描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787559603890
重磅推荐：
★宝洁公司前消费者研究总监、故事大师保罗·史密斯20年销售培训经验精华。
保罗·史密斯在宝洁公司全球销售团队积累了丰富的销售经验。在宝洁期间拜访了微软、沃尔玛等众多著名企业的客户，知道客户*想要听什么样的销售故事。惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业都是保罗·史密斯的培训客户。
★20个国家、50个组织、250次深入访谈，20000个故事精华。
史密斯亲自对来自20个国家各行各业的人进行了250多次关于职业和个人生活深入的、一对一的采访，包括惠普公司、微软、亨廷顿银行、施乐、宝格丽、安利和洛杉矶儿童医院在内的50个组织的销售和采购人员，整理了20000个以上的个人故事，通过剖析这些故事来说明哪些故事有效而哪些无效。
★50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事。
保罗·史密斯从20000个故事中总结出十分有效的50个故事作为范本，通过8步一步一步教你讲出有销售力的故事。
★《福布斯》等22家著名媒体鼎力推荐。
★80g高级胶版纸印刷，字迹清晰、手感厚重、阅读体验上佳。
什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
如何讲述公司成立目的的故事？
如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
如何用故事来提高客户的忠诚度？
如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
如何确保故事的完整性和真实性？
销售过程中常用的5个故事类型是什么？
在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
············
故事是你的首席销售员，是你绝佳的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。
在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。
序 言 001
致 谢 005
引 言 一头在海洋里游泳的猪 007
章 销售故事需要具备的六个特征 013
第二章 故事成为首要销售工具的十大原因 019
部分 讲故事如何作用于销售的每个阶段
第三章 学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032
第四章 销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖 038
第五章 让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会 043
第六章 准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系 051
第七章 销售过程中常用的5个故事类型 069
第八章 在客户说“不”时，故事就是好的武器 082
第九章 在完成销售阶段，你需要准备三种故事 092
第十章 售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事 100
第二部分 如何打造销售故事
第十一章 好故事是由三个基础元素构成的 110
第十二章 四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118
第十三章 八个结构，让故事变得更加真实、可信 125
第十四章 如何开始我的故事？ 131
第十五章 能激起客户兴趣和热情的故事背景 136
第十六章 故事中的挑战、冲突与结局 145
第十七章 故事讲完了，不代表你的工作结束了 150
第十八章 情感的投入会起到积极作用 162
第十九章 增加一点小惊喜，让故事更具说服力 177
第二十章 让故事更加有效的小技巧 188
第二十一章 好故事是怎样讲述出来的？ 212
第二十二章 如何把数据变成故事？ 222
第二十三章 我的故事必须是真实的吗？ 229
第二十四章 愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238
第二十五章 故事的练习与保存 247
第二十六章 入门指南 255
附录
附录一 销售人员所需的25个故事 257
附录二 销售故事路线图 259
附录三 故事结构模板 263
附录四 销售故事 264
附录五 补充阅读 266
一头在海洋里游泳的猪
2015年5月，我的妻子丽萨说服我陪她参加在俄亥俄州辛辛那提的科尼岛举办的一个艺术评审博览会。作为艺术家，她对优秀艺术品有着考究的鉴赏能力，而我没有。她可以花数小时从一个展位徘徊到下一个展台，仔细研究每一件作品，并与艺术家谈论他们的灵感、方法和技巧。而我只想看看图片。
随着时间的推移，我们来到了克里斯·古格的展位，这位摄影师以拍摄令人惊叹的海洋生物图像而闻名。他的画廊里挂满了水下拍摄的海葵、珊瑚、海龟和鲸鱼的照片，令人惊叹。我们这次出行还有一个任务，就是给家里的男浴室挑选一幅画，丽萨找到了一张像是猪在海洋游泳的照片。这的确是一只猪在海洋游泳的照片。她把它描述为灵感的天才——一只可爱的小猪，在海水中抬起它的鼻孔，鼻子上满是沙子，以狗刨式游泳姿势直接进入相机镜头。我想这是画出来的猪在海洋中的图片。
正当我们欣赏他的作品时——丽萨用她的方式欣赏，而我则用我的方式欣赏，这位艺术家来到我们面前，我问他那只猪究竟在海里做什么，而这就是奇迹的开始。
古格解释说，这张照片是在加勒比海拍摄的，就在巴哈马群岛一个无人居住的海滩旁边，官方名称是大岩礁。他告诉我们，几年前，为了制作培根肉，有个当地企业家把一群猪带到岛上去饲养。古格继续说道：
但是，正如你在图片中看到的那样，岛上除了仙人掌，没有其他任何猪能吃的东西，但是猪不喜欢吃仙人掌。我想，在典型的悠闲的巴哈马氛围的影响下，那位企业家并没有事先计划好，所以这些猪的日子很不好过。但从某天开始，附近一个岛上的餐馆老板开始把厨房垃圾用船运到大岩礁，倾倒在离海岸几十米的地方。饥肠辘辘的猪终学会了游泳并获得食物。猪的子孙后代也跟着适应下来，现在岛上所有的猪都会游泳。因此，这个岛现在以猪岛而闻名。
古格继续描述猪是如何知道接近的船只上有食物的，它们急切地游到任何乘船抵达的人身边。这就让他更容易拍到具有可爱的小沙鼻子和进行狗刨游泳的小猪的特写镜头。
我拿出信用卡给古格，说：“我们就买这幅画！”
为什么我做出这个决定？对我来说，在分享他的故事之前，这张照片只是一头猪在海洋游泳的图片，其价值比印刷纸高那么一点点。但两分钟后，它不再只是一张图片，而是一个故事——每次我看到这张照片就会想起来的故事。这个故事把图片变成了一张风俗画——一堂地理课、历史课和动物心理课的完美组合。
古格花了两分钟给我们讲这个故事，然后，这张照片的价值就大大增加了。也许对于我妻子这样的艺术爱好者来说，它已经是一件很宝贵的作品，但对我来说，我对这张照片感兴趣，并愿意出高价购买它，是因为我意识到，这张照片的价值因为这个故事而飞速增长。
故事有助于销售。能讲述好的销售故事的人会卖出更多产品。
本书将帮助你讲述更好的销售故事。
★《销售就是卖故事》是关于销售如何讲故事的技巧大全。尽管写给销售从业者，但
其他行业的人，都能从中获益。
——《福布斯》（Forbes）
★《销售就是卖故事》详细描述了讲故事为何对建立和谐关系那么重要，尽管是针对
销售从业者的，但是对其他人同样深有启发。
——《科学杂志》（Science Magazine）
★《销售就是卖故事》没有废话，特别是对在小企业工作的人而言是一本书。
——《零售洞察》（Retailing Insight）
★ 保罗·史密斯从前的作品广受赞誉，《销售就是卖故事》也必定大受欢迎，而且不局限于销售从业者。
——《纪事先驱报》（The Chronicle Herald）
★如果推销是一剂苦药，那么《销售就是卖故事》就是让人快乐服药的一勺蜜糖。
——《火炮营销》（Artillery Marketing）
★ 作者举了很多例子，还细致地教我分辨哪些是故事，哪些不是，这些我都很喜欢。书很容易理解，很对我的胃口。”
——《小企业品牌术》（Small Business Branding）
★ 这是那种你拿起来就放不下的书……非常好看，很鼓舞人，也很贴心……它能促使你反思自己的沟通方式。
——《我们帮》（Autamme）
★ 对想要把创业公司卖给投资人、战略合作伙伴和顾客的创业者非常重要。
——马丁·茨威灵（Martin Zwilling），《赫芬顿邮报》（Huffington Post）
★ 这*是一本畅销书。
——《博客评论》（Blog Critics）
★（保罗·史密斯）写了利用故事来搞定重要事项的三本书——《故事的魅力——优秀领导都是讲故事的高手》（Lead with a Story）、《销售就是卖故事》（Sell with a Story）和《教养就是讲故事》（Parenting with a Story）。
——《工商管理日报》（Business Management Daily）
★ 分享了许多实用的策略来吸引人，并积极鼓励他们运用故事，而不是依赖枯燥的、强调逻辑的传统销售术。
——《领导力工作箱》（Leadership Tools）
★ 有趣、轻松，而且用处非常大，适合销售从业者和小企业主阅读。”
——《波特兰书评》（Portland Book Review）
★ 我是保罗从前的畅销作品的忠实粉丝……而且新书也一样地棒，信息量大，实用，可行。
——《埃里克·雅各布森谈管理与领导力》（Eric Jacobson On Management and Leadership）
★ 书里到处是关于人类建立信任的方式和故事在其中的作用的深刻见解……有力地解释了为什么你要在销售演示中讲更好的故事。
——安东尼·艾纳里诺（Anthony Iannarino），播客《竞技场里》（In the Arena）
★ 没有废话……书，特别是对在小企业工作的人而言。
——《零售洞察》（Retailing Insight）
★ 解释了当你表现出亲切和人性的一面时，你的话可以多么地有说服力，即便你是在劝别人买……适合所有从商的人阅读。
——《广告汁》（AdPulp）
★ 使运用故事来卖东西的艺术登峰造极……适合所有销售从业者和有志于进入这一行业的人阅读。
——《淘沙书评》（Tulsa Book Review）
★ 是成功工具箱里的一件工具，很少有人拥有和使用。然而无可辩驳的是，我们都需要它……而且它是一件所有人立即就能学会并使用的工具。
——《齐格勒秀》（The Ziglar Show）
★ 保罗·史密斯是*秀的讲故事教练。
——《销售管道电台》（Sales Pipeline Radio）
★ 购买决策所依赖的不止是数据，情感也有重要作用……如何针对情感来销售？通过故事。
——吉姆·帕夫拉克（Jim Pawlak），《Biz图书》（ Biz Books）专栏作者
★ 任何成功的销售人员都知道故事的威力，这就是你需要用来提高你讲故事能力的那本书。
——《骑士在路上》（Knights on the Road）
★ 这本强大且实用的指南为你提供了急需的工具，来帮你把经历转化成为有说服力的故事。
——《十倍》（Ten Fold）
评论
还没有评论。