优势谈判:一位王牌谈判大师的制胜秘诀(15周年经典版)

一位王牌谈判大师的制胜秘诀，全世界赚钱速度*快的就是谈判，和罗杰?道森一起学谈判就是快速赚钱的开始！罗杰新增三万字全新内容，全球销量超过1000万册，国内已重印20余次。

全球仅有的28名获颁CSP&CPAE认证的专业人员之一。

 

　　丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。谈判大师罗杰?道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。
　　《优势谈判(15周年经典版)》全新添加了罗杰?道森的*实战经验、技巧，将教会你：
　　如何在谈判时占尽优势？
　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
　　如何透过肢体语言解读对手的想法？
　　如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？
　　你手上的《优势谈判(15周年经典版)》是由国际首席商业谈判大师罗杰?道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。谈判让一切皆有可能！

　　罗杰?道森(Roger
Dawson)，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁；美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问；国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家；世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　罗杰?道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰?道森被公认是当今世上最会谈判的人。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！

引言　什么是优势谈判
第一部分　优势谈判　步步为营　
　第1章　开局谈判技巧　
　　1.开出高于预期的条件　
　　2.永远不要接受第一次报价　
　　3.学会感到意外　
　　4.避免对抗性谈判　
　　5.不情愿的卖家和买家　
　　6.钳子策略　
　第2章　中场谈判技巧　
　　1.应对没有决定权的对手　
　　2.服务价值递减　
　　3.绝对不要折中　
　　4.应对僵局　
　　5.应对困境　
　　6.应对死胡同　
　　7.一定要索取回报　
　第3章　终局谈判策略　
　　1.白脸-　黑脸策略　
　　2.蚕食策略　
　　3.如何减少让步的幅度　
　　4.收回条件　
　　5.欣然接受　
第二部分　巧用策略　坚守原则　
　第4章　不道德的谈判策略　
　　1.诱捕　
　　2.红鲱鱼　
　　3.摘樱桃　
　　4.故意犯错　
　　5.预设　
　　6.升级　
　　7.故意透露假消息　
　第5章　谈判原则　
　　1.让对方首先表态　
　　2.装傻为上策　
　　3.千万不要让对方起草合同　
　　4.每次都要审读协议　
　　5.分解价格　
　　6.书面文字更可信　
　　7.集中于当前的问题　
　　8.一定要祝贺对方　
第三部分　解决问题　化解压力　
　第6章　解决棘手问题的谈判艺术　
　　1.调解的艺术　
　　2.仲裁的艺术　
　　3.解决冲突的艺术　
　第7章　谈判压力点　
　　1.时间压力　
　　2.信息权力　
　　3.随时准备离开　
　　4.要么接受，要么放弃　
　　5.先斩后奏　
　　6.热土豆　
　　7.最后通牒　
第四部分　知己知彼　互利双赢　
　第8章　与非美国人谈判的技巧　
　　1.美国人如何谈判　
　　2.如何与美国人做生意　
　　3.美国人的谈判特点　
　　4.非美国人的谈判特点　
　第9章　解密优势谈判高手　
　　1.肢体语言：阅人之道　
　　2.听话听音　
　　3.优势谈判高手的个人特点　
　　4.优势谈判高手的态度　
　　3.优势谈判高手的信念　
　第五部分　谈判高手　优势秘笈　
　第10章　培养胜过对手的力量　
　　1.合法力　
　　2.奖赏力　
　　3.强迫力　
　　4.敬畏力　
　　5.号召力　
　　6.专业力　
　　7.情景力　
　　8.信息力　
　　9.综合力　
　　10.疯狂力　
　　11.其他形式的力量　
　第11章　造就优势谈判的驱动力　
　　1.竞争驱动　
　　2.解决驱动　
　　3.个人驱动　
　　4.组织驱动　
　　5.态度驱动　
　　6.双赢谈判　
后记

你可能听说过谈判的目标就是达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌的时候，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分桔子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个桔子，他们都想得到这个桔子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好方式就是把桔子一分两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨桔子汁，而另外一个人却想要桔子皮来做蛋糕。这样，他们最终神奇地找到了一种更好的方式使得双方都可以完全得到自己想要的东西。在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多，所以这个例子其实并不具有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判的时候，你的对手想要的东西通常跟你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高。如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取得胜利，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判—而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨睁开眼后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼，等着瞧吧。”不！相反，他们会觉得跟你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。