描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787550031135
销售卖的不是产品，是信任！
营销实战派名师余尚祥与你分享信任真经！
曾接受央视《影响力对话》专访
服务多家世界500强企业
路人怎样秒变死忠粉？
如何打消客户的顾虑？
怎样解答客户的质疑？
章：给客户不信任的权利，恰是互信的基础
信任，是我们与客户能够达成一致的先决条件。我们担心拿不到货款，就不会将产品卖给客户。客户担心产品与销售人员的描述不一致，那么也就不能放心购买产品。所以，在进行销售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我们作为销售人员，自然是要比客户多走一步，只有我们先信任客户，才更能说服客户信任我们。信任客户，就要将更多的权利交给客户，这是互相信任的基础，这其中就包括了给客户不信任的权利。
线上营销：获取客户信任是成交的关键 / 002
坦然面对客户质疑 / 006
想要消除偏见，首先要放下偏见 / 009
如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑 / 013
别用你的规则绑架客户的行为 / 017
以心换心，用真诚换取信任 / 021
成为客户的“熟人” / 024
第二章：销售意图太明显导致不信任？把握销售节奏
我们想要销售产品，自然会展露出我们的销售意图。但是，客户却不喜欢这种销售意图。因为我们的销售意图，终是要从客户的口袋里掏钱，没人喜欢自己口袋里的钱被人掏走。所以，在进行销售之前，我们要先制定好销售节奏，把掏钱这件事情放在赢得客户信任之后。那么，这就需要把握好销售节奏了。如果掌握不好销售节奏，一不小心让客户产生了“无事献殷勤”的感觉，那么客户就会在心里建筑好防御工事，想要拿下客户就变成了一场艰难的战争。
在开始销售前，就让客户信任你 / 028
别让客户意识到“他在说服我” / 032
把客户带进沟里的花哨“链接” / 036
具有侵略性的热情是假热情 / 040
软文才是硬实力 / 044
明白轻、重、缓、急，把握销售节奏 / 048
利用好奇，化主动为被动 / 051
第三章：身份错位带来不信任？ 贴近客户 / 39
为什么客户不信任我们？为根本的原因就是我们是销售人员。是的，正是这个身份，是销售人员的“原罪”。想要让客户相信我们，那么我们就要淡化我们销售人员的这一身份，站得离客户越近越好。只有我们真正地站在客户的身边，或者干脆和客户站成一队，客户才会放下警惕，给予我们信任。
如何与客户成为“一类人” / 056
网上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签” / 060
掌握好语言的冷热温度 / 064
端架子、甩脸子后只能碰钉子 / 068
抓住热点，与客户共鸣 / 072
你说再多，也比不上客户的一句 / 076
站在客户的同一边 / 079
第四章： 你都不知道我要什么，我怎么信任你？
要什么，不要什么，从一个人们过去不断思考的哲学问题变成了一个实实在在的问题。这种情况是因为现在生活的质量不断提高，物质也不再匮乏，让人们拥有了选择要与不要的能力。如果你能找到客户想要的东西，客户自然会相信你，而如果你连客户想要什么都不知道，那么你又是在为了什么销售产品呢？为了自己的利益？那客户又凭什么要相信你？
一眼看穿客户需求 / 084
搞明白客户的痛点 / 089
满足客户的多种需求 / 092
运用“大数据”分析客户需求 / 095
看穿客户的需求“热点” / 099
如何搞定挑剔的客户 / 103
有问题，才有需求 / 107
第五章：信息不对称引发信任危机？良性问答
从人类开始进行商业行为，到我们生活着的今天，信息不对称这件事情是始终存在着的。过去的商人利用不对称的信息赚取暴利，如今的信息不对称却让销售人员不能获得客户的信任。客户不信任，源于客户的不了解，如果我们能够让客户获得和我们一样的信息，客户自然会给我们信任。但是，完全将信息告诉客户，我们又无利可图。所以，一饮一啄尽在良性问答当中。
“销售信息”和“消费信息”的鸿沟 / 112
“大信息时代”销售法 / 116
提问机会并不多，千万珍惜！ / 120
曲径通幽，机智地获得重要信息 / 124
利用权威，说出你想说的话 / 128
所见即所得，消除信息不对称 / 132
第六章：平稳度过成交前的“信任脆弱期”
启明星出现之前，是一天为黑暗的时刻，但也是接近天亮的时刻。我们做销售，一笔交易成功之前，也恰恰是客户对我们信任为脆弱的时刻，我们称之为“信任脆弱期”。“信任脆弱期”，远比我们刚刚与客户建立信任时还要危险，很多已经谈好的事情，都是在这一瞬间变卦了。所以，在“信任脆弱期”，我们不能力求新高，而是要将这段危险的时期平稳度过。
完美的准备，永远是方案 / 136
客户发现产品有差评，怎么办？ / 140
如何度过客户决策前一秒的危机时刻 / 144
狐狸偷鸡，败在得意 / 148
成交前你必须要说的五句话 / 152
客户变卦莫惊慌，这样挽救有效 / 155
找到客户心中后一道防线 / 158
敢于对客户说不 / 162
第七章：以专业态度谋求更大信任
当你想要买东西，又对这种东西不太了解的时候，你会选择从什么途径获得知识呢？是问朋友？还是自己去找？不管是哪一种，都有着众多的限制。自己去研究，需要的时间太多；去问朋友，未必就刚好有一个什么都懂的朋友。在这种情况下，去问专家成为了性价比的选择。我们作为销售人员，如果能具有突出的专业水平，显然能让客户更加信任。
信息廉价“专家”遍地，你该如何应对？ / 168
让网络舆论为我所用 / 172
被专业问题问住时，怎样应对？ / 176
小数点的说服力 / 180
不做销售做顾问 / 184
比客户更了解客户 / 188
第八章：回访：从短期信任到长期信任
有人说，做销售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，两个人必须要有长期的信任关系。而想要有忠实的客户，长期的信任关系也是的。我们想要让客户成为我们的忠实客户，就必须让客户能够长时间地信任我们。产品卖掉以后就不管了，那么下次谁还会购买你的产品呢？回访，代表着一种积极主动的售后方式，但不是的，也不是的售后方式。但想要与客户建立长期信任，不妨从回访开始。
多元化时代的新售后 / 194
新零售意味着新售后 / 197
二次说服，让客户变成拥趸 / 201
回访，是再次销售的助推器 / 205
经常互动，扩大潜在客户群体 / 209
让“打上门来”的客户满意而归 / 212
如何让客户从陌生路人秒变铁杆粉丝
粉丝，是从英语Fans 中脱胎而来，意为某种事物的狂热者，或者是某些人的崇拜者。近年来，越来越多的商家、明星，开始利用粉丝经济攫取财富。一家明星开的餐厅，不管味道如何，人总是会多一些。
一款明星定制手机，要比同款手机贵上至少1000 元，这就是粉丝经济带来的利益。那么，我们销售人员能否有自己的粉丝呢？
在任何一个行业做得成功，你都会有自己的粉丝。这不仅是人格魅力的体现，更是个人能力的体现。而我们销售人员的魅力，就体现在说服力上。火考研老师张雪峰，他本人并不是为学生讲课的专职教师，而是一名招揽客户参加培训班的销售人员。如今他有多少的粉丝呢？恐怕已经有数十万了。另一位将客户变成粉丝的成功人士罗永浩，不仅成功地开办了自己的公司，还喊出了要做中国苹果的口号。
虽然目前罗永浩的手机没能配上他当初的豪言壮语，但是他的粉丝仍然不离不弃，成为他为忠实的客户。他们的成功不是凭空而来，他们利用自己的说服力，利用自己的能力为自己赢得了大量的铁杆粉丝。这些粉丝就是他们成功的重要基础。
想要将客户从陌生路人变成我们的铁杆粉丝，并不是一件简单的事情。我们要一步步地做起，先将路人变成我们的客户，再让我们的客户变成我们的老客户，而那些忠诚的老客户，就是我们的批粉丝。所以，不管是说服新客户，维护老客户，还是提高老客户的忠实度，都是我们要学习的内容。但是，不管是哪一步，我们都离不开一个关键词，那就是信任。
信任是商业行为的基础。试想一下，一位陌生的路人，凭什么要购买你的产品呢？购买过你产品的客户，又是为什么第二次还购买你的产品呢？除了产品本身质量过硬，价格便宜之外，更重要的是客户信任你。如果客户不信任你的话，那么所谓的“质量过硬，价格便宜”也会都变得不可信，都是假的。而客户成为老客户，也是由于对你的信任。客户愿意给你一次信任，购买了你的产品，随后你兑现了自己的承诺，那么客户对你的信任自然就会加深，就愿意再次购买你的产品。
本书所讲的内容，重点就是如何培养你与客户之间的信任关系，如何力求让你遇到的陌生人成为你的客户，让你的新客户变成你的老客户。而在这个过程中，你所依靠的就是你的语言。
看到这里，如果你还是不相信？那么请你接着看下去，看完你就信了。
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