商务谈判(第二版)

章 商务谈判概述
节 谈判与商务谈判
一、谈判
二、谈判的基本特征
三、商务谈判
四、商务谈判的构成要素
第二节 商务谈判的特点与职能
一、商务谈判的特点
二、商务谈判的职能
第三节 商务谈判的基本原则
一、人事分开原则
二、集中利益而非立场原则
三、双赢原则
四、客观标准原则
第四节 商务谈判的APRAM模式
一、APRAM谈判模式的构成
二、APRAM模式的运转
小结
实训案例
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第二章 商务谈判的类型与方式
节 商务谈判的类型
一、按谈判的方向划分
二、按谈判的范围划分
三、按谈判的地点划分
四、按谈判的透明度划分
五、按谈判的参与人数划分
六、按谈判的性质划分
七、按谈判双方接触的方式划分
八、按谈判方所采取的态度划分
九、按谈判的内容划分
第二节 商务谈判的方式
一、商务谈判方式概述
二、面对面谈判
三、电话谈判
四、函电谈判
五、网上谈判
小结
实训案例
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第三章 商务谈判准备
节 商务谈判环境调查
一、商务谈判环境调查的内容
二、商务谈判环境调查的手段
第二节 商务谈判的人员与物质准备
一、谈判的人员准备
二、谈判的物质条件准备
第三节 商务谈判方案策划
一、确定谈判目标
二、确定谈判争议点
三、分析谈判双方的优劣势
四、估计谈判对手的底价及初始立场
五、制定谈判策略与施用技巧方案
六、确定谈判议程
七、编写谈判方案策划书
第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性
二、模拟谈判的假设条件拟定
三、模拟谈判的形式
四、模拟谈判的总结
小结
实训案例
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第四章 商务谈判的过程与策略
节 商务谈判的开局阶段及策略
一、开局
二、开局策略
第二节 商务谈判的摸底阶段及策略
一、摸底
二、摸底策略
三、确认对方底细
四、回顾洽谈形势
第三节 商务谈判的报价阶段及策略
一、报价
二、报价策略
第四节 商务谈判的讨价还价阶段及策略
一、讨价
二、还价
三、磋商
四、让步
五、僵局处理
第五节 促成谈判和成交与签约阶段及策略
一、商务谈判促成
二、成交与签约
小结
实训案例
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第五章 商务谈判技巧
节 开局、报价与讨价还价技巧
一、初始接触与开局阶段技巧
二、定价与报价技巧
三、讨价还价技巧
第二节 交锋、促成交易与签约技巧
一、交锋中的攻防技巧
二、打破僵局与促成交易技巧
三、签约技巧
第三节 商务谈判社交技巧
一、择人而交
二、用心体察
三、善于表达
四、积极行动
五、掌握工具
小结
实训案例
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第六章 商务谈判心理
节 商务谈判心理的概念与研究意义
一、商务谈判心理的概念
二、研究和掌握商务谈判心理的意义
第二节 商务谈判心理过程
一、商务谈判中的感觉与知觉
二、商务谈判的情绪和情感
第三节 商务谈判的个性心理
一、商务谈判需要
二、商务谈判动机
三、商务谈判气质
四、商务谈判性格
五、商务谈判能力
小结
实训案例
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第七章 商务谈判语言
节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用
三、正确运用谈判语言技巧的原则
四、提高谈判语言说服力的有效途径
第二节 商务谈判有声语言
一、陈述
二、发问
三、应答
四、倾听
第三节 商务谈判无声语言
一、人体语言技巧
二、物体语言技巧
三、运用无声语言技巧应注意的事项
小结
实训案例
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第八章 商务谈判沟通
节 沟通的概念与方式
一、沟通的概念
二、沟通的作用
三、沟通的方式
第二节 商务谈判沟通的过程与行为
一、沟通过程
二、沟通行为
第三节 商务谈判的有效沟通方法
一、建立信任
二、变单向沟通为双向沟通
三、非正式沟通渠道
小结
实训案例
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第九章 商务谈判礼仪
节 谈判者的仪表与修饰
一、谈判者的仪表
二、谈判者的修饰
三、谈判者的服饰
第二节 主、客场谈判礼仪
一、主场谈判礼仪
二、客场谈判礼仪
第三节 谈判过程礼仪
一、见面礼仪
二、洽商礼仪
三、签约礼仪
小结
实训案例
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第十章 商务谈判的组织与人员管理
节 商务谈判人员的个体素质
一、优秀的品德素质
二、较高的知识素质
三、杰出的能力素质
四、良好的心理素质
第二节 商务谈判人力资源管理
一、人力资源管理的特点
二、人力资源管理的内容
三、商务谈判人员的招聘
四、商务谈判人员的培训
五、商务谈判人员的激励
六、商务谈判人员的考评
第三节 商务谈判组织管理
一、商务谈判组织的概念
二、商务谈判组织成员的选配
三、商务谈判组织的构成
小结
实训案例
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附录一 模拟谈判实训资料
附录二 气质测量问卷
参考文献