描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787505740655
★哈佛大学国际谈判课学术顾问权威作品！庆应义塾大学深受欢迎的谈判课！
★所谓套路即陷阱，本书总结了谈判中常见的各类陷阱：
①不贴切的标签②无条件答应的风险③两分法的陷阱④对手使用*后通牒战术⑤对手使用附加条件战术⑥对手使用好警察和坏警察战术⑦对手采取高压攻势⑧对手故意偏题……
针对14类常见谈判套路，本书提出了36种灵活应对妙法，教你见招拆招，破解套路，掌握谈判的主动权，达到真正的双赢！
★谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。
★本书的谈判技巧适用于任何人和任何情境：工作面试、职场社交、销售会面、签约交涉、商场购物、人际交往、聚会活动、家庭生活等。
生活处处都在谈判、沟通和协商， 以对话取代对立，共识取代胜负。
解决问题就从谈判开始！
可是，谈判过程中，对方比你强势怎么谈？
万一对方要求大幅降价，该怎么办？
对方在谈判中突然大发雷霆，如何应对？
为了达成业绩，非要向对方让步吗？
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用“高压攻势”极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策，解决问题，并争取*利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
目录
前言/ 1
第一章 你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力/ 2
2.改变思路—关于谈判的三点误解/ 6
3.引导谈判成功的三点原则/ 14
第二章 理智与情感的摇摆，继而趋向合理
1.两分法的陷阱/ 26
2.锚定效应/ 28
3.举证责任/ 29
4.对策1—不必当即回答/ 32
5.对策2—转换话题/ 34
6.摆脱锚定效应的方法/ 37
7.巧用逻辑思维/41
第三章 打破高压攻势
1.何谓高压攻势/ 60
2.高压攻势的弊端/ 62
3.对话与交谈/ 64
4.正视谈判对手/ 67
5.谈判对手并非怪物/ 72
第四章 制定谈判策略—事前准备法
1.准备充分，胜算八分/ 76
2.五步法的精髓/ 79
3.把握现状/ 83
4.认清使命/ 87
5.挖掘自身优势/ 92
6.瞄准目标/ 95
7.备好替代方案（BATNA）/ 100
第五章 掌控谈判
1.谈判的基本结构/ 108
2.掌控协议事项/ 110
3.聚焦利益/ 118
4.谈判战术的应对/ 121
5.掌控约定内容/ 133
第六章 达成最大共识的谈判策略
1.三好原则（高明的协议）/ 138
2.巧用优势，抛出选择，引导结果/ 140
3.看清谈判对手的背后/ 145
4.交换条件的利弊/ 148
5.说服对手让步的技巧/ 150
6.团队影响力/ 156
第七章 跨越冲突—掌控矛盾
1.何谓矛盾/ 174
2.面对矛盾的常见反应/ 176
3.矛盾及审判/ 178
4.勿失达成共识（和解）的良机/ 180
5.从另一个窗（框架）看矛盾/ 182
6.确认自身感受/ 184
7.矛盾只是冰山一角/ 186
8.理解人们的核心需求/ 188
9.降低对谈判对手的期待值/ 189
10.留个退路/ 192
11.谈判学属于个人修养之一/ 195
后记/ 199
参考文献/ 201
谈判和交流近来堪称热门话题，越来越受到大家的关注。
谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。从头到尾随声附和、迎合对手不能算是对话。极力说服对手认同，或者干脆喋喋不休地不给对手开口的机会，这类“高压攻势”与对话的定义更是相去甚远。
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，这并非真正的谈判。谈判需要克服观念、立场和利益的偏差，尽可能地使双方达成一致，单纯的交谈无法实现这个目标。
然而，在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。所以，交谈在谈判中所起的作用不容忽视。邀请谈判对手吃饭，在饭桌上相谈甚欢，这都有助于缓和谈判时的紧张气氛。国人深谙此道，并称之为“招待的奇效”。即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离、借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。
但是，单纯的交谈构不成谈判。无论闲聊多久，话题迟早会引到彼此的主张和要求上来。此时如果继续避免意见向左，便会招致回避争议、暂时不下结论的误解。
立场和利益的冲突避无可避，掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。单凭对对手的好恶做判断，不但容易使谈判陷入僵局，也会让人际关系大受影响。因此，作为提升谈判能力的秘诀，我们有必要掌握一些谈判所需的谈话技巧。
谈判学起源于美国哈佛大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。美国律师行业竞争的激烈程度举世闻名，非日本所能想象。由于美国司法考试对合格人数不设限制，每年都会冒出大批律师，其中的争斗旷日持久且波及甚广。如果只是掌握丰富的法律知识，不足以脱颖而出、走向成功。
为了出人头地，唯有提升解决问题的能力。其中，通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是，在哈佛法学院的Program On Negotiation（日本称之为谈判学研究组），以谈判解决问题的研究悄然兴起，研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日，关于谈判学的研究已经衍生出多个学科。
我们把对谈判技巧的研究又推进了一步，尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判，然后加以分析，总结教训和方法。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。
这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友增强以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传，相信日本及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。
田村次朗 隅田浩司
请看下面一段对话。
A 公司的铃木：“价格方面可以降个10% 吗？”
B 公司的佐藤：“5% 怎样？”
A 公司的铃木：“不行，再努力一下嘛。今后的业务也会考虑和贵司合作，所以还请三思。”
这样的对话似曾相识，但B 公司的佐藤选择了降价，当时他应该是这么想的吧：
“哇，一下子要我降10% ！明明说好不降价的，而且已经做了不少让步了，真可恶。不过，签约才是最重要的，何况对手也会考虑将来的合作，降就降吧。可是，10% 不行，按照5% 来谈吧。”
通过这番对话，我们不难看出谈判中理智与让步的关联。面对对手突然提出的降价要求，B 公司的佐藤慌忙退让，问题出在哪里呢？
分析佐藤的心理活动，他实际上已落入我们平常避之唯恐不及的“两分法圈套”。首先，在对手抛出10% 的提议前，佐藤已经做了不少让步，如果再答应降价，自身的利益逐渐损失殆尽。而且，他轻信对手将来合作的话语，以此作为让步的依据。可是，对手的甜言蜜语纯粹是为了降价，将来的事情未必放在心上，就此退让实在有悖情理。
据此，面对对手的要求，先问问自己：“他的理由是什么？”听到谈判对手抛出要求或主张时，脑海中应立即确认对方是否已说明原因。如果没有，不必直接刨根问底，提议“请再详细说明一下”效果会更佳。其中，我们需要摆明姿态，只要对手不交代清楚来龙去脉，我方决不会让步。
切勿不懂装懂
另一方面，在提问时，要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求，例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时，不当场表示Yes/No 是最高明的对策。为此，我们需要抑制随口答应的冲动，从一开始就明确不轻易表态的原则。
鼓起勇气，拒绝立刻回答
在对手抛出提议或要求的瞬间，我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难，只要树立这样的意识，渐渐就会习惯。
跳出不利局面
面对对手突如其来的要求，如降价或改变条件等，转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后，对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说，别人提议10% 后自己回答5%，非但没有打开局面，反而陷入不利境地。
Yes 意味着全面退让，当然对自身不利。但是表达No后，对手就会追问原因。对手对于自身的主张不做解释，却对我方的No 步步紧逼，举证责任完全颠倒。“10% 变成5% 总可以了吧？”我方无论是否答应，结果都是两难。如果答应，相当于已经放弃了5% 的利润。对手继而要求再让5%，此时说不，自然会被要求解释：“怎么这5% 就不行了呢？”面对这类一步步把我们引向两分法圈套的问题，不回答才是最高明的对策。
转换话题
因此，跳出僵局的“转换话题”不失为明智之举。“在此之前，关于贵司关心的质量问题，请允许我说明一下。”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱，即便话题毫不相干，对手也并没有想象的那样怒不可遏。谈判之道理应如此，剑指高明的协议，自然需要高明的协商。
以理性定胜负
如果对手拒绝转换话题，我方大可表明立场：“假如硬要现在回答，我方也只能提出严格的限制条件。如此一来，双方的利益岂不都受到影响？”话题的转换也要顾及对手的利益，这样的解释更能让人接受。
“插科打诨”也是妙棋
总之，我们需要想方设法跳出两分法的圈套。基于这样的原则，轻易让步的念头自然大为减少。而且，在转换话题时不妨调侃一下：“哎呀，你说笑了。”大多数人总把对手想得过于强大，以为他们不苟言笑、无懈可击、不经意间杀自己一个措手不及。而事实却是，对手也是凡人，同样对谈判忐忑不安，不知我方会有怎样的反应。既然双方都是战战兢兢，不如就此跳出于自身不利的话题。
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