律师谈判实务

　　本书主要是在黄荣楠律师为上海市律师协会新律师讲课的基础上，结合商务谈判的理论与实践，从律师执业的角度来探讨律师从事商务谈判的实战技巧。本书从谈判的基本原则出发，讨论了谈判的几个阶段，特别从强势、均势和弱势谈判的角度来分析律师的具体工作。书中引用了丰富的案例，既可以帮助读者理解谈判的原理，也可以让读者参与分析与讨论。每个章节结束后，还有相关的问题和案例帮助读者进一步加深和巩固知识点。希望本书能帮助读者，特别是初级律师全面掌握商务谈判的基本技能。

　　黄荣楠，律师毕业于复旦大学法律系，后于英国曼彻斯特大学法学院取得LLM学位，并取得华东政法大学国际私法博士学位。黄律师原为傅玄杰律师事务所主任，现加盟君合律师事务所上海分所，主要专业领域为商事争议解决和文化传媒行业。黄律师从业已近二十年，在商事谈判及争议解决中积累了丰富的经验。获得中华人民共和国司法部、中央电视台、全国律师协会联合举办的首届全国律师电视辩论赛金奖及*辩手称号，被评选为上海市十佳青年律师和上海市司法行政系统十佳青年，担任上海市律师协会的理事。

章商务谈判概要
节商务谈判的要点
第二节商务谈判的类型
第三节商务谈判的当事人
第四节商务谈判过程
第五节律师在商务谈判中的地位及作用
第六节商务谈判律师的基本要求
第七节律师在商务谈判中应掌握及遵守的规则
第二章商务谈判的原则和方法
节合作原则
第二节利益原则
第三节互惠原则
第四节客观标准原则
第五节谈判技巧原则
第六节谈判心理原则
第七节谈判地位原则
第八节诉讼仲裁谈判的特殊性
第三章商务谈判的前期准备
节确定商务谈判的目标
第二节收集谈判信息
第三节制定谈判方案
第四节组建谈判团队
第四章开局准备阶段
节营造适合的洽谈气氛
第二节判断对手的风格
第三节树立自己的风格
第五章摸底阶段
节摸底阶段概述
第二节开场陈述
第三节对方信息的摸底
第四节应对对方的摸底
第六章磋商阶段
节磋商阶段总述
第二节报价
第三节讨价还价
第四节让步
第七章达成协议阶段
节达成协议阶段概述
第二节做好会议记录
第三节签署会议纪要
第四节合作协议的起草和签署
第八章谈判僵局处理
节何谓商务谈判僵局
第二节谈判僵局的分类
第三节谈判僵局产生的主观原因
第四节谈判僵局的处理
第五节律师在面对商务谈判僵局时所需要注意的问题
第九章强势谈判技巧
节何谓强势谈判
第二节谈判开局阶段的技巧
第三节谈判中期阶段的技巧
第四节谈判终局阶段的技巧
第十章均势谈判
节均势谈判的定义
第二节求同存异的策略
第三节并驱争先的策略
第四节激将策略
第五节律师在均势谈判中的注意事项
第十一章弱势谈判
节弱势谈判的定义
第二节“鸡蛋里挑骨头”的策略
第三节“巧设诱饵”的策略
第四节“王牌”策略
第五节律师在弱势谈判中的注意事项
第十二章总结
节就事论事
第二节立场服从利益
第三节信任与诚信
第四节商务谈判礼仪
第五节一些简单道理
附录案例讨论一览表

　　“法律的生命在于经验。”这是前美国联邦法院大法官霍姆斯先生的一句著名格言。法学是一门应用科学，它不能仅仅停留于思辨，还需要融入社会生活、融入社会实践。律师是法学的工匠，是法学的直接、深刻、广泛的践行者。律师不仅是手执法学武器的战士，也是锻造法学产品的工匠。与专家学者不同，律师对法学创造更多的是一种“经验”。正是这种 “经验”，成为律师业传承的纽带；也正是这种“经验”，引领了法学理论、司法实践乃至法治建设的发展。然而，现行律师职业教育、继续教育却忽视了“经验”提炼，忽视了“经验”的理论化、科学化、体系化建设，甚至囿于教条式教学，跬步于三尺讲坛，沿袭于大学法学教学的简单重复，难以适应律师业传承与发展。
　　作为司法行政战线上的一名老兵，我欣喜地看到，这种状况很快将会改变。由我国首家律师学院——上海市律师协会律师学院编辑出版的校本课程教材“律师实务初阶培训教程”，将对律师职业教育、继续教育进行尝试。这套教材以新律师和青年律师为主要对象，兼顾课堂教学和自学之用。教材由从业经验丰富、业绩骄人的资深律师主编和编写，聚集着上海律师界精英的集体智慧。这是一套由律师编写、为律师编写、供律师学习业务的教材，是一次将“经验”提炼为教学内容的尝试。
　　注重实务是这套教材的根本特点。教材冠名“律师实务初阶培训教程”表明：帮助读者认识律师实务，掌握律师实务操作是教材的目的。教材没有过多的理论、理念、概念的铺垫和阐述，也没有对各种名家经典理论的诠释，而是直奔主题，紧扣律师实务，延续律师实务操作的客观流程展开叙述，并附以相关法规、文件和操作指引作支撑。教材围绕有关法律实务的内容“是什么”、“怎么干”，来帮助读者认识律师实务，学会运作律师实务。
　　强调直观是这套教材的鲜明特点。教材注重内容直观，运用案例教学法原理，以案说事，以案析理。教材更注重言语直观，在语言表述上，注重使用律师执业中的行业术语、司法实践的法言法语阐述内容，务使读者一看就懂，做到可学易仿。
　　兼顾多用是这套教材的另一特点。这套教材没有止步于教科书编写体例的束缚，兼顾了教学参考和自学丛书的功能，适应当下社会节奏和青年律师阅读特点，综合教科书、参考书和法典的功能，不仅可供课堂教学、小组学习之用，也可供学员自学之用。这套教材既可以作为学院课堂教学的教材，供教学之用；也可以供学员自学之用，帮助学员做到无师自通；还可以供青年律师在办案中及时查询相关法律规范，起着办案宝典作用。从某种意义上看，这套教材可以称得上是一部青年律师执业的“三用”通典。
　　透过这套教材，我们看到上海市律师协会律师学院在律师职业教育和继续教育创新、改革的端倪，那就是以校本课程建设为主线，推进律师实务教学，实现法学理论与司法实践的对接。校本课程（school—based curriculum）即以学校为本位、由学校自己确定的课程，早在20世纪70年代就广被英、美等发达国家所重视。这些国家借助校本课程开发、使用，使课程迅速适应社会、经济发展的需要，进而建立起一种以教师和学生为本位、为主体的课程开发、设置机制，使课程具有多层次满足社会发展和学生需求的能力。律师职业教育抑或继续教育应当学习、借鉴和运用国外先进的、成功的经验和实践 ，使之更加贴近律师的需求、贴近律师业发展的需求。在这一点上，上海律协的同志们又领先一步走到了全国同行的前列，不是把律师的继续教育仅仅停留于培训，而且办学院，搞教材，希望各地律协像上海律协的同志一样，将关注业务与关注律师的继续教育结合起来，同步发展。这是我们律师业持续发展的不竭动力。
　　毋庸置疑，因为时间仓促，加之能力所限，丛书中谬误与不如意之处在所难免，请读者多提批评建议。法律实践亦是不断更新，这套教材尚难以做到好，但我们期望通过后续修订再版，不断修正提高，成为广大新律师、年轻律师、资深律师所期待、所的好教材。我们更希望未来编辑出更多、更好的供律师们学习提高、掌握律师实务的好教材。
　　前言
　　谈判无处不在，时刻影响着我们的生活。生活中的谈判五花八门，对老百姓而言，常见的谈判就是消费过程中的还价议价，如消费者在菜市场与商贩的还价议价，或房屋买卖双方之间的协商等，都是谈判。简言之，谈判实际上就是参与谈判的各方通过友好沟通、协商确定事务执行方案的过程。
　　广义上而言，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，如政治谈判、军事谈判、商务谈判等。而商务谈判是指，在商业活动中，为达成某一笔交易，双方或多方就商业条件所进行的协商过程。其特点是，在平等的民事主体之间发生，并以解决商业利益冲突为谈判的主要目的。
　　对于重要商业活动中的谈判，由于涉及当事人的重大商业利益，当事人也往往会就谈判结果形成正式的法律文件，因此，律师的参与不可或缺。这是因为：律师有着参与商业谈判的天然优势，一方面，律师冷静的头脑和清晰的逻辑思维能够协助客户理清局势、分析利弊、确定谈判方案；另一方面，律师能够用所掌握的法律知识，判断合同条款的表述是否能够充分体现客户真实意思表示、是否能够保护客户的利益、约定的合同条款是否能够得到执行，并对约定的法律后果作出清晰的判断。从整体上而言，律师参与商业谈判的作用在于为当事人提供法律支持，对谈判对方提出的谈判方案做出法律上的判断，对谈判的结果进行法律上的审查，确保谈判形成的书面法律文件能够得到执行，降低谈判成果给客户带来的法律风险，以实现客户利益的化。
　　希望能够通过本书，从律师的角度，就参与商务谈判的理论和实务问题进行探讨，并为如何更好地参与商务谈判提供建议。