描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787550709430
真实深刻的谈判实战沙盘推演
*权威的谈判专家生动讲述
◆ 汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
◆ “创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
◆ 双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
谈判先哲罗杰 道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向*，后起之秀史蒂夫 盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。
第1章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己
如何让对手自认为占到了“大便宜”？
“嘘~~ ！”赶快闭上嘴巴，竖起耳朵
你敢诚实地面对合作动机吗？
终场后必不可少的“实况回顾”
第2章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
沉稳逐利，而不争强好胜
3 要素明辨合作走向
方法多样，目的却只有一个
跟随“时钟指针”，轻松搞定8 大局势
第3章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊
谈判桌上的“供求平衡法则”
如何让对手觉得你更有力量？
牛顿三大定律的借用
第4章 全能高手 10 项关键素质
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突
不流露情绪，只想办法达成
从“不可能”到“如何做才有可能”
把焦点放到交易上
质疑“感觉不对的事情”
多点耐心，看清形势新变化
对方有备选方案，你如何应对？
折扣1%，还是延长一周账期？
发挥创新思维，寻找增值点
敢于承认知识欠缺
第5章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋
“老好人”谈不成大交易
沉默真的是金子
狮子大开口
摸清对手底牌
我觉得价格要再高一些
准备时间比会谈时间长得多
独到的STROB 提纲
每一次让步都争取“净利”
精于计算，而不是算计
故意泄露一些“信息”
待谈事项直观图
五花八门大谈判
咬碎牙齿，都不SAY NO
第6章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法
有学习意识，还要有应用能力
合理回应对方“不合理”的要求
让对方享受赢的感觉
即使让步，也要显露出为难的表情
交易，还是交心？
夸张地感到意外地“哇～～”
第7章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的“避让”策略
不要轻易就把“帅”抬出来
团队谈判中的分工与合作
对方老总为何总是“不在公司”？
及时汇报，提出建议
第8章 优势兵法 “不好意思”可能降低预期结果
当你们准备握手结束谈判时，对方却说：“啊，还有后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？”说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果
开诚布公
玩消失
黑脸－白脸
假 面
哭 穷
偷换交易
欺 骗
第9章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案
质量好、价格低与交货快如何兼得？
6 个关键待谈事项
门槛战术与蚕食战术
条款有风险时，为何不购买保险？
给条件排先后顺序
时效压力与有意拖延
谈判前，先熟悉下“ 工具”
后 记 打开双赢的大门
致 谢
谈判是获取超额回报的有效方式
我就知道会在这碰见你。对谈判感到好奇吗？你应该好奇。谈判是生活的基础，也是我们对价值进行创造、分配、保护的途径，商业的繁荣甚至非营利组织的发展都离不开它。谈判平息了战争，哄睡了孩子，避免了上百万件法庭诉讼，或许还挽救了一些即将破裂的婚姻。以双方都接受的条款为基础，你可以运用谈判来消解分歧，达成共识。它可以决定企业的盈亏甚至生死，其力量就是如此强大。
谈判高手大多默默无闻。他们对胜利与荣耀不感兴趣。这类人只专注于“达成协议”这一艰巨任务，为保护这份成果，他们会遵守必要的保密协议。然而一个谈判高手知道：谈判时间上的投入会带来巨额回报，它可以促进双方关系、缩短工期、降低风险、增加收益，甚至摆脱困境。没有哪项技能可以像谈判一样，创造如此巨大的价值。
本书将带你以实干派的视角了解谈判。谈判的艺术和科学相辅相成，而且受文化差异、形势变化、双方预期、谈判者能力和人际关系的影响。全能型谈判高手技能和心态俱佳，能够因势利导，在每一场谈判中，都能限度地把握机会。这是回报为丰厚的技能，但也是让人头痛的技能，所以总结出一套衡量高效谈判的标准才如此艰难！然而，凭借简单的训练、事前准备以及保持清醒的头脑，你的谈判技巧也可大幅提升。
我所说的标准，就是本书所讲述的全能型谈判高手的基本素质和行事方式。之所以说“全能”，而不是“成功”，是因为如果对手在谈判桌上的表现和你一样出色，那就很难判断谁更成功。这个标准还涉及一个“谈判钟面模型”，在这个充满变数的资本市场上，存在着形形色色的谈判方式，这个模型能把它们清楚地区分。这个标准还指出，谈判的过程、各方的行为和力量，以及双方的心理变化、自控力和构成谈判框架的人际关系都极其重要。这个标准不是为了限制你的行为，而是帮助你成为全能型谈判高手，抓住一切机会，谈出想要的结果。
我曾与一些大公司谈判，其中包括宝洁、沃尔玛、摩根士丹利、联合利华、通用电气和沃达丰等公司。利用手的实战经验，我总结出了这个已被商界承认的标准。
我还有幸与Gap 团队里数十名杰出的谈判实干家合作，他们曾经与世界知名组织谈判，并帮助这些组织提高谈判能力。正是凭借这些经验，我们总结出了一些规律，被我们的客户称为谈判的“黄金标准”。
罗杰 道森
克林顿首席谈判顾问 畅销书《优势谈判》作者
史蒂夫 盖茨的这本书全面而深刻地论述了谈判，对个人和公司都将有巨大帮助。大量的谈判实例使得本书非常具有可读性。
张佩星
世界财富百强企业职业经理 香港大学SPACE学院EMBA导师
谈判高手与谈判俗手的迥异之处，往往在于思考的方向、手段的选择乃至于发力的时机。本书展现了实现谈判价值的另一种境界，为我们凿通了迈向成功谈判的一条决定性的阶梯。
赵 民
中国*影响力的咨询机构“正略钧策”董事长
无论在企业内部管理还是外部沟通中，你通过谈判努力前进的每一步，都会为你带来实实在在的收益。本书实用性很强，书中的方法简单有效，读后必定受益良多。
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