描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787201146706
《抢单》全方位阐释了现代销售的细节、方法、技巧、法则。内容包括服务原则与规范化、客户心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧等。本书的重点在于解决销售过程中的实际问题,强调如何做、怎么做,将销售涉及的所有细节各个击破,助你成交每一单。
第一章 销售,从自我销售开始
没有准备,就准备失败吧! / 2
你的仪表,价值千万 / 5
适宜的穿着,是体面的关键 / 8
卫生习惯,可能为销售埋下隐患 / 12
言语措辞与业绩息息相关 / 14
一举一动都不能大意疏忽 / 17
不苟言笑,订单跑掉 / 21
一张小名片,足以毁业绩 / 24
第二章 开发客户,在有鱼的地方钓鱼
不要与你的客户擦肩而过 / 28
随时准备着抓鱼的网 / 30
建立一个详尽的客户名单 / 32
正确选择你的销售对象 / 37
与每一位客户都要搞好关系 / 44
要善于“利用”老客户 / 47
借助第三方不断扩展客户圈 / 49
第三章 约见与拜访不容有失
电话约见的细节与技巧 / 56
秘书的能量不可忽视 / 62
约见客户要比约会更周到 / 65
约见客户不容出错的三个要点 / 68
不重视时间,就是不重视订单 / 74
设计和运用正确的技巧接近客户 / 78
了解和掌握各种不同的再访技巧 / 82
第四章 客户的感受是最重要的
具有亲和力,客户才喜欢你 / 88
客户的名字是个重要符号 / 92
情感是达成交易的重要作用点 / 95
所有的问题都能用关心来解决 / 97
让客户觉得你是真诚地为他着想 / 99
怎样才算是为客户着想 / 101
只需倾听,就能攻心 / 104
读懂客户微反应,做出我们的反应 / 107
让客户觉得你很专业、很权威 / 115
第五章 说好开场白,然后才有然后
登门销售中的吸引法则 / 122
轻而易举融化客户的冷脸 / 126
精心说好你的第一句话 / 130
千万别忘了赞美客户 / 135
赞美客户也要掌握分寸 / 139
对不同客户,要有不同策略 / 142
第六章 话术:有逻辑地说服客户
销售电话,你不一定会打 / 150
想办法把客户的兴趣勾出来 / 153
直戳客户心中的“樱花树” / 157
能让客户说“是”,事情就好办了 / 160
抓住购买信号,乘胜追击 / 164
别让煮熟的鸭子再飞走了 / 168
在谈判中攻破客户最后防线 / 174
第七章 忌讳:规避销售中不可饶恕的错误
永远不要拿自己的信誉开玩笑 / 180
没有好脾气,就没有好业绩 / 183
小心!别让情绪擦枪走火 / 185
千万不要试图挑战客户 / 189
这么说话,订单就没了 / 191
不要在客户面前与对手冲突 / 195
客户的问题,我们不要背负 / 199
第八章 服务细节里的“人性化”
不要对任何一个客户“另眼相待” / 204
当客户不满时,我们这样做 / 208
客户抱怨千百遍,我待客户如初恋 / 213
礼貌辞别,去时要比来时美 / 217
做不成买卖,风度仍要在 / 219
订单抢到手,切不可过河拆桥 / 222
美丽售后,给客户离不开你的理由 / 225
成为一名销售大师,跻身于“千万俱乐部”,享受来自四面八方的掌声和赞誉,是每一位销售员梦寐以求的目标。然而,多数销售员注定只能是个平庸者——他们不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷,时而汗满胸膛,时而被风雨淋湿了衣裳,却收入微薄,仅够糊口之用;而只有少数人才能成为销售大师,轻松地开展各种各样的业务,成为令人艳羡的富翁。为什么会这样?为什么同样做的是销售工作,为什么同是在一个行业中摸爬滚打的人,差别就这么大呢?那些已然成功的销售大师告诉我们:因为大多数人不注重细节的把握!
任何产品的销售,均是一个复杂的系统工程,其中的每个细节都关系到销售的成败。
当前,买方市场的形成已是不争的事实,人们的购买心态日臻成熟,消费预期日趋理性。大形势要求我们在进行销售时,必须以客户需求为出发点,并最大限度满足其需求。而满足客户需求,应是全方位、多层次的,既要满足客户对商品使用价值的需求,也要满足客户的精神和心理需求;既要满足客户对购买结果的需求,亦要满足客户对享受过程的需求;既要满足客户对大的方面的需求,还要满足消费者的细微需求。在这样的背景下,销售细节也就必须要被重视起来了。
细节服务在买方市场的环境下起到了润物细无声的作用。销售人员在产品、服务、销售等方面在细小处为客户无微不至的考虑,为他们提供方便、快捷,给他们解决难题,为其消费带来超值享受,销售员即使身处买方市场,同样能够游刃有余,佳绩频创。
本书全方位阐释了现代销售的细节、方法、技巧、法则。内容包括服务原则与规范化、客户心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧等。这不是一本枯燥晦涩的销售理论阐述,本书的重点在于解决销售过程中的实际问题,强调如何做、怎么做,将销售涉及的所有细节各个击破,助你成交每一单。
本书适用于各领域、各级别的销售人员。不管你是刚入行的销售新人,还是已经获得一定成就的销售达人,这本书都能为你提供应对各类真实销售场景的具体问题解决方法。
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