消费金融真经：个人贷款业务全流程指南（原书第2版）

苏宁银行董事长、苏宁金融研究院院长黄金老，中央财经大学教授、IFC1000互联网金融俱乐部创始人黄震教授，中国人民大学金融科技与互联网安全研究中心主任、首届青年长江学者杨东教授，晋商消费金融董事长王培明，畅销书《蚂蚁金服》作者、财经作家、资深媒体人由曦，融360 CEO 叶大青，小米金服信贷业务负责人陈曦，蚂蚁金服消费和小微金融风险管理部负责人余泉，量化派CRO粘旻环联袂。

 

本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”。
戴维·劳伦斯（David Lawrence）和阿琳·所罗门（Arlene Solomon）在本书中总结了从业35年的金融实践经验，并结合了*咨询公司和行业领先企业的案例。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓。
本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销和基于场景的消费贷款，主要是车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的应用方式。后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设，*后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。

戴维·劳伦斯（David Lawrence）现任D.B. Lawrence &
Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，历任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice
Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。

在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年。其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。

 

阿琳·所罗门（Arlene Solomon）在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳·所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。

阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。

戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。

 

译者简介

张宇　现任天创信用服务有限公司首席风险官和易宝集团副总裁，曾任美国前五大银行Capital One风险决策高级管理职位，曾在马上消费金融负责数据风控，对运用国内外征信、第三方数据以及大数据搭建风控和盈利模型进行数据驱动决策有丰富的经验。在Capital One任职的十余年中三次荣获CEO卓越奖，首次将复杂机器学习模型引入金融行业并运用于信用决策，设计、实现了三代Capital One核心信用审批模型，率先在业界实现个人精准评估框架，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。目前负责天创信用风险管理战略布局、规划，领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型。他毕业于美国宾夕法尼亚州立大学和南京大学。

推荐语 
推荐序一 
推荐序二 
译者序 
前言 
第1章
1 概述
第2章
12 产品规划
第3章
35 信用评分
第4章
63 获客
第5章
89 邮件直销获客
第6章
102 账户管理
第7章
121 催收策略
第8章
134 催收战术
第9章
153 基于场景的消费信贷业务
第10章
174 房贷业务
第11章
198 消费信贷产品的利润分析
第12章
211 管理信息
第13章
220 组织架构管理
第14章
233 经济衰退时期的消费信贷管理
作者简介 244

中国开始步入消费金融和小微金融的黄金时代，随着传统金融机构和科技金融公司开始进入和深耕消费金融行业，数据和人工智能驱动的精细化运营管理、对市场的快速响应和产品的快速迭代及结合互联网和金融数据的风险控制愈发重要。如何建立业务流程，从产品设计、获客到客户管理；如何利用量化的方法驱动业务中每个阶段的决策；如何建立高效协作、权责分明的管理架构；如何制订计划穿越经济周期；业务的核心：如何平衡风险和回报；这些都是消费金融行业里重要的问题。本书对消费金融的管理做出了详尽的叙述，对上述问题给出了答案，让读者“既见森林又见树木”，填补了市场上关于消费金融方面书籍的空白。

——融360 CEO　叶大清

 

本书系统地讲述了消费金融业务的基本原则和方法，对国内方兴未艾的消费金融行业具有实操的指导意义。小额分散是消费金融的特点，利用大数据原则通过概率进行管理，从而引入数据驱动的决策过程，明确管理指标体系和风险管理原则作为业务发展指导是本书的主线。译者具有多年消费金融的实战经验，对作者意图的把握非常准确到位。

——小米金服信贷业务负责人　陈曦

 

我和张宇在美国的Capital One有过十几年的交集。他是公司里面公认的风险模型技术大牛，引领了几代风险模型的升级换代，带来极大的业务价值。他对事情的好奇心，对业务的不停探索和学习，对我个人也非常有启发。很高兴看到他在百忙之余，为国内消费信贷的同行翻译引进了这本实用的业务指导书。在美国，量化的消费信贷风险管理大概从20世纪六七十年代开始发展，包括Capital One在20世纪90年代起家，依靠纯线上、数据化的模式，在风险极高的次级贷款市场拓展信用卡业务，经历了几次经济危机而持续发展，其中的经验值得借鉴。本书深入浅出，系统性地从准入、授信、贷后管理，直至催收环节，细说如何展开业务、判断业务的价值，以及有效管理风险。虽然里面有些细节，比如通过直接邮件（direct mail），也就是寄信的方式来获客，在智能手机走天下的中国不适用，但是，不管载体如何改变，信用和信用风险的本质是不会改变的。中国的消费信贷发展还在初期阶段，行业浮躁，还没有经历过真正系统性风险的洗礼。用他山之石，帮助业务稳健前行，对于消费信贷从业者在未来几年尤为重要。

——蚂蚁金服消费和小微金融风险管理部负责人　余泉

 

中国正迎来普惠金融的大潮，这个行业的一端是数以亿计的有小额信贷消费需求的大众，而另一端是大量涌入互联网金融、消费金融行业的从业弄潮儿。在这个纷繁激进的年代，如何精准地透过现象看本质，搭建以数字驱动为核心竞争力的消费金融业务体系，应该是每一个消费金融从业人员的必修课。本书很好地弥补了这方面中文专业书籍的空白，我将它强烈给每一位对消费金融领域感兴趣的读者和从业人员！

——量化派CRO　粘旻环

 

互联网金融与当前主流金融的明显差别，在于更加强调和运用数据驱动。本书演绎了数据驱动在美国消费金融业务中的生动实践，相信会给蓬勃发展的中国互联网消费金融产业带来参照。

——苏宁银行董事长、苏宁金融研究院院长　黄金老

 

目前我国消费金融市场正在蓬勃发展，消费金融机构数量如雨后春笋般增长。中国消费金融的实践，不仅需要理论指导，更需要总结经过实践检验的成功经验和失败教训，因此美国的他山之石尤其值得借鉴。本书涵盖翔实的案例和具体的实操技巧，将帮助我国金融机构实现后发优势。

——中央财经大学教授、IFC1000互联网金融俱乐部创始人　黄震教授

 

本书对消费金融的业务管理进行了全方位介绍。具体包括管理理念、各业务环节的实操经验以及组织架构搭建等。本书中文版可以为国内消费金融机构的各层级、各部门的从业人员提供帮助。

——中国人民大学金融科技与互联网安全研究中心主任、首届青年长江学者　杨东教授

 

在互联网生态下，消费金融的触角可以延伸至各个消费领域，在挖掘潜在消费需求、培育新的消费热点、提升消费体验等方面的尝试与探索都需要牢记本书所介绍的“金融的本质”，遵守管理消费金融业务的“五大原则”。

——晋商消费金融董事长　王培明

 

在今天中国经济结构从投资拉动向消费驱动转型的伟大时代，消费金融在中国一定大有可为，金融从业者们迫切地希望获得这方面的知识。虽然消费金融在中国是一个新兴事物，但是在美国已经有成熟的经验可循。本书的翻译和引进，填补了这个空白，更幸运的是，本书译者又是多年从事消费金融风控的资深人士，这又为本书中文版增色不少。我郑重地向大家这本书。

——畅销书《蚂蚁金服》作者、财经作家、资深媒体人　由曦