持续增长:企业持续盈利的10大法宝

好的企业不是规模有多大，能挣多少钱，而是能不能可持续增长，能不能贡献顾客价值
 

改变了管理者运营企业方式的畅销书《执行》的作者推出本书以应对当今严峻的商业挑战，创造渐进性、差异化及可持续的盈利性增长！对于许多人来说，增长基于突破性成功和能彻底改变市场格局的产品。尽管突破性成功极富吸引力，也能够带来丰厚的利润，但它们并非每天都会产生，其出现具有一定的周期性。一条通向盈利性收入增长的更加稳健的道路在于利用渐进性进步，即企业在日复一日的业务中所实现的微小的胜利和为适应市场变化而进行的细微改变，而正是它们为企业确立了实现收入持续增长的基础。这种思维方式所蕴含的是一种革命性的理念，即增长与每个员工息息相关，而非仅仅是销售团队或高层管理员工的任务。正如成本削减计划需要每个员工的参与，企业的增长计划也要求每个员工的加入。从负责处理顾客咨询或投诉的呼叫中心员工到企业的首席执行官，每个员工与顾客的每一次接触都可能带来收入增长的机会。持续增长对顾客来说是价值，对企业来说是盈利，对企业成员、企业家和合作伙伴来说是成长。正如结论的案例告诉我们的，宁愿降职也要加入持续增长的企业，因为那种企业代表了未来。

作者拉姆·查兰（Ram Charan）全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心，还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
译者邹怡现任职于华东理工大学，主要研究方向聚焦在行动学习、领导力发展和管理教育创新等，曾参与多个整合咨询项目、行动学习项目以及领导力发展项目，具有丰富的咨询、培训和管理教育创新经验。

目录

译者序
致谢
导读   // 001
第1章　实现盈利性增长所面临的挑战   // 008
盈利性增长的10大法宝   // 012
第2章　转变增长思维，细节决定成败   // 019
“安打”——细节性进步   // 023
艾利丹尼森公司   // 025
如何令企业的每个部门都能创造细节性进步以实现收入增长   // 029
如何从细节的进步跨越到突破性的成功   // 039
每个人如何为增长提出构想   // 041
扩张鱼池   // 044
江森自控集团如何改变销售策略以促进收入增长   // 045
第3章　如何区分良性增长与恶性增长   // 048
良性增长如何创造价值   // 049
恶性增长   // 054
通过不经济的价格折扣实现增长   // 055
良性增长   // 056
盈利性   // 057
渐进性   // 059
差异化   // 061
可持续性   // 063
第4章　实现增长所需的领导力：直面组织内部的反对者   // 066
成为收入增长的引领者   // 068
把信息传递出去   // 070
行动胜于空谈   // 072
来自于自我应验的预言的束缚   // 073
如何应对风险   // 075
关键假设   // 076
第5章　收益率为盈利性收入增长加速   // 080
换个角度看待收益率   // 083
另一种思维   // 089
回顾   // 092
第6章　编制增长预算   // 093
增长预算与顿悟的瞬间   // 096
增长预算缺失的后果   // 099
资金从哪里来   // 102
第7章　借助前端营销识别盈利性收入增长的机遇   // 105
市场扫描   // 108
获取未被过滤的信息   // 112
市场细分技术   // 116
一项未被充分利用的资产   // 124
深入挖掘   // 125
寻找机遇   // 127
第8章　整体解决方案销售：打造价值主张的艺术   // 130
打造价值主张   // 132
价值主张看起来像是什么   // 136
美国银行的成功之道   // 137
第9章　创造收入增长的群策群力机制   // 143
群策群力机制的重要性   // 147
群策群力机制如何创造增长   // 148
将言语转化为行动   // 150
群策群力机制不是……   // 152
如何建立群策群力机制   // 153
创建以顾客为中心的组织结构   // 155
对于3个问题的回答   // 157
保持群策群力机制正常运行   // 166
第10章　将创新转化为收入增长   // 174
提出构想   // 178
筛选   // 181
孵化   // 186
用人得当   // 189
实施   // 191
尽早否决失败的构想   // 193
对于创新的4种误解   // 195
结论　宁愿降职也要加入增长型企业   // 197

译者序
当前，中国经济正处于转型期，复杂多变的商业环境对于企业的生存和发展提出了更多的挑战。不少企业陷入了增长困境：产能过剩，销量增长而利润增长停滞，削减成本并未带来更好的业绩表现，创新屡屡失败等。面对这样的困境，中国的企业家和领导者开始探索和反思实现企业持续盈利性增长的路径。
《持续增长》这本书正是围绕这一核心问题展开探讨的。本书内容可分为三个模块：模块一（包含第1章内容）提出了企业在实现盈利性增长过程中所面临的挑战；模块二（包含第2～4章内容）主要介绍了在实现增长过程中需要澄清的一些核心的管理理念；模块三（包含第5～10章内容）结合具体案例介绍了帮助企业实现增长的工具。
结合个人的观察研究以及实践经验，我认为，《持续增长》一书所蕴含的管理理念以及相关管理工具能够帮助中国企业及其领导者解决以下几个方面的问题。
（1）界定了增长的相关概念。一是将具有渐进性、盈利性、差异化和可持续特征的增长视为良性增长。二是明确了增长与创新之间的关系，并不是只有突破性的创新能够带来增长，细节上的创新同样能够实现增长。三是明确了削减成本与增长之间的关系。
（2）明确增长的资金来源。与传统的预算方式不同，企业通过引入增长预算这个工具，整合预算内容，为制订计划实现增长，提供相应的资金支持规划出一条清晰的路径。
（3）识别能够带来增长的潜在机会。企业可以在精准的市场研究的基础上进行市场细分，强化前端营销，发现客户需求，并将准确的价值主张传递给客户，形成相关市场策略以达成或促进销售，实现增长。
（4）建立将创新转化为增长的机制，通过“提出构想选择孵化实施”这个严谨的流程将创新付诸实践。
（5）构建增长的组织保障，一是培养实现增长所需要的领导力，二是通过打造群策群力机制，协调各个部门共同实现增长。
作为拉姆·查兰先生的经典著作之一，拉姆·查兰先生在书中透过纷繁复杂的现象把握住了管理的本质，他所提出的这些管理思想和工具方法闪烁着智慧的光芒。对于当下的中国企业来说，这些管理思想和工具能够帮助它们转换思维，关注增长，理清增长思路，选择适合企业的发展路径，只有真正将它们运用到具体的管理实践中，才能帮助企业实现可持续的盈利性增长。
在翻译本书的过程中，译者恰好参与了一个以某企业增长策略为议题的行动学习工作坊，结合本书的内容体系，译者将本书的核心思想及相关的管理工具作为方法论介绍给参会的企业代表，在研讨过程中这些管理思想和工具获得了广泛的认同。同时，这些管理思想和工具也被这家企业运用到解决实际问题的过程中，而实践的结果也证明它们是行之有效的，能够帮助这家企业摆脱增长乏力的困境，提升企业的竞争力。
《持续增长》一书由邢沛林、陈雯、郑晓敏和邹怡共同翻译完成，其中邹怡和邢沛林承担了本书大部分章节的翻译和全书的审校工作，对于一些关键语句的翻译我们进行了富有成效的讨论，另外，在本书的出版过程中，还得到了机械工业出版社华章公司各位编辑的大力支持和帮助，在此对他们对本书的贡献表示衷心的感谢。
译者
2016年5月

◆致谢◆
在与我共同创作《持续增长》的过程中，Paul B. Brown是一位非常高效的合作伙伴，和他一起共事很愉悦。此外，他还具备严于律己、雷厉风行的工作风格以及对于读者的关注。从我们初共同构思开始直到本书终交付印刷前，他总能提出别出心裁的创意为本书增添重要的价值。他始终怀着积极进取的工作态度，无时无刻、坚持不懈地致力于将事情做到尽善尽美，这些都令我们的合作极富成效。
本书的内容不同于你之前接触的那些理论研究，它是基于现实世界中发生的商业实践来完成的。但令我真正了解当下发生事情的途径却要归功于那些在本书中所记载的组织各层级的高管与管理者们（以及那些书中顺带提到的，或是那些要求隐去他们真实身份的人们），是他们愿意与我坦诚相见，与我讨论他们所面对的问题与机遇。对于他们的信任以及为我付出的时间，我心怀感激。
总的来说，我对于商业的兴趣，尤其是对于盈利性增长的兴趣可以追溯到我的家族在印度的制鞋厂，在我于AGL公司（Australian Gas and Light）与火奴鲁鲁天然气公司（Honolulu Gas Company）工作期间这种兴趣得到了进一步的培养与发展，并在我过去40年间与不计其数的客户合作共事的过程中得到了激发。由于篇幅限制，我无法将那些客户与机构的名字一一列出，但我在此向你们表达我由衷的谢意。
我还要感谢我的许多朋友，感谢他们于百忙中抽空（往往是在收到极其简短的通知后）试读我的文字并提出宝贵的建议。
John Joyce是我在哈佛商学院的室友，并且在过去的40年间也一直是位真正的合作伙伴以及忠实的朋友。他花了无数个小时审核本书的内容，确保我的整体思路不偏离正轨。
在达拉斯，Cynthia Burr、Heather Liebbe和Carol Davis不仅要负责协调数百项任务以完成本书的写作，更难能可贵的是他们始终精力充沛、高效且心态平和。
就本书的实际创作过程来说，Geri Willigan（她在过去10年间与我共事，协助我写作）积极参与了书的写作，对于本书的创作功不可没。我还要特别感谢Larry Yu以及Crown Business的助理编辑Shana Drehs，是她们一如既往、令人愉悦的支持与帮助促成了本书的问世。
Crown Business的编辑John Mahaney在本书的创作过程中起到了至关重要的作用。他了解读者的需求。这位十分敬业的专业人士是编辑中的佼佼者。对于本书而言，他不仅是一位合作伙伴，更是一位教练，总是不断对本书进行完善。他是百里挑一的精英。

在书中，拉姆·查兰介绍了10大法宝来帮助企业建立起聚焦于客户和收入增长的文化。他的建议简明易懂，实践性极强，每一位正在为企业的发展寻求新的收入来源的高管都应该认真研读。——　Ivan Seidenberg　Verizon公司总裁兼首席执行官
拉姆·查兰成功地将大多数商业人士认为不可能的“持续增长”变成了一个可实现的目标。—— 理查德·卡里翁　波多黎各圣胡安西班牙大众银行总裁
拉姆·查兰在商业管理领域的杰出的经验与领导力无人能敌。他的这本新书将告诉读者，如何为企业搭建一个能实现持续增长的基础。—— 罗恩·迈耶　Vivendi公司总裁兼首席运营官
作为CEO的高级顾问，拉姆·查兰拥有一种独特的视角和整合能力，他能从众多的原则、实践和工具中筛选出为精华的、易于企业管理者采用的内容。跟着他的话做，想要实现持续增长将不再是难事。—— 鲍勃·惠特曼　富兰克林柯维公司董事长兼首席执行官
再一次地，拉姆·查兰运用他那独一无二的能力，把复杂的商业原理融进这本新书中，告诉企业的领导者“你能行”。新书强调细节性的进步，用这些来为实现企业的持续增长指明道路。—— 小安东尼 F. 厄利　DTE Energy公司董事长兼首席执行官