销售咨询大师崔建中代表作：纵横（销售江湖纪事1，中国首部成长类销售小说！附赠圈内狂传的“销售秘笈”《纵横三十六计》）

★顾问式销售小说开山之作！

★*销售高手的真实对决，大项目销售的百科指南，被誉为顾问式销售的经典教科书。

★随书附赠在圈内狂传为“销售秘笈”的《纵横三十六计》。，解读原书中的“微言大义”，拆解销售流程，让销售变得可控、透明、高效。

★豆瓣评分8.5分，深受读者欢迎和热议的职场商战小说。写给每一个在职场奋斗的人。

★《销售与市场》《商业评论》《商界评论》等数十家财经媒体推荐！被赞为商场版的《三国演义》。

★源于销售圈内真实经历，凝聚作者20余年实战经验。一部没有虚构只靠回忆写成的书。

★在中国，一切生意都是政治经济学。布局、破局、入局、造势、设伏、逆袭……凭什么总是他们胜出？

★*遍，看职场的苍凉悲戚。第二遍，看销售的诡诈百出。第三遍，看商场的博弈之道。

 　　这是一场高智商的角逐。杨耕、朱弘毅、马达……个个是销售高手。他们是对手，各为其主，必致对方于死地；他们又是朋友，危难之时，挺身而出、拼死相救。他们有不同的追求，但是却都热爱和尊重“销售”这个职业。他们较量着、成长着，坚持着却又不断地否定着。人在职场，心在天涯。他们在青春的消磨中体悟着人生的酸甜苦辣。

　　读完本书，“销售”不再是高深莫测的复杂概念，而是可控的、透明的、可执行的策略和方法。作者抛开国学的“意念”、成功学的“激情”、厚黑学的“损招”、江湖学的“绝技”，回归销售的常识，讲透销售的逻辑和本质，再现销售高手的热血和眼泪、胆识和智慧、无奈和挣扎……

　　在一次次高手对决中，我们可以看到背后的销售思维和技巧拆解，在体会人生跌宕起伏的同时，领悟销售竞争、职场生存以及商场博弈的智慧。

 　　崔建中，天涯人称“红袖刀”，江湖外号“老刀把子”。纵横销售江湖二十余年，大战过五百，小战超一千，“杀人”无算，受伤无数。设计过最深的陷阱，掉进过最小的河沟。毕生从事“敲客户门，刨对手坟”的工作。不以出来“卖”为耻，反以热爱销售为荣。天天乐此不疲地研究各种营销之术，每每厚颜无耻地拿客户做实验。既精通顾问式销售，又擅长关系型营销。

　　资深销售培训师，顾问式销售的实战派专家，顾问式销售的倡导者。从事管理软件营销和管理信息化咨询工作二十余年。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供过信息化咨询服务。先后在用友、浪潮、和佳等国内著名软件公司任高级经理。作为销售精英，他十余年主持并参与过几百个大型软件项目的销售，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。

　　培训课程主要涵盖销售拜访、销售策略、销售管理。

 　　曹诺的这间办公室足足有80 平方米，上午的阳光毫不吝啬地从朝南的四个大窗户里射进来。朱弘毅觉得用“宽敞明亮”四个字来形容这间屋子应该是再合适不过了。屋里除了一套沙发，就是“很远”处的一个大班台。台后面的男人正埋头在笔记本电脑后面。安泉上前低声说了几句，男人抬起头来，打量了朱弘毅一眼，指了指沙发说道：“两位，请坐。”

　　朱弘毅并没有立刻坐下，而是掏出名片，递了上去。“您好，曹总。”朱弘毅一边递名片，一边认真观察着曹诺。

　　曹诺大约40岁，头发梳得很整齐，身体看起来有些单薄。不知是不是因为阳光的反射，脸色显得很苍白。朱弘毅对他的第一感觉就是“孤单”，尤其是站在偌大的办公室里。

　　“叫我Eric 吧，大家都这么叫，我听着也习惯。”曹诺回应道。安泉出去后， 三人坐在沙发上，开始了会谈。

　　“我的英文名字是Frank，不过这几年已经很少有人这样称呼我了。”朱弘毅笑了笑，说道。朱弘毅的位置正对着Eric，他注意到Eric 说话的时候目光总是喜欢躲躲闪闪，而不是正视着谈话对象。

　　“你是海归，还是从前在外企？”Eric 好奇地问道。

　　“在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。

　　“既然这样，Frank，我们就不绕圈子了。我出国的时间可能有些长了，坦率地说，这次的信息系统我本来没有想选国内的软件。我在芬兰用的是一套世界级管理软件系统，对我的工作帮助很大，但是考虑各方面原因吧，这次的软件选型，还是着重考虑国内。你我的时间都比较紧，你能不能简单地介绍一下，你的系统可以在哪些方面给我提供帮助？”Eric 开门见山道。

　　“Eric，很抱歉，我说不出来，真的。”朱弘毅不慌不忙地说道。

　　这个回答让Eric 有些诧异，愣愣地看着Frank，仿佛在说：那你来干什么？朱弘毅笑了笑，接着说道：“因为我还不知道，你在哪些方面需要我帮助。”

　　Eric 没有说话，而是站起身来，走到大班台前拿起了一个造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙发上，低着头，双手捧着咖啡杯。仿佛在思考着朱弘毅的问题，又仿佛只是在取暖，良久才开口道：“Frank，说心里话，我真的不知道该怎么回答你的问题，我来蓝海已经六个月了，好像在所有的方面我都需要别人的帮助， 可是认真想想好像又没什么可以帮助的。”Eric 欲言又止，表情看起来很是落寞。

　　Eric 的这句话说得有些莫名其妙，但朱弘毅感觉他应该不是在开玩笑或者搪塞，想了想接口道：“Eric，初到一个地方总会有许多困难，何况你已经离开这么久了。”

　　“是啊，离开得太久了。我都不知道同事们是把我当成中国人还是把我当成老外来看。”Eric 的声音依旧透着一股沮丧，听起来这句话有些像自嘲。

　　“实际上，是当成中国人还是当成外国人也没有那么重要，只要大家把你当成自己人就够了。”朱弘毅善解人意地说道。

　　“是啊，我也希望这样。”Eric 的语气里显然是在说：现在还没这样。

　　“Eric，罗马可不是一天建成的，一步步地来，比如，可以想办法让大家先认为你是‘曹总’！”朱弘毅的声音依然低沉而缓慢，给人一种值得信赖的感觉。

　　Eric 的眼睛里似乎有一道光芒一闪而逝。不过随即他又叹了口气，说道：“谈何容易啊！”朱弘毅猛然间抓到了这次谈话的主线，迅速在头脑中整理了一下思路，小心翼翼地开口道：“困难肯定会有，不过事在人为，关键是抓住切入点。”

　　“切入点？ Frank，请说得详细点。”Eric 好像有了兴趣。

　　“中国的历史太悠久了，在这漫长的岁月里，我们形成了很多约定俗成的规则， 或者叫作默契。这些规则当中最重要的有两条：首先是对权力的绝对崇拜，我们大部分人都喜欢按照领导的指示办事，久而久之就会把对企业最高领导人的服从变成一种习惯。而这种习惯又会慢慢传染，最后形成‘服从’的企业文化。而这种服从最大的问题就是仅仅体现了对‘人’的尊重而不是对‘制度’和‘管理’的敬畏。这大概就是所谓的中国式管理吧。”

　　Eric 听得很认真，眼睛直视着朱弘毅。朱弘毅也明显感觉到了这一点，接着说道：“这种管理模式带来的最大好处是效率的提高，国内很多企业都喜欢军队式的管理，大致是缘于此。不过，企业大了，这种方式往往就不灵了。好在咱们国人还有第二个约定俗成的规则，那就是‘爱面子’。不但自己喜欢要面子而且还特别爱给领导面子。蓝海的情况我了解不多，不过我想这样的老企业这两条规则应该都会有。Eric，恕我直言，第一条对你很不利。”朱弘毅皱了皱眉头说道，稍稍停顿了一下，接着道，“不过幸运的是第二条对你很有利。”

　　“为什么这么说？我是说幸运的第二条。”Eric 问得很认真。

　　“作为总经理，最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种：一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制，而这需要威信和影响力，您来蓝海的时间短，恐怕现在很难做到；另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’，这一点您能做得到。”朱弘毅的最后一句话说得非常肯定。

　　“通过‘事’控制‘人’？ ”Eric 喃喃地问道，显然还不是太清楚。

　　“对，你是外方的总经理，大家会很主观地认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段，也就是说多数人内心深处会认为，你会给大家带来一些新的变化。当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏，不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题，另一部分人也不会公然反对，尤其是你做‘桌子上面的事’的时候。”朱弘毅抽丝剥茧地分析道。

　　“呵呵，咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类，桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢？”Eric 笑了笑问道。

　　朱弘毅发现Eric 的笑容很是纯真，甚至有点阳光少年的样子，看来这老兄远离纷争已经太长时间了，这真是一种令人羡慕的幸福。“Eric，我说得不一定对，只是看到别人这么做，效果还不错，是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的，作为企业来说，无非是人、财、物。人一时抓不住，可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入手，首先是钱，也就是资金的管理， 这也应该是董事会赋予你的权力，通过建立完善的资金管理制度，比如结算中心， 把各分公司的账户掐在手里，这样你就有了主动权了。每一笔资金的流入流出都会受你控制，清楚了‘钱’到哪儿去，也就清楚了‘事’的来龙去脉，清楚了‘事’ 就容易清楚‘人’了，也容易控制一些你想控制的事。其次，可以在公司推行预算管理，尤其是全面预算，说白了，就是立规矩。规矩以内的事都好说，规矩以外的也不要藏在桌子底下，拿出来晒晒。让大家把要做的事说清楚，做明白。而且让大家知道，每一件事情你都是清楚的。这就像马路上安装了一个巨大的摄像头，不管它开不开，司机都不敢在它下面顶风作案。还有，考虑把采购的管理权收归总部， 集中管理。这样做除了成本的考虑以外，更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我说的这些事情都可以名正言顺地去做，几步棋走下来，‘钱’和‘事’你都抓住了，‘人’’自然也就容易控制了。”

　　Eric 半天没有出声，像是在思考朱弘毅的话，半晌才说道：“应该从哪里开始呢？”

　　朱弘毅的目的完全达到了。“Eric，我们眼前做的事不就是最好的切入点吗？”

　　“你是说信息化？对，以信息化的名义，这是再好不过的切入点了。”Eric 猛灌了一口咖啡，脸上有了轻松的笑容。

　　在回太原的路上，周晓光大为兴奋，一直听说朱总是个高手，看来名不虚传， 竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了，一路上絮絮叨叨地表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下，他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了，他得先解决周晓光。

　　“晓光，我问你个问题？”朱弘毅耐下心来，望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。

　　“领导，有什么指示？您说。”

　　“哪有什么指示，随便聊聊天，你做了几年销售了？”

　　“四年多了。”周晓光大大咧咧地说道。

　　“那你觉得，你卖的到底是什么东西？”朱弘毅不紧不慢地问道。

　　“卖的什么东西？当然是软件啊。”周晓光对朱弘毅的问题有点莫名其妙。

　　“卖的软件？你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗，5 块钱！这还是高的， 我们卖多少钱？一百万？几百万？是不是还有上千万甚至几千万的？不还是那张光盘吗？”朱弘毅耐心引导着周晓光。

　　“那不一样，他们是盗版，我们是正版。更重要的是我们有服务，所以价格高点是正常。”

　　“那我再问你，同样是那张光盘，同样的服务，为什么有人卖几万块钱，客户还嫌贵，有人卖上千万，客户反而觉得物有所值？”朱弘毅觉得周晓光有点笨，不过还是耐着性子启发他。

　　周晓光显然没有想过这个问题，犹豫半天，老老实实地承认道: “朱总，我还真没想过这个问题。您说为什么？”

　　“因为不同的人卖的东西不一样！虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入“初级”的行列里了。

　　周晓光好像没有感觉到有什么不好意思，接着问道：“那高级销售卖什么？”

　　“高级销售也有几个层次，最底层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱？政治又应该卖多少钱？所以，看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了。”

　　周晓光显然没太明白朱弘毅的意思，低头想了想，说道：“朱总，我觉得你说的太复杂了，我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系，在咱们中国，把人搞定了，事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满，语气里明显是在反驳。

　　朱弘毅立刻闭了嘴，没再说什么，他觉得周晓光已经到头了，再说多了也没意义。这样类型的销售他见的太多了，周晓光应该是那种典型“三扣”销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了，可是现在也没有别的办法，走一步算一步吧。

朱弘毅有些黯然，默默地望着窗外的山丘，轻轻地叹了口气。要是杨耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念杨耕了