好好谈判

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我们每天都不可避免地处于各式各样的谈判场景之中，你我都是谈判者。无论是初入职场时面临的面试考验，还是公司间的战略合作，甚至作为消费者的讨价还价，都是常见的谈判场景。
作为世界500强企业首席谈判教练，作者有十余年的实战谈判经验，从一千多场的商务谈判中总结概括了决定谈判成败的黄金法则，本书为你提供：
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一、谈判不是你想谈就能谈
在前面，我们曾讲到“谈判”是一项每个人每天几乎都会使用到的技能，使用这项技能如此频繁的原因就在于当代社会中，人与人之间的互动频率要远远超过以往，而在人与人的互动交流过程中，有时候会出现一些冲突或某种僵局，而冲突和僵局最好的解决方式就是谈判。
当然，还有另外两种手段，其一是暴力，其二是法律。那么为什么很多人选择法律和暴力，而不是通过谈判的方式来解决问题呢？这是因为谈判的进行需要满足三个条件，而当这三个条件不能同时被满足的时候，事件双方之一就不会选择谈判。这也是谈判专家并不是万能的原因之一。
条件一：彼此需要
我们在前面提到过谈判的定义，即谈判是当我们无法独自完成目标，而必须通过和对方沟通进行决策的过程。a这个定义直接点出了谈判存在的前提是“彼此需要”。换句话说，如果谈判双方只有一方能解决对方的问题，而另一方不能的话，谈判就不会成立。
我很喜欢把谈判桌比作牌桌，把谈判过程比作打牌过程。打牌的第一步不是抓牌，是先坐到牌桌上，如果你都无法坐上桌，还怎么打牌？所以，在开启谈判前除了确定自己的谈判目标以外，还要想想，你有没有对方需要的东西，如果没有，对方不会让你上桌。
我们有时会看到一方对另一方有所求时，经常只是通过请求，甚至哀求的方式来让对方行动，这样的情形虽会惹人怜悯，但并不经常奏效。真正行之有效的方式是通过满足对方需求来让对方帮助你解决问题，这样的互惠互利式谈判才是解决问题的长久之道。当然，这种互惠互利不一定要当场兑现，实际生活中，大多数的互惠互利都是延迟兑现，这里要强调的是，你不可能让别人永远帮你，但永远可以让别人和你交换。
条件二：无法忍受
谈判得以成立的第二个条件是“无法忍受”。
当谈判双方都有彼此需要的东西时，谈判并不一定能发生，因为很多时候，谈判中的一方或者双方对于解决问题都没有迫切感，这样的话，谈判就会被推迟，而有一些问题会随着时间的推迟出现一些新的解决办法，这样一来，当谈判一方的问题被解决后，谈判的第一个条件就不成立了。
所以，谈判能在当下发生一定是因为谈判双方对于他们面对的问题或困境、僵局都无法再继续忍受下去，问题发展到了不得不解决的地步，这样谈判才会发生，交易才能达成。
了解了这条谈判触发条件以后，我们就要明白，在谈判中发现对方有需求，但迟迟没动作时，那一定是对方的问题还不够紧急，如果要让对方和你“诚心”谈判，你就要设法引爆僵局，扩大伤口，让对方的问题变得无法忍受，这样对方才会有和你达成一致的倾向。
战国时代，扁鹊以其高超的医术闻名于世。《史记》中记载了魏文王和扁鹊的一段对话，魏文王曾召见扁鹊询问：“我听说你们家有兄弟三人，都以行医为生，你们三人中谁的医术最高明呢？”
扁鹊说：“我大哥医术最高。”
魏文王说：“那为什么你最出名呢？”
扁鹊说：“我大哥擅长治未病，我二哥擅长治小病，我擅长治重病。世人不认为治疗未病和小病有多高明，因此便不会传播他们两人的美名。世人只认为能治的病越重，就代表医生的医术越高明，所以我的名字才被大家传开。
“只有我们家里人知道，能诊断出未病最为高明，能诊断出小病次之，而我看不出未病和小病，只能等病情严重了才知道如何治疗。”
根据这段对话，我们可以知道，扁鹊的医术可能没有他的两位兄长高明，但从谈判的角度来说，却可以把扁鹊定义为“谈判高手”，因为扁鹊只在病人“无法忍受”时才出手，这时不管扁鹊提什么条件，病人为了解决当下无法忍受的困境，都只能答应。
条件三：愿意对话
谈判能够成立的第三个条件就是“愿意对话”，即谈判双方都愿意通过坐下来对话的形式来解决眼前的僵局，而不是通过暴力和法律的手段。
相反，如果问题双方具备“彼此需要”和“无法忍受”这两个条件，但并不“愿意对话”时，那结果只能是要么兵戎相见，要么对簿公堂。
那为什么有人不愿意对话呢？ 因为双方不信任彼此。
科学家们曾研究过人和动物的区别是什么， 有的观点说是人可以直立行走，有的观点说是人会使用工具，有的观点说人类有语言和文字。
牛津大学历史学博士尤瓦尔·赫拉利在他的著作《人类简史》a中提出一个新的观点，他认为人和动物最大的不同是人类传达并信仰虚构信息。
赫拉利博士认为，动物的生活完全围绕可见的猎物和异性展开，而人类不仅仅满足于吃饱肚子和繁衍后代，还虚构出部落、国家、人权、平等、自由、法律等信息，然后再死心塌地地去信奉这些虚构信息，并靠这些虚构信息构建了所谓的“等级”、所谓的“文明”，以及整个人类社会。
人类靠虚构信息存活，虚构信息构成了人的价值观和信仰，当人和人之间的价值观和信仰不兼容时，人和人是无法彼此信任的。这就是为什么对于领土争端，巴勒斯坦和以色列不可能坐下来谈判，只能诉诸武力，这就是为什么对于世界发展的分歧，持不同立场的阵营只能互相伤害。
所以，如果你想和谈判对手达成一致，就一定要把谈话调到与对方相匹配的频道上，让对方认为你和他是一路人，价值观兼容，这样，对方就愿意和你对话，达成方案一致的可能性也就更高。
二、彼此需求强度决定谈判的优劣势
通过前面的介绍，大家可以明白，谈判发生的最重要前提就是谈判双方对彼此都有需求，所以谈判双方能坐下来通过谈判的方式来交换对方需要的条件，进而满足自身的需要。
但对于每一场具体的谈判来说，究竟是哪一方能获得更多的收益，就要取决于哪一方更少地依赖对手。换句话说，谈判破裂后，谁的损失更小，谁就占据优势，谁就能从谈判中获得更多，这一点相信大家都已经明白。但谈判的有趣之处就在于，随着谈判的进行，谈判双方的彼此需求强度会发生变化，并不是开始占优势就会一直占优势，所以，当我们处于优势时，一定要尽快完成谈判，当我们处于弱势时，一定要设法改变我方和对方之间的需求强度，让对方更依赖我们。
电影《赎金风暴》就非常好地呈现了需求强度的变化直接导致了谈判优劣势的变化。