 159
第四章 产品采购
—客户为什么要从你这里买？

第一节 消除客户交易前的顾虑 // 166
第二节
谈判签约 // 168

第五章 谈判签约
—最后关头的临门一脚
第一节
管理客户期望，提升客户满意度 // 176
第二节
签单后的三个阶段 // 179
第三节
产品验收 // 184
第四节
深化合作，发掘新商机 // 186

第六章 项目落地的后续跟进
—深化合作，打造长期生意

第一节 渠道的作用 // 196
第二节
渠道的不足 // 198
第三节
如何开发渠道 // 199
第四节
有效利用渠道 // 202
第五节
与渠道商的合作方式 // 204
第七章 发展渠道销售
—借助合作伙伴的力量
第一节
采购流程分析 // 208
第二节
流程的匹配 // 213
第八章 客户的采购流程
—谋定而动，有针对性地开展销售工作
附录一 “销售”是什么 // 218
附录二
如何做好销售工作 // 222
附录三
销售人员的职业发展与出路 // 228
附录四
销售中的共赢 // 231
附录五
先入为主与后发优势 // 234
附录六
充分利用网络 // 237
附录七
顾问式销售—以客户为中心的销售方式 // 242