签单：室内设计师营销必修课

许多刚入行的室内设计师，非常头疼签单的问题，一个月签不了几个单，甚至都不能开张，每月的基本工资难以维持生计，甚至有转行的想法。这本《签单：室内设计师营销必修课》的出版，能有效解决刚入行室内设计师的更多困惑，作者阿莫老师有着十几年室内设计签单经验，书中所述内容实践性很强，描述简单易懂，一学就会。这本书是作者在室内设计联盟网站
“从签单难到签单王的蜕变”公开课的精华版，深度浓缩了作者签单技巧的精华。 

有缘看到这本书的人必定是刚入行的设计师或者已经从业很多年了，但是，我想问大家一句，你们是不是真的搞明白了自己的职业定位？我以前接触的很多在设计公司里工作的设计师，他们无一例外地认为自己是给老板打工的打工者，*多是个高级打工者。在这里，我可以很负责任地告诉大家，这种想法是大错特错的。为什么会这么说？因为你做过的每一个单子都是在为自己打工，而不是为任何人做嫁衣。大家有没有看过电视剧《杜拉拉升职记》？一个什么都不懂的女孩

儿应聘到一家企业，从打扫卫生开始，靠着自己的努力和勤奋爬到了CEO 的位置，到达她职业生涯的*。我们可以把眼光放得长远一点，让自己的视野开阔一些。假想一下，如果忽略你所服务的小公司的概念，把中国室内设计想象成一个大公司，你是中国室内设计这个大公司的一个职员。既然你在一个公司供职，那就要不断努力地寻找晋升机会，你就一定会成为设计总监或者CEO，*后让自己达到引领整个室内设计行业的高度。所以你见的每一个客户、谈的每一个单子，都是你的职业晋升的资本，都必须认真对待。即使这单费了九牛二虎之力*终没谈成，也要面带微笑地欢送这个客户。这不光是工作的历练，更是好人品的累积。我们来做一个简单的加法：你在这家公司的*年签了有20 家客户，第二年去别家公司或者还在这家公司又签了20 家客户，那么加上之前的就有40 家客户，如果干了5 年，那就有100 个客户，在这100 个客户中就已经有了小小的名气。如果这100 个客户的亲戚朋友装修时也能想到你，那么在室内设计这个市场的群体里面，你就必然占有了一定的份额。

    其实，你和你所服务公司的老板都心知肚明，谁也不会在一家公司待一辈子，公司始终是老板的，这个公司只是你成长的一个跳板，当你成长起来的时候这个平台已经为你所用。所以每一个设计师都需要正视自己的职业，更要正视你和公司的关系。有的大公司为了追求自己的利益*化，经常会包装、宣传某个设计师，通过网络平台推送其作品，如果你做得足够好，能够得到这样的机会，一定要牢牢抓住，不断地锻炼和提升自己，为公司创造效益的同时也是为自己的未来创造更多的机会。

    所以一个设计师不能只是以单纯打工者的心态去和客户谈单，要用心对待每一次出征，因为你面对的客户背后有着无数的潜在客户，那才是你作为设计师服务的核心，也是你人生的宝藏。

阿莫，原名武治强，2002 年毕业于西安美术学院油画系，从事室内设计16 年，2013 年在室内设计联盟网站担任室内设计营销课程讲师至今，拥有60 多万名设计师的点击关注，受到学员的一致好评。

第一部分

从业的基本现状 007

室内设计师的基本心理素质 008

设计是市场行业，设计师是一种职业 010

就业与发展的核心问题与难题破解 012

从业的心态洗礼 014

狼的精神及其作战技巧 015

状态调整及学习方式 017

最想成功的设计师与设计师的成功 019

必修课——心理学 021

提高自己的新鲜点 022

第二部分

营销对于签单至关重要 025

营销分类 026

对目标消费人群分析 029

客户诊断 032

玩中学，学中玩 034

从消费角度提高自我签单能力 036

生活就是设计师最好的导师 037

第三部分

设计师的时尚与口才 039

设计师与时尚 040

设计师的坐姿及面部表情 041

谈单时的环境选择 043

锻炼洞察力 044

锻炼口才 046

眼力的运用 047

察言观色及培养感情 050

语气及语速的控制及锻炼 051

培养语言表达及组织能力 052

第四部分

不按常规谈客户 055

不按常规谈客户 056

邀约客户的三要素 058

谈单过程中的自我定力与对象约束 060

谈单节奏把控 061

设计师在谈单过程中的导演机制与同伴协同 063

如何做好一个“演员” 064

家装设计师的亲和力、沟通力与销售力 066

理念创新与设计创新 067

第五部分

家装设计师的谈单思路 069

家装设计师的谈单思路与技巧 070

四大难谈职业 071

关于家装客户中的成员应对 073

家装客户夫妻间的性格差异诊断与快速定位 075

对期房客户谈单思路及分析 076

对网单客户的把控及谈单思路 077

别墅客户的设计分析及谈单 079

第六部分

工装设计师的谈单思路 081

设计师在工装项目中的作用 082

项目的良性度诊断 084

工装客户的类型分析 085

分析工装中的人情世故 086

关于小型工装项目的产品分析及谈单 087

第七部分

谈单过程中的其他关键问题 091

文化型空间语境在设计中的组织与运用 092

国学知识 093

关于设计项目的预算控制与预算编制 094

如何解答和回避材料对比 096

如何解答和回避公司对比 098

解决谈单过程中客户的突发变化 099

做有性格、有主张、有话语权的设计师 100

第八部分

装饰工程百问百答 103

工程合同约定条款及名词解释 104

图纸会审、内部交底工作 112

水电工程 114

泥工工程 116

木制品工程 120

油漆及安装工程 122

作者在室内设计领域工作多年并取得骄人业绩，将自己的多年工作经验、实战案例，真心实意交给读者。这是一本新、实在，接地气的营销秘籍。

                                                             
  ——室内设计联盟

 

阿莫老师是一位能教你如何快速签单，如何快速收定金的营销型设计师，教学能力相当出色。

                                                      
                                                                                                ——腾讯课堂

室内设计师的基本心理素质

俗语说“识时务者为俊杰”，在市场大熔炉里“锻炼”的设计师们一定要明确自己的定位。你只管埋头画图，然后一抬头，签好的单子和定金就会摆在你眼前吗？那是天方夜谭。要顺利签单，首要的基本心理素质是什么：语言沟通。设计行业说到底就是卖产品——设计方案，但是这个产品有它的特殊性，不同于能看得到、摸得着的实物，比如衣服、鞋子、手机，还有生活中最贵的必需品——房子。这些东西都摆在那里，可以眼观其外形是否美观、触摸感知其质量优劣，客户心中一衡量，就能根据自己的标准，决定要不要购买，结果立竿见影。

在设计行业，家装也好工装也罢，你的客户只有在支付80% 以上的装修款之后，才能看到大致的装修效果图，是看不到实体的东西的。那么，如何才能打动客户，让他们相信你的设计呢？——能说会道！也就是有效的沟通。这是一个营销型设计师最重要的素质。“能说会道”这个词现在发展得似乎有点贬义，其实不然。尤其对我们设计师而言，“能说会道”不是口吐莲花、忽悠骗人，它需要你把积累的设计能力和工作经验转化成语言传达给客户，并得到他们的认可。虽然你做出的效果图精致得无与伦比、方案规划得完美无缺，但客户不是专业人士，他最多觉得效果图看上去色彩搭配漂亮、灯光设计营造的氛围温馨，更深的设计理念他无从得知，心里是不踏实的。这就需要设计师告诉他为什么这样设计？优势在哪里？用设计的专业语言给客户一个美好的愿景，用客户至上的真诚打动他，让他把心放下来。客户信任你了，单子自然就能签下来。谈一个设计项目，就是设计师的一场职业厮杀，而“能说会道”是你赢得这场角逐的利剑。

   第二个基本素质是要有做设计界的“饕餮”理想。张艺谋的电影《长城》都看过吧，里面的反派“主演”就是饕餮，它的主要特征是什么？欲望无止境，说白了就是贪婪。但是这里，我说的“贪”可不是贪钱，去跟客户要高价，或者为了百八十元钱跟客户争辩。我的意思是把你已有的小单谈成大单，贪的是单子的规模。话虽不雅，但是直白易懂。说得高端一点就是——梦想，因为单子

谈得越大，说明你的能力越强，你就会不断地扩大自己谈单的市场，离你成为知名设计师的梦想就越近，这是一个良性循环。

第三个基本素质是要学会不抛弃不放弃。有时候跑单并不是因为单子有多难谈，多数情况是还没有到最难的时候，自己先放弃了。因为客户的几句拒绝，觉得自己很没面子就要打退堂鼓吗？所以丢单很多时候不是因为设计师做的设计不够好，而是为了维护所谓的自尊，失掉了客户。不抛弃不放弃是一个设计师的专业素养，为了面子放弃单子，是对自己也是对客户的一种不负责任的表现。