描述
开 本: 32开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787554613863
《消费者行为心理学》，销售不仅是一门学问，更是一场心理的考验。本书从心理学的角度出发，介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面，对消费者行为进行细致的分析，介绍相应的销售技巧，帮助销售员轻松与消费者沟通，巧妙了解消费者意图。
第1章 心理定律来助阵，打好销售这场心理战
从众心理：消费者随大流的内在推动力 002
优待心理：人人都想享受VIP待遇 006
逆反心理：消费者喜欢与销售员对着干 009
占便宜心理：不是非要便宜，而是要感觉占了便宜 013
好奇心理：新奇创意能激发消费者的购买欲 017
第2章 读懂心理需求，给消费者一个购买的理由
积极的情绪，带来购物驱动力 022
“敏感点”催生购买动机和欲望 028
寻找卖点，不如挖掘买点 032
消费者需要产品，更需要解决问题的方案 037
第3章 察“颜”观色，面部表情是内心的真实写照
“七情之虹”传递的情态，你懂吗 042
眼神传递的信息，想藏都藏不住 046
瞳孔的变化，折射内心波动轨迹 050
眯起的眼睛，带着怀疑的意味 053
消费者常见的几种笑语 056
嘴角动作泄露消费者的小九九 060
第4章 观行察止，肢体动作暗藏微妙的心理信息
空间距离有多大，心理距离就有多远 066
点头的信号，不一定代表同意 070
握手姿态，映射消费者的心态 073
走路姿势透露出的消费者心理 077
坐姿是种习惯，蕴含玄机和信息 082
双手摁住膝盖，预示消费者准备离开 086
“脚语”比“手语”更真实 090
第5章 听言辨声，语言和声音奏响弦外之音
听声辨人，消费者的性格一听便知 096
口头语是消费者性格的解码器 100
小话题，承载着消费者心中的大秘密 105
语气、语速的变化，暴露消费者真实心理 111
挤掉消费者话中的多余“水分” 116
第6章 敏感捕捉，日常习惯是真性情的“显示器”
餐桌是一方展现人生百态的舞台 120
从位置选择透视消费者心理 124
借酒识人，消费者心理在酒中浮现 128
字如其人，从字迹看消费者性格 133
第7章 运用心理博弈，说服消费者
消费者要“考虑”，创造需求让他立刻下单 138
消费者说“没钱”，绕过金钱谈产品利益 143
消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键 148
消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势 151
消费者想“去别家看看”，给他一份竞品对比表 154
第8章 区分类型，根据消费者的类型制定销售策略
面对有主见型消费者，要服从也要坚持立场 160
面对随和型消费者，耐心分享产品信息 164
面对精明型消费者，要比消费者更懂他 169
面对固执型消费者，抓住其内心“软点” 173
面对内敛型消费者，给他一个合适的思考空间 176
面对犹豫型消费者，给点紧张感促成交易 180
面对标新立异型消费者，独特是产品最大的卖点 183
附 录 八个关键点，助力成功销售
一、尊重并热爱你的职业 188
二、制定一个目标，超越自己 189
三、眼睛带着GPS（全球定位系统）找消费者 190
四、良好的第一印象让消费者记住你 191
五、挖掘与培养你的准客户 193
六、展示你灵活的应变力 194
七、积极应对销售低潮 195
八、用好你的“信用债券” 196
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到消费者到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。所以从这个角度来看，销售人员必须要了解消费者的心理，才能更好地完成自己的销售工作。
美国一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍之多。在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的人并非个个都是俊男靓女，也并非个个都能言善辩，但他们都拥有通往成功的方法，他们所拥有的那些方法尽管不可能完全相同，但却有一个共同之处，那就是能洞悉消费者的心理。
在生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想满足消费者的需求，就要站在消费者的角度思考问题，弄清楚消费者的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。
谁读懂了消费者行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了消费者的潜在行为，谁就可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的高端人才，如果不了解消费者行为，不清楚消费者心理，无异于士兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。
但是，在实际销售当中，很多销售人员都忽略了心理销售这一重要环节，最终导致销售工作的失败。由此可见，在销售这场心理博弈战中，只有那些窥见消费者内心的人才能立于不败之地！因此，作为一名销售员，如果不学一点儿心理学，便很容易在与消费者“过招”的时候失手。
所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
本书是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对消费者等方面都做了详细的介绍，相信对销售人员的工作有着很强的指导作用。
通过它，你可以明白消费者购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，进而实现自己的销售梦想，成为行业内的销售冠军！请记住，最优秀的心理学家未必就是最好的销售员，但最优秀的销售员一定是对消费者行为心理学有所了解的。
寻找卖点，不如挖掘买点
在这个买方经济的时代，我们的产品并不缺少卖点，而是缺少买点。买点才是最能打动消费者芳心，刺激消费者购买欲望，促进市场销售的有力武器。
大家恐怕都见过这样一种现象：产品要么卖不到一个好价钱，要么积压在库房里，要么火爆一年半载便风光不再……到头来，自认为很不错的产品往往却卖得并不怎么样！也许，不少人要问了：“为什么会这样呢？”
先来看一个小故事。一条小街有两家包子铺，A店把颇具特色的灌汤包作为卖点，但是几个月过去了，A店的生意却依旧比不上包子味道不如它的好的B店。A店老板纳闷了，于是暗地里调查了一番，了解到消费者经常惠顾B店的真正原因是，店铺干净卫生，更重要的是那里的服务态度好。
诸如此类还有很多，销售人员都在不断寻求产品的好卖点，并试图通过好的卖点达到刺激消费者的购买欲望的目的，似乎产品的卖点就是消费者的需求点，找到了卖点也就顺势抓住了目标群体的买点。照这么说，卖点就等同买点，否则产品就很难适销了。
可实质上，有的销售人员自认为找到了好的产品卖点，但消费者却并不买账，这又是为什么呢？原因很简单，卖点并不等于买点。你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么。
现在就请停下来想一想：你的产品或服务是什么？你的产品或服务在哪些方面是消费者期望的？你怎样增加产品或服务的属性？你在销售和送货过程中怎样做到超出消费者的期望？你还可以提供哪些潜在服务让消费者更满意？
其实，销售的所有突破和创新都来自你产品或服务增加的部分和潜在的部分。如果我们把每个产品或服务分成四个部分，那么，这四个部分会影响潜在消费者看待你的产品或服务的方式。
从消费者的角度看，产品或服务的第一部分就是一般的商品或服务，这是最基本，也是最低的要求。如果你销售的是扫描仪，这个一般商品就是能够扫描文件的机器；如果你销售的是汽车，这个一般商品就是有动力系统、四个轮子、变速器、车尾外加一些基础内部设备的车辆等。
产品或服务的第二部分是期望的产品或服务。既然是期望，就是说这部分产品或服务在你的材料中可能没有描述出来或写出来，但是消费者却有一定的期望。如果不能把消费者期望的这部分产品或服务传递给消费者，可能会导致消费者不满意、取消订单、毁坏商业关系等。
比如，消费者期望你的报价准确，你会及时回复他的电话；消费者期望你是一个彬彬有礼的人，每次销售拜访时，你都能给他留下守时、舒适、言出必行的印象。虽说这些期望并没有写在你的产品宣传册中，但是如果这些期望中的任何一个没有实现，消费者就会对你和你的公司有负面看法，也会对你的产品或服务产生些负面看法。
产品或服务的第三部分是你的产品或服务额外增加的部分，或是你和你的公司所做的超出消费者期望的事情。正是通过做这些超出消费者预期的事情，你把自己与竞争对手区别开来。再往前多走一步，彼此之间就建立起良好的关系。
当一种新产品或新服务作为满足或超出消费者期望的一种补充而进入市场的时候，它能够满足迄今为止还没被满足的需求，这种产品或服务存在的本身就是它的竞争优势，它的销售和市场就基于在最短的时间内介绍给尽可能多的潜在消费者。
但是，过不了多长时间，竞争产品很快就进入市场。那些最早以新颖等特点而引入市场的产品或服务，就成了这个市场的标准，成了一般商品，失去影响或激励消费者的能力。原来的激励因素又变成了一个“保健因素”。作为一个保健因素，并不能够在销售上帮助销售人员，但是没有它，或者这个特点受到质疑，都有可能不利于销售，甚至难以做成这次销售。
很多销售人员常犯的一个错误就是把他们的销售陈述和销售方法围绕一般商品这个属性来进行，可是别忘了，这个一般商品根本就不能激励消费者的购买欲。在这种情况下，就应该在一般商品和期望商品之外，强调额外增加的特点和好处，以此来有效地进行销售。和竞争对手的商品相比较，这些特点和好处还是有吸引力的。
产品或服务的第四个部分是潜在的产品或服务，是你的产品或服务独具创新的部分，在市场上与众不同、独一无二。在销售结束后还持续进行，产品或服务的提供方依然会认真仔细地跟踪服务。
韩某在一家4S店买了一辆车后，销售经理让一位销售人员带着韩某到离得最近的一个加油站去加满了一箱油。虽说这是很小的一件事，只花了一二百元，但是在韩某多年来的买车经历中，这却是第一次油箱满着离开。那之后，韩某还介绍了两位客户去这家4S店买车。这两位客户每人买的车都挺贵。
一二百元的汽油难道不是这个汽车销售商一次很好的投资吗？绝对是！正是这个小小的举措远远超出了消费者的期望，使他热情地向其他潜在消费者推荐。
所以，当你停下来思考什么是你的产品或服务，你的产品或服务在哪些方面是消费者期望的，你还可以提供哪些潜在服务让消费者更满意的时候，千万不要忘记，销售的所有突破和创新，来自你产品或服务增加的部分和潜在的部分。
告诉消费者我有“千个好”并不重要，消费者能记住你的“一个好”便不错了。在琳琅满目的商品货架上，消费者愿意把你的产品买走，那才是你的好！
评论
还没有评论。