经商金言

　　徽商群体具有贾名儒行、利缘义取、利人利己的经商追求，穷则思变、克勤克俭、愈挫愈坚、有胆有识的经商精神，广结良缘、扩大声誉的经营策略，知人善任、以众帮众、审时度势、质量为本、诚实无欺的经营理念，商有商道、知难不难、谋深虑远的经商之道。在《经商金言》中，孔令刚从经商追求，经商精神，经商策略，经商理念，经商之道等五个方面对徽商经商智慧做了梳理。 

　　在《经商金言》中，孔令刚试图换一个视角，通过汇集徽商与经商有关的精华言论、睿智语句，进行适当的分类，从经商追求，包括贾名儒行、利缘义取、利人利己；经商精神，包括穷则思变、克勤克俭、愈挫愈坚、有胆有识；经商策略，包括广结良缘、扩大声誉；经商理念，包括知人善任、以众帮众、审时度势、质量为本、诚实无欺，以及经商之道，包括商有商道、知难不难、谋深虑远等5个方面17个角度对徽商智慧进行释读，通过与主题相关的徽商故事展示徽商经商历程，并以感悟和延伸阅读的形式从某个层面反映作者对这个主题的思考。感悟未必深刻，延伸阅读也只是想提供一些背景材料，以期给读者朋友提供丰富阅读视野的素材。

经商追求
　贾与儒迭相为用，张贾以获利，张儒以求名
　贾为厚利，儒为名高
　藉能贾名而儒行，贾何负于儒
　士商异术而同志，以雍行之艺，而崇士君子之行，又奚必缝章而后为士也
　弦歌溢里巷，转辏遍四方
　文固可进官封爵，然商亦可光耀门庭
　财自道生，利缘义取
　以道经商，以义行事
　要从正道取财，不要有发横财的心思
　生财有大道，以义为利，不以利为利
　从正路上去走，不做名利两失的傻事
　一个人只要踏上正途，勤勤恳恳去巴结，自然不会有发横财的心思
　职虽为利，非义不可取也
　宁可失利，不愿失义
　利人利己，是一等一的好事业
　活生为先，泽润亲友
　欲把名声充宇内，先将膏泽布人间
　惟以济人利物为怀
　移家为国，庶几以不利为利乎
　以四海为容，则胸怀四海；以天下为业，则业经天下
　有慈善心，肯施惠于人，以仁取众
　做生意赚了钱，要做好事
　钱财取之于民，用之于民
　人人肯为了善人的名声，去做好事，这个世界就好了
　顾客乃养命之源
经商精神
　脚是亲，手是亲，捏起拳头靠自身
　惜衣惜食惜财兼惜福，求名求利求己胜求人
　前世不修，生在徽州，十四五岁，往外一丢
　小民多执技艺，或贩负就食他郡者，常十九
　丈夫志四方，不辞万里游。新安多游子，尽是逐蝇头。风气渐成习，持筹遍九州
　吾乡贾者十九，君宁以家薄废贾也
　因家贫无以养亲，退而挟策游江湖，权牟拮据，获盈余以奉庭闱欢志
　士农工商，所业虽别，是皆本职，惰则职隋，勤则职修
　不勤不得，不俭不丰
　俭约可培，浪侈难植
　无俭不富，无仁不旺，无智不明，无勤不固
　子孙以理财为务者，若沉迷酒色，妄肆费用，以致亏陷，父兄当覆实罪之
　天下之事，莫不以勤而兴，以怠而废
　生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭
　一贾不利再贾，再贾不利三贾，三贾不利犹未餍焉
　四业唯商苦辛，半生饥饱几曾经
　四海为家任去留，也无春夏也无秋
　写封信，到徽州，俺在苏州做伙头。一日三餐锅巴饭，一餐两个咸菜头
　商不畏险
　徽州商人心里慌，怕卖茴香萝卜干
　自古好事多磨，身处逆境要忍耐才行
　有志向想成就一番事业的，必须要承受住磨难才行
　做人要像哔叽一样，经得起折磨，到哪里都显得有分量
　一本正经地于到底，就是一个了不起的任务
　吃了亏要学乖
　生意场上的胜败就在于你“敢”与“不敢”
　商人图利，只要划得来，刀头上的血也要舔
　不冒风险的生意人人会做，如何能够出头
　发财一要抓时机，二要敢想敢干。换句话说，要靠机会，更要靠本事
经商策略
　余每逢强敌，必有相与成之者，天下事是非一手一足自持也，汝曹当深念之
　做事要靠朋友，助人就是助己
　给人一活路，给己一财路
　官场的势力、商场的势力、江湖的势力，我都要，这三种势力要到了，还不够，还要有洋场的势力
　多个朋友多条路，多个仇人多堵墙
　治我损我，拆我的烂污，那是行不通的，甚至让你没有好下场，但是只要你尚有可用的地方，饭总是大家一起吃的
　同行不妒，什么事都办得成
　得饶人处且饶人
　你做初一，我做十五，你吃肉来我喝汤
　钱财账背后的“人情”，向来比钱财更重要
　出自真心的赞美，捧人捧得非常真诚，不露痕迹，被捧的人特别高兴
　上半夜想想自己，下半夜想想别人
　步要先做名气，名气一响，生意才会热闹
　做生意的道理都是一样的，创牌子要紧
　创出金字招牌，自然生意兴隆达四海
　做生意要扬名，必须学会扬名之法
　做生意首先是要做出一个热闹、气势大的场面，而且场面越大越好
　市面“哄”得越大，阜康的生意就越好做
　门面就犹如人脸，好不好会影响生意的
　一个人的信用是你自己坚持出来的
经商理念
　以商贾之道言之，大抵能创一肆守一业者，其人必工心计，习俭勤，且旦夕以身入其中而又知人而善任，非是则败
　死店活人开，经营在人才
　遭到人们妒忌的多是能干之人，不招人妒是庸才
　看人要不拘一格，看了人再用
　自己不懂不要紧，只要尊重懂的人
　对手下要给予充分的信任，放手使用
　要得到真正的杰出之士，只凭借钱是不够的，关键在于情、义二字，要用情来打动他们
　有钱没有用，要有人，以财买才，以财揽才
　用的人没本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有本事好的人投到门下
　想找能干之人，就不能在银子上斤斤计较
　一碗饭，大家吃，花花轿儿人抬人
　要成大事，全靠和衷共济
　合志同方，营道同术
　千人同心则得千人之力，万人异心则无一人之用
　要齐心，第二要人缘
　机会是靠大家双手捧出来的
　在家靠父母，出外靠朋友，我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想
　善治生者，不惟任时，且惟择地
　察行情，权时宜
　人弃我取，易地而富
　丈夫当观时变，察低昂，立致富贵耳
　良贾急趋利而善逐时，非转载四方不可
　审时度势诚信至上商之本，化智为利化利人义贾之根
　三天不预测，买卖不归行
　须抢在人家前头，才有大钱赚
　做生意把握机会，是一等的学问
　做生意要市面平静，平静才会兴旺
　按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商
　要扩张自己的生意和势力，把自己的地盘扩大是首要之务
　势利，势利，势和利是分不开的，有势就有利。所以现在先不要求利，要求势
　生意的气度源于一个人的眼光。而做大生意的人却能看得见一省乃至全国的生意
　事要能够做到，与此待时，不如乘势
　嘴硬不如货硬
　只要货赢人，不愁客不来
　采办务真，修制务精
　与人争胜，物真价实是关键
　戏法总是假的，偶尔变一两套可以，变得多了就不值钱了，值钱的还是有
　真东西拿出来
　修合虽无人见，诚心自有天知
　唯诚待人，人自怀服；任术御物，物终不亲
　诚笃不欺人，亦不疑人欺
　人宁贸诈，吾宁贸信，终不以五尺童子饰价为欺
　少时不欺客，畅时不抬价
　贸易无二价，不求盈余，取给朝夕而已。诚信笃实，孚于远迩
　为人处世，总要讲宗旨，更要讲信用，说一句算一句
　在江湖上走动，不能做害好朋友的行当，也不能做坑害顾客的行当
　不舞智以笼人，不专利以利怨
　平生仁心为质，视人之急如己
　经营信为本，买卖礼当先
　买卖公平天经地义，童叟无欺诚信为本
　偷奸耍滑只能赢得一时之利，却无法长久盈利
经商之道
　先做人，后做事
　经商要有商经经商才能有道；用人先被人用用人方可有度
　做商人难，做个好商人更难
　钱要拿得舒服，烫手的钱不能用
　做生意和做人本质上是一样的，都要讲个信义
　做生意一定要按照规矩来
　为商者，懂取舍，有所为，有所不为，是为大商人。仁人爱人，爱人者得
　人，得人者方能得天下
　用兵之妙，存乎一心，做生意跟带兵打仗的道理是差不多
　生财之道是至关重要的。这里所说的“道”就是赚钱的诀窍
　满脑子只有钱的人，一辈子都赚不到钱
　世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏
　踏踏实实做人，光明正大谈生意
　小胜凭智，大胜凭德
　宁奉法而折阅，不饰智以求赢
　人图近利，我图远功
　将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝
　人以役物，不可为物所役
　做生意要做得活络
　商人荣枯，系于国运。国泰则民安，民安则市胜，市胜则商贾旺也
　凡事总要有个退路，即使出了事，也能够在台面上说得过去
　赚钱不是目的，钱只是做人做事的工具
　有亏才有赚，有赚才能亏
　做好生意三件宝，人员门面信誉好
　读书好营商好效好便好，创业难守成难知难不难
　凡事就是起头难，有人领头，大家就跟着来了
　做生意就像行船一样，有了东风就更好行船
　凡事总要动动脑筋。说到理财，到处都是财源
　君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧。才智自运，不害其逸，机巧所役，不胜其劳
　凡事要么不做，要做就要做出个好的样子
　要有一颗平常心，正确地看待“洋”字，才能取其精华，去其糟粕，为我所用；洋人也是人，也有缺点，只要抓住其弱点，自然可以与其相争
　生意人首先要培养眼光，不可拘泥于一事一物一时一地
　千万要沉住气。今日之果，昨日之因，没想过去，只看将来。今日之下如何，不要去管它，你只想着我今日做了什么，该做些什么就是了
　自己做生意，都与时局有关系
　做任何事情一定要谋定而后动
　八个坛子七个盖，盖来盖去不穿绷，就是会做生意
　做生意、办事情，贵乎盘算整个局势，看出必不可移的大方向，照这个方向去做，才会立于不败之地
　做生意靠的是眼光、手腕、精神力气，三者缺一不可
　顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远
后记

　　生意场上的胜败就在于你“敢”与“不敢”。
　　【译注】“敢”是因为有勇有谋有胆识，“不敢”是因为无勇无谋无胆识。这里所谓的“敢”与“不敢”乃是以胆识和谋略作为后盾的。
　　敢为人先，也正是这“敢”与“不敢”之间的差别，却产生出一胜一败截然相反的结局。
　　辑自胡雪岩经商心得。
　　【感悟】不敢冒风险难成大老板。“冒大险赚大钱，冒小险赚小钱，不冒险不赚钱。”赚钱需要胆大，但同样也需要心细。创业需要目标远大的“鸿雁”，需要目光锐利的“老鹰”，需要勇敢挑战的“狮子”，更需要坚忍执着的“鲑鱼”、忍辱负重的“骆驼”和机智应变的“猴子”。看准了的事情就要勇往直前。
　　【故事链接】有一次，胡雪岩得知青帮要替太平军护送上海购来的一批军火。由于当时战火纷起，军火买卖的利润相当可观，回扣也相当巨大。胡雪岩早就有意涉足军火生意，只是一直苦于无从下手，如今知道了这条消息，正可以捷足先登，虎口夺食，把这笔生意夺来自己做。对于一般人而言，不会也不敢去冒这种大风险。但是胡雪岩当机立断，决定大干一场。他以快的速度将此事告诉了好友王有龄。正巧此时抚台黄大人要王有龄从海运局拨一笔款子购置500条毛瑟枪以加强浙江绿营兵的装备，王有龄正为此事而煞费心机，刚好胡雪岩就自动找上了门来。胡雪岩心里盘算出此笔生意的回扣必定是不小的一笔收入，便立刻启程连夜奔赴上海，唯恐动身晚了贻误良机。胡雪岩算定太平军购军火不会很快，洋商必定讨价还价，延宕时日，把太平军逼到后关头以敲一笔竹杠。据可靠消息，太平军欲购500支枪，由于数量巨大，洋商需从国外运货，而这大概就要一个月的时间。胡雪岩到了上海，求见上海青帮首领廖化生，说明来意。廖化生说：“生意人人做，就看谁占先，凭胡先生的才能，这笔生意非你莫属。”胡雪岩却谦虚地说：“靠单枪匹马，万难成功，还要老哥鼎力相助，事成之后，老哥可分三成利润，算是合伙生意。”廖化生见胡雪岩如此慷慨谦虚，当即喜出望外，答应为这笔生意贡举手之劳。就这样，没费多大力气，英国商人麦得利就毁掉了与太平军的约定，而转与胡雪岩做上了这笔生意。20天后，军火到货，胡雪岩没费什么力气就赚到了5000多两银子。正是因为胡雪岩有胆识，敢冒风险去做生意，才会获得巨大成功。因为“敢”，胡雪岩的生意才一直红红火火，居于商界不败之境地。
　　【延伸阅读】成功需要胆识，需要尝试。人必须有胆有识才能成就未来。胆识发现商机。
　　胆识是胆量与见识的结合，识是胆的基础，没有识就不可能有胆量和勇气。胆是识的核心，没有胆量纵有再多的识，也难以成就事业。有勇无谋，有谋无勇，都是商业上的大忌，只有有勇有谋者才是有胆识的表现，才能成就成功的事业。
　　【原文】商人图利，只要划得来，刀头上的血也要舔。
　　【译注】敢于刀头上舔血，这是任何一个希望获得大成功的商人都必须具备的基本素质。但是如此这般要在同行同业中出类拔萃实在是难之又难，做得再好，也不过只比保本微利、混个糊口好上一点。
　　因此可以这样说，凡是能够带来滚滚财源的机会都会包含有风险的因素。
　　辑自胡雪岩经商心得。
　　【感悟】现代经济理论认为，市场不是由上帝、大自然或经济力量所创造，而是由企业家所创造。企业家的作用对整个企业生死攸关。不是所有在领导岗位的都是企业家，不能创新的企业领导者只是一个企业工作者。有许多企业领导人，特别是有远见的企业领导人，能凭借超凡的个人能力来改变一个企业的现有处境，挽狂澜于既倒，变劣势为优势，化优势为胜势。因此，组织需要依靠那些伟人来摆脱困境，向前发展。
　　英国的经济学家马歇尔在《经济学原理》中指出：“企业家们属于敢于冒险和承担风险的有高度技能的职业阶层。”【故事链接】正是有超出常人的思维方式，胡雪岩才敢于冒他人不敢冒之险，果断地做出适合时势的正确决策，从而成就了自己的一番伟业。太平军占据江南富庶之地已历数年，聚敛财富不计其数。太平天国中下层兵将中，许多人从各种来路积蓄了不少的私财。当太平军已呈衰退之势，他们中的好些人已经开始暗地里盘算着如何躲过这场劫难。对于太平军兵将来说，这个时候是保命容易保财难，而他们只要保住财产，逃过这场劫难，风头一过，局势一定，后半辈子就可以衣食无忧了。这些人的财产当然是变成现银存到钱庄里保险。可是，接受逃亡太平军兵将隐匿私产的钱庄，风险也是很大的。有点类似刀头上去舔血了。
　　然而，胡雪岩却另有一番见解，他认为在这场大劫中，太平军难的是巨额财产的稳妥安置，而阜康钱庄与官府关系莫逆，当然可以放心地敞开此门；太平军的逃亡将士能够保住自己的“逆产”就已经阿弥陀佛了，更不会奢求什么利息。另外，再大的劫数也会有始有终，待时局稳定的时候，朝廷对那些胁从者当然只会不了了之。还有，官军也不是什么善类，他们也一定会在太平军身上牟取私利，要是他们追查所谓的“逆产”，必定会先追到自己身上。即便是追查了，胡雪岩也可理直气壮地辩解：“人家来存款的时候，脸上又没写着‘我是长毛’，化名来存，谁晓得他的身份？”【延伸阅读】胡雪岩之所以在做生意中能有“刀头上舔血”的非凡勇气，首先源于他对每一桩生意运作中的时势、商情的充分了解。这种勇气不是莽撞的一时冲动，而是经过深思熟虑之后做出的后决定。因此，胡雪岩才能在各种机会来临时勇敢地把握住，并稳赚巨额利润。现代社会为商人创富提供了更多的机遇，当然创富过程必须合法，不违背社会道德规范。
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