销售咨询大师崔建中经典套装·全2册珍藏版

曹诺的这间办公室足足有80

平方米，上午的阳光毫不吝啬地从朝南的四个大窗户里射进来。朱弘毅觉得用“宽敞明亮”四个字来形容这间屋子应该是再合适不过了。屋里除了一套沙发，就是“很远”处的一个大班台。台后面的男人正埋头在笔记本电脑后面。安泉上前低声说了几句，男人抬起头来，打量了朱弘毅一眼，指了指沙发说道：“两位，请坐。”

　　朱弘毅并没有立刻坐下，而是掏出名片，递了上去。“您好，曹总。”朱弘毅一边递名片，一边认真观察着曹诺。

　　曹诺大约40岁，头发梳得很整齐，身体看起来有些单薄。不知是不是因为阳光的反射，脸色显得很苍白。朱弘毅对他的第一感觉就是“孤单”，尤其是站在偌大的办公室里。

　　“叫我Eric 吧，大家都这么叫，我听着也习惯。”曹诺回应道。安泉出去后， 三人坐在沙发上，开始了会谈。

　　“我的英文名字是Frank，不过这几年已经很少有人这样称呼我了。”朱弘毅笑了笑，说道。朱弘毅的位置正对着Eric，他注意到Eric 说话的时候目光总是喜欢躲躲闪闪，而不是正视着谈话对象。

　　“你是海归，还是从前在外企？”Eric 好奇地问道。

　　“在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。

　　“既然这样，Frank，我们就不绕圈子了。我出国的时间可能有些长了，坦率地说，这次的信息系统我本来没有想选国内的软件。我在芬兰用的是一套世界级管理软件系统，对我的工作帮助很大，但是考虑各方面原因吧，这次的软件选型，还是着重考虑国内。你我的时间都比较紧，你能不能简单地介绍一下，你的系统可以在哪些方面给我提供帮助？”Eric
开门见山道。

　　“Eric，很抱歉，我说不出来，真的。”朱弘毅不慌不忙地说道。

　　这个回答让Eric 有些诧异，愣愣地看着Frank，仿佛在说：那你来干什么？朱弘毅笑了笑，接着说道：“因为我还不知道，你在哪些方面需要我帮助。”

　　Eric

没有说话，而是站起身来，走到大班台前拿起了一个造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙发上，低着头，双手捧着咖啡杯。仿佛在思考着朱弘毅的问题，又仿佛只是在取暖，良久才开口道：“Frank，说心里话，我真的不知道该怎么回答你的问题，我来蓝海已经六个月了，好像在所有的方面我都需要别人的帮助，
可是认真想想好像又没什么可以帮助的。”Eric 欲言又止，表情看起来很是落寞。

　　Eric 的这句话说得有些莫名其妙，但朱弘毅感觉他应该不是在开玩笑或者搪塞，想了想接口道：“Eric，初到一个地方总会有许多困难，何况你已经离开这么久了。”

　　“是啊，离开得太久了。我都不知道同事们是把我当成中国人还是把我当成老外来看。”Eric 的声音依旧透着一股沮丧，听起来这句话有些像自嘲。

　　“实际上，是当成中国人还是当成外国人也没有那么重要，只要大家把你当成自己人就够了。”朱弘毅善解人意地说道。

　　“是啊，我也希望这样。”Eric 的语气里显然是在说：现在还没这样。

　　“Eric，罗马可不是一天建成的，一步步地来，比如，可以想办法让大家先认为你是‘曹总’！”朱弘毅的声音依然低沉而缓慢，给人一种值得信赖的感觉。

　　Eric 的眼睛里似乎有一道光芒一闪而逝。不过随即他又叹了口气，说道：“谈何容易啊！”朱弘毅猛然间抓到了这次谈话的主线，迅速在头脑中整理了一下思路，小心翼翼地开口道：“困难肯定会有，不过事在人为，关键是抓住切入点。”

　　“切入点？ Frank，请说得详细点。”Eric 好像有了兴趣。

　　“中国的历史太悠久了，在这漫长的岁月里，我们形成了很多约定俗成的规则，

或者叫作默契。这些规则当中最重要的有两条：首先是对权力的绝对崇拜，我们大部分人都喜欢按照领导的指示办事，久而久之就会把对企业最高领导人的服从变成一种习惯。而这种习惯又会慢慢传染，最后形成‘服从’的企业文化。而这种服从最大的问题就是仅仅体现了对‘人’的尊重而不是对‘制度’和‘管理’的敬畏。这大概就是所谓的中国式管理吧。”

　　Eric

听得很认真，眼睛直视着朱弘毅。朱弘毅也明显感觉到了这一点，接着说道：“这种管理模式带来的最大好处是效率的提高，国内很多企业都喜欢军队式的管理，大致是缘于此。不过，企业大了，这种方式往往就不灵了。好在咱们国人还有第二个约定俗成的规则，那就是‘爱面子’。不但自己喜欢要面子而且还特别爱给领导面子。蓝海的情况我了解不多，不过我想这样的老企业这两条规则应该都会有。Eric，恕我直言，第一条对你很不利。”朱弘毅皱了皱眉头说道，稍稍停顿了一下，接着道，“不过幸运的是第二条对你很有利。”

　　“为什么这么说？我是说幸运的第二条。”Eric 问得很认真。

　　“作为总经理，最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种：一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制，而这需要威信和影响力，您来蓝海的时间短，恐怕现在很难做到；另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’，这一点您能做得到。”朱弘毅的最后一句话说得非常肯定。

　　“通过‘事’控制‘人’？ ”Eric 喃喃地问道，显然还不是太清楚。

　　“对，你是外方的总经理，大家会很主观地认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段，也就是说多数人内心深处会认为，你会给大家带来一些新的变化。当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏，不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题，另一部分人也不会公然反对，尤其是你做‘桌子上面的事’的时候。”朱弘毅抽丝剥茧地分析道。

　　“呵呵，咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类，桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢？”Eric 笑了笑问道。

　　朱弘毅发现Eric

的笑容很是纯真，甚至有点阳光少年的样子，看来这老兄远离纷争已经太长时间了，这真是一种令人羡慕的幸福。“Eric，我说得不一定对，只是看到别人这么做，效果还不错，是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的，作为企业来说，无非是人、财、物。人一时抓不住，可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入手，首先是钱，也就是资金的管理，
这也应该是董事会赋予你的权力，通过建立完善的资金管理制度，比如结算中心，
把各分公司的账户掐在手里，这样你就有了主动权了。每一笔资金的流入流出都会受你控制，清楚了‘钱’到哪儿去，也就清楚了‘事’的来龙去脉，清楚了‘事’

就容易清楚‘人’了，也容易控制一些你想控制的事。其次，可以在公司推行预算管理，尤其是全面预算，说白了，就是立规矩。规矩以内的事都好说，规矩以外的也不要藏在桌子底下，拿出来晒晒。让大家把要做的事说清楚，做明白。而且让大家知道，每一件事情你都是清楚的。这就像马路上安装了一个巨大的摄像头，不管它开不开，司机都不敢在它下面顶风作案。还有，考虑把采购的管理权收归总部，

集中管理。这样做除了成本的考虑以外，更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我说的这些事情都可以名正言顺地去做，几步棋走下来，‘钱’和‘事’你都抓住了，‘人’’自然也就容易控制了。”

　　Eric 半天没有出声，像是在思考朱弘毅的话，半晌才说道：“应该从哪里开始呢？”

　　朱弘毅的目的完全达到了。“Eric，我们眼前做的事不就是最好的切入点吗？”

　　“你是说信息化？对，以信息化的名义，这是再好不过的切入点了。”Eric 猛灌了一口咖啡，脸上有了轻松的笑容。

　　在回太原的路上，周晓光大为兴奋，一直听说朱总是个高手，看来名不虚传，

竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了，一路上絮絮叨叨地表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下，他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了，他得先解决周晓光。

　　“晓光，我问你个问题？”朱弘毅耐下心来，望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。

　　“领导，有什么指示？您说。”

　　“哪有什么指示，随便聊聊天，你做了几年销售了？”

　　“四年多了。”周晓光大大咧咧地说道。

　　“那你觉得，你卖的到底是什么东西？”朱弘毅不紧不慢地问道。

　　“卖的什么东西？当然是软件啊。”周晓光对朱弘毅的问题有点莫名其妙。

　　“卖的软件？你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗，5 块钱！这还是高的， 我们卖多少钱？一百万？几百万？是不是还有上千万甚至几千万的？不还是那张光盘吗？”朱弘毅耐心引导着周晓光。

　　“那不一样，他们是盗版，我们是正版。更重要的是我们有服务，所以价格高点是正常。”

　　“那我再问你，同样是那张光盘，同样的服务，为什么有人卖几万块钱，客户还嫌贵，有人卖上千万，客户反而觉得物有所值？”朱弘毅觉得周晓光有点笨，不过还是耐着性子启发他。

　　周晓光显然没有想过这个问题，犹豫半天，老老实实地承认道: “朱总，我还真没想过这个问题。您说为什么？”

　　“因为不同的人卖的东西不一样！虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入“初级”的行列里了。

　　周晓光好像没有感觉到有什么不好意思，接着问道：“那高级销售卖什么？”

　　“高级销售也有几个层次，最底层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱？政治又应该卖多少钱？所以，看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了。”

　　周晓光显然没太明白朱弘毅的意思，低头想了想，说道：“朱总，我觉得你说的太复杂了，我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系，在咱们中国，把人搞定了，事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满，语气里明显是在反驳。

　　朱弘毅立刻闭了嘴，没再说什么，他觉得周晓光已经到头了，再说多了也没意义。这样类型的销售他见的太多了，周晓光应该是那种典型“三扣”销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了，可是现在也没有别的办法，走一步算一步吧。

    
朱弘毅有些黯然，默默地望着窗外的山丘，轻轻地叹了口气。要是杨耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念杨耕了。

     三人今天晚上已经快干尽了一箱啤酒，但都没有醉的意思。这一年对他们来说都太不容易了，他们有太多的辛酸和快乐需要倾诉。当然最重要的是，他们希望一起盘算一下未来。

　　“哥儿几个，干了这杯。我们今年不易啊。”李渔端起酒杯，一饮而尽。其他两人也都跟着干了。“想想我们一年之前刚来公司的时候，谁想到会经历这些东西， 当时我还一心想着做软件研发呢。”

　　“我当时还以为可以见谁灭谁呢，现在倒好，动不动就被人灭。”路峥嵘道。

　　“我收获最大，把自己朴实的性格都改了。”窦富强道。

　　“生于偶然，死于偶然，庶民王丞，莫不如此。偶然是环境造成的，人又是环境的动物！人的发展过程就是在压力下逐渐变态的过程。”路峥嵘总结道。

　　“说得好。这话不像你说的，像小鱼儿说的，很少见你这么深刻。”窦富强道。

　　“这厮一喝酒就深刻，”李渔接口道，“不过这话在理，环境就像一个巨大的模具，任你什么英雄好汉、钢筋铁骨，只要投进来，出去就都一个德行了。

　　“形状虽然可能改变，但是也不用这么悲观，至少我们还有可以选择的东西。比如，我们可以选择我们未来的方向，虽然未必知道路怎么走，但是我们至少可以知道向哪个方向走。”

　　“你是说，明年我们应该怎么办？”路峥嵘问道。这也是他这段时间想得最多的问题。

　　李渔点了点头，窦富强接口道：“你们是不是都听到那个传言了？最近公司都在谈这事，真的假的？”豆腐所说的传言，是指大区筹建渠道部的事。

　　“凡是看起来像传言的基本都是真的，凡是看起来是真实的事基本都是假的， 这就是我们面临的现实。”路峥嵘今天喝得确实有点多，越来越深刻了。

　　“这件事情八成是真的，我已经认真了解过了。”李渔道。

　　路峥嵘知道李渔的做事风格，他说认真了解过，那这事基本是板上钉钉。“小鱼儿，你既然这样用心，肯定是有想法了？”

　　“是的，我想进渠道部，我想做大项目！”李渔放下酒杯，郑重地说道。

　　豆腐连忙问道：“为什么啊，现在不是挺好吗？我们现在刚刚熟悉了业务。”

　　路峥嵘也放下了酒杯，他也有自己的想法。不过，他想先听听小鱼儿的说法，小鱼儿做事情的理智和逻辑一直是自己缺乏的。

　　“我想做一个像朱弘毅那样的人。”李渔郑重地说道。

　　“我听别人说过，瑞和有句话，叫作‘古政农是泥里的虫，朱弘毅是云中的龙’。他真的有那么厉害吗？”豆腐好奇地问道。

　　“我不知道他是不是厉害，但是我知道他不需要像我们那样打单，不需要哀求谁，不需要向谁低头，不需要把自己当孙子。这正是我想要的，”李渔看起来是经过深思熟虑了，“我能成为他那样的人，即使超过他，也没什么不可能。”

　　路峥嵘理解李渔的想法，无论多么坚强的人，内心深处总会有意无意地回避一些自己不想做的事情，何况这位兄弟是如此骄傲的一个家伙。

　　“你到底想要什么？”窦富强对李渔的理解不像路峥嵘那样清楚。

　　“不知道！”李渔回答得也干脆，“我这个人总是不知道想要什么，不过我清楚自己不想要什么。只要向前走就是方向，无所谓对错，也无所谓快慢。”

　　听完李渔的话，大家都沉默了，默默地想着心事。过了好一会儿，路峥嵘才问道：“那你计划怎么做？”

　　“我本来的想法是直接找朱弘毅，看看能不能跟他们干，但是后来知道渠道部的事情之后，就改变想法了。我觉得贸然去做大客户，恐怕比咱们刚做销售时的困难还大，所以我想先去渠道部，我听说那里也可以辅助代理做很多大项目。”李渔果然已经有了清晰的想法，不过他没好意思说的一句话是：如果直接去做大项目， 做不好会被人瞧不起。

　　听完李渔的话，窦富强心里有了些伤感。就这么两个朋友，小鱼儿真要去了大区，以后见面的机会就少了。但是他也知道，像李渔这种人，劝是劝不动的，这个家伙想做的事，肯定是撞破了南墙也不会回头。想到这儿，转头对路峥嵘道：“小路，你怎么想的？”他是真怕路峥嵘也和小鱼儿一样。

　　“我也想去！”路峥嵘说出了窦富强最不愿听到的四个字。

　　“你可不要冲动啊，这不是开玩笑的事。”窦富强急道。

　　路峥嵘看出了窦富强的疑虑，满不在乎地说道：“还是那句话，没别的选择。你知道我对人民币的感情有多么深厚，像现在这样做单，毕竟速度太慢。我怎么也要爬到食物链的顶端，那里肉多，不能总趴在现在这个位置吃草。否则，我的伟大理想什么时候才能实现？”

　　“你的理想是什么？不会是老婆孩子热炕头吧？”李渔问道。他知道路峥嵘从来是个心高如天的家伙。

　　“庸俗！俺老路是那样的人吗？俺的梦想是：带着女友，回到老家，买头毛驴， 租条破船，平常日子，我打鱼，她织网。逢三六九我就牵着毛驴、驮着俺的傻妞老婆去赶集，有个什么节假日的就驮着她四乡八店地去旅游，想想在夕阳的余晖下， 我们一起浪迹天涯的感觉是多么美好啊。”路峥嵘陶醉了。

　　“你的傻妞老婆还在别人家呢。”李渔说话总是客观冷静又不讨人喜欢。

　　“那是早晚的事，这点俺有信心？”路峥嵘道。

　　“你是不是丢单丢出信心了？”李渔又刺了小路一句。

　　“你说对了，单子虽然丢了，但是我发现自己是做大项目的材料。小鱼儿、豆腐，我比你俩更适合这个社会，因为我比你俩更不靠谱。你俩就是吃了有文化的亏，尤其是小鱼儿，做事情太正经、太靠谱。

　　“我们这一代人最大的问题，就是天天跟社会上一群没正经的人较劲正经的事， 这种做法本身就不正经。在一个不靠谱的社会里，想做靠谱的事也是一个很不靠谱的想法。你只有跟着社会一起变态，才能跟着社会一起成长。

　　“要么变态，要么淘汰，没有第三条路可走！”路峥嵘的话听起来有深厚的理论基础。

　　李渔不得不承认，小路说得对。在现在这个环境里，人确实不能太正常，尤其是做销售，否则别人就会觉得你不正常。在精神病医院里，正常人才是神经病。不过李渔却不觉得自己应该改变，哪怕就只有自己一个神经病！

　　窦富强叹了口气，他突然觉得很冷。这种感觉，小时候父母不在身边时常常会有，这种心冷的感觉让人难以忍受。“这么说，你俩都要走了？”豆腐的声音充满伤感。

　　“你也可以跟我们一起走啊。”小路说道。

　　“不会的，我和你们不一样。”豆腐摇了摇头，但是面色却没有丝毫犹豫。

　　这让李渔和小路都吃了一惊，在他俩看来，豆腐总是言听计从，很少有和两人意见不一致的时候。

　　“怎么就不一样了？”李渔问道。他也不想分开，有个朋友不是件容易的事情， 他真希望在未知的将来大家还能在一起。

　　“你俩都比我聪明，这一点我知道。我很清楚自己是个什么样的人，也清楚自己应该干什么事。”豆腐神情很是落寞，“小鱼儿，我没有你那种毅力，也没有你想问题的那种深刻。小路，我没有你那么多鬼心眼，更不可能像你一样舍得一身剐， 敢把皇帝拉下马。

　　“我小时候是跟着姥姥在农村长大的，那时候我最盼望的就是老爸老妈能经常回来看看我，但是这种好事真不多。我到现在都不明白，为什么服装店要比儿子重要，也许他们当初这样做的目的，就是为了让我这个儿子过得更好。但是人就是这样，路走远了，就会忘了为什么出发。

　　“我总觉得，咱们中国人很奇怪，天天想的都是出人头地，你看看周围这些人， 忙来忙去，不就是为了追求和别人不平等吗，不就是为了进入那个一小部分的人的行列吗，不就是为了从我们这些小百姓身上找到他们的幸福感吗？为了这点小小的幸福感，就拼了命地让自己往那个小圈里扎，值得吗？一辈子不干别的事，就忙活着在那儿挤了，多累！

　　“我承认，人都是有欲望的，想高贵、想富有、想受人尊重，但也没必要非把自己从大圈子里摘出来啊，而且还如此拼命地摘。都摘完了，剩下的不又是小圈子吗？人真是奇怪，天天追求的不是幸福，而是比别人幸福，何苦呢？

　　“所以，我不会像你俩一样，我宁愿留在大圈子里。别人都想出人头地，我就想做个普通人，就是那种没什么志向的普通人。我要抓住当前能抓住的东西，我要让自己停留在最舒服的地方，就像当初我妈来姥姥家看我，我会紧抓住她的手不放 一样。

　　“小鱼儿不知道自己想要什么，小路知道想要什么可是一时半会抓不着，我知道自己想要什么，而且现在就能抓得住，你们说，我为什么要改变？”

　　听完豆腐的话，李渔和路峥嵘互相看了一眼，都沉默了。在两个人眼里，眼前的这个兄弟只是个厚道人，顶多算是有点小聪明。两人的内心里都觉得他是需要照顾的、需要指导的，是和自己有距离的。可是豆腐的这番话，让他俩彻底明白了自己的兄弟到底是个什么样的人。

　　李渔给豆腐斟满酒，也给小路和自己倒满，举起酒杯，郑重地说道：“豆腐， 说句心里话，你比我俩都有智慧。我和小路都是肉的理想，白菜的命。你比我俩都有福气，我们都不知道将来在哪里，但是你离自己想要的东西最近。也许幸福本来就是很简单的事情，我们把它想复杂了。林中有两条路，你永远只能走着一条，怀念着另一条。”

　　路峥嵘也跟着道：“两位兄弟，死生有命，富贵在天。别想那么多了，来，为了我们的将来，也为了我们这一年的辛酸，一起干了这杯。明天的事情就让明天自己回答。干了！”

　　一念起，万水千山；一念灭，沧海桑田。