描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787513920070
人对自己完成某方面工作能力的主观评估，将直接影响到一个人的行为动机。因此，具体问题的定义如何并不重要，重要的是我们对定义的主观评估。如果你相信了定义，那么它就会对你起作用。反之，无论怎样定义都是无意义的。
因此，我们需要重新定义的是你能够认可的销售。
传统的观念是把销售当作是“展示产品”，过去这样确实是正确的。而现在真正的“销售”是要倾听客户的声音，卖给对客户有益的东西，并且引导客户自己去表达期望，我们再提供符合客户想法的产品方案。
互联网渐进成熟，新媒体时代下，销售的趋势，销售人员的情商，销售的渠道，都在怎么翻新，本书环环相扣，详细论述。
Part1. 天时：新媒体时代下，你必须知道的销售趋势 /1
一、全民销售时代的到来 / 2
二、未来销售五大趋势 / 6
三、大数据变革下的销售生态 / 12
四、全面解读三大核心作用力 / 15
五、互联网时代，销售如何引爆业绩 / 20
Part2. 地利：玩转渠道力量，成就销售辉煌 / 23
一、这些年被我们忽视的渠道 / 24
二、互联网时代与全渠道时代 / 28
三、渠道设计你应该知道的那些事 / 31
四、渠道管理，客户满意是重心 / 34
五、不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰 / 37
六、 四大推手拉动销售链条 / 41
七、三大模式打磨精品渠道管理 / 44
八、规避八个常见误区，让你不再踩雷 / 47
九、渠道落地，这几步关键 / 51
十、如何成为一名优秀的渠道管理者 / 54
十一、渠道创新，势在必行 / 57
Part3. 人和：修炼好销售情商，你就是销售高手 / 61
一、擅长拉关系，为什么还不成功 / 62
二、客户是上帝，我们就要卑躬屈膝吗 / 68
三、 万里长征步，你迈对了没 / 72
四、 金牌销售员也会出糗 / 78
五、被客户拒绝应该如何处理 / 83
六、如何修炼职业好脾气 / 90
七、看销售高手如何让客户产生亏欠感 / 96
八、不论顺境逆境，都要情绪稳定 / 101
九、大单来袭，你的心态调整好了没 / 107
十、不要与他人比较，做独一无二的自己 / 113
十一、金牌销售员不会告诉你的几个黄金习惯 / 119
十二、“被尊重感”是一门学问 / 125
十三、想要销售业绩高，感染力必不可少 / 130
十四、“笑”是药，就看你会不会用 / 134
十五、学会倾听，80%的成交靠耳朵完成 / 140
Part4. 千万人追捧：全新销售实战指南 / 145
指南1：四招让客户主动成交，简单易学 / 146
指南2：教你应对“我再看看”“我再想想”的终极难题 / 152
指南3：教你应对“我没时间”“以后再说”的终极难题 / 158
指南4：当客户对产品有异议时，你应该这么做 / 166
指南5：六个模板快速找到销售突破口， 即学即用 / 174
指南6：找到互联网里的潜在客户，你只需要这么做 / 188
指南7：不同客户究竟应该怎样区别对待，看这一篇就够了 / 195
指南8：让客户拒绝不了的话术，其实很简单 / 213
前言
销售是企业接触消费者的前沿阵地，是产品转化成资金的终极战场。为了提高销售额，占领更多的目标市场，生产企业和销售从业者不断摸索，形成了一套产品供给“供小于求”时期特有的、以产品为导向的销售模式。在这个模式中，企业只要专注在产品质量和技术提升方面，就能获得可观的利润和营业额。
但随着移动互联网时代的到来，便捷的沟通渠道和智能设备的普及让消费者的消费思维、消费习惯、消费模式都发生了翻天覆地的变化，特别是电商崛起后，传统的销售模式更是受到了前所未有的冲击。从前那个只要产品质量好、技术过硬就不愁销路的时代已经彻底结束，互联网作为一个巨大的平台把世界各地所有产品都汇集到一处，一览无余地展示给了消费者。不管企业生产的产品是什么类型，面对什么样的消费群体，都能在网上找到一大堆同类型、同功能甚至同价位的类似产品。产品“供大于求”的改变让销售市场的竞争一时间火热异常，而习惯了传统销售模式的企业和销售从业者在这种情况下难免会觉得力不从心。
因此，为了帮助销售企业和销售从业者快速转换思维，适应新时代、新要求下的销售模式，我精心创作了《重新定义销售》一书，供读者们借鉴和指导。此书共分四大章。
再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。
销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员很好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。
Part1.
天时：新媒体时代下，你必须知道的销售趋势
一、全民销售时代的到来
我们经常认为销售只是一部分人的工作，出去从业者之外，我们都和销售没有关系。其实，每个人的一生都是在销售中度过的。
一个正在请求妈妈给他买冰激凌的孩子是在销售，一个暗示老公她想去海边度假不想去爬山的妻子是在销售, 一个委婉和老板提涨工资的员工是在销售, 一个告诉孩子多吃蔬菜身体好的妈妈是在销售；所以，不管你是谁、你在哪里、你在做什么，你都是在进行销售。只不过，曾经的销售受时间、地点、传播方式等条件的限制，都只能在小范围的区域内传播。但进入21 世纪后，新媒体的普及给销售带来了前所未有的便利，特别是当媒体从精英媒体阶段发展到个人媒体阶段后，人们之间的沟通交流更是达到前所未有的便捷高效，原本只能在小范围内进行的销售活动现在已经可以通过新媒体扩展到全国甚至全世界。
全民销售时代的到来推动了物质消费社会的快速发展，也给销售从业者带来了巨大的挑战。要怎么在全民销售浪潮中凸显自己成为了一个巨大的难题，这方面我们可以参考世界汽车销售人乔• 吉拉德的观点，他曾说过：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”也就是说很多时候自
我销售甚至超过了销售产品本身，一个产品质量再好、用处再大，没有好的销售员推广也无法得到认可。
比如：缝纫机问世不被世人接受，世界上列蒸汽机车被称为“怪兽”等，都是没有做好自我销售的结果，那么成功的自我销售应该怎么做呢？
，向你销售你自己。在对别人销售之前，你要先对你销售你自己，把你的想法、抱负、需求、才华、产品和服务向自己销售一遍，一定要赢得自己百分百的信任和满意，这样你才会对自己充满信心，才能正确意识到自我价值，才能坚信“天生我材必有用”。如诺曼• 文森特皮尔博士说的那样“想什么就是什么，你认为自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。”
第二，我是独一无二的。美国汽车销售大王乔• 吉拉德的母亲是一个非常睿智的女性，她经常对吉拉德说：“乔，这个世界上不会有其他人像你一样。”年幼的吉拉德对母亲的话深信不疑，他坚信自己的存在是独一无二的，存在的意义也是独一无二的。这种意识就像一只独木舟，让吉拉德在以后的岁月中，不管经历什么惊涛骇浪都能坚持前行，因为他相信他绝不会泯然在芸芸众生中，他相信独一无二的人是不会被埋没的。
第三，我就是。乔• 吉拉德有一枚刻着“”的金领夹，不管他走到哪里，去做什么，他都会随身佩戴。每当有人问他这个领夹是什么意思时，乔• 吉拉德都会微笑着回答：“它表示在我的生命中我自己就是。”这并不是个人英雄主义，而是心理激励，如果连我们自己都不相信自己是名，别人更不会相信。
第四，把自己和产品结合在一起。自我销售终的目的还是要销售产品，所以在自我销售过程中可以参考以下3 个法则。
1. 做自己的客户。销售员是个接触产品的人，如果客户看到销售员对产品都很热衷，就会认为这个产品很不错。所以在推销给别人之前， 销售员不妨自己先使用一下产品，并在各种场合找机会使用它、谈论它， 让你的所有用户包括潜在用户都能感受到你对产品的忠诚度。要知道，这种潜移默化的宣传效果是十分惊人的。
2. 站在客户立场换位思考。客户购买商品是因为他们需要买，而不是我们需要卖，所以在销售过程中要学会换位思考，站在客户的角度看待问题、思考问题，这样才能知道客户心中在想些什么，才能知道哪些产品是适合客户的。
3. 站在产品前面。有些销售员在销售的时候会不自觉地站在产品后面， 好像一个人形立牌，对于客户来说，此时产品后面的销售员已经变成了一个可有可无的陪衬，销售员说的话自然在客户心中也就没有分量可言，所以我们在销售产品时，一定要站在产品前面。这点很重要，因为客户眼看见的是你，接受的是你，相信的也是你，这不仅是自我销售非常好的一种方式，也是后续销售顺利进行的保障。要知道在很多时候，客户对销售员的认可是起决定性作用的。
著名作家罗伯特•L• 舒克在他的《胜利的形象》一书中谈道：“如果你想给别人树立一种赢家的形象, 你首先必须要关注的是要给自己一个赢家的自我形象。”想要在全民销售浪潮中脱颖而出，我们一定要相信，没有任何其他产品比自己更好，先销售了自己，再销售产品时基本就是手到擒来的事了。
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