采购绩效提升特训营系列–如何靠谈判赚钱（采购与供应商管理超值图解版）

  实战领域知名专家亲笔撰写，拿来就能用
    联想集团、海信集团、汉江集团、盛大网络等众多企业高管联袂推荐

 采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！而谈判对于降低采购成本至关重要。
   本书围绕如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购业务员最关心的问题，提供实用的解决办法。
   本书内容涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，既总结了日本与欧美采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯，同时配有大量简单易懂的图表。
   本书对采购业务员、采购经理和企业管理者有很大参考价值，是非常有助于提升采购谈判能力的参考书。

 汤晓华
    现任北京买来利采购管理技术有限公司首席采购官。
   采购与供应方面的杰出专家，清华大学教授联谊会咸员。具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业”拿来就可以用”。
已有近10万名采购经理接受过其系统的采购技术培训，其课程的实用性被广泛认同。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从跨国企业诸如奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内企业诸如蒙牛、德力电器、烟台万华，都曾受益于汤老师的咨询与辅导。
他说，采购专家不应该局限于在采购管理咨询领域做出贡献，而应该广泛传播采购管理与谈判技术。为此，他每年在清华大学承担超过60天的采购与供应链管理课程的教学任务。他每年还给欧姆龙、AB6、施耐德、强生、福特汽车讲授“双不赢，就是双赢”的谈判课程，深受采购人员甚至销售人员欢迎。
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、双赢谈判策略。

上篇　与供应商谈判的理念与流程
第一章 谈判理念 /2
第一节　采购谈判概述 /3
第二节　采购谈判的要点 /6
第三节　影响采购谈判的因素 /10
第四节　决定谈判成败的关键 /12
第五节　谈判的本质是沟通 /15
第六节　建立谈判的基本框架 /20
第二章 谈判准备阶段 /24
第一节　如何收集谈判信息 /25
第二节　如何制定谈判议程 /29
第三节　如何选择谈判方式 /33
第四节　如何选择谈判风格 /35
第五节　如何选择谈判地点 /38
第六节　如何布置谈判会场 /41
第七节　如何设定谈判目标 /42
第八节　如何设定谈判底线 /46
第九节　如何选择谈判人员 /49
第十节　如何组建谈判团队 /53
第十一节　如何进行模拟谈判 /55
第三章 谈判开局阶段 /58
第一节　如何巧妙寒暄 /59
第二节　如何创造良好的谈判气氛 /61
第三节　如何掌握谈判开局的要点 /66
第四节　如何进行谈判开场的陈述 /71
第五节　如何在见面的瞬间赢得对方好感 /74
第四章 相互了解阶段 /79
第一节　如何分析供应商的谈判心理 /80
第二节　如何在谈判中运用语言技巧 /83
第三节　如何在谈判中运用提问技巧 /86
第四节　如何在谈判中运用回答技巧 /91
第五节　如何在谈判中运用倾听技巧 /93
第五章 讨价还价阶段 /98
第一节　如何识破供应商的报价技巧 /99
第二节　如何在谈判中进行让步 /102
第三节　如何把握让步的原则 /104
第四节　如何在谈判中拒绝对方 /108
第五节　如何使用“强硬”的谈判技巧 /111
第六节　如何运用“声东击西”的谈判策略 /114
第七节　如何运用“投石问路”的谈判策略 /116
第八节　如何应付对方的威胁 /118
第九节　如何识别对方的谈判手段 /120
第六章 谈判收尾阶段 /124
第一节　如何运用合适的收尾技巧 /125
第二节　如何对待不同的谈判结果 /127
第三节　如何达成谈判协议 /130
第四节　如何签订谈判合同 /132

下篇　与供应商谈判的策略与技巧
第七章 应对不同的谈判地位和方式 /136
第一节　如何应对优势地位谈判 /137
第二节　如何应对劣势地位谈判 /140
第三节　如何应对势均力敌的谈判 /143
第四节　如何取得分配式谈判的成功 /146
第五节　如何在谈判中实现双赢 /151
第八章 说服对方的原则和技巧 /156
第一节　如何巧妙运用赞美的力量 /157
第二节　如何取得对方信赖 /160
第三节　如何让对方透露关键信息 /163
第四节　如何抓住对方要害 /165
第五节　如何保全他人的面子 /168
第六节　如何让对方无法说不 /171
第九章 远程谈判 /175
第一节　如何通过电话进行谈判 /176
第二节　如何通过网络进行谈判 /178
第十章 国际谈判 /182
第一节　如何理解国际谈判的原则和特殊性 /183
第二节　如何做好国际谈判的准备工作 /186
第三节　如何在国际谈判中合理运用谈判策略 /189
第四节　如何快速克服文化差异 /192
第五节　如何与不同国家的人谈判 /195
第十一章 化解谈判中出现的问题 /200
第一节　如何应对沟通障碍 /201
第二节　如何应对内部冲突 /204
第三节　如何处理谈判中的僵局 /208
第四节　如何治疗谈判综合征 /212
第十二章 谈判的常见错误 /217
第一节　急于接受对方的第一次报价 /218
第二节　失败的沟通策略 /219
第三节　死守既定方案 /222
第四节　谈判中的其他常见错误 /225
后记 /229

  人人渴望成功，渴望有完美的人生，但领悟人生之道谈何容易。真正的成功人士都遵循“以终为始”之道。即根据预期结果做规划，使自己的人生更有意义，使自己能找到心灵的安宁与满足，抛弃焦虑。
   回首职业与人生，我完全是“本末倒置”。陪父母太少，陪妻子太少，陪孩子太少。从“以终为始”的角度，我应该可以做得更好。可是，没有舍，所以没有得。人生有三件事情不能等。一是孝敬父母不能等。二是培养教育孩子不能等。三是健康自己不能等。
   过去，我过度追求职业与事业的成功，而忽略了父母、妻子、孩子和自己。事实上，平衡之道，是人生重要的哲学。每个人都需要在职业、事业和家庭方面求得平衡。检讨自己，我真是羞愧难当。
   俗话说：“百善孝为先。”对待父母，并不是给他们足够的钱，让他们获得安全感，就是孝顺。而应该多一些时间陪伴他们，不要让老人孤独地度过晚年。
   夫妻是前世修得的缘，有缘，还有份。对待妻子，并不是每天一个电话，让她知道自己平安，就是生活。而应该呵护、体贴妻子，不要让妻子独自一人支撑家庭，不管是教育孩子，还是家务活，都应该主动分担。
   孩子是我们的未来。对待孩子，并不是让他上了大学，帮他买了房子，娶了媳妇，就算尽到责任。而应该帮助他树立正确的职业观、事业观、婚姻观和人生观。不要让孩子“学历很高，却没有文化”。
   健康的身体至关重要。对自己来说，并不是拥有令人羡慕的职业和不断充盈的物质就是幸福人生。应该享受生命的过程，而不仅仅是结果。
   我希望在自己的有生之年，能多陪伴父母，多爱自己的妻子，多教育自己的孩子，也多留一些时间给自己，享受人生与生命的过程。
   数年前，我养成了一个习惯，就是经常给孩子写信。我坚信：“一个拥有父爱和母爱的孩子更健康。”当我出差在外漂泊的时候，希望孩子依然能得到父亲的爱。我明白：“所有的成功，都无法弥补孩子教育的失败。”
   静坐常思自己过，追求职业发展与事业成功的过程中，请等一等自己的灵魂，等一等自己的父母，等一等自己的妻子，等一等自己的孩子，不要忽略他们，不要走得太快、太远。
   我撰写“采购绩效提升特训营系列”图书，是希望分享自己的知识，让广大读者具备系统性的职业技能，使采购工作绩效得到提升。我更希望大家不要忘记“以终为始”的人生之道。我们的“终”是什么？是职业得到发展，事业得以成功，家庭美满幸福，孩子健康成长；是平衡的人生，人生的平衡。
    汤晓华

   企业竞争中获益*的潜在机会，就存在于采购与供应商的管理之中。这是所剩的*的未开发的领域，没有什么领域像该领域一样被人忽视。“采购绩效提升特训营系列”图书是提高采购管理获利能力的方法来源。
        联想集团全球供应链管理 高级副总裁  乔松

   采购管理职能一直是影响公司成功和赢利能力的关键因素，如果企业尚未掌握核心资源和缺乏技术，为了确保成本领先优势，建构一个高效的采购管理系统极其必要。“采购绩效提升特训营系列”图书会系统性地帮助企业提高采购管理能力。   
        汉江集团  总经理 胡军

   采购是一个赚钱的部门，不仅在战术上可以削减采购成本、提升赢利水平，而且在战略上可以提升公司的核心竞争能力。“采购绩效提升特训营系列”图书可以有效地帮助采购人员提升专业水平。
       海信集团青岛海信电器股份有限公司副总经理　田野 

   能力提升之道，是学习。成功者一定喜欢学习，也善于学习；而通过静心阅读合适的书籍则是重要的学习方式之一。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。            
       上海盛大网络发展有限公司供应链管理高级总监　刘健

   我参加过许多*的培训，但都没有像汤晓华老师的授课那样深刻透彻、那样发人深省、那样让人受益良深。他给我们传授的是极其实用的采购技术，更是系统的采购管理哲学。“采购绩效提升特训营系列”图书凝聚着他多年授课的精华，读这些书，胜做十年采购。          
       深圳大富科技股份有限公司　副总经理　　　　
       原IBM采购（中国）有限公司全球采购部高级采购经理　邓卫红

自序
   我从小就酷爱下象棋，相比扑克牌，象棋是公平的环境下的竞争。记得2010年，我在iPad上安装了象棋软件，对弈十局下来，输了九局，另外一局为和。责怪自己粗心大意的同时，我决定缜密布局与思考，四小时一局下来，我依然惨败。不得已，我静心检讨。一天后，我反败为胜，局局能赢。
   当我与妻分享自己的喜悦时，被她评价为“吹牛”。逼妻观战，只见我开局就用“炮”干掉了对方的“马”，妻大笑我不按规矩出牌。很快我又成功地用自己的“车”换掉了对方的“车”，当我用自己的“兵”破掉对方的“士”与“象”时，我的两只“马”横扫天下，“将死”对方。
   熟知象棋的人，都明白计算机运算“棋路”的能力，非人能比。棋子越是完整，计算机越有优势。反之，人则更有优势，或是趋于计算能力对等。 
   如若潜心学习“棋路”，即使数年，甚至数十年，乃至毕生精力，我恐怕都难以在“人机大战”中获得优势，就更不用说获胜了。所以，我没有遵循学习棋路之术，更多的是改变自己的思维方式和应对理念。短时间内，我做到了反败为胜。
   作为买来利公司采购外包事业部首席采购官，我时常告诫自己的同事，要学习“术”，更要有“道”。没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。职业与人生到一定的阶段，已无充沛精力学习更多的“术”（方法、技巧），应该想办法提高自己“道”（掌握事物无形的规律）的层次。
   我从来就不相信是学历的高低，出身背景的不同，财富的多少决定人生与命运。我相信人生的哲学决定了未来，主宰着命运。大多数能力没有得到提高，职业没有得到发展，事业没有成功的“老嘎子”，都是经验丰富的人，有“术”而无“道”（懂很多方法和技巧，但缺乏对事物无形规律的掌握）。所谓“小道有形，大道无形”。有形之“道”乃是道理的“道”，不是真正有竞争力的“道”。无形之“道”乃是“大道”，是真正有竞争力的“道”。正所谓：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”
   老子在《道德经》中说：“见小则明，守柔则刚。”作为培训师，当我把自己掌握的“道”当成宝贝的时候，只不过是“术”而已。“术”是没有层次和高度的技能。相信能毫无保留地把掌握的“道”与人分享时，恐怕才是真正开始掌握“道”了。
   通用电气前任首席执行官杰克?韦尔奇说：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。”采购早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业的赢利能力，进而增强企业的竞争优势。
   采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！过去，很多采购人员更多的是依赖经验，这样的时代已经结束。要想提升采购绩效，必须改变理念、转换思维方式，把采购管理上升到理论层次，“道”的高度。为了达到这个目的，我决定出版“采购绩效提升特训营系列”图书。
   早年在日本公司工作，使我对日本的图书出版印象深刻，他们大量使用图解的方式编写图书，通俗易懂，同时也容易记忆和掌握。因此，我在这套书中尽量使用“图解”的方式，以帮助大家更轻松地理解和掌握相关知识点，提高学习效率。
   我希望大家在阅读我的书籍时，不要仅仅从“术”也就是技能的角度去学习，还要从“道”也就是“规律”的角度去学习。这样我们才能上升到更高的层次。因为，没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。用高层次的方式去学习与阅读，你们会获得更多。
   我一直坚信：一个知识的亮点，就像一颗珍珠，掉在地上，就只是亮一下而已，再名贵的珍珠，也会很快失去光泽和影响力；但是，当我们能把一个一个的知识点，用线串起来，就成了一条“珍珠项链”，一颗颗珍珠的璀璨，能产生累积的效应。希望大家能关注我后续出版的图书，通过系统的学习，让你们的专业知识像“一颗颗璀璨的珍珠组成的项链一样”具有系统性的优势。系统的知识体系才真正具有竞争力。
   “采购绩效提升特训营系列”第一批推出的书籍包括：《如何靠采购赚钱》、《如何靠谈判赚钱》和《如何高效管控供应商》。第二批计划推出的书籍包括：《如何削减采购成本》、《如何削减供应链库存》。希望读者访问我的网站向我反馈意见与建议，我会根据读者的建议，改进后续图书的写作。
   最后，我要感谢我的父母对我的养育之恩，感谢他们在非常艰难的情况下，想尽办法让我受到良好的教育！感谢我的妻子对我多年频繁出差的谅解！感谢她含辛茹苦地照顾和教育我们的两个孩子！感谢我的儿子和女儿，让我有父亲的责任，让我能毫不保留地把爱给你们！感谢关心我的朋友，生命中我也深刻地记忆你们。