描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787505744721
重磅推荐：
★突破谈判困境的10步进阶法则。追求单赢等于双输。成为谈判高手，你只需要一本可复制的谈判力提升指南。4类谈判对象、5大谈判策略、43个实战案例、10步进阶法则帮你突破谈判困境，成为谈判高手。
★国际知名商务谈判专家30年一线经验汇总。2018年商务谈判书目。克尔德专注商务谈判研究，为世界500强公司、NGO提供商务谈判、沟通领域的咨询服务。
★麻省理工高人气沟通课《高难度沟通》职场谈判篇。会谈判的人比不会谈判的人能拿到更多利益。判断你的谈判对手类型、找到谈判的更优策略、通过有限经验搭建谈判模型，不要让不理智的情绪决定你的权力关系，拒绝不必要的损失，让谈判成为帮你获得更多权利的武器。
对方突然要求我们降价10%，如何处理才能让双方都满意？
对方威胁解除合作关系，怎样留住对方且无须让步？
在谈判中缺少谈判筹码时，如何拒*方的“非分”要求？
谈判中被对方指出漏洞，前期如何准备才能确保万无一失？
对方拒绝正面回答我方问题，如何挖掘对方的隐藏需求？
哪些行为可能在谈判中激怒对方，发生冲突时如何体面收场？
……
想要轻松解决上述难题，你只需要一本可复制的谈判力提升指南。克尔德·詹森总结30年一线实战经验，用5大谈判策略、43个实战案例、10步进阶法则帮你分析谈判对手，寻找*策略，成为谈判高手
第 1 步：改变世界的谈判原则
合理的沟通技巧能帮你争取更多机遇。只关注眼前得失的谈判者，无法获得潜在的利益。
第 2 步：创造一个推动结果的谈判开端
谈判具有多种形式，只有具备多种不同谈判技巧的谈判者，才能面对复杂多变的情况游刃有余。在谈判中四处碰壁的员工，会让企业蒙受重大经济损失，是一个企业的负资产。
第 3 步：拒绝单赢式谈判
追求单赢等于双输。单赢式谈判简单粗暴，却又方便快捷，在这种谈判模式下，总有一方受到另一方的压制，很多情况下这种强迫性的压制会给胜利一方带来适得其反的严重后果。
第 4 步：达成信任的 8 个要点
信任就是金钱，信任决定关系是否长久、稳定。自信是信任的前提。一个不自信的人，无法准确评估自己的价值，也无法做出准确的行为预判，这样的人对自己的能力不自信，对自己的行为不负责，无法获得他人的尊重与信任。
第 5 步：如何解决谈判冲突、拓展谈判空间
面对有敌意的对手，争论在谈判中弊大于利。学会从大局出发，在分蛋糕前，先将蛋糕做大，能帮你挖掘冲突背后的隐藏价值。
第 6 步：两种谈判方式：零和博弈式及合作共赢
不同谈判方式可以归纳为五大类：冲突式谈判、妥协式谈判、拖延式谈判、和解式谈判及合作式谈判。明确潜意识里的期望和不理性，能帮你选择更优的谈判策略。
第 7 步：选择正确的谈判方法
由于谈判者的价值观不同、文化背景不同、所代表的利益不同，谈判的规则也有很多种。在谈判中，常常不是一种谈判方式用到底的，需要根据谈判形势的变化而转变自己的谈判方式。
第 8 步：情绪、压力、气场影响决策
谈判的需求分为五类：自我实现、社会认可、安全需求、回击、自我主张。如果不能洞悉内心需求，就会出现我们无法控制却又不受欢迎的下意识行为。
第 9 步：可复制的 10 个谈判要点
每场谈判都有其独特性，但成功的谈判往往有迹可循。
第 10 步：成熟谈判者的 19 个练习要点
优秀的谈判者通过谈判获取更多利益
谈判：处理社会关系的“金钥匙”
未来的商业更像是排兵布阵，将合适的人放到合适的位置上，在合适的时间，谈判出合适的结果。
未来的企业更像是一个巨大的聚合体，是不同族群与不同文化的融合体，也是社会关系圈与人脉网的交汇地。越来越多的企业会选择将某一部分主要业务外包，例如研发、仓储、销售、营销、核算等。
其实，进入到社会关系圈与人脉网之中，也需要与不同的人打交道，也需要沟通与谈判。好的谈判者，才能有好的社会关系圈与人脉网。
17世纪英国玄学派诗人约翰•多恩（John Donne）有一句至理名言：“没有人是一座孤岛”，这句话放在今天，真是再恰当不过了。社会关系圈与人脉网已经成为 : 现代人日常生活的“标配”了，而好的谈判技巧是处理社会关系的“金钥匙”，正所谓“无谈判，不社交”。
本书将要展示的谈判技巧是双赢的，谈判双方都能从中获益，而不是两败俱伤。我将会详细阐述如何在谈判中避免冲突。书中给出的建议都是很简洁明了的，这些建议都来自实践经验，有些是我的客户告诉我的经验，有些是我自己的谈判经验。本书着重介绍了“谈判经济学。这一理论，即不以损害谈判对手为代价获得成功，实现双方共赢。而且，这一理论应用面很广，不仅可以用在商业领域，也可以用在家庭领域或公共关系领域。
谈判，是人与人之间的心理游戏。在这场游戏里，你必须要学会如何给对方施加影响，如何委婉地拒绝，如何摸清对方的底牌。关键的是，在做这些时，要不动声色，不能撕破脸。高明的谈判者懂得判断时机，知道何时应该不遗余力、竭力争取，何时应该妥协让步、接受现实。谈判是一场游戏，但很多时候，谈判双方往往不在同一个游戏频道上。很有可能双方所思所想所追求的，是完全不同的，你认为在说东，结果谈判对手以为你在说西，谈判桌上很可能会出现这样南辕北辙的情况。
有些观点认为谈判就是一种言语冲突，对这种冲突怀有恐惧心理。这种观点的前提是，认为谈判对手的利益与自己的利益是冲突的或有竞争关系的。如果抱有这种观念，谈判就变成了一场自我保卫战，谈判双方都用语言为武器，你来我往，攻击对方，保护自己。我认为，谈判并不是语言冲突，攻击与战胜对方并不能带来利益，谈判的目的不在于此。
可喜的是，越来越多的职业谈判专家开始认同，在谈判中合作共赢才是谈判的目的，共赢会带来更好的谈判成果，也有助于建立更加稳定长久的合作关系。越来越多的企业开始认同，制定完善的谈判策略与制定销售策略、公关策略、研发策略、营销策略一样重要。而在谈判中实现共赢的前提，就是尽可能将蛋糕做大，创造更多的额外价值，只有蛋糕足够大，才有空间实现双方共赢。在这个大前提下，谈判变成了双方利益化、风险小化的过程。这就是我一直提倡的“谈判经济”，通过挖掘谈判双方的潜能，扩大额外价值，实现双方共赢。
在决策过程中，我们往往会受到情绪的干扰。越是身处险境，情绪对决策的干扰越大，理智程度越低。因此，行为经济学与情商对谈判也至关重要。谈判中，对方往往会通过向我们施压的方式，来干扰我们的理性判断。不受干扰是赢得谈判的关键，谈判中处理压力的
好方法就是暂停一会儿。这不是逃避，而是一种巧妙的技巧，以此来减少压力对理智判断的干扰。
很多公司会因为谈判工作不过关而损失惨重，这种损失看不见摸不着，很难察觉，很难估算，却实实在在地发生着。
掌握谈判艺术的人，能提升自我能力与竞争力，成为公司不可或缺的人才。没有谈判技巧的人则往往会错失商机，破坏合作关系，给公司发展与自我进步造成重大损失。综上，会谈判的人才有领导力与核心竞争力。
—-克尔德•詹森（Keld Jensen）
2017 年于美国斯科茨代尔市
准确判断形势
谈判者在坐到谈判桌前，就应该先了解清楚以下情况：
我方的情况
•该如何利用我方的谈判空间？
•能承担多少让步？
•什么情况下该拒方？
我曾经受雇在一个设备买卖谈判中协助买家，他们提出的一个要求是设备的利用率必须达到 90%。我对此心中存疑，于是多问了几句：“为什么必须达到90%？目前能达到的利用率是多少？”买家回答：“我们也不知道。”我又问：“你们能接受89%的利用率吗？”买家回答：“也许可以吧。”我问道：“你们能接受的利用率是多少？利用率每降低一个百分点，对你们有什么影响？对你们来说要达到多少的利用率才能产生利润？利用率每上升一个百分点，能给你们带来多少利润？”买家还是不知道答案。
这些买家对自己的情况一无所知，他们做出错误决策的风险在上升，创造更多额外价值的可能性却在降低。我对此倒是见怪不怪，像他们这样对情况一无所知的谈判者，真是太常见了。
谈判变量
谈判开始时，双方就应该搞清楚影响谈判的变量有哪些，也就是说，双方要将所有需要被讨论的问题都一一列明。通常，影响谈判的变量主要有产品价格、时间期限、付款条件、售后服务、技术规范、合同期限、货物数量、交货条款等。
对于这些变量，谈判者应该在谈判前就考虑清楚，并掌握足够多的信息，做好这些准备工作，再开始谈判。
双方可以将谈判要求与变量都列一个清单，逐条进行讨论，只有这样才能搞清楚对方到底有哪些需求，哪些是无法妥协的，哪些是可以协商的。
谈判空间
对梳理出来的每一个变量，谈判者都应该仔细考虑：这个变量是不是可协商的？如果可协商，那么底线是什么？有哪些可能性？下面以双方的谈判时间这一变量为例，举例说明谈判者要考虑哪些问题：
•我们能提前开始谈判吗？提前符合我们的利益吗？
•我们能推迟谈判吗？推迟符合我们的利益吗？
•缩短谈判时间会不会对我们更有利？
•延长谈判时间会不会对我们更有利？
•速战速决对我们有利吗？
•使用拖延战术对我们有利吗？
如果你对以上问题没有决策权，就应该在谈判前先获得全权授权，再来综合考虑己方的实际情况，尽可能缩短整个项目所持续的时间（从项目开始到终交货或付款为止）。另外，还需要考虑到各个环节的时间节点，尽量给自己留足时间上的余量。
更改变量所造成的影响
如果更改谈判变量，会对双方利益造成什么样的影响？以更改交货时间这一变量为例：
卖家发现，如果自己提前两周开工，可以省下8万元。他与买家商量，如果买家愿意提前协助他完成交货，他愿意将买家的付款时间延长 30至 60 天。他算了一笔账，延长付款时间会让他额外多出来 3 万元成本，但是，如果这 3 万成本能换来提前交货所赚的 8 万额外利益，等于还是赚到了 5 万额外利益，那也是非常划得来的。而对买家来说，卖家所创造的这 5 万额外利益，并不会损害其利益，反而能带来 30 至 60 天的延长付款期限。对双方来说，交货时间的更改，是双赢的。
通过上述案例可以发现，谈判变量的更改，可能会给双方都带来额外利益。在更改变量时，先要思考以下问题：
•我们是否应该提前开工？有没有能力提前开工？提前开工会带来多少成本？还是会节省多少成本？
•我们是否应该延迟开工？能不能延迟开工？延迟开工会带来多少成本？还是会节省多少成本？
•我们是否应该缩短完成项目的时间？能不能缩短？缩短会给我们带来多少成本？还是会节省多少成本？
注意，以上问题在思考时，必须精确到一个具体数值，而不能仅仅是大概估算一下是合算还是不合算。只有估算出具体数值，才能排除主观因素干扰，做出理性判断。
在逐一审阅合同条款时，你会发现有些条款就算更改了，也不会对获利造成大影响，不会让你多赚钱，也不会让你有损失。这种条款看起来似乎无害，可以不用修改，但事实上，这些条款才是应该被修改的条款。如果你能站在互利共赢的角度去修改，这些条款的更改会帮助你创造出更多的额外价值。
对方的情况
了解谈判对手的情况非常困难，却非常重要。谈判者们要抓住谈判开始前的时间，通过非正式会面，尽可能多地了解和搜集对方的信息，了解对方的意图，一旦进入到正式谈判环节，了解信息的难度就会大大提升。
来看个例子：
在生产设备买卖谈判的后阶段，买家突然改变了主意，要求卖家在 41 周之内交货，而不是之前谈妥的 44 周交货。这似乎对卖家来说是件好事，如果提前三周交货，他就可以提前三周拿到货款。大多数卖家都会接受这个更改，这不会导致卖家成本的增加，反而可以提前拿到货款，看起来有利无弊。但事实真的是这样吗？
这个卖家花了一番时间精力去了解买家的实际情况，他发现，原来买家已经做好了在 41 周时停产调试新机器的准备。如果在 44 周时交货，买家就不得不再安排一个停产时间点来调试新机器，而两个停产时间意味着在此之前，买家要安排工人进行连续好几星期的三班倒赶工，才能弥补两个停产导致的成本损耗。于是，卖家知道了买家要求提前三周交货能给其省下不少三班倒的成本，并以此为基础与买家进行了再谈判，从买家省下的成本里分到了一杯羹。
软性变量
我们在做决策时，除了考虑到经济实力之外，还会考虑到个人喜好与主观感觉。在有限的经济基础之上，很难满足每一个需求。很多公司会将大量的成本投入到公司品牌建设上，而不是投入到产品提升上。因为软性变量很容易影响到人们的主观感觉，而主观感觉影响人们做决策。当涉及社会地位、伦理道德、氛围、公平正义、设计感、文化共同体等内容时，每个人的主观感觉都完全不同。比如，当我们在买房子时，除了考虑价格、建造技术、交付时间等因素外，还有一个关键因素影响着我们做决策，那就是个人喜好。如果主观上不喜欢这个房子，哪怕其他因素都很合适，我们也不会买。
案例：秘书团的故事
一家咨询公司聘用了 5 名秘书。秘书之间，秘书与他们所服务的咨询师之间，经常发生争吵与冲突。秘书请病假的频率越来越高，他们提出来更换新设备、新家具、新灯具、新空调的要求也越来越多，甚至他们还坚持认为公司里跑腿打杂、泡咖啡拿外卖的小工不称职，应该解雇。秘书们对咨询师的工作指手画脚，常常批评咨询报告里的内容，揪住其中的语法错误不放。有时，他们的批评是有意义的，但是绝大多数时候都是在无理取闹，制造麻烦。这家公司每过一段时间都会新招聘秘书来解决秘书工作效率不高的问题，但是收效甚微。
有一天，公司 CEO 召集了这 5 名秘书，跟他们说：“公司决定，等过了这个夏天，就将公司内的秘书工作外包给其他公司，你们 5 位到时就会被解聘。明天公司将给你们正式通知。”5名秘书听到后都惊呆了。
CEO 接着说：“我希望，你们 5 位能成立一个新公司，如果你们报价合理，公司可以考虑与你们合作，将秘书工作外包给你们。你们可以低价租用公司内的办公室及办公设备，除了我们公司之外，你们可以接其他公司的外包业务。如果还有其他需要我们帮忙的，你们也可以尽管说，我们很乐意帮助你们。”
秘书们成立了新公司，接到了这家咨询公司的外包业务，看起来还是同样的 5 个秘书在做同样的秘书工作，但是，以前的消极与冲突都不见了，取而代之的是高效的工作与愉快的氛围，另外，秘书们的地位也得到了很大提升。
伊莱克斯的前老板汉斯•维特（Hans Werthén）在成功收购办公用打印机公司 Facit 后，就是同了上述类似的方法。他让原公司的所有销售人员成立了新公司，然后将公司的销售业务外包给了他们，并且在这家新公司刚起步的时候给予了帮助和支持。
康.雪候鸟 –
实在是很佩服陈谌的文字功底。他的文字并不是那种细腻优美的华丽句，而是闪耀着智慧光芒的文字。总是在冰冷讽刺的话语中，让人发笑，而笑过后，却是无尽的思考的无奈。是对现实的思考和无奈。?
Casper心冷 –
商场如战场，一定少不了合作的谈判，同时在生活中，也不例外。让自己的脑袋极度开放
石头.剪刀.布 –
冲破心理限制，一切目标通过谈判都可实现！调整心态去谈判，定能成为谈判高手。
雪婷 –
我一定要好好夸一下这本书，特别实用，拿来以后恨不得马上去用一下，下次提案见客户再也不慌张了。
畅想2000 –
这本书的内容很实用，解决了我之前很多疑惑。谈判的技巧在我的工作中发挥了很大的作用。不仅如此，翻译也十分有趣。
消息贩子 –
做销售的时刻面临着谈判！自己有自己的体会，但是这本书给我帮助还是很大的！书的品质也很好。