描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 是国际标准书号ISBN: 9787517502326
《外贸高手客户成交技巧》
外贸高手客户成交技巧无私分享
应对恶劣外贸形势的锦囊妙计
作者福步论坛发帖点击量高达15000000人次
《外贸高手客户成交技巧2：揭秘买手思维》
62个真实案例 全方位细致剖析
30个“冰”氏原创思维导图，建立高效客户开发体系
以买手视角，带你走出交易“陷阱”，逆势成交
《外贸高手客户成交技巧》
既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧；以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余；精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外；分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的宏观视野。
《外贸高手客户成交技巧2：揭秘买手思维》
只懂正向思考的工作方式，可能正是你错失客户的原因！
本书从买手视角破解了诸多外贸成交“陷阱”，让业务员换位思考，彻底了解买手的真实想法，突破思维局限，建立自己的“套路”，顺利成交。
【文摘】 让buyer 反感的八类业务员
在讨论如何赢得客户喜好之前，我先做一个反向的分析。客户喜欢的供应商必然有各种各样的优点，但是客户讨厌的供应商，往往就是那么些缺点。为什么我这节的标题写的是“业务员”，而不是“供应商”？理由很简单。因为客户直接接触的往往就是业务员这个对外的“窗口”，业务员就代表了这个公司的形象，也反映了客户对这个供应商的印象。
如果业务员非常专业，客户就会觉得这个供应商的员工很懂行；如果业务员回复客户电邮速度很快，客户就会认为这个供应商效率很高；如果业务员举一反三，能给客户一些有效的建议，客户更会认为这个供应商是值得考虑的合作对象。
反之，如果业务员脾气很差、很容易不耐烦，客户会觉得这个供应商服务很烂；如果业务员一问三不知，客户自然觉得这个供应商不靠谱，可能是“皮包公司”；如果业务员乱报价格，随意涨价或降价，即使订单已经在客户手里，他也会再掂量掂量。
一切的一切，其实都在于人。我们都知道，一家店要经营成功，生意兴隆，除了产品好外，服务也必须跟上。在当前的市场竞争环境下，很少有供应商有完全独特、占据技术优势、竞争对手无法复制的产品。换言之，大部分产品，海外客户都很容易在中国找到供应商，可以货比三家以选择适合自己的。所以我们一定要做好细节，不要因为一些小事，或者不经意的失误，而失去宝贵的机会，那就得不偿失了。
哈佛大学营销学教授杰拉尔德·萨尔特曼（Gerald Zaltman）有一个著名的“95% 理论”。他认为：人类95% 的想法、情绪，以及学习都是在无意识下发生的。
这说明了一个很重要的观点，可以将其应用到我们的外贸工作中。具体而言：95% 的客户选择你，其实未必是因为你价格好、产品好、性价比，是他经过综合衡量后的选择。他们可能只是一时冲动，只是主观上觉得你不错。我们要抓住客户，就不应该去找客观的理由，而应该尽一切可能让别人喜欢你，觉得你很棒，觉得跟你合作很开心，觉得跟你合作能赚到自己想要的。
我们不能要求所有的客户都喜欢我们，这不现实，没有人能让所有人都喜欢。但是我们可以尽量把事情做好，把细节做好，让客户不那么讨厌我们。
这里，我列举了八类不受欢迎的工作方式。业务员们可以对号入座，哪条或者哪几条是自己经常犯的、需要改正的。
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