营销大统领

本书是”与顾客沟通畅通无阻的营销达人”即韩国营销大统领高态亨博士的*成功指南，它承载着化妆品月销售业绩创下2亿韩元的惊人记录的同时，作为韩国*年轻的保险设计师连续5年进入全球寿险精英之名人堂 MDRT（年薪1亿韩元以上）的各种诀窍。本书以实战经验为中心，载入多种多样的营销技巧以及与任何人都可共享的*成功技巧， 高泰亨，可谓是韩国真正的营销大统领！*MDRT(The Million Dollar Round Table，百万圆桌会议,简称MDRT,是全球寿险精英额*盛会)

被称为韩国博恩?崔西的本书作者高态亨，其事业始于摆地摊，却创下了化妆品月销售额2亿韩元的惊人记录；26岁从事保险行业，2002年开始5年连续以最年轻的韩国理财师进入全球寿险精英名人堂MDRT（年薪超1亿韩元以上），成为韩国营销神话的主人公。高态亨博士理论和实践集于一身（管理学博士、公共管理学博士），目前不仅经营如营销研究所等多种事业，同时还进行年均200余次的演讲及经营管理咨询，传授丰富的成功经验和诀窍。
2011年8月 ?C 2015年3月 昆明学院社会管理学院城市管理专业 讲师2016年3月 ?C 至今 韩国水原大学国际学院 助理教授

目录

第1章个人品牌营销所需的四步骤 1
找准强项全力以赴 2
成为具有影响力的人 6
需要武装成何种形象 9
始终如一的人才能搭建的“诚信之塔” 12
营销要点：推销自我的醒目标语 15
案例分析：营销武器，品牌名称 18
第2章要在哪个领域竞争 21
选择并集中 22
不同格局不同战略 26
市场的中心 28
库的分析和管理 30
营销要点：行动之上有战术，战术之上有战略 34

第3章抓住顾客的目标营销 39
迎合顾客的种种需求 40
读懂顾客的心的情感营销技巧 43
实现顾客需求最大化 46
挑剔的顾客才具魅力 49
推销被拒是理所当然的过程 52
积极肯定的人迎来“是” 55
顾客绝不着急 59
把握最佳时机 61
营销要点：破冰技巧 65
案例分析：以细化目标对象引领新潮流 69
第4章下金蛋的引荐式营销 73
你拥有多少粉丝 74
将引荐导向切实可靠的合约 76
待人不应有贵贱之分 79
每天不断开拓进取 81
营销要点：人脉的惊人秘密 84
案例分析：以推荐营销构筑成功 86
第5章顾客咨询所需的实战技巧 91
留下好印象的七大要素 92
了解顾客的七大要素 100
3-3-3规则 106
记录的价值 109
营销要点：引导顾客的提问式对话方法 112
第6章有助于提高成功率的七个要点 115
究竟该卖什么 116
小小点子感动顾客 118
首先找到关键人物 121
售前服务和售后服务 123
随处公认的顶级专家 127
营销大统领的权力共享 130
体系的运用 132
营销要点：是否与顾客做了充分的沟通 136
案例分析：传奇销售大王们的成功关键词 138
第7章出色营销员的七种素质 143
专家以结果论过程 144
警惕贪小失大 147
善于控制感情的达人 150
决一胜负要在第一回合 152
成为时间的主人 154
摒弃陈腐的传统观念 157
践行便是一切 159
案例分析：从一个职业棒球选手到保险行业的英雄 162

序

当今世界的各行各业确实有很多专家，可以说，令我写这个序的本书作者也属其中。然而本书作者却有别于通常的专家，因为他是理论与实战集于一身的为数不多的专家。他从不满足于现状，每每都以迫切的心情挑战不同领域的销售和市场营销，而且也切切实实在挑战领域取得了惊人的业绩，积累了丰富的实战经验。
我认为世上的一切即市场营销，是销售的延续。再好的产品，如果不被人们认识或不被人们购买，也只能转瞬即逝。
这本书的特点在于涵盖了目前我们对市场营销持有的普遍的认识和概念，提及了可以直接适用于实战当中的各种实实在在的技巧。作者没有像一般的学者那样仅仅依靠单纯或复杂的理论来讲述市场营销，而是旨在把市场营销的基本内容用讲故事的方式，向读者直接传达亲身经历得来的活生生的技巧。可以说这是本书的最大优势。
作者高态亨是一位在韩国知名度相当高的市场营销专家，同时也是大学教授。通过各种写作、演讲活动和电视节目了解到的是作者卓尔不群的热情，通过作者的生活看到的是他的挑战意识和努力所赢得的成就，即在各个领域展现出来的出色的市场营销能力和相当惊人的销售业绩。
我认为本书不仅适合对市场营销感兴趣并想要做好销售的人，更能作为每个人至少要阅读一次的必读书籍。
最后，衷心祝愿本书和作者高态亨能够取得巨大成功！

吴东日博士
清华大学人文学院国智研究中心

前言

全球最大的咖啡连锁店星巴克的董事长霍华德?舒尔茨（Howard Schults）曾经说过这样一句话：“我们卖的不是咖啡，而是感觉。只有懂得享受紧张感的人，才能以新颖的点子感动顾客。”
商品或服务经过流通从生产者到消费者的一切系统化的管理活动都属于市场营销。可以说，市场营销比强调“卖”的销售具有更加广泛的含义。就像霍华德?舒尔茨所说，当今世界需要的不是简单地销售产品，而是站在顾客的立场上想顾客所需，具备差别化的要素。
当我还是高中生的时候，通过摆地摊儿第一次体验到了做生意的感觉。当时周围的其他地摊商几乎都是等待顾客靠近才卖东西，而我却亲自捧着鲜花主动去寻找需要买鲜花的顾客，并当场举办答谢顾客的小小的感动活动，还搭售了布娃娃。由此可见，想要以市场营销来获得成功，就必须把头脑中的那些小点子付诸实践，并且将其引至现实生活当中，这样才能走向成功。
为了给“陷入迷宫的顾客亮出温馨提示牌”，本书以实际案例为中心，系统解释了人们通常对于市场营销含糊不清或难以理解的部分。希望阅读本书的读者能够将本书的内容化为“己有”，变成自己别具一格的差别化要素来付诸实践。这也是利用本书的最有效方法。
用树立个人品牌来准备市场营销的第一步吧。树立好你的个人品牌，你就已经取得了一半的成功。其次，挖掘顾客，做好选择与集中。做好这一步，剩下的基于差别化一一践行即可。这就是市场营销。
市场营销同样适用于我们的生活，我认为“人生即市场营销”。静心观察成功人士，不难发现他们当中的大部分人是市场营销界真正的获胜者。因为成功是通过实现自己设定好的明确目标，利用有别于他人的战略和战术打造出来的。
本书并没有只针对特定的营销人员而写，而是包含很多大家可以一同共享和实践的差别化要素。阅读本书的任何读者，只要能够做到以我之力改变自我和付诸实践，任何人都能够成为“营销大统领”。
“成功取决于欲望的大小”，因此，请多一点成功的欲望吧。最后，真心希望阅读本书的读者能够赢得成功，赢得精彩，成就更为优秀的自己！

高态亨