描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787557525354
★全球多所商学院力荐的销售圣经，万人追捧的销售技巧课！苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则！
★一套洞察人心的技巧，一门赢得信任的技术，一堂提升口才和魅力的销售课。从此，销售变得很轻松。
★没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听两种技巧，才能赢得客户信任、展现个人魅力、提升销售业绩。
★“说”与“听”不仅是普通人进行人际沟通的重要手段，更是销售人员提升业绩的重要方法。想成为出色的销售人员，就应掌握“说”与“听”的技巧。
★只有做到“会说”“会听”，客户才能感受到你的魅力，并乐于购买你的产品、接受你的服务，你业绩才会不断提高！
一套洞察人心的技巧，一门赢得信任的技术，一堂提升口才和魅力的销售课。从此，销售变得很轻松。
没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听两种技巧，才能赢得客户信任、展现个人魅力、提升销售业绩。
本书为即将和正在从事销售工作的朋友逐一解密销售高手与客户进行沟通的实战经验，并提供了切实可行的实践方法和策略，以帮助大家快速提升说话能力和倾听能力。它将让你真正听懂客户内心真实的声音，让客户按照你的思路做决定，让你自己迅速成为销售风云人物！
相信只要你阅读完这本书，并把里面讲解的要点在实践中加以训练，你定会成为一名出色的销售员，成就你辉煌的销售事业，实现你远大的人生理想！
目录
上篇 如何说，客户才会听
002第一章
一开口就吸引客户的绝密话术
不讲无准备之言，销售前充分了解客户／003
开场说动客户心——设计好精彩的开场白／006
一流的销售，先推销自己／009
挥动赞美的“魔法棒”，最能打动客户心／012
投其所好，一条颠扑不破的销售准则／015
只要勾起了好奇心，那客户不想听都难／017
拉近与客户的距离，用幽默就对了／019
营造画面感，用形象的语言激发客户想象力／022
一击中的，没有意义的废话没人听／024
实话不一定实说，使客户心情舒畅最重要／026
028第二章
说对卖点：卖点对了，生意就成了
讲卖点要有技巧，可别做单纯的产品讲解员／029
没有三两三，不敢上梁山：专业能力是基本功／031
提炼核心卖点，用与众不同打动客户／035
客户不感兴趣？只是你没讲对卖点而已／037
避免晦涩，卖点要尽量说得通俗易懂／039
巧用价格对比，让客户主动选择／041
机智转换，卖点不行换“买点”／044
权威也是卖点，巧用“权威效应”／046
048第三章
挡住借口就是留下销售的“活口”
“让我考虑考虑吧”，千万别急着走／049
“我很忙”是真的很忙吗／050
预先堵住“没钱”的借口／052
客户说“价格太高”时，多强调产品的价值／054
“以前用过，但不好”，找出原因并耐心应对／055
“过段时间再买”，那就有今天买的可能／057
“满意目前正在用的”，给出更好的选择／059
062第四章
当客户拒绝时，你可以这样说
先了解客户拒绝的原因，再寻找突破口／063
“享受”客户的拒绝，才能战胜客户的拒绝／065
说话自信有力，别给客户拒绝的理由／068
打动人心的话术，最能消除客户顾虑／070
挖掘客户潜在需求，变“不需要”为“需要”／074
先调节客户的心情，再处理客户的拒绝／076
避重就轻，巧妙转化客户的异议／078
有些拒绝，“不理会”反而更见效／080
拒绝不是客户的特权，销售员也要善于说“不”／082
086第五章
对症下药：客户性格不同，沟通话术不同
面对暴躁型客户，保持一颗平常心／087
应对傲慢型客户，只需满足对方爱摆架子的欲望／088
犹豫型客户，让其感受到危机／090
如何让沉默型客户打开话匣子／092
用对方法，世故型客户并不难缠／094
“便宜”是更贵，别怕爱占便宜型客户／096
099第六章
讲好故事，让销售更具说服力
一个好的故事，能轻易拉近与客户的距离／100
真实的故事，最具说服力／101
做一个造梦高手，为客户编故事／103
把故事讲得引人入胜，这很重要／106
销售讲故事的最高境界——简单／107
有的放矢，故事是为销售服务的／109
小故事，大销售——讲好小故事的几个技巧／110
…………
前言
你是否在为产品卖不出去而烦恼？
你是否在为销售业绩不佳而忧愁？
你是否在为被客户拒绝而懊恼？
你是否在为销售失败而茫然？
……
销售，是当前最热门的职业，也是最具挑战性的职业。
销售能充分发挥个人的能力，实现个人的价值，它是一种比较自由、自主、不受直接约束的工作。在很大程度上，你可以主宰自己的命运。许多人不喜欢受制于人，而销售则为其提供了这样一种无与伦比的、能最大限度实现独立性的可能。更重要的是，销售成功所能带来的精神上的收获和物质上的报酬要远远超过那些四平八稳的职业。
可事实上，销售员虽如过江之鲫，多得数不胜数，真正成功的精英却是凤毛麟角！大部分销售员都面临着类似我们开篇所讲的各种各样的问题与困惑。
原因在哪里呢？有很多，如不够勤奋，缺乏勇气，专业知识不过关，等等，但这些都不是最重要的，最重要的是没有真正掌握“如何说”和“怎么听”的本领。
说话，倾听，看起来很简单，谁都会，但真正能将“说”和“听”很好地运用到销售活动中的人却很少。对于一个从事销售的人来说，掌握“如何说”和“怎么听”的本领是十分重要的。
销售懂得“如何说”，三言两语便能感染客户，使其心动，从而购买产品。对于销售员来说，把话说到客户心里去，可以说是挣钱最快的本事。
销售懂得“怎么听”，不但可以充分了解客户的需求，还可以使客户感到受尊重，从而赢得顾客的信任和好感。对于销售员来说，积极倾听同样是成功销售必不可少的技能。
不会说话，不会倾听，就一定做不好销售。但销售中“说”和“听”的能力不是天生的，也不同于日常生活的“说”和“听”，它们都需要通过学习和训练才能掌握。
为此，我们编撰了《如何说，客户才会听；怎么听，客户才会说》一书，从“说话”与“倾听”两个方面全面阐述如何成为一名善于沟通的销售员。本书从实用角度出发，集通俗易懂的销售知识与生动鲜活的销售案例于一体，向从事销售工作的读者提供最具操作性的“如何说”与“怎么听”的训练，相信在掌握这两门功课后，你一定可以成长为一名顶级的销售精英。
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