增长黑客：创业公司的用户与收入增长秘籍

 

      “增长黑客”这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，*早是由互联网创业者Sean Ellis提出。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。

      范冰，网名XDash。北京乐游星空科技有限公司合伙人，二次元动漫项目“高能贩”产品总监。曾任职盛大创新院，担任“WiFi*钥匙”产品经理。中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人，资深自媒体及专栏撰稿人，网络营销机构顾问。业余是自由设计师与开发者。

第1章增长黑客的崛起
　1.1 创业家的黑暗前传
　1.2 增长黑客的胜利
　1.3 什么是“增长黑客”
　1.4 增长黑客的职责和特质
　1.5 一切用数据说话
　1.6 增长黑客担任的团队角色
　1.7 如何招聘增长黑客
　1.8 如何成为增长黑客
　1.9 增长黑客的常用工具箱

推荐序
　　Tim Draper
　　硅谷顶尖传奇风险投资家（投资过Hotmail、Skype、Tesla等项目）、德丰杰的创始人和执行董事、“病毒营销”缔造者、“英雄学院”创始人。
　　我很激动能受邀为本书写序。
　　在人们眼中，我似乎被誉为第一位“增长黑客”。好吧，这一切皆因Hotmail而起。当时两位创始人Sabeer Bhatia和Jack Smith想出了为人们提供基于网页的免费电子邮件服务的这一点子。项目上线后，我问道：“你们有什么办法将这个全新的免费服务迅速传播到用户那里？”他们看着我，面带茫然，只说出了Hotmail会采用传统的广告形式。作为一个仅为他们提供了少量早期资金的投资人，我觉得这样的答案既铺张浪费又缺乏理性。因此我建议，与其继续烧更多钱，不如给互联网上的用户们发一封邮件来自我推广。他们认为这一做法构成了“垃圾邮件”，会引起网民的反感。于是我进一步建言献策，既然我们对外免费提供邮件服务，或许用户会允许我们在邮件底部写点什么来打个小广告，比如“附言：我爱你，你可以到Hotmail获得免费电子邮箱”。
　　我遭到了两位创始人的几轮白眼，这个点子本身也的确颇具争议。谢天谢地，好在他们最终决定放手一试，但把广告内容简化成了“你可以到Hotmail注册免费电子邮件”。我很高兴他们迈出了这一步，但直到今天，我依然觉得如果保留当初的“附言：我爱你”几个字，对用户会更加友善一些。
　　无论如何，这个策略成功地帮助了产品以几何级数传播。随后Steve Jurvetson和我根据产品传播具有类似病毒的特质，而创造了“病毒营销”这个专业术语。在此之前我们曾考虑过用“有机营销”这个名字，但显然那不够酷。
　　后来，我们并没有将这个策略申请注册专利，取而代之的是，我们决定将它无偿地贡献给这个世界。由此许多优秀的产品将有望通过人们的口口相传而声名远播，市场营销也将因此节省大笔开支。
　　在那之后，成百上千的公司决定采用病毒营销的方式来传播他们的产品。我们的公司Four 11最先进行了借鉴，随后他们被雅虎收购而成为了YahooMail。许多其他的电子邮件服务也相继加入进来，包括Gmail、Applemail等。然而这个点子释放的力量远不只如此，任何基于通讯交流的产品都可以采用它。我投资了Skype，而他的创始人就将其成功地运用到了音频产品和随后的视频产品推广中。
　　顺带一提，Skype的第一次视频通话，是身处爱沙尼亚塔林市的我和Niklas Zennstrom（Skype的创始人）进行的一场面试，对方是来自帕罗奥多的Tony Perkins。Skype的工程师硬是挤出了一万条Skype音频通话并发线路的带宽，来确保我们的整个视频通话过程完美顺畅。看起来，一名创业者如果真的想做成一件事情，那么似乎任何事情都是可能发生的。
　　社交网络、邮件营销、磁力营销等病毒营销的相关概念，连同搜索引擎排名的优化、众包、市场协作等，共同构成了如今被成为“黑客增长术”的概念，也即是本书的主题。
　　任何软件、网站、桌面程序、移动应用乃至未来的新异产品，无论是数字化的抑或通过实体介质，都应当参考黑客增长术，其目的是以最低成本甚至零预算来将产品最大程度地推广到全世界。我所认识的许多公司都已经在践行黑客增长术了。事实上，站在今天这个时间节点上，当我评估一家公司的商业蓝图时，“是否懂得运用黑客增长术”会与“如何研发产品服务”视作同等重要。

      世界上从来不缺乏聪明的头脑，为什么直到最近，“增长黑客”的概念才开始流行呢？或许近年来，游戏规则正在悄然改变。
　　一方面，越来越多的第三方工具降低了初创团队的开发门槛，Google Analytics、Mixpanel等“即插即用”的服务只需开发者在程序/网页内嵌入几行代码，就能一条龙式地以低成本实现数据采集、渠道统计、设备追踪、用户使用行为分析等功能。初创企业再也无须抽调专门人力“重复发明轮子”，就能用最小的代价快速搭建和测试产品，获取影响产品性能的各项指标。配套工具的唾手可得，让初创团队得以着眼于产品增长本身。另一方面，越来越多的行业巨头出于扩大市场份额、构建生态系统、完善配套服务、探索盈利途径等需要，建立了属于自己的开放生态，并发布了配套的API供开发者调用。开发者通过接入平台，能够直接调用平台的身份授权、用户关系、内容数据，以及计算能力。产业的融合为初创企业带来更多变革和创新机会，也为富于寻找增长点的增长黑客们提供了闪转腾挪的全新舞台。
　　当然，营销费用的水涨船高也成为推动“增长黑客”兴起的重要原因。StumbleUpon增长部门主管艾伦琴（Aaron Ginn）曾这样形容：“用户正在一个溺水沉没的过程中。他们开始不再在意下一个神奇产品会在什么时候出现，不管它有多好。分发才是现在每一个产品和创业公司需要解决的最大问题。”以移动应用为例，2011年最有效的移动应用推广方式是Admob，当时具有先见之明的游戏厂商只需要花5万美元把中国区的流量全部买断，每天就能获得140万个点击和1.2万名新增用户。2012年前后，市场主流渠道的应用单用户激活成本约为1元钱左右，两年之后成本又上升了3～5倍，某些特殊品类的应用如游戏、电商，单用户激活成本更是达到了惊人的几十甚至上百元。曾经靠砸钱就能堆起用户量的时代一去不复返，开发者们不得不想破脑袋探寻更多的途径和偏门，于是曾经被视作有违商业道德的“刷榜”开始大行其道，甚至固化为一些手机游戏公司的长效机制。对于成本吃紧的初创团队而言，大量的经费投入是无法负担的，寻求砸钱之外的突破口就成为当务之急。
　　随着人口增长和经济社会的发展，就业压力与自我实现的需要催生了新一轮创业的热潮，市面上涌现出越来越多的互联网创业团队，这在客观上也唤起了产品增长的需求和对增长黑客的推崇。
　　目前，“增长黑客”正在成为互联网创业领域的新风潮。据全球权威的IT研究与顾问咨询机构高德纳咨询公司（Garter）调查显示，70%的高科技公司已经设置了“增长黑客”或者与之类似的技术营销类职位；前瞻客（Forrester）研究公司和天狼星（Sirius Decisions）咨询公司也在相关报告中提倡了企业设立类似职位的重要性。2013年11月，第二届Growth Hacker Conference在美国山景城举办。次年2月，第一届大型增长马拉松（Growthathon）也在硅谷完成首秀，比赛为创业公司中赢得最多用户的增长黑客颁发优胜荣誉。这一切都促进了对“增长黑客”概念的普及。而在中国，这一概念也正在被越来越多的创业者所熟悉和认同。