描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787121170744
你将逐步学会：
如何面对拒绝如何招聘和培训下属
如何保持关注如何避免过度管理下属
如何耐心等待如何放弃不切实际的幻想
如何管理远程会议 如何开创一个新的事业
1 忽视拒绝导弹 让拒绝成为你的同盟者而不是你的敌人 1
来自配偶的拒绝 1
来自家人和朋友的拒绝 4
准备好面对拒绝 8
打电话犹豫 12
不被当回事 12
别太把拒绝当回事 15
没有和足够的人谈话 17
关注范围过小的问题 18
把拒绝变成积极的动机 19
2 避免管理陷阱 增强自给自足，减少依赖 22
发展家庭成员，为他们建立团队 23
拯救情结 26
招募一些人，然后把他们的范围扩大 29
照顾下线 31
国外经历 32
钢琴的故事 34
买进 35
“给我你的名单，我来做所有的工作” 36
放弃或将不愉快的经历抛之脑后 38
3 规避沮丧鱼雷 尽管会有不可避免的挫折，你应该始终保持热情 42
直销令人沮丧的原因 43
当你消沉时，去找上线 44
不要把“沮丧”态度传递给你的下线 46
乐观的案例 48
控制我们的态度 50
从外部创造积极的环境 57
相信并保持前进 59
无论你做什么，不要退出 62
4 防止虚幻梦想 通过诚实而不是浮夸赢得胜利 66
一个比喻 66
平衡向上的潜力和现实 69
这个行业不需努力的错误认识 70
对于成功所需数字的不现实的假设 72
对于成功所需时间的不准确的观点 78
不要指望你的上线什么都替你做 80
“退休”的界定 82
不需要出售产品和服务的错误观点 84
单纯的零售会成功的观点是错误的 85
设骗局、大做广告是骗不了大家的 86
5 对付熟人名单弹头 克服向家庭成员和朋友们提供一种高品质生活方式的尴尬心理 90
创建一个长长的熟人名单 91
熟人名单弹头的袭击 94
目标市场 103
什么时候使用三方电话 103
使用标有序号的卡片夹 105
从熟人市场调查开始 106
成功更多来自态度而非能力 106
没有必要在直销中卖东西给人们 108
没有必要强迫朋友加入 110
通过熟人市场调查来结交意想不到的朋友 111
全面有效地利用名单 112
6 挡开分散炸弹 在纷繁复杂的环境中保持注意力 116
经常改变销售模式 117
没有障眼物的生意 118
中途改变销售模式 122
其他交易的诱惑 123
其他领导者的影响 126
寄生虫老师 128
分散炸弹发热 129
缺乏组织结构 131
在小组活动中保持独立 133
由个人危机引起的令人分心的事 134
7 躲开会议地雷 避免事与愿违的会议带来的意想不到的困难和危险 139
第一个地雷：宾馆会议 140
第二个地雷：兼职的成人看护中心 146
第三个地雷：教堂式服务 146
第四个地雷：诡计会议 147
第五个地雷：办公室会议 148
第六个地雷：酒吧或者餐馆会议 150
第七个地雷：在“别人的地盘”上 150
第八个地雷：高科技 151
会议成功的关键就是复制 152
招募会议 153
培训会议 156
8 卸下嵌入式手枪 招募并培训你自己的人，不要依赖他人 161
插入远距离外的培训会议中 162
做你自己的培训 165
简单的培训系统的价值 166
亚内尔成功培训系统 167
插入远距离的招募会议 169
插入当地招募会议 171
关于诚信 172
害怕损失 174
国际性招募 175
9 执行中的偏差 认识加入直销行业的企业主管的优缺点 182
企业主管加入直销行业带来的优势 183
企业主管加入直销行业带来的挑战 184
企业主管的心态 185
网络工作的策略：传统行业的对立面 187
组织建设与产品零售 189
建造全职直销组织 192
建造兼职直销组织 193
女性建造直销组织 195
丢掉经理的架子 197
结论 203
作为一个商报记者和自由撰稿人，我从事直销方面的研究已有8个年头了，并且自己也写了一些相关的书籍。在这期间，曾有幸采访了这个行业的一些巨头，聆听他们介绍自身的成功经验。而由马克和瑞恩写成的《直销第一年》这本书，是我读过的内容最丰富、最实用的一本书。尽管我自认为对直销有深入的研究，可是通过拜读本书所得的收获比我过去所有年头学的总和都要多。
当然，给我印象最深刻的绝不是这本书，从第一次接触马克亚内尔，我就知道他是一个善于与人沟通的人。许多从事直销多年的人，当你跟他们谈起怎样搞好直销、要注意什么时，许多人可能一时之间无从说起。但是马克不同，他充满着智慧和热情，总会用商人独有的睿智、浅显易懂的语言，把他的成功经验娓娓道来，让人受益匪浅。在几次印象深刻的采访中，马克讲述的他的经历和其独特的见解给了我很大的启发，促成我最终写成了《第三波营销》一书。读者可以从书中读到瑞恩如何与她能干的丈夫结成不败联盟，一起经历风风雨雨。读者可以和书中的主人公一起体验他们艰难时刻的辛酸和成功时刻的喜悦。本书呈现给读者的是一幅非比寻常的真实画面，从中我们可以领悟直销行业的真谛以及如何才能取得成功。
这本书绝不是教你如何一夜暴富，瑞恩家族经历了无数的艰辛才积聚了上亿的资产。大家都清楚，商场是残酷无情的，只有具备了超人的毅力，经过不懈的努力，并且持之以恒，才有可能赢得财富并获得成功。
建议那些刚刚步入直销领域的人一定要读读这本书，因为你可以从中了解哪些地方最容易出现失误，以及诸如如何合理避税之类的经验与体会。书中每一个要点都使用了真实的事例，并且语言浅显易懂，介绍的方法行之有效。凡是想拿工作当回事的网络工作者，本书非读不可。如果你是一个工作认真负责的人，如果你第一次接触直销，这本书真的值得一读。
——理查德波，《第三波营销》、《建立你的下线》的作者
（本书介绍的是美国的直销模式，谨供读者参考。——编者注）
导 言
《韦伯词典》把“生存”一词解释为活着或存在着，尤其指在别人死去，你却依然活着，这才叫生存。直销就是如此。在许多时候，生存就是当同行人都接二连三被淘汰后，你还能在行业中立足并且能不断发展。要达到这种境界，认真是一个很重要的因素。只要在这个行业中始终如一地努力工作，终究是会成功的。那些失败者最大的敌人往往是他们自身，他们自己不断地做重复劳动、使自己通往成功的道路复杂化而终不能成功。
当然，情况因人而异。有些人把直销当做摇钱树，有些人却把做这行当做享受。后者通过组合营销法扩大了朋友圈子，给自己的信心增加了砝码，获得了更大的成就感，他们仍是属于这个行业的，只是赚不到大钱而已。当然，赚钱也不是他们的最终目的，本书中有很多他们的故事。事实上，成功的例子不胜枚举，许多优势、好处只有设身处地才能体验到。
在直销这个行业，不持之以恒，就会灭亡，中途退出则注定会失败。第一年过后，建立起自己的分销商就向成功迈出了很大一步。据分析，那些在直销行业做了十几年的人有近95％认为他们所获得的财富比他们预想的最大金额还要多。这些人不仅获得了金钱方面的巨大回报，同时也有了大把“自由时间”，也就是说，可以有足够的时间跟你喜欢的人一起去做你梦寐以求的事情。
在这个传统行业的保险系数越来越小的时期，直销至少从字面上来讲是最后的自由产业。在直销这个行业，平民百姓都可以以小股投资，通过纯粹的个人考虑做出决定，可以慢慢地获得财富上的回报，并且可以有许多自己自由的空间。这样可以避免许多传统行业的缺陷，如支付工人工资、广告费用等。直销有它自己完全不同的一套。一旦把这些理解了，一切就迎刃而解了。从最初，我们就坚信成功与否主要取决于能否意识到会出现什么问题以及我们如何解决这些问题。这也正是这本书所关注的。
追本溯源，直销行业兴起于20世纪40年代，当时也正是纽崔莱公司开发的辅食添加产品刚刚上市的时候。10年之后，安利品牌已经涉足家居用品。50多年过去了，这个行业已经逐渐成熟并开发出了一个合法有效的销售渠道，这正迎合了这个行业以后的长远发展，引发了商界的又一次浪潮。我们得感谢瑞兹德沃思和杰万阿德尔，正是他们的远见卓识使他们能成为这个行业的先行者。单是在美国，直销的年均销售额就接近2000万美元，消费者达到约800万人。在世界范围内，约有3000万名独立的直销人员可以售出超过100万种产品和服务项目。并且不要忘记，我们的这个行业还刚起步，很年轻，前景是光明而美好的。几项研究都表明：在西方国家，21世纪初，就会有1/3的商品和服务项目的交易会通过网络来进行；在发展中国家，到2010年，将会有高达50%的商品和服务项目通过网络进行交易。
有史以来，这个行业都是以物品的销售为动力的。可以买卖的东西可谓琳琅满目，包括起初的个人护理产品、维他命或者营养添加剂、家居产品以及休闲和益智类产品。自20世纪80年代开始，服务占的比重越来越大，尤其是电信产业最为明显。其他的服务包括信用卡、金融服务、保险和预付法律服务项目、旅游、自我发展项目等。在1998～2002年间，许多公共事业日渐下滑的时候，直销公司乘虚而入，在销售市场中的地位日渐高涨。
我们的直销业正在日新月异地成熟起来，这一点可以通过近20年来的销售业绩来证明，这些直销公司都可以公开在纽约股票交易网上运作。还有许多其他公司也会相继加入。因此，一旦上市，这些公司就必须保证和维护自身的良好商业行为，这也无形中提升了直销业的整体形象。
投资者对已经上市运作的直销公司给予了一致好评。《Up Line》杂志是一本关于工业贸易的出版物，这本刊物创办了“线上指数”栏目，主要跟踪报道上市的直销公司的经济状况。1996年，直销业的股票市场价值指数增加了0.63点，而道琼斯工业平均增长指数是0.34点。与一般公司相比，直销公司高了近两倍的增长指数，无疑会极大地刺激直销投资者。
直销行业开展之初，人均网上交易消费只达到200～300美元，这个数字还包括人们购买的一些极其普通的个人或公共消费品。产品或服务项目靠口碑来销售；产品直接从生产者手里到了消费者手里，没有经过中间的代理商和经销商，这些代理商与经销商和产品的销售与生产完全没有关系。物品卖出去之后，直销公司就可以收到利润回报，这些收入相当于许多大公司的广告费。许多年以来，我们一致认为口头宣传是最好的广告形式，直销难道不是最有利的销售方式吗？
在我们从事直销以后共同经历的20多年里，我们前后录制了20多盘录音磁带，一直畅销的一盘叫做“如若直销法奏效的话，我们为何还会如此苦闷？”人们之所以喜欢这盘磁带，主要的原因我想是由于我们敢于把我们这个行业的缺陷告诉大家。撇开成功不谈，我们必须得承认在起初的几年里，打退堂鼓的想法会有，而且不止一次。其实，如果在创业之初就听了我们的磁带，许多棘手问题都可以解决。可惜的是有些人听到磁带的时候已经太晚了，他们已经失去了创业之初的那种动力和激情，而在直销这个行业，这种动力和激情对于成功又是必不可少的。无论出于什么情况，在刚起步的几个月里，一旦丧失了创业的动力和激情，成功的机会几乎是微乎其微的。在这个行业中有一条流行谚语：“新发掘一个销售商远比挽救一个没落的销售商容易得多。”然而，当这本书穿过大西洋远播瑞士的时候，我们才真正意识到它确实能够拯救许许多多丧失信心的直销者，前提是他们都能阅读这本书，了解这个行业中实实在在发生过的传奇。
我们所记叙的也许只是这些故事的细枝末节，我们希望它能影响您的生活。这里有必要提一下道格威德，他是历史最悠久、最大的组合营销公司的老总。在介绍他的故事之前，我们先来介绍一下道格威德先生本人。海湾战争开始的那天晚上，你可能还会看到道格威德先生接受丹瑞泽的电视采访。之后，道格成为布什总统的特邀顾问，成了《纽约时报》、《新闻周刊》、《世界报道》、《华盛顿邮报》、《华尔街日报》和其他数百种核心出版物的红人。他写的26本书被翻译成15国语言，销量超过300万册。除了6年的政治幕僚生涯外，道格在世的最后20年都致力于直销、创建营销组织、研究撰写直销的书籍。1997年，道格还向波兰、匈牙利、法国、土耳其、英国、澳大利亚、印度尼西亚和美国等国家的一些礼堂、大型足球运动场推荐优秀的直销商。
像道格这样一个传奇式的人物是如何处理金钱、信誉、自由时间和权利的关系呢？1979年，当他跟潘德布尼和波士顿商学院的大主教伯纳德一起并肩作战的时候，道格就创办了至今仍是世界著名的救济组织——国际慈善公司。1997年，这家公司向世界范围内的各个灾区捐助了价值7 300万美元的药品和救济物资。
道格如何看待他在直销这个行业中的最初时光呢？现在，我们一起透过他那风趣有力的笔锋来看一下吧。
“很多人之所以会选择直销这个行业，多半是出于想遭遭罪的心理。从本质上说，最初我们正是因为讨厌自己才选择网络行业的。我们认为这会让我们受点儿磨难。我需要这个。这确实会让我感到痛苦，在我看来这很值。”
“你或许不会知道我是如何地成功。赚钱、周游世界、总统接见、参与慈善事业，对于我来说，没有什么事情是做不成功的。甚至我想失败都很难。”
“从这个角度来说，我预料到在网络市场上我可能遇到的麻烦就是信心的丧失。因为我不存在四处碰壁的问题。我喜欢跟所有人打交道，包括会拒绝我的人。对于那些会拒绝我的人，在他们做出决定之前，我会比他们更快看清形势并采取行动。每一次被拒绝都是对负面自我形象的积极重塑。同样，不吃、不睡、也不为了赚钱，完全是我自找的，我曾有这么个傲慢自大的想法，要想在这个梦想的旅途上走好，这些是必需的。”
“不，对我来说，身体上的劳累还真不是问题。金钱、人力、物力和时间这些都不是问题。对我来说，挑战完全是自我挑战。一直都是如此，一开始的斗争都是心理上的。当然，我能应付，任何人都能。真正烦人的、一直缠着你不放的问题是：我应该这样做吗？这样对吗？这是我想过的生活吗？诸如此类。”
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