描述
开 本: 32开纸 张: 纯质纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508663715
1. 风靡全球畅销书，哈佛谈判理论奠基性著作。
2. 哈佛大学谈判心理学教授、谈判小组负责人五年磨一剑诚意作品，四十年谈判研究成果初公开！
3. 《福布斯》 《谈判杂志》优秀图书推荐，CPR（国际冲突预防与解决研究院）“优秀图书奖”。
4. 《好好说话》作者黄执中诚挚作序，《我是演说家》冠军熊浩倾情翻译。
5. 《情商》作者丹尼尔·戈尔曼《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维推荐阅读！
6. 谈判，是一种压力下的人际沟通。懂得情绪控制，就能轻松赢得谈判！
谈判，是*常见的沟通场景。大到国际纷争，小到讨价还价，都免不了心理和语言的暗战，然而决定谈判结果的关键因素，却是情绪的控制和表达。
我们竭力避免情绪的干扰，但一些突发事件难免让人怒火中烧：
? 马上签署协议了，对方突然说不签了；
? 周末有了安排，上司突然来电话让加班；
? 想跟恋人好好讲道理，对方却总是乱发脾气；
? 孩子死活不听话，你说向东他偏向西；
……
一旦陷入负面情绪，你的焦点就不再是好好说话，而是保护自己或者攻击对方。
哈佛大学著名谈判课教授潜心40年，总结出风靡全球的五大高情商谈判技巧，助你洞察需求、管控情绪、达成谈判。
推荐序 谈判的关键在于“情绪”/
III
前 言 直面情绪 / VII
01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程 /
001
什么是情绪？情绪是左右谈判的强武器，既可以让谈判一帆
风顺，也可以让谈判土崩瓦解。认识情绪并善用情绪，是促成
谈判的关键。
02 谈判的根本：关注需求而非情绪 / 017
一方面，核心需求像棱镜，能够透视谈判双方的情绪体验；另
一方面，它们像杠杆，能够撬动谈判双方的正面情绪。
03 表达赏识：以积极视域打量他人 / 027
表达欣赏不代表屈服，也不代表你必须同意对方的观点。在很
多时候，不能表达欣赏是因为我们说得太多，听得太少。
04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系 /
063
将谈判对象视为敌手会限制谈判水平的发挥，要善于拉近与对
方的关系，但同时也要防止对方借此实现对你的控制与利用。
05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏 / 089
自主权的作用主要体现在对决策的影响上，太过激进或太过保
守都可能导致谈判功亏一篑。
06 承认对方地位：优秀谈判者的素质 /
117
有些人希望别人以头衔称呼自己，有些人喜欢彰显自己的地位，无论如何，
预先了解谈判对象对自己所处社会地位的看法将有利于谈判形式的抉择。
07 重塑自身角色：选择让自己富有成就感的角色
/ 145
人总是同时扮演着多种角色：你的朋友可能同时是你的领导。如何在多种
角色中进行转换，从容应对各种谈判？重塑角色可能会带来阵痛，但长远
来看会让你受益无穷。
08 情绪管理：负面情绪来袭时的实用建议 /
179
强烈的负面情绪——愤怒、恐惧或者失落——会影响对方的行为，使他们不
再聆听、拒绝表态或者摔门而去。我们应当重视强烈情绪，防止情绪影响谈判。
09 准备，准备，准备：谈判成功的终极法门 /
211
从过去谈判中总结经验，为新的谈判做足准备，将有益于激发对方的正面
情绪，提升自己的谈判能力。
10 现身说法：连总统都在用的谈判术 / 229
厄瓜多尔前总统哈米尔·马瓦德曾两度参加哈佛大学谈判课程培训，在
本章中他将亲自展示如何运用作者的谈判术成功与秘鲁总统阿尔韦
托·藤森会谈，结束两国长达 50 年的边界之争。
11 结论 / 251
附 录 / 255
致 谢 / 263
我们无法摆脱情绪的魔咒，正如我们无法停止思考。
学习如何激发谈判对象以及自身的正面情绪才是挑战。
我们的日常生活离不开各种谈判——去哪里吃晚饭、二手车到底值多少钱以及何时解聘某个员工。
我们的内心充斥着各种情绪——开心、满足之类的正面情绪，以及愤怒、失意、悔恨等负面情绪。
在与他人谈判的过程中，我们应当如何对待这些情绪（对方的以及自己的）？虽然我们竭力避免情绪的干扰，但它们总是挥之不去。它们可能会分散我们的注意力，给我们带来苦楚，甚至导致谈判失败。情绪可能使得我们无法集中精力对付亟待解决的重要问题。在正式或非正式谈判中，我们往往会思想负担过重，无法照顾自己与对方的各种感受，不能针对实际情况做出正确的决定。因为，情绪掌控并非易事。
本书旨在告诉读者该如何应对上述问题。通过阅读本书，你将能掌握激发正面情绪以及应对负面情绪的策略。对于自己和他人的情绪，你将不再感到束手无策，谈判也会变得更加顺畅和高效。即使是为艰难的谈判，只要利用书中的策略就能轻松搞定，不论谈判对象是难对付的同事、好砍价的买家，抑或你的另一半。
鉴于本书的探讨对象是情绪，我们在撰写过程中加入了自己的见解，并从自己的生活经历以及所参与的长期研究中选取了大量实例。我们二人均从事谈判的理论研究工作，并对各行各业人员进行培训——从政府高管到普通夫妻，从业务主管到大学生。
本书是我们个人学习和研究的成果。本书的研究是在与罗杰合著的《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）的基础上展开的。《谈判力》已经成为广为人知的谈判流程。这个流程表明，谈判者能够通过相互了解各方需求，找出能够限度满足双方需求的方案，并实现结果。很多读者指出，虽然《谈判力》非常实用，但是它却很少涉及如何在艰难的谈判当中处理各种关系和问题。我们试图在本书中给出答案。
如果没有已故教授杰罗姆·弗兰克的牵线搭桥，就没有这本书，因为我们是经由他介绍认识的。他的直觉认为，“对心理学感兴趣的谈判者”与“对谈判感兴趣的心理学家”之间必然存在协同效应。他的直觉非常准确，我们对他心怀感激。
在过去的5年当中，我们一直在为本书的出版面世做准备。本书写作时间之长，远远超出我们的预期。其中部分原因是我们非常享受聚在一起讨论并从彼此身上汲取知识的欢乐时光。我们现在对谈判情绪的了解超过几年前两个人所掌握知识的总和。
我们希望通过本书，与读者朋友们分享这些想法所带来的乐趣。
日常中，我们很少会面对什么大谈判，多半都是亲友间、伴侣间、职场同事间，因为个别利益摩擦，而产生的一些小规模冲突。谈判规模越小，谈判时情商的影响就越重要。
——《好好说话》作者，黄执中
不管是交谈陷入困境还是面临正式谈判，都可以将此书作为指导用书。
——《情商》作者，丹尼尔·戈尔曼
本书与《谈判力》一脉相承，堪称经典。
——《高效能人士的七个习惯》作者，史蒂芬·柯维博士
外交学的集大成者，来自哈佛大学谈判项目的费希尔与夏皮罗，在费希尔畅销书《谈判力》之后再次出击，完成这本极富指导性与启发性的主题明确的书，将解决谈判当中至关重要的情绪掌控和关系维系等关键问题。
——《出版人周刊》
本书结构严谨、撰写认真、发人深省，这是很多书望尘莫及的。读者很容易便能从中找到情感共鸣，忍不住点头表示赞同……这是每位谈判者的参考书。
——《谈判杂志》
在这本条理清晰的书中，作者指出：不管是商务谈判、人际交往或者家庭交流，优秀谈判所依赖的不仅是对他人的尊敬，还包括对自身感受的尊重。
——《今日美国》
在签署终文件之前，潜在客户威胁你，他们将终止协议。
曾向你出售全新小轿车的商贩告知你，发动机问题不在质保范围之内。
2月份的某个寒冷清晨，家里11岁的女儿告诉你，她绝不穿着外套去学校。
在这些情境当中，你的血压会升高，焦虑情绪也会油然而生。这时，有关如何谈判的合理建议通常很难听得进去。尽管你希望自己保持冷静并做出合理举动，但你脱口而出的可能是这样的句子：
“别这样对我。如果你终止这份协议，我的饭碗就保不住啦！”
“你们怎么这么龌龊啊！赶紧把发动机修好，不然就法庭见！”
“我的大小姐！不管你喜不喜欢，你都得穿外套出门！穿上它！”
或许，你没有当场发泄情绪，但是它必定会吞噬你的内心，影响这一天剩下的时间。如果你的老板让你牺牲周末时光，完成她尚未着手去做的事情，你是不是会满口答应下来，但是整个周末都止不住恼火，满脑子想的都是如何炒你老板的鱿鱼？无论你是否毫无顾虑地表达想法，你都将被情绪所左右。你的举动很可能导致和谈失败、损害双边关系或者让你蒙受重大损失。
谈判不仅需要动用头脑，还需要运用直觉——理智和情感，一样都不能少。在本书当中，我们提供了情绪管理的建议。谈判并不仅限于理性论证，因为人类与计算机存在本质区别。除了己方的实质性利益之外，你也是谈判的组成部分。你的情绪一直都在左右谈判的进程，其他人的情绪亦是如此。
什么是情绪
心理学家费尔和罗素曾如是说：“只要不是下定义，每个人都知道什么是情绪。然后，似乎又没人知道什么才是情绪。”作为术语，情绪指的是一种情感体验。情绪是靠感知的，而不是简单地去想象。当他人说了或者做了某些对你而言非常重要的事情，你的情绪就会做出回应，同时伴随着相关思绪、生理变化，甚至做某些事情的冲动。如果资历较浅的同事提醒你应当做会议记录，你可能感到愤怒并暗自琢磨：“他算老几啊，居然对我指手画脚！”你的血压越来越高，你的生理起了变化，甚至想要辱骂对方。
情绪可以是正面的，也可以是负面的。正面情绪是令人振奋的，无论是自豪、希望，还是宽慰，给人带来愉悦。在谈判中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐友好的关系。与此相反，愤怒、挫折感等负面情绪总是令人苦恼，负面情绪不利于建立和谐友好的关系。
本书集中探讨了如何借助于正面情绪，力争达成明智的协议。本章将为大家介绍应对情绪时可能遇到的主要难题——包括自己以及对方的情绪。后续章节则为读者们构建实务构架，以解决这些难题。这些实务构架并不需要你挖掘内心深处的情感，也不需要你操纵其他人的情绪。与此相反，该实务构架为读者们提供了情绪管理的有益建议，读者朋友们只需现学现用即可。
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