世界知名建筑师的提案策略 让甲方选中你的15个秘诀（15组知名建筑师详解提案策略，助你轻松中标。）

本书按照 “建筑师与客户达成一致的过程”“获得客户认可的方法”“获得客户信赖的诀窍”三个方面进行取材，选取了隈研吾、原田哲夫、内藤广、伊东丰雄、东利惠、西田司、青木茂、大谷弘明、中村拓志、山梨和彦等知名建筑师，以及Coelacanth K&H、奥雅纳公司、SALHAUS、克莱因•戴瑟姆建筑事务所等15组活跃在建筑界*线的建筑师和建筑设计事务所的经典中标案例，进行详细剖析和解读，并分享建筑大师们在创作作品时的秘诀以及他们向客户推销建筑策划方案时的秘诀和要点。

对建筑师和建筑系学生而言，不仅要掌握建筑设计相关的知识，更需要将知识和理论转化为生产力，而这本书告诉建筑师如何将知识和理论运用在建筑方案之中，如何获得客户的信任，从而中标，相信隈研吾、青木茂等颇负盛名的日本*线建筑师分享的秘诀对国内建筑师和学习建筑专业的学生也会有借鉴作用。

日经建筑以“建筑物的设计者在实现大胆创意、解决复杂难题的过程中，是如何“说服”客户及相关人士的呢？”的问题为出发点开始了连载企划“打动人心的说明展示”，而本书则是对该企划重新编撰后的集大成之作。

本书按照 “建筑师与客户达成一致的过程”“获得客户认可的方法”“获得客户信赖的诀窍”三个方面进行取材，收录了隈研吾、原田哲夫、内藤广、伊东丰雄、东利惠、西田司、青木茂、大谷弘明、中村拓志、山梨和彦等知名建筑师，以及Coelacanth K&H、奥雅纳公司、SALHAUS、克莱因•戴瑟姆建筑事务所等15组活跃在建筑界*线的建筑师合建筑设计事务所创作作品时的秘诀以及他们向客户推销建筑策划方案时的秘诀和要点。

每组的案例分析分为两部分，*部分通过事例学习深挖1 个项目的实现过程，而第二部分则总结了各设计者说明展示的窍门三要素的风格。读者不仅会从这些事例中看到建筑大师的绘画技巧及交流技巧，甚至能窥探到每个设计者独有的处事“哲学”。

著者：守山久子，1986年毕业于早稻田大学建筑专业。先后就职于日经BP出版社的“日经建筑”栏目和“日经设计”栏目的编辑部，2003年设立自己的事务所。主要著作有《一生受用：设计事务所的经营方法》等。

编者：日经建筑：日经BP出版社旗下负责建筑方面题材采编的编辑部。

译者：牛晓琳，本科毕业于山东师范大学日语专业，曾赴日交换留学一年，现为天津外国语大学高级翻译学院日语口译在读研究生。

第1章　“意见一致”的过程 ７

隈研吾

[ 事例学习] 长冈活动中心：布局突破常规，克服议会传讯实现方案 10

[风格] “ 让步、贯通”软硬皆施，双管齐下 18

原田哲夫

[ 事例学习] 阿倍野HARUKAS ：调整真实的利害关系，实现复合型超高层建筑 24

[ 风格] 积累认同，诞生新意 32

SALHAUS

[ 事例学习] 鹤川的集合住宅：敢于碰撞两种方案，借机寻找对话开端 38

[ 风格] 培养选择方视角作为竞赛的砝码 46

东利惠

[ 事例学习] Seapalpia 女川：利用简单的图片与视频迅速对应振兴事项 52

[ 风格] 特意制作“有推翻余地”的图示 60

内藤广

[ 事例学习] 安云野市政厅： 舍弃形式，坚守本质，灵活前进 66

[ 风格] 利用“蒸汽”升腾式图示慢慢获得信赖 74

第2章　获得“认同感”的技巧 81

西田司

[ 事例学习] 东五反田樱花台：精密模型是事业的推动力 84

[ 风格] 用“1案主义” 讲述故事 92

Coelacanth K&H

[ 事例学习] 千叶商科大学 The University DINING：重视使用方法，借“有家具”展开讨论

98

[ 风格] 倾听利用方法，做出真实回应 106

目 录

大谷弘明

[ 事例学习] 京都丽思卡尔顿酒店：以文化论为基础，坚持设计方针 112

[ 风格] 话不多言，用图画与音乐来传达 120

中村拓志

[ 事例学习] 丝带教堂（Ribbon Chapel）：以解决问题为起点，“进攻性”的“重新推敲” 126

[ 风格] 理解对方的话语，展示形态的意义 134

SUPPOSE DESIGN OFFICE

[ 事例学习] 关东马自达目黑碑文谷店：即使形式被否定，也要在思考过程中找到共鸣 140

[ 风格] 用简洁的图纸彰显高雅品位 148

第3章　“获得信赖”的秘诀 153

伊东丰雄

[ 事例学习] 大家的森林岐阜媒体空间：严谨讨论，简洁传达 156

[ 风格] 引出要求中没有的“行为” 164

奥雅纳公司

[ 风格] 用简洁的结构表达说服客户 170

[ 风格] 客观数据诉说温馨话语 177

青木茂

[ 事例学习] 千驮谷绿苑住宅：通过先行提案消除经营方不安 184

[ 风格] 整理列表明确选项 192

克莱因·戴瑟姆建筑事务所

[ 事例学习] 湘南T-SITE ：与客户共享体验是创新的动力 198

[ 风格] 通过亲自实践获得“认同”的方法 206

山梨知彦

[ 事例学习] On the water ：培养伙伴意识，引出客户的冒险欲望 212

[ 风格] 连接四方利益推动说明会顺利进行 220

前 言

从“说服”到“共享”

建筑物的设计者在实现大胆创意、解决复杂难题的过程中，是如何“说服”客户及相关人士的呢？

日经建筑以此为出发点开始了连载企划“打动人心的说明展示”，而本书则是对该企划重新编撰后的集大成之作。本书将为您介绍活跃在第一线的15 组设计者，他们有的率领自己的工作室事务所，有的则从属于大型设计事务所或建设公司设计部。每组的前半段通过事例学习深挖1 个项目的实现过程，而后半段则总结了各设计者说明展示的窍门三要素的风格。

通过采访，我们发现，无论哪一栋建筑物，设计者绝不会仅仅是为了“说服”客户而进行说明展示。共通的态度是设计者与业主通过交流而找出能够“共享”的价值。这种意识的共享才是打动与项目相关人士的原动力。

纵观近年来公共建筑的状况，我们不难发现，设计者只靠热情是无法推动工作进展的。建筑使用者参加型的设计变得不再稀奇，各种场合下，要求设计者履行说明责任的机会也越来越多。相关人士与设计者之间哪怕存在一点意识的不同，之后都可能会引起巨大的问题。

为了建造出让大家满意、甚至爱上的建筑设施，设计者必须比以往更加重视与客户及使用者

之间的关系，找出相关人士的需求，这对设计者说明展示的能力有很高的要求。

在本书中登场的说明展示可谓丰富多彩。不同的设计者有不同的方法。例如，有的设计者一开始就会展示出具象化的空间形象，一边激发客户的想象力，一边向目标靠近。而有的设计者则故意在开始时用简洁的手法表现视觉要素，重在引出客户的潜在要求。还有的设计者会根据建筑物的种类、规模、背景等要素进行多种尝试，时而表达自己的想法，时而引出客户的需求，以此来实现建筑的概念。

本书从3 个章节介绍了15
组设计者的说明展示，分别是“‘意见一致’的过程”“获得‘认可’的技巧”以及“‘获得信赖’的秘诀”。读者不仅会从这些事例中看到设计者的绘画技巧及交流技巧，甚至能窥探到每个设计者独有的处事“哲学”。希望本书能为读者提供灵感。