描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787501258772
*全景剖析大项目招投标商战的新知识小说。
*一线销售人员现身说法，揭露销售圈子的潜规则。
*百亿巨额大单现身，各方势力虎视眈眈，招标过程频频逆转，谁是大赢家？
*权谋、策略、布局、破局，惊心动魄的销售高手对决，一步天堂，一步地狱，如何抉择？
*集商战、职场、人性、情感于一身，直击销售人之间的恩怨情仇和职场生存、商场博弈的智慧。
*《财富》《华尔街日报》《商业周刊》等数十家财经媒体推荐，销售圈内疯传的“销售秘笈”。
*从业十年，经典案例，教科书式巨额大单销售手册，带你走上从销售菜鸟到高手的蜕变之路。
本书全景展现了大型项目销售全过程，以商界经典案例为背景，以小说形式为读者展现了一个惊险刺激的销售江湖。职场斗争手段、公关策略、客户维护技巧和不为人知的行业潜规则都能从通过本书了解。无论你是创业者、管理者还是销售人，都可以在这本书里有所获益。
目录
巧设门槛
剖析项目
应对造假
低价未中
管理受阻
高价抢标
下属请辞
翻盘皖矿
重燃斗志
大标初现
项目复盘
高层博弈
巧借外力
陌拜破冰
起死回生
收服刺头
初访受挫
窥探架构
再遭偷袭
四两千斤
横刀夺爱
国矿开局
温情公关
有效推进
斩获信任
搜集信息
利益捆绑
独家情报
宣讲发难
里应外合
关系恶化
实地考察
培养内线
议标竞技
陌拜高层
人情做透
未能入围
偶遇情敌
群策群力
各取所需
伺机而动
你追我赶
户口指标
各有所获
成人之美
间谍现身
七天发标
好饭不晚
潜在风险
终于入围
又添对手
辨识立场
步步为营
评标预演
关系杠杆
资源寻租
投标动员
釜底抽薪
成本失控
利欲熏心
匿名举报
成本骤降
临时任命
强力废标
初评
心有不甘
绝地反击
晴天霹雳
磨刀霍霍
柳暗花明
万壑争流
人心难测
暗室逢灯
杼井易水
不忘初心
后记
巧设门槛
北京的清晨，五点四十分，难得没有雾霾，晴空万里。司机刘全轻车熟路地将公司那辆白色沃尔沃行驶到了金地花园门口，远远就看见一个型男手扶着LIEMOCH行李箱在阳光下等候。
“邵总!”刘全殷勤地招呼，赶忙停车下车接过行李。
邵帅，华鲁大学机械学院2006届硕士研究生，毕业前婉拒了多家知名企业抛来的橄榄枝，怀揣着梦想来到北京蓝图集团。经过十年的商战磨炼，现任蓝图集团年轻的行业销售总监。
他眼睛虽不算大，但目光如炬，性感的双唇上方鼻梁挺拔高耸，加之立体而富有轮廓的脸，整个人显得沉稳而又绅士。只是一笑起来却带着坏坏的感觉，可也就是这种坏让九成的女人见了都忍不住怦然心动。正是邵帅风流倜傥的性格与才高八斗的学识，他才被朋友们戏称为“少帅”，可惜的是，研究生毕业前的一段恋情让他受了伤。这些年，他身边不乏优质女性，却没能遇到一个真正懂他的女人。
今天，邵帅依然穿着一条深蓝色的西裤，搭配的是款的杰尼亚白色休闲衬衫，着装极其考究。
“邵总，您这一趟又是杀向哪儿的大项目呀？”刘全一边开车，一边好奇地问。
“杭州。”邵帅懒懒地回答，然后靠着后座闭上了眼。刘全从后视镜里望了一眼有些疲惫的邵总，懂事地闭上了嘴。
邵帅喜欢坐早的航班有两个原因：一是趟航班一般不会晚点，二是清晨的北京道路还是畅通无阻的。不到一小时，车就停在了首都机场T2航站楼一层15号门旁边的贵宾专用厅入口。苏雪已在那里焦急地等候多时。
苏雪，这个集父母万般宠爱于一身的女孩，高中毕业后她执意去了英国皇家艺术学院学习绘画，三年里勤工俭学，历练不少。她性格率真、乐观、独立，但经不住父母的劝说，三年前和西班牙籍男友和平分手。回国后，进了空航集团的机场贵宾室做了一名地勤。
苏雪美女一枚，心态阳光，加之海外洋文化的熏陶，她打扮得颇显气质，一笑一颦都起范儿，忽闪忽闪的大眼睛时刻透露着聪颖，是个讨喜的女孩。
苏雪时间接过邵帅的行李，抿了抿饱满红润的嘴唇，细长的眼眸忽闪着见面的欣喜，道：“少帅，好长时间不见了，还和以前一样？行李不托运，座位选安全门？”
邵帅几年来都有固定不变的生活方式，周一在北京开会，周二一早奔赴外地拿项目。也正因为常出入机场贵宾室，他便与苏雪熟络起来。这一年来，邵帅每次出差从T2起飞时都会提前和苏雪打电话预约贵宾服务，女孩长得漂亮，让人感觉舒服。
“好长时间了吗？我不是上上周还来过机场报到吗？”邵帅笑嘻嘻地看着她，不禁想起两周前。
两周前，邵帅请矿业浙江分公司物资处处长戴季吃饭，矿业储运系统是他们下属杭州选矿厂里的项目。邵帅和分管浙江区域的一部销售经理李泉运作这个项目将近五个月了。
邵帅将聚会地点定在了北京三里屯北街的老酒吧“兰桂坊”。这家酒吧不大，取名自香港的同名街道。因为有驻唱，气氛好，也不太吵，时间长了，他便成了那里的座上宾。
戴季来的时候，带了一位有着瀑布般长发的女孩子，据说是他北影的“好朋友”。说是“好朋友”，其实只是在微信上聊了好几个月，这次也是次见面。
多年的项目打单经验告诉邵帅，今晚这顿酒有两个目的：一是帮助客户塑造权威，让北影这个姑娘认为自己遇到一个“值”的男人；二是帮助客户制造氛围，帮他们更进一步。
邵帅想了想，自己怎么着也得带一姑娘陪着呀。身边又没有合适的，他翻了翻手机，正好看到苏雪的名字，就抱着侥幸心理打了个电话，没想到，苏雪出乎意料地痛快答应了，邵帅连忙派刘全开车把她载了过来。
酒过半巡，苏雪进来了，橘红的小嘴衬着墙上大片的亮黄色，气氛顿时好了起来。入座后，只见她倒满一杯啤酒，爽快地一饮而尽，她抬高下巴说：“让领导久等了，小女子先自罚一杯。平时领导工作都那么忙，今天就不要拘谨了，在座的各位今天没有这个总那个总，我们应该以兄妹相称，少帅，我说得对吗？”
“当然对！”邵帅说完又展现出他那标志性的蔫坏表情，斜盯着苏雪。
苏雪提议摇色子，玩炸金花来真心话大冒险，四个人中点数的可以指定点数小的做任何事情。
戴处长是70后，拥有着大部分70后男人的慢热特点，这类人身上似乎有个热键，找对了热情似火，找不对冷若冰霜，在酒精的刺激下，戴处长的热键似乎被触到，表现开始兴奋，只是反应没这俩小姑娘快，两个小姑娘把戴处长狠狠地灌了几杯。
邵帅给苏雪使了使眼神，连手着让北影那姑娘输了好几轮。到后一局，邵帅摇了三个1，豹子，苏雪摇的2、3、6，点数小，戴处长哈哈大笑，那叫一个开心，尖叫道：“终于轮着你俩了吧！”
邵帅坏笑着看苏雪，不语。
“你想干吗？”苏雪咬住嘴唇低语。
“你说我想干吗？”邵帅眼眸里闪烁着欲望。他心里想：要让客户信任，就得和他做相同的事，只是得牺牲一下苏雪了，回头再补偿她吧。
邵帅起身用双手撑在苏雪身体两侧的沙发上，深情地看着她，说出了自己作为赢家的要求：“我的要求一点都不过分，和他们刚才做一样的动作就可以。”
邵帅贴着苏雪，这样的距离是两人次在机场以外的场合亲密接触了。邵帅让苏雪来的目的，本来是为了渲染气氛，让客户尽兴。但说出这个有点过分的要求，邵帅也不知道她会是什么样的反应。
苏雪白皙的脸庞在酒精的刺激和酒吧灯光的映射下越发红了。戴处长和北影姑娘似乎比邵帅还焦急等待苏雪的答复。邵帅当时只有一个愿望：“千万别坏了气氛。”
不知苏雪是被绚丽的光影弄晕了，还是真的被邵帅那张出类拔萃的脸给吸引了，她扬起脸对着邵帅说道：“来啊，不过你够得着我的嘴很容易，想够得着我的心可就难了！”
邵帅心想：我要你配合一下就好了，你的心关我什么事？
苏雪接着说了一句在本次聚餐中起到决定性烘托气氛的话：“得到我的心才能得到你日思夜想的东西。”
戴处长与北影姑娘眉飞色舞地笑着抱作一团。邵帅吻上苏雪的唇。苏雪的唇饱满而湿润，抹了EOS唇膏后有一股淡淡的香草薄荷味。
邵帅随即斟满啤酒，一饮而尽，对苏雪说：“You win！”
苏雪被邵帅的脸颊拂过时，大脑顿时充血。尤其当嘴唇被触碰的时候，她浑身的血液都沸腾了。也就是因为“日思夜想”四个字，戴处长与北影姑娘的关系也迅速破冰，喝酒聊天愈加热络起来。
戴处长在第二天中午十二点给邵帅打来电话：“邵总，昨晚你可把我喝大了啊，怎么回去的都不知道，下次来浙江我请你喝酒啊。”
“肯定的，来了一定找老哥喝酒。”
“对了，矿业储运系统那个项目，我认为，对于入围厂家的把握必须严格。尤其要把像你们这样国内的企业邀请进来。注册资本金就定在一亿以上，那些小厂家就不会来捣乱了，对不对。”
“太好了呀。”
“招标质量必须是位的。”对方的声音慵懒且疲惫。
邵帅笑笑道：“戴处，我只能说贵公司有您这样真正为公司质量把关的领导是企业的福气。昨晚我也喝大了，刚醒。下午航班号发给我啊，我让司机到酒店楼下接您。”挂断电话，邵帅长舒一口气，昨晚的付出换回来一亿的商务门槛，值啊！
剖析项目
机场VIP休息室里，邵帅从钱包里掏出身份证递给苏雪。苏雪接过证件仔细看了看，1982年4月，白羊男呢！白羊座性子急，明朗率性，无拘无束，和自己这个追求自由的射手座都属火象星座，十二星座里掏心掏肺的就是他了，难怪一见他就会有电流乱窜的感觉。苏雪想起前天微信朋友圈里疯传的星座配图的段子，忍不住捂嘴笑起来。
“哎，南非咖啡，现磨的啊。”苏雪把咖啡杯放在茶几上，略有深意地望了邵帅一眼，美滋滋地蹬着高跟鞋去办理登机手续了。邵帅看着她1米72的苗条背影，笑着摇摇头，一屁股坐在沙发上。他从电脑包里取出笔记本电脑，端起茶几上香气腾腾的咖啡，准备查收各区经理发来的邮件。
有一封邮件标注着重要，是李泉发来的：“邵总：按您的指示和要求，我汇总了《矿业集团废矿石储运输送系统总包项目分析报告》，供您此次杭州竞标参考，请查收并指教！”
原来矿业储运系统项目竞标正是邵帅此次杭州之行的目的。李泉发送的时间是5月4日凌晨一点。
“这小子，这次算你发得还及时。”邵帅睁大眼睛打开了这封邮件。
矿业集团废矿石储运输送系统
总包项目分析报告
一、项目概况
二、项目评标小组
三、项目SWOT分析
四、应对措施
邵帅边看边点头，李泉这个小伙子他很喜欢。记得他刚毕业进公司那会儿瘦瘦巴巴，不善言辞，销售压力大，导致他生活没啥规律，暴饮暴食喝大酒，逐渐变成了个大胖子，跟随邵总三年来，他勤学苦练，已是能言善辩。两个月前邵帅被公司破格提拔为行业销售总监的时候，李泉一并被提拔为部门销售经理，负责华东区域大项目销售工作。
当然，大项目销售一定要善于寻找和培育客户中经常被竞争对手忽视的“内线”，这些“内线”并非权重位高，但在某些时刻会起到意想不到的作用。而单就“内线”而言，忠诚度比支持度重要得多，因为所有销售的目的是一致的：由“之一”变为“”！
矿业储运输送系统项目中，邵帅指导李泉通过大学同学胡晓博逐步向更高职位的人接触。胡晓博在基层物资科上班，虽然是小员工，却通过他找到了上级公司的物资处处长戴季。上周，邵帅为戴处长盛情接风，让他体验了一把舒心的“北京之行”，两人成为朋友。
邵帅知道，那不仅仅是一场费心的安排。和客户洽谈前要设计话题，使之丰富多变；要运用平日里积累的大量市场信息、资讯，使自己的信任度瞬间提升。重要的是还要考虑对方职位安全、内部关系稳定等因素。他花费了心思，用了很多渗透性的话题才拿下了戴处长，使其甘心成为这个单的全程“教练”。
邵帅抬头见苏雪急匆匆地走来，估计登机时间到了，便将电脑合上。苏雪将邵帅一直送到了登机口，笑吟吟地让邵帅到了后一定给她发个消息。
邵帅见苏雪秋波微转的模样，又笑起来，忍不住伸出手拧了下她圆润的脸蛋，然后转身离去。苏雪晶亮的眸子望着那个有型有款的背影消失在舱门口，心里有舍不得，也有失落。
邵帅把行李放好，想着再盘算一下这次志在必得的杭州之行。哪知困意一来，他靠着头枕就睡了过去。
忽然间，飞机猛然垂直下降，反复好几次，把邵帅惊醒。舱内大人、小孩的惊呼声瞬间四起，空姐们也惊慌失措。
乘务长气息紊乱地播报：“各位乘客，我们遭遇强对流气流，飞机将持续一段时间剧烈颠簸，请系好安全带并在座位上坐好。”
“怎么这么倒霉！”
“拜托千万别有事啊!”
飞机突然剧烈向下俯冲，不知下降了有几千米，短短几秒钟的时间，邵帅觉得漫长之极，心脏难受，想吐，他紧张到几乎窒息，有一种生不如死的感觉。灯突然暗了下来，仿佛一下要坠落地狱。
他意识到情况已经极度危险，绝望之时，熟悉柔美的声音仿佛在天籁呼喊：“邵帅，邵帅！”
邵帅心口一颤，一股寒流从心尖腾地冲到头顶，不禁冲喉而出：“梦雪！”
飞机终于平稳了，准备安全降落。而邵帅竟然泪流满面，他知道并不是因为恐惧，而是在生命走到尽头的时候，他听到的那声呼喊，这个声音不停地回响，一次又一次地震撼心灵。
那一年的华鲁大学校园，邵帅在公共课教室里被新闻学院的一个女孩子的素颜电到了。他走过去，盯住她，一个精致的江南女子，出尘脱俗，他一见倾心，瞬间就有了保护她一生的念头。
邵帅是学生会主席、校辩论队队长，研一时任本科辅导员，是响东东的名。他追求女孩子成功，这对佳人毫无悬念地开始了一场羡煞旁人的校园恋爱。
毕业前夕，他们俩幸运地得到了进入地方政府机关工作的机会。而邵帅怀揣梦想，放弃了公务员的身份，雄心壮志呐喊着要去北京圆梦打拼。可邵帅万万没有想到，这样的想法只是一厢情愿。一向温顺听话的梦雪有不同想法，邵帅据理力争，情绪激动，言辞锋锐，根本听不进解释，后还冷脸地甩出“分手”两个字。
曾梦雪终听了父母的话，去了上海。邵帅孤身北上去了一家上市公司做技术员，从基层开始做起。年轻气盛时的分手，在他心上留下一道深深的烙印。虽然时过境迁，但在自己每次挫折低迷，酩酊大醉之后，那种刻骨铭心的痛又会不断地折磨着邵帅——他接受不了其他的女人。
邵帅不知道，心理学有一个名词叫“契可尼效应”，是说人们对已完成了的、已有结果的事情极易忘怀，而对中断了的、未完成的、未达目的的事总是“记忆犹新”。因此，如果要修复伤痛，需要邵帅对自己的感情信心进行重建，他要对优秀的女人接纳并且包容。
评论
还没有评论。