鬼谷子的局，王阳明的道

本书上篇从鬼谷子思想出发，用鬼谷子的思想来布局，结合当下实际，阐述鬼谷子学说，让读者对鬼谷子的学说能了解得更加透彻，也能帮助读者，特别职场中人更好地运用鬼谷子的各种计策。
　　本书下篇从王阳明的思想出发，用王阳明的思想来悟道，从而“破心中贼”。
　　翻开此书，开启与他们的对话，你的人生或许从此改变！

 

现实的工作和生活中，我们会面临各种各样的挑战，我们要和别人去做各种博弈，我们会面临来自各个方面的压力。那么，我们该如何应对呢？本书就为你指明了方向，对于博弈和挑战，鬼谷子会教你如何布局，会告诉你该如何跟别人博弈；对于压力，王阳明会教你悟道，“知行合一”之后，你会豁然开朗！

王琳  长年以来从事图书策划撰稿工作。曾经参与编辑的图书主要有《人生是一场修炼》 《怪异心理学》等一系列图书。

上篇　鬼谷子的局，布好局才能做好事

章
懂得“捭阖”
“捭阖”作为鬼谷子的开篇，捭阖是什么？“捭之者，开也、言也、阳也；阖之
者，闭也、默也、阴也。”捭，开的意思，敞开心怀积极行动，采取攻势，或接受外
部事物及他人的主张和建议。阖，闭的意思，关闭心扉，把进来的事物化为自己的事
物，或不让外来事物进入，取封闭形态。捭阖之道是一种处世智慧，一门推敲技巧，
揣摩人的心理活动。古人云，上知天文，下晓地理，中应人事，一切都是为了“中应
人事”，为人所用，而鬼谷子便是从人性入手，将做人这门艺术发挥到极致。
脉络理清，适时而动4
看清虚实，然后再行动7
遵循规律，考虑要周详10
像水一样，善于变通13
提纲挈领，把握要害15
因时而异，得心应手20

第二章
懂得“反应”
鬼谷子在本章中重点向人们阐述了反应之道，而且一再重申个人的言辞在博弈中
的重要地位。鬼谷子指出，不管是辩论还是游说，都要遵循“重之、袭之、反之、复
之”，这样才能在博弈中抓住对方的弱点，从而占领博弈的制高点。而这其中，关键
在于了解并把握好“反”的诀窍。在这个基础上，再使用“钓言之道”，明白对方的
真正意图，从而取得终的成功。
反复而得，多加借鉴24
虚虚实实之中，明察秋毫之末26
模仿类比，得其情诈29
虽非其事，见微知类32
知己之后，方能知人35

第三章
懂得“内楗”
本章是讲述如何处理人际关系的内楗之道。鬼谷子说，凡事皆有内楗，这个内楗
是“素结本始”的。鬼谷子把内楗比喻为“结”，就像一条绳索打了个结一样。本章
刚开始就给读者指出，上下级之间的关系是非常微妙的，表面上很亲近的，内心实际
上却很疏远；而那些表面上很疏远的，内心其实却非常亲近。本章要求人们使用“内
楗”之法，恰当处理上下级关系。
谨慎言辞，用心揣度40
灵活应变，巧妙谏言42
波澜不惊，变化无穷46
关系要处好，巩固好团结49
欲望要控制，学会急流勇退51

第四章
懂得“抵巇”
在这一章中，鬼谷子主要讲了怎样消除人与人之间隔阂的方法。巇，本意为缝
隙，但往更深一层延伸的话，就是潜在中的矛盾，或者是你容易忽视的问题。在本章
中，鬼谷子这样说，“物有自然，事有合离”，在事“合离”的过程中，肯定会出现
这样那样的巇。预测巇的发展，及时消除它带来的影响，这就是抵巇。
重视细节，从小处着手56
欲扫天下，先扫己屋59
小心行事，镇静从容61
推陈出新，顺势而为64
建功立业，韬光养晦66
王阳明的道 鬼谷子的局

第五章
懂得“飞钳”
在本章中，“鬼谷子”讲述了如何让别人信服的“飞钳术”。所谓飞是褒扬激
励，钳是钳制。飞钳就是以激励、褒扬的言语引诱对方，得到实情从而抓住对方的心
理。掌握对方的心理后，方可动之以情，晓之以理，以达到钳制的目的。从古到今，
任何一个成功者的背后，都有一批人才在为他出谋划策。那么如何选择人才，就是成
功的重中之重。而选用人才的关键，就在于能够准确地判断出一个人的能力，而且能
够因材施教，使其发挥的作用。
慧眼识人，人尽其才72
爱才惜才，知才用才74
恩威兼施，控制对方78
策略选择，视情况而定81
笼络人才，为己所用83

第六章
懂得“参权”
鬼谷子精通游说之术，是先秦纵横家的开山鼻祖。“权”是度量权衡的意思。在
本章中，鬼谷子就教我们如何度量权衡别人。和别人交谈，通过对方的谈话可以权衡
出对方的实力，也能权衡出对方的性格特点。而这就是我们接下来想占领主动权必须
要掌握的东西。这需要我们不但能随机应变，还需要我们有良好的语言沟通能力。
真伪要阐明，进而验证88
看清情况，然后说话89
塞翁失马，焉知非福92
行事低调，防备中伤94
见不同人，说不同话96

第七章
懂得“谋略”
在上章中，我们知道了如何度量权衡对手，在这章中，我们就会明白针对对手我
们该如何使用自己的谋略，通过任何可以运用的方法，达到终的目的。鬼谷子指出
了谋术的两个原则，一个是要立足实际，另一个是要藏器于身，行事隐蔽。
逆向考虑，出奇制胜100
欲成大事，先得人心102
步步为营，切勿急躁104
顺势而为，把握主动107
善解人意，事半功倍109
把握机会，机不可失111

下篇　王阳明的道，悟出道才能得自在
第八章
“性情”要真
做人做到道貌岸然，藏头缩尾，虚言应世，那是白活了！做到“此心光明”，坦
诚直率，任其性情，却又被人喜欢、尊敬，那才不枉了一世为人。
拥有良知，皆可成圣118
欲减一分，理明一分121
妙用良知，点铁成金124
是非之心，不虑便知127
恶人之心，失其本体131
有志者，无非事134
立志用功，如种树然136
尽心即是尽性140

第九章
“功夫”要真
王阳明的道 鬼谷子的局
做功夫做到聪明伶俐，随流性转，圆滑接物，像小老鼠一样见危则避、见利则
趋，那就把功夫做小了。心有准则，不动如山，知行合一，内圣外王，是真功夫。
每天反省多一点146
日不足者日有余，日有余者日不足149
知行不可分作两事153
对症下药，从“心”开始156
见善即迁，有过即改158
拔去病根，永不复起162
以天地万物为一体165

第十章
“学问”要真
做学问如果只是装了一脑门知识，口讲言说，于身心上无所滋养，那好比摆书
摊、卖旧书，能有几分进益？做学问能润泽心灵、美化言行，是真学问。
为学之要，着实操存170
虽小道，必有可观172
求学者贵在内心体验175
做学问的三个阶段177
大道至简，删去繁文180
喜好名声，为学大病182
学问也需要消化吸收185

第十一章
“境界”要真
一人一境界，那是人们真正能享有的，名利权势只是假象，小人享受不到君子美
妙的内心体验，凡人无法领略圣贤的“极乐世界”，除非你提升自己的境界。
读书学圣贤为190
“纯乎天理”为成圣标志192
心之体，意之动，良知，格物195
顺应天命，了明死生198
“戒慎恐惧”，即为良知201
动忍增益203
殃，罪，恶，辱206

第十二章
“从政”要真
王阳明不是政客，不会长袖善舞以经营权势，但他是一个好官，懂得如何用良
知、智慧经营一方福利，修己以安人，也懂得如何在混浊的官场保得全身。
从政有学问，学问就在此212
赏不逾时，罚不后事215
教化先行，风俗可美218
诚于爱民，忠于谋国220
用其所长，教其不及223
君子出处有义，不为人言去留226

第十三章
“交友”要真
有人说：“人生难得一知己。”王阳明从无此叹，他的朋友故旧满天下，高人雅
士，贫人粗客，无所不交。无论穷窘还是显达，从无孤寂之苦。他是如何做到的呢？
朋友相处，相观而善230
相下得益，相上则损232
“傲”为人生大病235
告诫少点，引导多点238
省人不如省己241

第十四章
王阳明的道 鬼谷子的局
“做事”要真
王阳明认为，做学问和做事，不是两件事，只是一件事。他做事有三大要点：顺
其情，因其势，乘其机。知此要点，无事不可办，无事不可成。
人需打磨，方能立住246
先尽人之性，后尽物之性249
事情来了，以良知以应之251
成大事，需慢慢积累255
凡今做事，贵在谋始258

鬼谷子的局，布好局才能纵横有法。王阳明的道，悟出道方能知行合一。翻开此书，开启与他们的对话，你的人生或许就此改变！

上篇　鬼谷子的局，布好局才能做好事
　　
　　章
　　懂得“捭阖”
　　“捭阖”作为鬼谷子的开篇，捭阖是什么？“捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。”捭，开的意思，敞开心怀积极行动，采取攻势，或接受外部事物及他人的主张和建议。阖，闭的意思，关闭心扉，把进来的事物化为自己的事物，或不让外来事物进入，取封闭形态。捭阖之道是一种处世智慧，一门推敲技巧，揣摩人的心理活动。古人云，上知天文，下晓地理，中应人事，一切都是为了“中应人事”，为人所用，而鬼谷子便是从人性入手，将做人这门艺术发挥到极致。
　　　　　　　　　　　　　　　
　　脉络理清，适时而动
　　布“局”有“鬼”
　　是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其技巧短长。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。
　　“鬼”局今释
　　所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。至于贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，仁与义都是有区别的，因此，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以后退；可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。
　　“鬼”局今用
　　洞悉规律也就是大局在胸，大局在胸方可眼观六路，伺机而动可一劳永逸。做生意得掌握这些关键点、大学问。胡雪岩能在晚清社会中把握变幻莫测的时势大局，是他成为商界巨子的重要因素。
　　胡雪岩善于驾驭时局，首先体现在与洋人打交道这件事情上。随着交往的增多，他逐渐领悟到洋人也不过利之所趋，所以只可使由之，不可放纵之。后发展到互惠互利，其间的过程都是一步一步变化的。但胡雪岩的确有一种天然的优势，就是对时事有先人一步的了解和把握，所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气，占地利，享
　　天时，逐一己之利。
　　当我们说胡雪岩对时事有一种特殊驾驭才能时，我们的意思是，因为胡雪岩占了先机，故能够先人一招，从容应对。如果和纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便会显现出来。
　　清朝发展到道光、咸丰年间，旧的格局受到了冲击。洋人的坚船利炮让一个封闭的帝国突然大吃苦头，随之引发长达十几年的内乱。
　　这一突然的变故，在封建官僚阶层引起了分化。面对西方的冲击，官僚阶层起初均采取强硬措施，一致要求维护帝国之尊严。随后，由于与西方接触层次的不同，引起了看法上的分歧，有一部分人看到了西方在势力上的强大，主张对外一律以安抚为主，务使处处讨好，让洋人找不到生事的借口。这一想法固然可爱，但却可怜又可悲。因为欲加之罪，何患无
　　辞。以为一味地安抚就可笼络洋人，这无非是一厢情愿而已。另一部分人则坚持以理持家，主张对洋人采取强硬态度，认为一个国家断不可有退缩胆怯之心，免得洋人得寸进尺。这一派人以气节胜，但在实际事情上仍然难以行得通，因为中西实力差距太大，凡逢交战，很难取胜。
　　还有另外一部分人，因为和洋人打交道多，逐渐与洋人合为一家，一方面借助洋人讨一己私利，另一方面借助洋人为中国做上一点好事。这一部分人就是早期的通事、买办商人以及与洋人交涉较多的沿海地区官僚。
　　对于洋人的不同看法，必然产生政治见解上的不同。在早期与胡雪岩有关的官商，何桂清、王有龄见解相近，都是利用洋人的态度。这与曾国藩等的反感态度，形成两派在许多问题上的摩擦。胡雪岩因为投身王有龄门下，自己也深知洋人之船坚炮利，所以一直是何、王立场的策划者、参与者，同时也是受惠者。
　　到了后来，曾国藩、左宗棠观点发生变化。特别是左宗棠由开始的不理解到理解和欣赏，进而积极地要开风气之先，胡雪岩之洋人观有了更坚强的依托。基于这种考虑，胡雪岩从来都是紧紧依靠官府。从王有龄开始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火，到薛焕、何桂清，筹划中外联合剿杀太平军，后，还说动左宗棠，设置上海转运局，帮助他西北平叛成
　　功。由于帮助官府有功，胡雪岩得以使自己的生意从南方做到北方，从钱庄做到药品，从国内做到国外。官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了从事商业活动所必须具有的自由选择权，假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩将会处处受阻滞，他的商业投入风险也必然增大。而且由于投入太大而消耗太多，他的经营也不可能
　　形成大气候。
　　由此可见，胡雪岩对那个时代的时事大局有独到的、超出一般人的应对能力，这也直接决定了胡雪岩事业的巨大成功。
　　如果做生意仅仅停留在对时局和大势的把握上，那么这种把握就毫无用处，多是闲暇人酒后的谈资。胡雪岩的高明之处是善于顺应时势为自己的生意谋利。
　　为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到顺利控制市场、操纵价格的目的，胡雪岩把在湖州收购的生丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；二是外国使馆联合会衔，各自布告本国侨民不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美
　　三国的联合抗议已经决定在上海设立内地海关。
　　这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄生意来说，应该是有利的，而且其中有些情况是他事先预料到的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止丝、茶运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然会受到一些限制，而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对设立内地海关的情
　　况看，洋人是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的格局已经大见成效，继续坚持下去，迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，应该说不是太难。
　　但正是在这个节骨眼儿上，胡雪岩出人意料地决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人。
　　作出这一决定，就在于胡雪岩从当时出现的各种情况，看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末，洋人也敏感地意识到这一点，从他们的态度和采取的行动来看，洋人事实上已经决定与朝廷接续“洋务”了。同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场，复苏经济，“洋务”肯定还得继续搞下
　　去，因而禁令也必会解除。按照历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的，与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这些一般人不容易看出来的蛛丝马迹中，胡雪岩看出了一个不可易的大方向，那就是他迟早要与洋人长期合作做生意。
　　在胡雪岩看来，中国的官员们从来不会体恤商人的艰难，不能指望他们为商人的利益与洋人去论斤争两。因此，与洋人的生意能不能顺利进行，终只能靠商人自己来运作。既然如此，那就不如先“放点交情给洋人”，为将来的合作留有余地。出于这种考虑，胡雪岩觉得即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也不十分在意。
　　这就是胡雪岩眼光独到之所在。这一票生意做下来，虽然没有赚到钱，但由于有这票生意“垫底”，胡雪岩确实为自己铺就了一条与洋人做更大生意的道路。事实上，胡雪岩在这一笔生意“卖”给洋人的交情，马上就为他赚来了与洋人生丝购销的三年合约，为他以后发展更大规模的洋庄生意，为他借洋债发展国际金融业，为他驰骋十里洋场，打下了一个良
　　好的基础。
　　中国有句俗话：牵牛要牵牛鼻子。意思是一头壮硕的水牛，怎样驱使它去耕田？自古以来，都是刺穿它的鼻子，系上鼻环，用绳子牵着鼻环，牛因鼻痛，就会乖乖听人使唤。同样的道理，只要洞悉了事物发展的规律，那么一切都在你的掌控之中，那还何愁不能成功呢？
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　看清虚实，然后再行动
　　布“局”有“鬼”
　　审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异，离合有守，先从其志。
　　“鬼”局今释
　　考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨。让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。要区分什么可行、
　　什么不可行，就要把那些计谋研究明白，计谋有与自己不相同的和相同的，必须有主见，并区别对待，也要注意跟踪对方的思想活动。
　　“鬼”局今用
　　在小品《卖拐》里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊声引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理。
　　赵本山：这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）
　　范伟：你怎么回事你啊？大过年的说点好听的！怎么回事儿？
　　赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信——（欲擒故纵）
　　范伟：我信不信你得说出来哪，怎么回事儿啊？
　　赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文作铺垫）
　　范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？
　　赵本山：你是大老板——（试探）
　　范伟：啥？
　　赵本山：那是不可能的。（灵活转移）
　　赵本山：在饭店工作。
　　高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
　　赵本山：身上一股葱花味儿——是不是饭店的？（观察细节）
　　范伟：那——你说我是饭店干啥的？
　　赵本山：厨师！
　　范伟：咦？
　　赵本山：是不？
　　高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
　　赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是厨师不？那些闲逛走进门店的客人心理和小品中的范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。这个过程中，要注意巧妙
　　地发问，来洞悉客户的需求。
　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对××的需求情况，您能介绍一下吗？”
　　适时地采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供
　　货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？”
　　通过直接性提问去发现客户的需求与要求时，往往发现客户会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害客户感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问客户，再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美，以引导客户充分表达他们自身的真实想法。
　　所以在提问时，不要单方面的一味询问。缺乏经验的营业员常常犯一个错误，就是过多地询问客户一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使客户有种“被调查”的不良感觉，从而对营业员产生反感而不肯说实话。
　　同时要将询问与商品提示交替进行。因为“商品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握客户的真正需求。营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这个是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”然后通过客户的表情和回答来观察判断是否需要再有选择
　　地提一些深入的问题，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察客户的表现与反应。
　　营业员也可以通过向客户推荐一两件商品，观看客户的反应，就可以了解客户的愿望了。例如，一位客户正在仔细观看消炎药，如果客户只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位客户：“这种消炎药很有效。”客户：“我不知道是不是这一种？医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这里的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。”
　　就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。仍以客户所看的消炎药为话题，而是采用一般性的问话，如：“您要买什么？”客户：“没什么，我先随便看看。”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察客户的举动，再加上适当的询问和推荐，就会
　　较快地把握客户的需要了。
　　有一句话这样说：世界上没有两片完全相同的叶子，世界上也没有完全相同的两个人。因此，我们不管是说话也好，办事也好，都要因人而异。只有了解别人，才能得到我们想要的信息；只有了解别人，才能达到我们想达到的目的。