描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787229093525
为自己争取更多，让对方感觉赢了！
*受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课！
学完这堂课，你将能够：快速化解股东、高管及员工间的矛盾； 打破谈判僵局，摆平愤怒买家; 将产品卖个好价钱；降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流； 将竞争对手变成自己的超级渠道；如何将一锤子买卖做成细水长流的生意……
决胜在于决战之前，让成交在谈判开始前结束！
硬到不决裂，软到不屈服
让商机和盈利无处不在的谈判谋略
◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？
◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO ？
◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？
◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？
通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。
本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。
目录：
自 序 谈判，谋定而后动
1
第一部分
思利及人 谈判桌上的人性
某公司负责人大卫不花一分钱就收购了一家跨国公司，是因为双方“想要的东西不相同”，才成就了这场“不等价交易”吗？小丁兴冲冲上门找二手车卖出砍价，却被对方豪华的办公室和气势所震慑，只得按原价付款。情绪在谈判中的力量有多大？
第1 章 谈判需求理论
他视如珍宝的，我弃如敝屣 9
谈判中的单赢、双赢与共赢 11
思利及人利更多 17
最重要的利益是人的基本需求 25
谈判的心智模式有哪些？ 27
弄清对方谈判的动因 31
“站高一线”：从“我赢”到“我们赢” 33
换位思考更易于理解对手
36
肉眼、心眼和天眼：发现对方的显性和隐性需求
44
积极主动是成功的动力 50
密切观察对方的肢体语言
53
你需要知道的谈判沟通层次 55
第2 章 控制情绪
在非理性的世界里理性地谈判 59
谈判深入之前先管理情绪
60
影响谈判的情绪因子
64
当思想偏见磨灭理性
67
当心理偏见磨灭理性
70
不受对方的情绪影响自乱阵脚
72
谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧
74
第3 章 创造价值
在多方利益的间隙中闪转腾挪
79
首先要思考对方的“谈判利益”
80
争强好胜对谈判是没有意义的
83
着眼于利益，而非立场
85
对事要强硬，对人要温和
87
关注价值，而不仅仅是价格
89
不等价交易：想要的东西不一定相同
92
利益也有不同层次
95
分配价值之前先创造价值
98
利用差异来创造价值
100
利用共同利益创造价值
103
利用第三方来增加价值
105
第二部分
谈判过程 优势谈判，步步为“赢”
代理商孙女士一再拖欠贷款，制造商马经理如何精明让步，让其主动偿还贷款？地产商马先生不但让“铁公鸡”地皮供应商卖地给他，还借钱给他周转，他的王牌是什么？
第4 章 谈判前的准备
只花10% 的时间，让成交在谈判前结束 111
准备谈判就是谈判
112
制定谈判目标的7大秘诀和12个程序 116
错过“对”的时间点，就会全盘皆输
119
如何掌握主场优势？
122
在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？
124
为什么谈判对象最好是个大忙人？
127
准备你的B 计划 129
了解对手的最佳替代方案
132
掌握对方的底线，取得主导权
135
先评判可让步与不可让步的部分
138
将自己的条件“换算成金钱”
140
第5 章 谈判开局
互相试探，知己知彼145
寻找双方的共同之处
146
和有能力“左右当权者决策”的人建立关系
148
正确地提问 150
不可说谎，但也没必要将事实和盘托出
153
被对方拒绝时要分情况对待
156
在权力最大时开出条件
161
心中拟好底价，眼中锁定最高价
164
准确定锚：首次出价
167
不反报价，也不说出具体数字
169
第6 章 谈判中局
你来我往，进退有度173
消耗对手的时间 174
灵活调整截止期限
177
善用条件组合：价格不能变，条件好谈
179
不说“No”，而要说“Yes. If…” 181
就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…” 183
以诱人的承诺代替让步
185
注意观察对方的让步模式
187
对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀
190
绝对不动摇事前决定的“底线”
192
要记得“底线”之下还有“底”
195
第7 章 谈判终局
一锤定音，绝对成交
199
诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定
200
“王牌”，就该用在对的时刻
203
决定的主导权交由对方，绝不胁迫
205
破解“反噬”战术
207
考虑“协议后协议”
209
索要承诺，让谈判更有价值
211
一定要祝贺对方 213
第8 章 谈判后的工作
再花10% 的时间，锁定下一次成交 217
谈判常见的五种结果
218
终场后必不可少的“实况回顾”
222
第三部分
温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”
妻子想盖二层欧式小楼，丈夫想盖农场式建筑，丈夫如何引入第三方，让双方都如愿以偿？一家大型百货零售商要求某食品制造商追加投资，否则就停止销售其所有产品。弱小的食品制造商如何成功逆袭？
第9 章 均势谈判
让对手觉得他比你更有力量 229
聪明妥协反而能提高底线
230
为对方贴上肯定的标签
232
一真掩九假 235
让对方进入你的赛局
237
第10章 劣势谈判
平衡竞技场，使自己越来越强大241
利用准则的力量面对强硬的对手
242
弱方可不一定是待宰羔羊
245
保护你的信息 247
保护你的交易 249
抵御失信 251
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡
253
设法影响规则的制定者
255
学着把问题丢进荆棘里
258
第11章 强势谈判
在你的地盘里操控他人261
用你的肢体语言操控对方
262
操控期待值：让他们开心
264
你的威胁够“实在”吗？
265
威胁也可以很动听
268
第四部分
人群中的谈判 人多“利”量大
雅琴鼓起勇气要求上司加薪，结果工资只涨了100元，她在谈判中犯了什么错误？孩子每天上学要爸爸送，爸爸怎样说服他自己坐校车上学呢？
第12 章 与不同的人谈判
不同的对手，不同的竞技场273
与权威人士谈判 274
与上司谈判 277
与同事谈判 279
与父母谈判 281
与恋人谈判 283
与配偶谈判 286
与孩子谈判 289
第13 章 谈判型组织
谈判领袖是怎样炼成的？293
谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力
294
谈判是一种核心管理能力
294
谈判团队一定要“量少质精”
298
团队谈判中的分工与合作
299
后 记 爱，是要分享的 303
参考文献 309
学员分享 311
推荐序1
罗杰·道森
克林顿总统首席谈判顾问
畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者
亚太国际谈判学院名誉院长
为中国人写的谈判书
中国的读者朋友们，大家好，我是罗杰·道森，“优势谈判”理论的创始人及畅销书《优势谈判》的作者。在过去的30 多年中，我的足迹踏遍世界130 多个国家和地区，致力于为世界各地的商业人士讲授“优势谈判”理论，帮助他们在商业谈判中取得前所未有的成果。看到自己的“优势谈判”理论被广泛应用，并让广大商业人士受益无穷，我感到十分自豪。更让我欣慰的是，有一些钟爱学习的商业领袖在发现了“优势谈判”理论带给他们的收获后，不遗余力地在当地商圈推广它。本书的作者，我的中国代理人武向阳先生就是一位令我心生敬佩的商业领袖。
我跟武向阳先生从2008 年开始合作，那时他在中国内地全力推广我已风靡全球的“优势谈判总裁研习会”课程，取得非常不错的成绩，给我留下了十分深刻的印象。作为一个Promoter（推广者），武向阳先生无疑是杰出的。自从跟他合作之后，我的每一次中国之行都充满惊喜，因为他每一次都超额、出色地完成了任务。每一次，当看到受他的感召来到我研习会现场的中国听众激情澎湃的精神面貌，我都倍受鼓舞。我在那么多国家举办过各种讲演和课程，接触过不同国家和地区的听众，而中国听众是我所接触过的最有激情与热情的一群人，也是最热爱学习与分享的一群人，武向阳先生正是这群人中最具代表性的一员。
武向阳先生，一如他的名字（Sunny）一样，年轻阳光，充满了正能量。每一个跟他相处过的人应该都有和我一样的感受，那就是，他的身上似乎有永远都使不完的劲儿，用不完的精力，无论你什么时候跟他在一起，都能从他身上感受到他无处不在的正能量。你绝对不会从他的身上看到一丝倦容与消沉，即使在事情变得最糟糕的时候，他依然能应对自若、谈笑风生、泰然处之。最令我难以忘怀的是他那极具感染力的笑容，即使处于人生最低谷，当你看到武向阳先生的笑容，都会从心底里感受到生命的美好与精彩。我跟武先生的交流虽然要通过翻译，但是他的人格魅力却深深打动了我，让我十分乐意与他合作，直到现在。如果可以的话，我要一直跟他合作下去。
武向阳先生是一个渴望学习并且善于学习的人。自从学习了我的“优势谈判”理论后，他如获至宝，不断钻研，而且无时无刻不运用在实践当中。这给他的事业和人生，包括婚姻家庭带来了丰盛的收获。每次我来中国，他都会向我请教关于“优势谈判”理论的问题，有时还会“打破沙锅问到底”，跟我讨论到深夜。我从来没有见过如此爱学习的年轻人。后来我了解到，武向阳先生不但钻研我的“优势谈判”理论，将我的书籍和视频都看了无数遍，还不断学习世界上其他谈判学派精髓，集各家之所长，结合中国传统文化，在“优势谈判”理论的基础上，创立了属于自己的谈判理论体系——谈判3.0 思维模型。这是一种更加贴近中国人的商业经验和情感体验的商业谈判模式，强调“思利及人”的中国传统哲学思想，将商业谈判从“术”的层面上升到“道”的层面，注重以道御术，道术结合。
让我感到骄傲的是，随着影响力的逐渐扩大，武向阳先生在2012 年成立了亚太国际谈判学院，并邀请我出任名誉院长一职。如今，武向阳先生更进一步，将自己过去对于商业谈判的所学所思结集成书，并邀请我作序言。作为他的老师，他的好朋友，我当然十分乐意。
这本书不但教会你如何在商业谈判中本着“思利及人”的思想，达到互利共赢的效果，取得谈判桌上的胜利，同时还教你怎么在职场中、在婚恋关系中、在亲友关系中、在日常生活中运用谈判技巧，收获丰盛美满的个人生活，达到极佳的生命状态。总而言之，这是一本针对中国人而写的谈判书籍。我相信，这本书一定能成为中国谈判学中的经典，中国读者朋友们，千万不能错过。
推荐序2
杨思卓
北京大学领导力研究中心原副主任
广东省东方谈判发展研究院理事长
谈判力：商界领袖的“巧实力”
在生存与发展的竞争中，无论动物群体还是人类社会，无时无刻不充满了矛盾、冲突与纷争。通常，动物界解决这类问题所遵循的唯一法则就是硬实力法则：谁更强悍，谁就是赢家。硬实力较量是简单的，“成则为王败则为寇”，强者为王，弱者就只能要么臣服，要么被消灭。
而人类社会与动物世界的最大不同，就在于还有第二法则：巧实力法则。即便是世界第一强国的美国，在用硬实力称霸多年之后，也开始反思。美国学者苏珊尼·诺瑟率先在《外交》杂志上提出“巧实力”这个概念，阐释领导世界需要两种实力，即以经济、科技、军事等物质力量为表征的硬实力和以文化价值、体制制度、发展模式、意识形态等所构成的软实力。只有将硬实力与软实力酌情配比、适度混用，才能帮助美国重振全球领导地位。
追溯起来，中国人对巧实力的认识和运用，其实早在2 000 多年前的战国就已经相当成熟了。当秦国雄起，开始运用硬实力欺侮众弱的时候，一介学子苏秦通过谈判，让燕、赵、韩、魏、齐、楚结盟。在苏秦身佩六国相印执政的15 年间，秦国无法东越函谷关一步。“欲刚者则必以柔守之，欲强者必以弱保之，积柔即刚，积弱即强”，从中，我们可以看到先哲们谈判的智慧。
西方谈判大师罗杰·道森在他的《优势谈判》中也把谈判艺术表达得淋漓尽致。作为他的弟子，武向阳院长在长达8 年的时间里，潜心学习并传播老师的谈判策略，帮助许多人实现了“功夫上身”。而他最大的收获，则是在精研谈判之术的基础上，悟出了谈判之道。
这本《谈判兵法》，便是“道”与“术”的融合。
书中第一部分从“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控制谈判情绪为基础，帮助读者在多方利益间隙中创造价值。
第二至第四部分，从谈判过程、谈判力度、谈判者3个不同的角度，借助“你要现买现卖，我要压缩账期”“商品打折，大家的利益不打折”等真实经典的案例分享，将心法修炼与兵法运用紧密结合，向读者揭示中国谈判之“道”与西方谈判之“术”的奥秘。
市场上谈判类书籍不少，但花心思总结干货的却寥寥无几。武向阳院长这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0 思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。
推荐序3
高建华
中国惠普公司原首席知识官（CKO）
苹果（中国）公司原市场总监
畅销书《赢在顶层设计》作者
基于利他的理念去谈判
说起谈判，很多人的第一印象就是为自己一方争取最大化利益，是一种利己的行为。当然，这仅仅是浅层次的理解，还停留在“术”的层面。我们往深层次去挖掘的话，才能明白利己与利他之间的逻辑关系和先后顺序，才能到达“道”的境界。
武向阳院长的《谈判兵法》一书融合了东西方文化，把“道”与“术”巧妙地结合起来，他的“思利及人”理念与西方企业提倡的“利他主义”理念有着惊人的相似之处，体现了殊途同归的人类大同。
我经常讲这样一个概念：做企业要利他，做慈善要利己。这似乎跟人们的常识是相反的，你或许会以为我说错了，其实这要取决于你站在什么高度看世界。当一个企业基于利他的理念去做产品和服务时，他的初心要么是帮助客户提高幸福指数，要么是帮助客户降低痛苦指数，是有使命感的。这种初心就会通过产品和服务体现出来，传递到客户一端，自然就成了客户非买不可的理由，因为客户是为了自己的利益而消费，谁能帮客户解决问题，谁就是客户的首选对象。
为什么说做慈善要利己呢？那是因为真正的慈善是发自内心深处的行为，是为了自己心灵的安逸，是一种默默的奉献，而绝对不是施舍，不是救助，更不是高调的做秀。其实一个人最幸福的时刻就是做了善事以后的那种感觉，自己不图任何回报，想起来都很伟大。
所以说，基于利他主义去谈判，可以让对方更容易接受我们的建议和方案。通过引导让对方看到自己的长远利益，看到长期合作带来的价值，从而做出适当的、短期的让步，所以好的谈判结果就是双方都会觉得自己赚到了。我们说，谈判最重要的一个目的就是达成共识，通过双方较量、博弈，分别作出相应的让步或妥协。谈判追求的是实现共赢，不是“零和游戏”。除非你已经失去谈判的筹码，不得不任人宰割。正常的谈判一定要让对手有尊严地让步，而不是被迫让步，因为谁也不喜欢被要挟，双方必须处在一个平等的位置上。
谈判是一个企业在充分竞争的市场上经常要面对的一项重要工作。不管是和下游客户、上游供应商，还是与员工、投资者、合作伙伴等各种利益相关者谈判，都会用到谈判技巧。
武向阳院长把外交上常用的谈判技巧和方式方法运用到企业中，融会贯通，这是一个很好的跨界尝试，给人耳目一新的感觉，可以让企业界人士跳出竞争看竞争，使自己处于一个更有利的位置。尤其是他把谈判上升到了“人性营销”的层面，比很多人推崇的“狼性营销”上升了一个层次。
可以说，每一场谈判的背后都是硬实力和软实力的结合，是有一定威慑力的，是蓄而不发的，这才是谈判的真正筹码。我们都知道，一旦把牌打出去，就没有回旋的余地了。
所以，我们的老祖宗早在两千年前就总结出来一句话：战争的最高境界是不战而屈人之兵，说的就是这个道理。让对方朝着对我们有利的方向走才是上上策，所以谈判要知道如何引导对手。通过摆事实，讲道理，我们可以让对手明白，对他们来说，最佳的方案是什么。如果达不成共识，对方会损失什么。当事人会为此承担什么样的责任，一旦对方明白了这样一个道理，就会朝着对自己一方有利的方向前行，并尽力达成共识。
罗杰·道森
克林顿总统首席谈判顾问
畅销书《优势谈判》《*成交》作者
这本书不但教会你如何在商业谈判中本着“思利及人”的思想，达到互利共赢的效果，取得谈判桌上的胜利，同时还教你怎么在工作中和日常生活中运用谈判技巧，收获丰盛美满的个人生活。总而言之，这是一本针对中国人而写的谈判书籍。我想，这本书一定能成为中国谈判学中的经典，中国读者朋友们，千万不能错过。
杨思卓
北京大学领导力研究中心原副主任
广东省东方谈判发展研究院理事长
武向阳先生这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0 思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。
王 璞
北大纵横管理咨询集团创始人
中国职业经理人协会副会长
本书提供了提升谈判力的实用方法，非常实用。在今天的商业活动中，谈判力的重要性越来越突出。无论资历深浅，商界人士都应该掌握这项不可或缺的技能。请不要错过这条自我提升的道路。
李明华
广东省文化学会会长
原广州市社会科学院院长
谈判的范围非常广泛，除了正式场合的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。谈判是有规律可循的，明白了其中的规律，就可以在谈判中得心应手，不谙其中的道理，人生就会出现诸多不顺。必须承认的是，每一个人的谈判技巧都有待提高，我推荐大家都来读这本书！
时仲波
广东省电子商务发展促进会会长
雅量集团董事长
谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，都可以十分精彩，所以谓之为“谈判兵法”，可谓绝妙！谈判双方在进行谈判时可以兵无常态，但却有一定的章法可循，本书就是谈判界的兵法！
吴 颢
国家中医药管理局科技中心项目部主任
怀仁国医堂董事长
在现代社会，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，武向阳先生的《谈判兵法》却教导我们要实现谈判的共赢，真是让人耳目一新！
杨 洪
广东营销学会会长
畅销书《中国红》作者
武向阳先生提出的谈判3.0 理论体系新颖独特，要想在谈判中取得主动并获得成功，必须在实践中认真体会其精髓并不断地进行磨炼。
欧锦锋
悍高集团董事长
中国五金制品协会厨房设备分会执行会长过去几年，我们公司每年定期邀请武向阳先生进行谈判课程培训。每次培训结束后，我们都能收到立竿见影的效果。它能够帮助我们的中高层和销售部门更加高效地参与结盟和谈判。这些经验告诉我们，谈判是一门必修课，是提升团队商业技能及建立谈判型组织的关键。目前，我们邀请武向阳先生为集团公司首席谈判顾问。
黄启团
中国NLP 学院创办人
广州市大成职业培训学校校长
武向阳先生不仅是一位谈判专家，更是一名心理学专家！通过学习他的课程，你将掌握洞察谈判对手心理的艺术，升华你的谈判策略，从而成为一个名副其实的谈判高手！
宋新宇
易中创业董事长
在人们的印象中，谈判从来都是你输我赢的零和游戏。《谈判兵法》结合谈判需求理论，认为通过创造价值，谈判完全可以共赢甚至多赢，这个观点将为硝烟滚滚的谈判界带来福音。
郭树良
上海*食品股份有限公司原副总裁
中央电视台营销顾问
武向阳先生是我多年的好朋友，通过学习他创建的谈判3.0理论体系，对我从事的销售工作以及处理媒体关系和客户关系都有很大的帮助，特别是在企业上市融资和并购谈判中都发挥了巨大的作用。
黄 河
中资国际投资有限公司董事长
武向阳先生将自己的谈判研究成果和实践以及个人生活中的领悟相结合，将谈判成功的焦点集中在以往被人遗忘的“思利及人”哲学，为每一位商务人士开创了谈判领域新局面。
胡华成
中国人才就业网创始人兼CEO、HR 商学院院长
《谈判兵法》这本书，一方面从宏观的角度教会我们准确地找到谈判的角色定位、技巧和策略；另一方面从微观层面剖析了谈判的心态、情绪和立场的特点。这本书可以帮你实现成为一名谈判高手的完美蜕变，我建议不管是谁都应该读读这本书！
颜杰华
《商业评论》杂志主编
在谈判桌上，双方都把追求*利益作为己任。但《谈判兵法》却告诉我们，在谈判中，“思利及人”利更多：让对方赢，才能为自己争取更多。这不仅只是技巧，更上升到哲学层面了，给谈判界人士提供了一个新思路。
于绍文
《经理人》杂志创办人
海豚会首席架构师
《经理人》杂志曾与哈佛商学院合作出版《哈佛管理实践》；中国CEO 年会七次邀请世界*管理大师现场布道；《优势谈判》作者罗杰·道森也曾在《经理人》系统介绍谈判策略与技巧。不过，我不能不说一句实话：这些*商业管理智慧，与中国的管理实践之间，总有那么一点隔膜感。
我的好友、被誉为“世界大师的幕后推手”的武向阳先生，与大师同行，得大师真传，更紧密结合中国管理实践，创作了《谈判兵法》，我对其学习力和创造力倍感敬佩！读这部《谈判兵法》时，策略、案例和智慧，都是中国的，中国企业的，中国商人的，亲近直接，没有了那份隔膜感。
杨 光
《中外管理》杂志总编
谈判3.0 思维模式是一种更加贴近中国人商业经验和情感体验的谈判模式，强调“思利及人”的中国传统哲学思想，将商业谈判从“术”的层面上升到“道”的层面，注重以道御术，道术结合。本书有助于提升企业精英的谈判能力，而谈判3.0思维模式也将席卷中国企业界。
殷 杉
《今日财富》杂志总编
过去几年，武向阳先生在谈判领域开疆辟土。身为他的朋友，我有幸目睹这一切。他提出一套结合西方谈判术与中国“思利及人”传统哲学相结合的谈判协商模型——谈判3.0 思维模型，让企业、政府、非营利组织的管理阶层都能从中受益。如果今年只读一本谈判学书籍，就读这一本！
李宏刚
《中国商人》杂志社社长
这本《谈判兵法》为我们揭露了“谈判，让一切皆有可能”的秘密。花几个小时读完这本书，你将会在各种谈判场合中获得极大的优势。为更好地传播谈判3.0 思维模型，我们杂志定期发表武向阳先生所撰写的谈判文章。
张永兵
《销售与管理》杂志社出版人
这是最受中国企业家欢迎的一堂谈判课！无论是在办公室还是在家里，这些技巧都能帮助你实现自己的目标。为此，我们杂志特别为武向阳老师开设了“谈判兵法”专栏。
王婕妤
深圳广电集团财经生活频道《亚洲人物》栏目制片人
学会谈判，可以让你变成一个更具说服力的人，让你成功达成各种协议。还等什么？赶快翻开这本《谈判兵法》吧！
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