会销演讲（升级版）

?案例多：30个会销案例，覆盖汽车、美容、房产、智能产品、教育、大健康、新零售等多个领域

　　?操作细：信息采集、讲前准备、完美开场、形象塑造、烘托气氛、互动设计、肢体语言，每个步骤都详细讲解

　　?升级版有惊喜：扫描书中二维码，即可免费观看作者的微课视频

 

在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

　　本书从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

彭博

　　★世界会销演讲导师

　　★青少年演讲总教练

　　★亚太会销模式设计师

　　★会销讲师培训导师

　　★励志电影出品人

　　★中国电视艺术家协会理事

　　★全球中小企业会销联盟推动者

　　★CCTV-1《奋斗》栏目专访嘉宾

　　★主讲课程：“引爆激情,业绩倍增”“引爆执行力”“引爆说服力”“引爆领导力”“会销演讲模式”“会销讲师速成班”“会销讲师精华班”等。

　　★授课风格：美国式的互动教育，风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范，配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性强。 

　　★出版作品：《点燃工作激情》《会销演讲》《引爆执行力》《大健康连锁店运营管理策略》等。

第1章会销成功的关键

——找准客户的需求点 / 

 　1对需求明确的客户要讲清楚产品的特性/

　2对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点/

　3也许客户不需要杯子，却需要饮水机/

　4对理性消费者要告诉他有多实惠/

　5经济型消费者：产品不是问题，价格是关键/

　6客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他/

　7冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来/

本章要点：确定客户需求缓急/

  第2章信息采集

——不打没有准备的仗 / 

 1产品的卖点是什么/

　2产品的消费主力人群是哪些/

　3目前市场竞品现状分析/

　4掌握手优势数据/

　5摸清到场听众的基本情况/

　6找出首攻对象：听众中有影响力的那些人/

本章要点：建立完善信息采集网络/

 第3章讲前准备

——台上一分钟，台下十年功 / 

　1明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁/

　2收集素材：找生活中那些接地气的例子/

　3设计情境：用一些小故事来拉高潮/

　4归纳总结：会前、会中、会后梳理/

　5形象设计：对不同的客户有不同的定位/

　6会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼/

本章要点：会销演讲的流程设计/

 第4章完美开场

——好的开始便成功了一半 / 

　1“开门见山”型：直击主题/

　2“委婉间接”型：先做铺垫/

　3“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲/

　4“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销/

　5出场设计：宁可夸张，切忌平淡/

　6会销开场白：尽快抓住人心/

本章要点：与主持人串好词/

 第5章激发信任感

——塑造“可信度高”的个人形象 / 

　1树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”/

　2亲身试验，拿自己做“小白鼠”/

　3以退为进，适当舍利引信任/

　4数据展现：用事实说话/

本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力/ 

 第6章烘托现场气氛

——营造“购买热情高涨”的大环境 / 

　1以点圈大：一人购买，大肆渲染/

　2拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”/

　3“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次/

　4小恩小惠法：礼品有限，先买先赠/

　5抽奖环节：聚焦听众的关注/

　6前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得/

　7共同协作：与主持人搞好“关系”/

　8学会“吹牛”：塑造产品价值/

本章要点：构建积极的“战场”/

 第7章互动环节巧摸底

——发现问题才能“对症下药” / 

　1小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂/

　2亲情式服务：多交谈/

　3顾问式营销：要详解，要专业/

　4客户体验环节：多观察，多聆听/

　5客户咨询环节：听问题，引好奇/

　6有奖问答环节：引关注，探真心/

本章要点：多问，多听，多引导/

 第8章重视肢体语言

——抓其耳，更要抓其眼 / 

　1始终微笑：这是亲和的语言/

　2打开口腔：彰显大气质/

　3多变眼神：用眼神阐述重点/

　4调整身体模式：让演讲更自然有力/

　5附加手势：让演讲更具引导性魔力/

本章要点：眼睛决定关注率，关注决定购买力/

 第9章会销人心态

——心态决定一切 / 

   1共赢：始终保持利众心态/

　2自信：信心是奇迹的萌发点/

　3感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事/

　4积极：多沟通，勤思考/

　5勇敢：把困难当作提升自己的动力/

　6坚定：时刻铭记会销讲师的使命感/

　7宽容：切忌与听众过于计较/

　8完美：处理好每一个会销细节/

　9淡定：突发情况，处事不惊/

本章要点：心态决定行为，行为决定作为/

附录1优秀会销讲师说服力要点精炼 / 

附录2打开会销演讲的财富之门 / 

一本好书可以净化人的心灵，一本好书可以引起灵魂的共鸣，《会销演讲》就是这样一本好书，书中每一小节的标题都是中小企业所需的会销经验和知识，读完《会销演讲》感觉受益匪浅，对工作有了更多的认识。    

　　————康伊乐生物科技有限公司董事长  江志坚