解读中国财富管理

本书分为：投资建议篇、行业理解篇、职业理解篇，分别针对财富管理行业的三类主要参与方：1）广大理财客户，2）如雨后春笋般涌出的财富管理平台，3）形形色色的从业者−−理财顾问。在投资建议篇里，作者着重从过往中国理财客户身上的种种偏见和误解入手，一针见血地指出这些错误观点的来源并给出合理解释，*后从专业的角度给予高净值人群切实可行的指导。在行业理解篇里，作者则从宏观的角度开篇，指出经过2015年行业真金白银的试水、行业领跑者的进一步分化以及细分领域龙头上市带来的信息完善披露，加上美联储加息等关键事件的触发，2016年迎来财富管理元年：投资人趋于成熟，role
model的示范作用显现，愈发不稳定的投资环境和更加互联网化的作业方式，使得财富管理行业真正靠专业知识和从业道德吃饭的时代到来。在这样的背景下，进而分析一家专业、规范的财富管理企业所应具备的能力和亟待解决的问题。*后在职业理解篇里，又回归到从业者本身，更多从实操的角度，为理财顾问提供从思考方式，到职业素养，到业务沟通方法的全面培训。

目      录

【投资建议篇】

拿什么拯救你，中国的理财客户？（上）

拿什么拯救你，中国的理财客户？（中）

拿什么拯救你，中国的理财客户？（下）

e租宝出事后，终于到了理财者愿意坐下来，仔细看看的时候了

投资理财的傲慢与偏见

长一点，其实更好

关于12万就是高收入人群的撕逼，到底撕的是什么？

请不要妖魔化股权投资散户化

做一个胆小而智慧的投资人

【行业理解篇】

2016，属于中国的财富管理元年

多做点事：写在2016年初的提示

财富管理业务的三个基本问题

α专营·β工厂·解决方案提供商·分销大亨——大资管行业的商业模式借鉴

中国财富管理行业的资产荒、慌和谎

中国财富管理行业的四个更迭

什么样的财富管理机构，才能为客户提供资产配置服务?

中国财富管理行业如何收官2016？

财富管理公司的招聘管理 ①    

财富管理公司的招聘管理 ②

财富管理公司的招聘管理 ③

财富管理的肾结石

【职业理解篇】

理财顾问是干什么的？

中国还缺多少个专业的理财顾问？

理财顾问角色下的股权投资

理财顾问应该怎样思考宏观？

理财顾问 首先/应该/必须 是投资者的金融学习顾问

理财顾问 可以/需要/懂得 向产品经理 说不！

如何判断Fintech投资？

要么做条比Alpha更厉害的“狗”，要么去养一条，做狗主人

那些年薪百万的投资顾问，周末都在干什么？

既然经济是L型，理财顾问该为客户做什么？

一张表搞明白：怎么把理财产品 看清楚/想清楚/说清楚

 “不能刷银联买香港保险了”，點解？

如果你的客户是明星，如何履行理财顾问的责任？

论理财顾问的政治修养

解释五花八门理财产品的基本方法·讲清楚篇

解释多种多样理财产品的基本方法·讲精彩篇

后 记

序一

财富管理与美食故事

   
李大爷这本书，说的是财富管理。我读的时候，正值下午茶时光，情不自禁想到了美食。于是借用美食，谈谈我的读后感。

   
好多东西，用美食来比喻，来剖析，就变得好理解了。治大国如烹小鲜，这是用美食来解读国家大事。既然那么宏大的话题，都可以用美食来解读，那我借用美食来解读一本小书，希望不至于太离谱。

   
谈美食的书，永远不会缺读者。食色性也，不奇怪。谈财富管理，依当下的情势，应该也是没错的，因为关心这个题材的人很多。李大爷在书里说：据那些有头有脸的投行报告，中国高净值人群数量已经达到1000万以上。不管你是高净值的投资人，还是帮高净值投资人出谋划策的财富管理者，看到这本书的题目，我猜都会有揭开面纱、一睹芳容的冲动。所以首先要恭喜李大爷选了个好题材。

   
当然，好题材单独构不成一本书的卖点，就好像不是每一本谈美食的书都会畅销。譬如我讨厌的就是读菜谱。一盘色香味俱全的佳肴，沦落为菜谱的文字，就面目可憎，毫无生意了。当前市面上大量的财富管理书籍，就是财富管理的菜谱。甲乙丙丁，一堆逻辑，谈的都是投资组合的配方，有道理，没趣味。更要命的是，菜谱很难写出新意，大部分是你抄我、我抄你。是啊，投资组合的理论，要想推陈出新，难。

   
翻开李大爷这本书之前，我担心又是一堆菜谱。还好，谢天谢地，不是的，他没有把麻婆豆腐的配方重新唠叨一遍。如果一定要类比，我觉得这算是一本美食导游吧。李大爷导游得很讨巧，他的办法是讲故事，讲财富管理美食街的故事。他讲厨子的故事，讲店小二的故事，讲餐馆老板的故事，也讲那些食客的故事。皇家大餐、街边小吃，李大爷娓娓道来。在讲故事的过程中，他把财富管理的方方面面，都展现在你的面前，让你不禁莞尔，若有所得。不管你是财富管理这个大乐园的客人，还是从业者、公司老板，你都会发现，这本书讲的是你的故事。

   
财富管理，在中国是一个新兴的、快速发展的行业。高净值人群在迅速增长，需求也呈多样化衍变，大家在这眼花缭乱的世界里寻觅适合自己的那盘菜。截至2015年底，据不完全统计，国内财富管理业内有4262家银行业金融机构、68家信托公司、91家公募基金公司、67家基金子公司、111家证券公司、113家保险公司，约500家第三方理财公司，从业人员共计1200万余人，管理资金数十余万亿人民币（不含银行存款）。对了，这里还没有把将近2万家私募基金公司算进来。在业内，第三方财富公司又称之为“财富管理公司”，从业人员40余万人，管理资金规模2000亿人民币左右。餐馆这么多，每家都在谋求自己的生存和发展，每家都有自己的跌宕起伏。于是就有大量的故事涌现。

   
李大爷恰好是写这些故事的人选。为什么呢？因为他是这个行业的资深从业者。话说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。李大爷勤奋好学，一路过关斩将，读取长江商学院金融硕士，破万卷是肯定的。从业多年，飞遍中国大江南北，行万里路早已不在话下。他多年来浸淫中国财富管理的大千世界，风声雨声尽收眼底，阅人无数也不算夸张。所以他写这本书，可信。

   
还有一点，是读者的福气。就是这本书的文字很流畅，读起来行云流水，酣畅淋漓。一般来说，财富管理这种金融题材，很难写出人文情怀。但到了李大爷笔下，简单的行业回顾，都能带出一丝悲天悯人的意境：“2014年初的冬天，我到东莞出差，了解珠三角财富管理市场的竞争态势。在那个‘秋风扫落叶’的日子里……”呵呵，这样的笔触，透出怜香惜玉的唐宋风韵，确实让人回味无穷。李大爷本科学的是新闻，毕业后在中央电视台做媒体，后来又到新东方教育集团做过市场宣传工作，再后来走上了金融的不归路。多番历练，成就了他的文人功底、金融气质，落笔也就自成一体。

   
希望读者享受李大爷的故事！

                                                   
上海高级金融学院  胡捷

                                                           
2017年1月

序二

财富管理是资产拥有者的必修课

       财富管理在当今的中国是一个迫切的议题。

一方面，在过去的两年里，中国资本市场波动巨大。股市大幅起落，债市兑付违约集中爆发，房价过热出现泡沫隐忧。“如何让自己的财富不要在波动中蒸发，并实现升值？”成了几乎所有中产阶层人士心中关心的话题。其实，从机构到个人投资者，在经济转型、资本制度加快改革的背景之下，无不面临资产何处配置，如何平衡风险与收益预期，如何实现良性资本回报的问题。

另一方面，微观层面的经营个体，亟需增量资金注入以解决各种发展问题，促进整体经济的转型。但以银行借贷和民间借贷为主的传统融资渠道，受制于自身制度和发展态势，无法满足转型经济新个体的融资需求，造成资金缺口方转求理财平台，进而对非牌照类的财富管理机构提出了更高的经营要求。如此庞大规模、且未经传统金融机构严格风控体系筛选的资产洪流，给直接服务于财富拥有者的财富管理机构们，带来了次尝试与牌照方并肩实践大规模资产配置的绝佳发展机遇。这是一场丑与美并存的野蛮生长。

       然而，财富管理在中国作为新兴事物，并未获得与其关注度相匹配的一致理性认知。财富管理的认知核心，应该是对其功能的认知，即财富管理并非着眼于财富值的大幅增加（一夜暴富），而在于防范已有财富相对价值的蒸发（保值增值）。另外，财富管理所有参与方，即需求方和服务方（包括行业机构及从业人员），都尚未搭建好对这个巨变行业的成熟认知体系。

       正是在这样的现状下，《解读中国财富管理》一书的出现显得恰到好处。

    首先，本书脉络清晰。投资建议篇、行业理解篇、职业理解篇的三大块分别针对财富管理行业的三类主要参与方：1）广大理财客户，2）如雨后春笋般涌出的财富管理平台，3）形形色色的从业者−−理财顾问。

在投资建议篇里，作者着重从过往中国理财客户身上的种种偏见和误解入手，一针见血地指出这些错误观点的来源并给出合理解释，后从专业的角度给予高净值人群切实可行的指导。在行业理解篇里，作者则从宏观的角度开篇，指出经过2015年行业真金白银的试水、行业领跑者的进一步分化以及细分领域龙头上市带来的信息完善披露，加上美联储加息等关键事件的触发，2016年迎来财富管理元年：投资人趋于成熟，role
model的示范作用显现，愈发不稳定的投资环境和更加互联网化的作业方式，使得财富管理行业真正靠专业知识和从业道德吃饭的时代到来。在这样的背景下，进而分析一家专业、规范的财富管理企业所应具备的能力和亟待解决的问题。后在职业理解篇里，又回归到从业者本身，更多从实操的角度，为理财顾问提供从思考方式，到职业素养，到业务沟通方法的全面培训。

其次，针对各有侧重、详实专业的内容，作者的行文绝非说教，而是由现象入手，针对现实问题，用通俗的语言做出剖析和回答。如谈到热点事件e租宝非法集资时，作者先提到投资人的普遍疑问，即互联网金融是不是都不靠谱，再给出不要迷信高科技和广告，先冷静地根据金融本质和投资常识做出初步判断的建议，后，回到平台风险控制体系的评估和审查要点上。

后，作为资深从业者，作者一方面提出宏观角度的思考，另一方面落脚点着重在实际操作中的风险考量和客户沟通。比如在谈到投资理财的傲慢与偏见时，作者一方面表示自己相信科技的发展能带来效率的提升，相信创新的力量，乐观地鼓励客户积极参与投资获取收益。但另一方面，指出现阶段客户在提出各种需求时往往忽略了基本的风险因素而自带偏见。

正如本书所述，不管从宏观经济的阶段还是机构、个人财富管理的需求来看，展现在我们面前的是一片财富管理市场的蓝海。具体来说，应围绕财富管理的核心−−资产配置的能力和投资者风险偏好的区分；针对相应的管理难点−−投资者教育，行业规范的建立和财富管理核心人员的培养，有的放矢地解决目前市场上的各种问题和不规范。终构建一整套适合中国市场的成熟的财富管理体系。

未来，正确的财富管理理念将成为每一位资产拥有者的必修课，蓬勃的财富管理市场，将成为中国经济健康发展的标配。

                                       华泰联合证券  王禹媚

              
                                  2017年1月

序三

听李大爷娓娓道来

   中国居民资产负债表的扩张与结构调整，既是中国经济投融资从间接融资转向直接融资的关键，也是金融深化的必由之路。可问题在于，当今中国，谁是驱动这个进程的主力?是光鲜亮丽的资产管理机构，还是野蛮生长的财富管理机构？在当下的中国，对于北上广高净值人群之外的各色人等，理财意识、自我评估的能力、风险管理的能力、资产配置的观念都需要持续的、易得的、面对面的金融服务才能逐步建立起来。做正确的事比把正确的事做好更重要。从这个意义上讲，我们需要的是财富管理机构而不是资产管理机构当此大任。

如果要刻画当下居民理财的基本特征，大概是焦虑、想改变但却不知道要什么。因此，这是一个典型的供给创造需求的局面: 财富管理机构选择为客户端出什么样的一桌菜引致了客户对相应金融产品的需求。财富管理机构及其从业人员的品质相当程度上决定了客户事后的服务体验。

可是，中国的财富管理行业是一个自下而上、草根生长的行业。其好处是接地气，冲劲强，对新事物的接纳力强，但问题也显而易见，相对于高大上的资产管理机构的从业人员，财富管理行业的从业人员从整体上看相应的知识储备、阅历经历还不够完整，视野不够开阔，他们亟须吸取有用的复合养分来补充自己。

在我看来，《解读中国财富管理》就是针对中国独立财富管理行业从业者的“纽崔莱”。

“不端着”是本书的特点与亮点。本书作者“李大爷”并没有真的像长辈那样端着架子、板着脸讲一通高高在上、云里雾里的高深理论，反而像搬个小板凳坐在你身边娓娓道来的说书人，把天南海北、左邻右舍发生的新鲜事他给你一一道来，以前不大明白的高深之处他能给你深入浅出地讲明白了。本书像一本形象、生动、绘声绘色的故事会，听故事的过程中不知不觉就已润物细无声了。我想，这大概也是的财富管理人员跟客户面对面交流可贵也可爱的品质吧。

由于本书“寓教于事”的特点，对于认真阅读之后又有了更多业务经历的专业读者来说，也许有一天会不经意意识到，以前在本书中读过的文章还能悟出更多的东西。希望读者能和我一样，在读了本书心有所悟之后能会心一笑。

                                        鸿道投资  孙建冬

                                      2017年1月

拿什么拯救你，中国的理财客户？（上）

2014年初的冬天，我到东莞出差，了解珠三角财富管理市场的竞争态势。在那个“秋风扫落叶”的日子里，东莞俯拾即是唤作“某某财富”的公司，兜售着各式各样的高收益理财产品。一年期，固定承诺的收益率13%-15%，是非常平庸的表现。不送十台IPhone 6或者两个迪拜双飞游，都不好意思说自己在做品牌促销。

就在上个月，我再次到东莞出差，事情发生了一些变化。当地财富管理行业从业者的薪资平均水准，较2014年有了至少50%的提高。一波新的互联网理财和财富管理公司正大张旗鼓地开展业务，而2014年初那几个当地响东东的理财机构，正在装修门脸，换上一个新招牌。当然，旁边的美容美体城倒是没变，这些财富管理公司的员工早上和旁边的伙伴一起做早操。感谢中国的理财者，你们为这个正在经历经济转型、急需新的业态和创新趋势的国家贡献了一个新的大生意：财富管理。

那么，为什么中国一时间会出现那么多的财富管理公司？简单的理解，是需求驱动的现象。中国有着广大的投资理财需求，老百姓富裕了，有闲钱了，所以想要钱生钱，做理财，顺理成章。还有一堆这个私行报告、那个白皮书，说中国有1000多万的有钱人，他们有很大的投资需求。这种理解不能说错，记者可以这么写。但我问两个问题。

问题一：财富管理公司是生意，是生意是不是就必须挣钱？且正是因为挣钱，所以才越来越多地吸引资本和人才的涌入？

问题二：既然挣钱，那挣的是谁的钱？中国到底有多少家财富管理公司（或机构）是、并且能，靠挣理财者的钱获利和持续经营？

实际上，目前市面上，绝大多数财富管理公司从来没有从投资理财者手中直接挣过钱。即使偶尔收了一点账户管理费或者咨询服务费，但那不过2%的收费，还不足以覆盖公司的运营成本和理财顾问的业务佣金。

挣资金盈余方的钱，现阶段只是一种想象。Until某一天或某种场景下，资金盈余成为某种意义上的成本或负担，而有专业能力的“中介”能够帮助资金盈余方解决这种经济意义上的“负担”，变成本为收益，那财富管理公司的挣钱逻辑才有可能发生变化。但就目前而言，中国98%的财富管理公司（或机构）还不具备这种能力。

既然那么多的财富管理公司在挣钱，且挣的不是资金盈余方的钱，那么，真相自然浮出水面：挣的是资金短缺方的钱。由于实体经济的种种原因，资金短缺方越来越多，融资主体对资金的需求模式、融资结构、利益分配机制不断演变，而传统的融资方式无法满足融资需求。因此，打着财富管理公司（或机构）的旗号和平台，借着国家金融改革的大势，用投资理财的招牌包装“圈钱”的本质，同时愿意为此支付很高的融资成本，来满足理财客人对投资收益的需要。这句话，就是中国目前财富管理行业方兴未艾的本源。

当然，资金融通本来就是金融的属性。“圈钱”二字本身也不必非带来负向联想和罪恶感。表达方式，在金融界里是十分专业的活计。我说圈钱，大家觉得很别扭。我说融资，你会觉得好得多。我说互联网金融平台提供的投资机会，你是不是就有点兴趣了？如果我改成说：“a unique investment opportunity on innovative technologies and
industries worldwide”，管它看懂没看懂，你已经准备听我继续讲了。

写到这，故事的基本背景算是说了一个段落。接下来准备写一些文字，与理财者和行业里负责任的同仁探讨一些特别接地气的问题。接地气，非学术、非zhuangbility、无数学和英语阅读障碍。比如，作为非行业内人士，到底如何挑选投资理财产品和项目？哪怕不是每个都懂，但有没有一些大的指导方针和原则？作为行业内人士，我们到底如何看待和了解自己推荐给客人的投资产品和项目？在中国的理财者和投资顾问之间，到底是一种什么关系，我如何看待你，你如何认识我。

这个行业里充斥着两种偏见。一种是神秘化精英偏见：只有那些受过高大上专业教育和具有超大牌经历的精英们，才懂什么叫投资理财。所以，一般人就不用多问，说了你也不懂。你就把钱交给我这种专业的人干专业的事吧。一种是野路子去专业化偏见：学啥学，不用懂，不就是搞关系、走内幕那点事儿吗？谁都能干。于是，见到很多二十六七、大学没好好念、读《货币战争》学的金融、数学处于初中水准的投资顾问，在为中国的理财者提供未来20年的投资建议。

这都不太好。