商务谈判技巧实训教程

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《商务谈判技巧实训教程》由刘春玉主编，武汉大学出版社出版。

目录

项目一谈判准备 
任务一谈判知识准备 
项目二方案制订 
任务二商务谈判调研 
任务三制订谈判方案 
任务四商务谈判组织准备 
项目三执行谈判方案 
任务五国内购销谈判（商务谈判过程） 
任务六国际商务谈判 
任务七并购谈判 
项目四签订书面合同 
任务八撰写备忘录 
任务九签约仪式 
项目五合同的履行 
任务十索赔谈判 
附录 
附录一“商务谈判技巧”课程考核改革及其设计方案 
附录二课程考核评分标准 
附录三“商务谈判技巧”试卷 
参考文献

文摘

版权页： 

国际商务谈判的基本要求如下。 
1.树立正确的国际商务谈判意识 
国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的关键。谈判者谈判意识的正确与否将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识如下：谈判是协商，不是竞技比赛；谈判中既存在利益关系，又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判，又要放眼未来，考虑今后的交易往来等。 
2.做好谈判前的调查和准备工作 
国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好相关的调查和准备工作。首先，要充分地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方政府的介入可能带来的问题等。其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；拟定各种防范风险的措施。再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展反策略的准备。*后，反复分析、论证，准备多种谈判方案，应对突发情况。 
3.正确认识并对待文化差异 
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是对国际商务谈判者*起码的要求。