描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787300178370丛书名: 工商管理经典译丛
本书针对谈判的关键环节和关键过程,建立了完整的谈判原则和技能的课程体系。
谈判专家:汤普森教授为冲突解决与组织方面的知名学者,专门从事谈判中个体与组织层面的问题研究。
科学的框架体系:全书内容建立在大量的科学研究的基础上,引述了近年来谈判研究的*成果,体现了谈判原则的客观性和科学性。
注重技能提升:附有大量实例,利于读者提高谈判技能。
本书配套中文版已推出,供读者参照阅读。
第Ⅰ篇谈判的基础知识()
第1章谈判:心灵与智慧()
谈判:定义和范围()
谈判是一种核心管理能力()
大多数人是低效的谈判者()
谈判中的陷阱()
人们为何是低效的谈判者()
揭开谈判的误区()
学习目标()
心灵与智慧()
第2章谈判前的准备工作()
自我评估()
评估对方()
形势评估()
结论()
第3章分配性谈判:分割馅饼()
议价区间()
馅饼分割策略()
常见问题()
挽回面子()
公平的力量()
明智地分割馅饼()
结论()
第4章双赢谈判:扩大馅饼()
究竟何为双赢谈判?()
揭示双赢潜质的标志()
金字塔模式()
扩大馅饼过程中的常见错误()
不能真正奏效的策略()
有效的扩大馅饼策略()
达成整合性协议的策略示例框架()
不要忘记索取()
结论()
第Ⅱ篇高级谈判技巧()
第5章形成一种谈判风格()
强硬派谈判者与温和派谈判者()
动机定位()
争端的利益、权利和权势模式()
情绪及情绪知识()
结论()
第6章建立信任和人际关系()
人员方面的双赢()
信任是谈判的基础()
名声()
谈判中的人际关系()
结论()
第7章势力、说服力与道德规范()
你的谈判协议最佳替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉()
势力的来源()
分析你的势力()
说服战术()
谈判道德()
结论()
第8章谈判中的创造力和问题化解能力()
谈判中的创造力()
你的谈判心理模式属于哪一种?()
创造性的谈判协议()
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素()
创造性的谈判策略()
结论()
第Ⅲ篇应用与特殊情况()
第9章多方谈判、联盟谈判与团队谈判()
多方谈判分析()
联盟()
委托代理谈判()
委托关系()
团队谈判()
群间谈判()
结论()
第10章跨文化谈判()
了解文化()
文化价值观与谈判规范()
不同文化间谈判面临的主要挑战()
文化间交流成功的预测()
跨文化谈判的建议()
结论()
第11章默许的谈判与社会困境()
商业是一种社会困境()
囚徒困境()
社会困境()
投入的升级()
结论()
第12章通过信息技术谈判()
社会交往的空间—时间模式()
信息技术及其对社交行为的影响()
用于完善信息技术谈判的策略()
结论()
附录1自我测试:你是一个理性的人吗?()
保持理性为什么很重要?()
个人决策()
博弈论的理性分析()
附录2非语言交流与谎言测试()
通过非语言交流我们想要表达什么?()
识别欺骗性行为()
附录3第三方干预()
常见的第三方()
第三方干预中的主要抉择点()
第三方面临的挑战()
提高第三方干预效果的策略()
附录4工作要约谈判()
准备阶段()
实际处理阶段:在谈判期间()
受邀后:接到要约后,接下来该怎么办?()
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