销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧

成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！销售大师科林斯坦利受千万人追捧的销售课；销售精英都在学习的销售宝典，多家商学院力荐的销售圣经；苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则。点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌！浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！销售大师科林斯坦利结合自己多年销售以及企业销售培训经验，为我们带来了这本销售领域的宝典！她曾出版过畅销书《打造伟大销售团队》，该书一经出版便受到各界关注，其情商销售研究成果受到各大企业热烈讨论、争相运用。本书延续了她一贯的工作风格，是其多年培训和研究的成果结晶。当我们陷入销售泥淖时，不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状，从这本书入手，学习销售情商，突破销售瓶颈，赢取人生更广阔的天空！

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《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。
　　该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。
　　销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。

　　科林斯坦利（Colleen Stanley）
　　美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到各大企业的讨论和追捧。

推荐序
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棉花糖实验到底与销售成功有什么关系呢？当科林斯坦利在一场销售会议上，谈论了关于小孩子是否愿意等待几分钟再吃棉花糖，那么他们就能多拿一个棉花糖的故事时，我还对此感到迷惑不解。
这个实验后证明，这种延迟即时满足的能力对孩子日后在学校里的表现会产生重要的影响。正如科林所解释的那样，一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得更大的成功。
我心想，哇！这位女士说得很有道理啊！接着，科林继续谈论着情商对人生各方面所起到的作用。那时候，我就知道她找到了“那缺失的链条”。
情商低的销售员经常会进行一些自我破坏的行为，即便当他们接受了优秀的销售训练之后，也依然会出现这样的情况。与此同时，与他们同龄且具有很强交际能力与高情商的同事，做出来的成绩则会远远超过他们。
事实证明，这些所谓的“软技巧”在过去很长一段时间都为商界人士所鄙视，他们都认为这些不过是寒暄时所使用的一些套话。但是，这些“软技巧”不是无足轻重的，相反，它们在销售过程中产生了举足轻重的作用。
近，我与一群有才华的年轻销售人员进行交流，这些年轻销售员都是非常实干且有能力的。在他们到一间发展良好的公司应聘之前，就已经成功地完成了许多销售计划。这间公司的首席执行官也让我谈论一下自己早期的销售生涯——这是我很久以来都没有认真思考过的一个问题。
我回想起自己在施乐公司所从事的份销售工作，那时，我为不断进入心灵的那种情感所吓倒了，这种情感就是恐惧！一开始，我担心自己无法适应销售的工作。接着，我开始担心自己无法达成销售任务。在我成功地完成了销售计划后，我又开始担心自己无法在日后每个月都能复制这样的成功。当我被提拔为销售主管时，我又开始担心自己无法将掌握到的经验与知识全部运用到团队管理上去。
当我将当时所感受到的焦虑告诉年轻的销售代表时，他们都轻轻地点头表示赞同，他们都知道我的意思，也都曾经感受过这样的恐惧。
我觉得自己有足够的能力去克服这种恐惧感，是我能够在销售行业里取得成功的关键因素。幸运的是，我凭借自己的摸索掌握了这样的技能。否则，我觉得自己肯定会像很多“尝试”过销售，但之后认为销售并不是适合自己的人那样，离开这个行业。
但这其实也是情商的一个方面。还有另外一个方面就是：在我销售事业的开始阶段，我在和那些与我没有什么共同点的人打交道时，总是无法处理得很好。我觉得一些人很难去接触，因为他们始终无法理解你的意思。而一些人则是做事慢得要死，是属于那种“便秘型”的决策者。当然，那些喋喋不休的“混蛋”与说话没完没了的人也是经常会让我崩溃的。总之，在销售过程中，什么样的人你都是会遇到的。
我不得不要学习如何面对不同类型的人，这个过程是相当艰难的。曾经有段时间，我做得很差。幸运的是，我终还是掌握了这种能力。这才是好的一部分，它证明了情商是可以通过学习来掌握的。在《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书里，科林将会向你们展现如何发现自己在情商层面所遇到的挑战。我觉得每个人在情商层面上都是有提升空间的（虽然我经常说自己已经掌握了所有的情商技能，但事实上，我还是要在某些方面有所提升）。还有，你们将在这本书里找到许多实用的方法与策略，这将有助于你们运用正确的方法去提升自己的情商。
后，我要说的是，无论是对个人还是团队来说，提升情商都是能够带来良好的经济回报的：销售额会上去，资金周转期会缩短，顾客会愿意购买更多的产品，向你推荐更多的客户。但你们不要只是看我这样说，更要认真去阅读这本书！
吉尔克纳斯，《速售与向大公司销售》一书的作者

“《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》是今天这个时代每一位销售员都应该阅读的一本书。这本书会让每一位想在销售行业中有所成就的人有深切的共鸣。科林在本书里展现出了她高超的情商销售技能，让读者能够感受到情商具有无与伦比的价值，这种价值不仅有助于我们在当下取得良好的结果，也能够在未来数年里继续保持这样的优势。”
——斯宾塞沃伦，美国食物公司的销售副总监
“在你打下一个*之前，记得阅读科林的这本书！ 《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书深入浅出，具有很强的实用性。从事销售行业的人都能够从科林的研究、经验以及得到证实的策略中得到启发。”
——珍阿普尔盖特，《小企业的210个妙招》一书的作者，SmallBizWorldTV.com网站策划人
“《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书与市面上其他的销售类书籍形成了鲜明的对比。情商在销售过程中所具有的重要性为很多销售员所忽视，他们也没有接受过这方面的训练。科林斯坦利在本书里为读者们提供了鲜活的例子，一步一步地给从事销售行业的人提供实实在在的指引，这将有助于销售员更好地运用情商这一概念。这对所有销售人员与销售领导来说都是一本书！”
——大卫萨斯，北美集团副总裁兼总经理
“《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书必将能够帮助从事销售行业的人将情商的原则融入到销售技能的‘武器库’里。对于每一个想要取得更大成就的个人或是组织，我都强烈推荐这本书。”
——柯尔克史莱克，ServiceMagic 公司首席运营官
“《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书透彻地阐述了‘销售软技巧’对销售人员的销售生涯所产生的影响。科林在书中提出了很多富于价值的建议与策略，这些都是极为重要的。她是我们公司合作过的*秀的销售培训师之一。这本书也将她鲜活的销售培训精华都呈现了出来，是一本*不容错过的好书！”
——泰德雷德，供应与食物服务联盟主席
“科林在书中通过展现每一位销售员在日常销售过程中所面临的挑战，有效地说明认知与行动之间的差距。她将专业的销售知识与神经科学以及情商融合起来，让每一位销售员都可以从更为宏大的视野去实现销售增长的目标。”
——西蒙罗勒，认知与发展机构的负责人
“帕罗阿尔托研究中心已经证明了一点，那就是我们是创新与研发尖端科技方面的专家。但是在面对如何将这些科技成果转化为经济效益的时候，我们意识到销售人员的技能需要提升，从而让顾客从观望的态度转变为购买的实际行为。正如科林在这本书里所提到的，运用情商销售法则，将有助于我们消除这样的隔阂。”
——塔玛拉圣克莱尔，帕罗阿尔托研究中心的首席商务官
“科林帮助她的顾客解决挑战的方法是高效、富于创造性的。更为重要的是，她能够帮助我们专注于解决根本的问题，而不是治标不治本。不论是在帮助公司机构还是个人解决销售问题时，科林所表现出来的情商都是让人印象极为深刻的。”
——麦克萨兰，美国PCL建筑公司职业发展部的主管

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，因为他们总是忙于查看手机信息、邮件或是语音邮件。与一般的流行观点不同的是，人的大脑其实并不擅长同时处理多个任务。大脑的额叶需要我们保持一致专注的状态，才能够让全新的习惯慢慢养成。很多销售员养成的习惯，就是不断地查看手机。
　　一场高层的见面销售会需要在场的参与者在数个小时里全神贯注。因为很多销售员都会经常被手机的信息与电话所打断，所以他们集中注意力的时间根本不会超过10分钟（我们经常在销售会议期间看到一些销售员在查看着智能手机！）。客户会察觉到销售员失去了专注力，也因此导致销售员失去了销售结果。而只有那些始终保持专注力且认真的销售员才有机会得到满意的销售结果。我们称这种行为是“销售注意障碍”（Sales Attention Disorder）。
　　你们可以培养一种全新的销售习惯来克服“销售注意障碍”，这一习惯就是反省与反思。这个习惯有助于我们腾出更多的休息时间，像创造一个无烟区那样去创造一个与技术无关的地带，每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可：
　　●今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？
　　●我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？
　　●昨天，我在哪些方面做得不够好呢？
　　●到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？
　　●今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？
　　感到恐惧则又是一种不同的情感，需要不同的解决方法。如果你对此感到恐惧，那么你在面对高管时就可能失去自信与个人气质。也许，你觉得与你会面的那个人在很多方面都要比你优秀，因为对方拥有那么多的头衔或是深厚的资历。毕竟，你的工作卡上只是写着“业务拓展专员”而不是写着“副总裁”。你也没有太深厚的知识背景和辉煌的成就。这位客户怎么会认真地对待你呢？你担心这位客户会将你想打的算盘全部都想到了。于是，你将电话预先通知的时间都用来担心如何让自己看上去更加聪明与睿智一些，而不是将精力专注于客户的工作与面对的挑战上。
　　我们在教授解决恐惧因素的一个关键概念，就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。没错，当你被人视为一个以自我为中心的人，这确实会让人感到受伤。然而，你可能会认真地审视自己的行为与思想，接着，你就可能进入到一种“给自己拨打电话”的频道上了：“我看上去怎样啊？我说的话还正式吗？”或是“我给客户留下了深刻的印象吗”。
　　要充分运用同理心这种情商技能。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下这位高管所过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！
　　我们经常会对前来参加培训的客户说，他们在学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。我们认为，当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是反应行为时，那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握一种全新的技能，必须要重复学习144次，这个数字必然能够引起销售员的注意，让他们意识到自己之前根本没有抽出足够多的时间去掌握这种技能。
　　约翰伍登，这位堪称成功的教练，曾在十二年的时间里，带领球队赢下了十次美国大学生篮球联赛的总冠军。伍登不仅在篮球技术的层面上给予球员指导，而且还向他们传授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的领导学》 一书里，就特别提到一点，“失去了对情绪的控制，会让我们的球队输球，因为你们都在犯着一些毫无必要的错误，此时你们准确的判断力就会受到损害。”“要么管控你的情感，要么被你的情感牢牢控制住。”这些都是伍登给予球员的中肯建议。他的建议不仅对篮球运动员适用，也同样适用于从事专业销售的人员。