成功谈判 企鹅市场与销售系列丛书

一天学习一章，一周学完一本。

用一周的时间，学会管理大师的理论精华。

这套商业丛书选自著名出版公司Hodder Education旗下的经典品牌Teach Yourself，享誉世界六十多年，助力全球商务人士精进事业。

已经有超过6000万人使用这套图书，并取得职业发展的进步。 

星期日——如何营造*的谈判环境。

星期一——如何研究和制订谈判目标。

星期二——重视谈判会场中的人际交往。

星期三——探索谈判会议的开场和破冰方式。

星期四——如何结束谈判并达成令人满意的结果。

星期五——总结经验，继续精进谈判技能。

人力资源管理硕士、专业设计者协会会员、特许营销研究员，是一位具有30多年经验的国际咨询师，他还拥有自己的咨询团队。在他众多成功的培训项目中，“谈判技巧”堪称典范。凭借以往在公共部门中的高级管理经验、在分销部门中的培训管理角色以及零售部门的实际操作，彼得在各层级的谈判技巧和各种类型的谈判角色方面都可谓是专家。在训练多文化背景的高级经理方面，他也经验丰富，而他培训过的高级经理来自三个大洲。他为国际石油工业和英国主流贸易组织提供专业的培训服务，同时担任亨利管理学院（Henley College of Management）的客座培训顾问。

目录：

星期日

营造适宜的环境… ……………………… 1

星期一

研究你的目标… ………………………… 17

星期二

人际交往与社交场合… ………………… 39

星期三

破冰…
…………………………………… 61

星期四

议事日程…
……………………………… 89

星期五

总结…
……………………………………105

星期六

从经验中学习… …………………………131

逆境生存法则… ……………………………138

小测试答案… ………………………………144

延伸阅读书目… ……………………………147

前言：

曾经有一段时期——其实就在不久前，谈判被大多数人看作是人力资源工作人员和汽车销售顾问的主要工作内容。但现在，情况已经不是那样了！

金融危机的侵袭不断压缩了企业的利润空间，同时，也打击了在某些市场中进行边际购买（marginal purchases）a 或维持日常开销的买家。管理者们对于利用资金获取更高价值期望很高，其首要表现就是货比三家，仔细研究新的供应商所提供的价格方案，并与现有

的供应商进行谈判，以达成更好的协议。即使你的工作不涉及谈判，但当你准备换辆新车、

搬家甚至是在出售过季的衣物时，仍然需要成为一名活跃的谈判者！

事实是，成为一名好的谈判者已经是一项生活技能了，这项技能不仅能让擅长运用它的人节省资金，在升级电脑、电视机或剪草机时，还能使开支变少甚至不用增加开支。同时，谈判的过程也能够提升谈判者的地位。

其实，大部分人都有能力成为高效的谈判者。简单来说，就是想明白你想得到什么，计划好如何得到它并增强你的说服力，让别人相信你的要求是合理的。

所以，的谈判者是如何获得结果的呢？

想要获得好的结果，起点便是，消除那些会对达成协议产生阻碍的行为。其中一种不可取的行为就是，到竞争对手的地盘与其会面，而不是让对手到你的地盘来（在你的势力范围内，他们会觉得不太舒服且不太放松，进而很可能处于一种劣势地位）。这种情况可能会让你的竞争对手更焦虑，也可能会使他们产生攻击性的行为，甚至令他们彻头彻尾地固执己见（比如，“如果按你的规则来，那么妥协的话我必死无疑”）。

还有一种不可取的行为是你死我活的单赢模式，不给予另外一方任何补助或利润空间。例如，设定的需求，并在维护这些需求时挑衅意味十足。这些案例听起来可能会很奇怪（你也许会说：“人们真的会那样做吗？”），但是，处于压力之下，人们的行为是不可预料的！

这本“一周尽掌握”丛书将通过以下方式帮助你成

为一名更好的谈判者：

● 为谈判会面做更精心的准备

● 为谈判制订清晰而现实的目标

● 保持注意力集中

● 给出能够得到对方认同的、合理的提案

上述步骤并不需要运用“暗黑艺术”或不诚实的策略。事实证明，好的谈判者通常是那些致力于获取更好结果的平凡人。祝贺你购买了这本书，如果你将书中的建议付诸实践，那么它将帮助你成为好的谈判者。