商务谈判（第三版）(21世纪高职高专规划教材·工商管理系列)

本教材适应市场经济和高等职业教育课程改革的发展，结合高等职业教育学生的学习实际和未来职业发展需要，本着“实用、适度、够用”的原则，突出应用能力的的培养，具体内容包括：导论、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判结束、商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判礼仪、国际商务谈判简谈。

徐文， 河北工业职业技术学院经济学副教授，教研室主任，主要担任《管理学》《商务谈判》等课程的教学工作。在长期的教学科研中对本专业建设、课程体系及教材的完善做了大量的组织、指导和实践工作，主编或参编教材多部，在国家、省级期刊发表专业论文10余篇。

章 导论 / 001
节 商务谈判概述 / 002
第二节 商务谈判的形式与内容 / 011
第三节 对商务谈判人员的要求与管理 / 031
第二章 商务谈判准备 / 051
节 谈判目标的选择与信息的收集和分析 / 052
第二节 谈判计划的制订 / 062
第三节 模拟谈判 / 069
第三章 商务谈判开局 / 076
节 商务谈判气氛的营造 / 077
第二节 商务谈判开场陈述 / 085
第三节 商务谈判开局策略 / 088
第四章 商务谈判磋商 / 097
节 报价与讨价还价 / 098
第二节 让步 / 104
第三节 商务谈判僵局 / 109
第五章 商务谈判结束 / 116
节 促使交易完成 / 117
第二节 商务谈判结束的准备工作 / 122
第六章 商务谈判策略 / 127
节 价格谈判策略 / 128
第二节 处理谈判僵局的策略和技巧 / 138
第三节 不同形势下商务谈判的策略 / 142
第七章 商务谈判技巧 / 150
节 倾听的技巧 / 151
第二节 表达的技巧 / 154
第三节 观察的技巧 / 162
第八章 商务谈判礼仪 / 171
节 礼仪概述 / 172
第二节 商务谈判礼仪的一般要求 / 174
第三节 商务谈判过程中的各种礼仪 / 185
第九章 国际商务谈判简谈 / 198
节 国际商务谈判概述 / 199
第二节 世界主要国家和地区的谈判风格 / 205
参考文献 / 211

商务谈判是一门建立在现代经济活动与贸易实务基础之上的综合科学，是一门实践 性、创造性很强的应用科学，也是一门多文化沟通与语言沟通的艺术，具有涵盖的知识面 广、变化性强等特点。 为了适应市场经济和高等职业教育课程改革的发展，结合高等职业教育学生的学习能 力和未来职业发展所需，切实提高学生的专业素质和实践技能，本教材以“实用、适度、 够用”为原则，重点突出了“应用”和“能力”的培养。 本教材涵盖导论、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判结束、商 务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判简谈九个章节。每一章均设有 “案例导入”“学习重点”等栏目，引导学生主动学习谈判过程中各知识要点。每章所选用 的案例通俗易懂、贴近生活、贴近工作，增强了学习过程的趣味性。同时，为了使本教材 具有较高的可读性，达到引人入胜、首尾呼应、启发思考的目的，本教材每一章中都酌情 加入了“知识链接”“案例链接”“小思考”“小知识”“小故事”与“资料卡”等丰富多彩 的板块，在丰富学生知识的同时，增强了学生阅读的兴趣，激发了学生主动收集资料、认 真领悟理论的兴趣，并在章末设有“案例分析”和“技能训练”项目，以强化实训，辅导 学生领会和熟练运用各种谈判策略与技巧。 本教材突出了以培养学生技术应用能力和综合知识掌握能力为主线的教育理念，不仅 强化了学生对策略和技巧的学习，更注重对学生在理念领悟和观念创新方面的综合素质 培养。 本书由徐文、谷泓、陈洁担任主编，马明、蔺子雨、马丽担任副主编，教材各章节编 写的具体分工如下:章由谷泓编写，第二章由张红兵编写，第三章由陈洁编写，第四 章由徐文编写，第五章由张谦编写，第六章由马明编写，第七章由马丽编写，第八章由霍 芳艳编写，第九章由蔺子雨编写。本书在编写过程中参阅了大量文献，得到了有关部门领 导、专家和老师的大力支持，在此一并表示衷心的感谢。 由于编者水平有限，书中疏漏在所难免，敬请同行专家和广大读者指正。