描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787220108341
1.作者在全球谈判界拥有至高无上的地位，且经常来中国，在中国读者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
2. 国际上*权威的商业谈判课程，王牌谈判大师*手典藏销售圣经。
引 言 什么是优势谈判 /1
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 /9
1. 开出高于预期的条件 /9
2. 永远不要接受第一次报价 /19
3. 学会感到意外 /25
4. 避免对抗性谈判 /29
5. 不情愿的卖家和买家 /32
6. 钳子策略 /37
第2章 中场谈判技巧 /43
1. 应对没有决定权的对手 /43
2. 服务价值递减 /56
3. 绝对不要折中 /58
4. 应对僵局 /61
5. 应对困境 /64
6. 应对死胡同 /66
7. 一定要索取回报 /68
第3章 终局谈判策略 /72
1. 白脸— 黑脸策略 /72
2. 蚕食策略 /78
3. 如何减少让步的幅度 /85
4. 收回条件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略 /101
1. 诱 捕 /101
2. 红鲱鱼 /105
3. 摘樱桃 /107
4. 故意犯错 /110
5. 预 设 /111
6. 升 级 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 谈判原则 /117
1. 让对方首先表态 /117
2. 装傻为上策 /120
3. 千万不要让对方起草合同 /122
4. 每次都要审读协议 /125
5. 分解价格 /127
6. 书面文字更可信 /129
7. 集中于当前的问题 /130
8. 一定要祝贺对方 /132
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139
1. 调解的艺术 /139
2. 仲裁的艺术 /150
3. 解决冲突的艺术 /155
第7章 谈判压力点 /166
1. 时间压力 /166
2. 信息权力 /175
3. 随时准备离开 /189
4. 要么接受，要么放弃 /194
5. 先斩后奏 /197
6. 热土豆 /199
7. 最后通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧 /211
1. 美国人如何谈判 /211
2. 如何与美国人做生意 /217
3. 美国人的谈判特点 /226
4. 非美国人的谈判特点 /231
第9章 解密优势谈判高手 /245
1. 肢体语言：阅人之道 /245
2. 听话听音 /257
3. 优势谈判高手的个人特点 /265
4. 优势谈判高手的态度 /269
５. 优势谈判高手的信念 /273
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 奖赏力 /288
3. 强迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 号召力 /300
6. 专业力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 综合力 /310
10. 疯狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就优势谈判的驱动力 /317
1. 竞争驱动 /318
2. 解决驱动 /319
3. 个人驱动 /320
4. 组织驱动 /321
5. 态度驱动 /322
6. 双赢谈判 /323
后 记 /331
什么是优势谈判
斗转星移，时过境迁，本书之初版由事业出版社刊行至今已有 15 年 时间。15 年来，这个世界和我本人都发生了巨大的变化。当然，对我们影 响最为深刻的自然是互联网。人们之间的沟通比过去便捷了许多。如今， 我每天早上起床之后便可以回复来自世界各地的电子邮件，这些邮件都是 前一天晚上发过来的，因为我睡觉的时候，他们却在工作 ；如今，我可以 像在西雅图授课那样，在上海讲授优势谈判策略。
已是第三版的这本书，对我们生活的这个美好新世界有着更为深刻的 反映。你会发现，有关与不同文化背景的人进行谈判的章节得到了扩充。 这得益于我在世界各地主持优势谈判研讨会的经历，我去过科威特、尼日 利亚、中国、新西兰以及冰岛等许多国家。尽管我们之间有所不同，但是 我发现绝大多数人想从谈判中获得的东西却是一样的 ：公平交易。大家都 想使用新的谈判技巧增强自己的优势，同时灵活机智地力阻对方贪占便宜。
这本书中有两个章节的主题似乎让参加我研讨班的人兴趣盎然，一个是肢体语言 ：阅人之道，另一个是听话听音。还记得高科技 / 高接触理论 吗？即我们彼此之间通过机器进行沟通的时间越长，日渐稀少的面对面的 交流就会变得越重要。我们被电子邮件和短信隔绝得愈久，就会愈加渴望 心灵的沟通。
在本书中，你还会发现新的“精彩回放”颇具价值。倘若你是通过 iPad 或者 Kindle 阅读本书的，那你会发现这些要点就像进入谈判前最后一 分钟的要点回顾那样重要。你可以在乘机飞赴谈判途中，搜寻并进行“精 彩回放”。如果你是在阅读传统装帧的纸质书，那么你会在几乎每一章的 结尾处发现“精彩回放”。
15 年中虽然发生了很多的变化，但是依然有些事物未曾改变。谈判的 目标仍然是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。 我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始 谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一 人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个 人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的 目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想 要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得 双方都可以完全得到自己想要的东西。
在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个 例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你 坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什 么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低， 而你的目标则是把价格抬到最高 ；如果对方是卖家，他们的目标就是要把 价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从 你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。
优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判 —— 而且 这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟 ：“哦， 我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得 和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。
事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势 谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判， 他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价 格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的 谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。
如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的 谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对 手之间的关系。
最 后，如果你有任何建 议、案例或者是批评意 见，请发邮件至 。
罗杰·道森是我合作过的*有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。
——比尔·克林顿 美国前总统
道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
——唐纳德·特朗普 美国地产界传奇人物、美国现任总统
《优势谈判》富有智慧，能帮助任何人提升他们的人生，而且还易读有趣！太神奇了！
——奥格·曼狄诺 畅销书《世界上*伟大的推销员》作者
本书内容生动有趣，适合快速查阅，是一本所有人的必读书。强烈推荐！
——肯·布兰佳 《一分钟经理人》《知道做到》合著者
无论是对于驰骋商场的企业老总，还是刚刚出道的销售人员，《优势谈判》都*是一套绝佳的谈判教材，应该人手一册的“谈判圣经”。
——武向阳 亚太国际谈判学院院长、《谈判兵法》《首席谈判官》作者
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