国际商务谈判(英文版 原书第6版)

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。

罗伊J. 列维奇（Roy J. Lewicki）美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。 布鲁斯·巴里（Bruce Barry）美国范德堡大学欧文管理研究生院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和美国管理学会冲突管理分会主席。他还是《商务伦理》季刊的副主编和其他基本国际期刊的编委会成员。 戴维M. 桑德斯（David M. Saunders）从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商学院经历了快速的发展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为国际领先商学院的愿景，他极力促进商学院的国际化，与全球80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧国际商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。

目录导读作者简介前言第1章　谈判的本质1学习目标11.1　关于本书的阐述形式和方法31.2　卡特夫妇41.3　谈判情境的特征61.4　互赖关系101.5　相互调整121.6　价值索取和价值创造151.7　冲突181.8　有效的冲突管理211.9　本书各章概要25第2章　分配式谈判的战略和战术28学习目标282.1　分配式谈判情境292.2　战略性任务362.3　谈判中所持立场422.4　结束谈判492.5　硬式棒球法50本章小结58第3章　整合式谈判的战略和战术60学习目标603.1　整合式谈判过程概述603.2　整合式谈判的主要步骤633.3　促成整合式谈判成功的因素80本章小结86第4章　谈判：战略和计划89学习目标894.1　目标：驱动谈判战略的核心904.2　战略与策略924.3　战略实施准备：计划过程93本章小结113第5章　谈判中的伦理问题114学习目标1145.1　伦理困境实例1145.2　“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要1165.3　谈判中会出现何种伦理行为问题1195.4　为何要使用欺骗策略：动机和效果1265.5　谈判者如何应对对方的欺骗策略133本章小结137第6章　感知、认知与情绪139学习目标1396.1　感知1406.2　框架的确定1426.3　谈判中的认知偏差1506.4　管理谈判中的错误感知和认知偏差1566.5　情绪、情感与谈判157本章小结163第7章　沟通165学习目标1657.1　谈判中沟通些什么1657.2　人们在谈判中如何沟通1697.3　如何改善谈判中的沟通1747.4　考虑谈判结束阶段的特别沟通179本章小结180第8章　发现和运用权力182学习目标1828.1　为什么权力对谈判者如此重要1828.2　权力的定义1838.3　权力的来源：人们如何获取权力1858.4　与权力较强的一方谈判199本章小结201第9章　谈判中的关系203学习目标2039.1　已有谈判研究在关系情景下的适用性2039.2　共同分享关系下的谈判2079.3　管理关系谈判的关键要素208本章小结218第10章　多方谈判、群体谈判和团队谈判220学习目标22010.1　多方谈判的本质22010.2　管理多方谈判228本章小结240第11章　国际谈判与跨文化谈判242学习目标24211.1　究竟是什么令国际谈判如此不同24411.2　概念化文化与谈判24911.3　文化对谈判活动的影响：管理角度25411.4　谈判文化的影响：研究前沿25811.5　文化敏感度高的谈判策略265本章小结269第12章　谈判中的实践273学习目标27312.1　准备充分27312.2　对谈判的基本结构进行分析27412.3　研究替代方案27512.4　随时准备中止谈判27612.5　抓住谈判的主要矛盾27612.6　牢记无形因素的存在27812.7　积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的28012.8　享用并维护声誉28112.9　牢记理性与公正是相对的28112.10　不断汲取经验教训282本章小结282参考文献283ContentsForewordAbout the AuthorsPrefaceChapter 1The Nature of Negotiation 1A Few Words about Our Style and Approach 3Joe and Sue Carter 4Characteristics of a Negotiation Situation 6Interdependence 10Types of Interdependence Affect Outcomes 10Alternatives Shape Interdependence 12Mutual Adjustment 12Mutual Adjustment and Concession Making 14Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14Value Claiming and Value Creation 15Conflict 18Definitions 18Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21Effective Conflict Management 21Overview of the Chapters in This Book 25Endnotes 27Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28The Distributive Bargaining Situation 29The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32Settlement Point 33Discovering the Other Party’s Resistance Point 33Influencing the Other Party’s Resistance Point 34Tactical Tasks 36Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36Manage the Other Party’s Impressions 38Modify the Other Party’s Perceptions 40Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41Positions Taken during Negotiation 42Opening Offers 43Opening Stance 44Initial Concessions 44Role of Concessions 45Pattern of Concession Making 47Final Offers 48Closing the Deal 49Provide Alternatives 49Assume the Close 49Split the Difference 49Exploding Offers 50Sweeteners 50Hardball Tactics 50Dealing with Typical Hardball Tactics 51Typical Hardball Tactics 52Chapter Summary 58Endnotes 58Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60

前　　言欢迎阅读《商务谈判》（第6版），本书是《谈判学》（第7版）的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行性教育计划中，或者作为其他资源材料的参考，教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。 本书概述本书结构大体上跟随《谈判学》（第7版）。本质的差别在于本书只包含12个章节，而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留，原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的要素（简略过程包括删除一些偏向于研究性的参考和描述，删除了许多专栏和工具条，以及少量的二级章节）。后一章被完整地保留下来。其他来自《谈判学》的7章平均缩减了25%～50%。 对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师，需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的第1章介绍了谈判的领域和冲突的管理，描述了与他人发生交互作用的情境，简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略：第2章讨论了竞争性（输赢）的谈判过程；第3章讨论了整合式（双赢）的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作：选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。优秀的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关，以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。 接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程：谈判中的感知、认同和情绪，沟通，谈判力和影响，以及道德判断。在第6章，我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程；我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差，以及情绪如何影响谈判。在第7章，我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式，以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力，从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。 接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的其他影响因素。在第9章，我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程，以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在第10章，我们关注了多方谈判，当多个个体必须作为一个团队进行合作时，团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。 在第11章，我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。 后，在第12章，我们做了一个总结，概括了本书的内容，为所有谈判者提供了10条“实践”原则。 本书与第5版的比较全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节，将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更有效率的结构。 道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。 我们进一步提升了图表形式和页面排版，使本书显得更有趣味性和可读性。 我们在每章开头增添了学习目标。 感谢如果没有大家的帮助，这本书是不可能完成的。我们要特别感谢： 我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树，其研究工作使得这个领域有所发展，他们对我们以前的版本给予了及时的反馈，丰富了现有版本的内容。 后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。 约翰·明顿为本书的第2～4版进行了排版，他于2007年秋去世。 优秀的编辑助理Steve Stenner，他专门帮助该本书的编辑、参考书目的设计等。 麦格劳–希尔的员工们，尤其是产品开发领导者Laura Spell、高级产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。 我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行，继续向我们提供时间、激励和机会。 罗伊J.列维奇布鲁斯·巴里戴维M.桑德斯