国际商务谈判(第二版）(国际商务系列教材)

导语_点评_推荐词 

本书针对国际商务谈判学科的特点，结合国内外研究与实践的成果，希望能够培养更多的符合国际商务谈判要求的专业谈判人员。在内容的安排上，本书注重理论与实践的结合。本书理论部分的介绍充分借鉴了国内外相关学科数十年来的研究成果，并形成了体系，为实践部分各项谈判技巧的学习和掌握奠定了坚实的理论基础；与此同时，本书结合案例、实践，将理论知识融入到各项谈判策略中，使读者能够准确地掌握谈判策略，并加深了对理论部分的理解。

黄卫平，中国人民大学经济学院教授，经济学博士，国务院特殊津贴获得者，欧盟让?莫奈讲座教授，曾为中共中央政治局集体学习授课。1978年考入中国人民大学，先后完成世界经济专业的本科和研究生学习，1985年赴欧洲留学，回国后在中国人民大学任教，曾经作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究并在海外从教，曾任中国人民大学经济学院院长。曾获中国高校人文社科优秀成果奖、北京市哲学社会科学优秀成果奖、北京市教学名师奖等。主要研究方向为世界经济、经济发展、中国改革与开放。主要代表作或合著有《双赢的未来》、《中国参与区域经济一体化研究》、《看不懂的世界经济》、《走向全球化》、《亚太经济中的龙》、《关贸总协定与走向开放的中国经济》。

章 国际商务谈判概述 1
节 国际商务谈判的概念与特征 1
第二节 国际商务谈判的构成与分类 6
第三节 国际商务谈判的程序与管理 13

第二章 国际商务谈判理论 26
节 商务谈判的经济学理论基础 26
第二节 商务谈判的心理学理论基础 29
第三节 整合性谈判模式与双赢原则 33
第四节 博弈论与诚信原则 39
第五节 其他理论 42

第三章 国际商务谈判的准备 53
节 资料准备 53
第二节 策略准备 59
第三节 人员准备 65
第四节 其他准备 69

第四章 开局技巧 78
节 开局阶段的控制策略 78
第二节 确定谈判议程策略 89
第三节 谋取谈判主动权策略 93

第五章 谈判中的探测技巧 103
节 谈判中对对方意图的探测策略 103
第二节 打开谈判局面的策略 106
第三节 窥测对方意图的策略 108
第四节 如何消除对方的不快 109
第五节 对对方窥测己方意图的防御策略 112
第六节 如何应对对方的直接探测 117
第七节 与西方人谈判的防范原则 120

第六章 磋商阶段的技巧 123
节 发盘策略 123
第二节 还盘策略 128
第三节 让步策略 130
第四节 僵局缓解策略 148

第七章 成交技巧 156
节 成交意愿的表达方法 156
第二节 成交信号接收策略 158
第三节 成交促成策略 160
第四节 成交签约策略 165

第八章 其他策略与技巧 172
节 协调与谈判对手关系策略的调动 172
第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 177

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 189
节 国际商务谈判语言及其表达原则 189
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 193
第三节 国际商务谈判中的行为语言 203

第十章 国际商务谈判礼仪 212
节 服饰礼仪 212
第二节 举止和谈吐礼仪 216
第三节 馈赠礼仪 218
第四节 宴请礼仪 220
第五节 日常交往礼仪 225

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 232
节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 232
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 236
第三节 各地区商人的谈判风格 239

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 258

序言

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