谈判心理学：制造强势心理势差的谈判技巧

第二章
谈判策略巧运用，你说出的每句话都能变成真金白银
一、红白脸策略：“两面派”软硬兼施，撼动对方心理防线 / 18
二、红鲱鱼策略：故作姿态，用一个不起眼的要求换来重大让步 / 19
三、钳子策略：以小博大，用语言的钳子转动对方的思想 / 20
四、蚕食策略：步步为营，让对方不断满足你的小要求 / 22
五、激将策略：让对方吃下“好胜心”和“自尊心”两个诱饵 / 24
六、声东击西策略：掩盖真实意图，用假靶子套出对方真实信息 / 27
七、金蝉脱壳策略：不得不做出让步时，说一声“这事我无权决定” / 29
八、欲擒故纵策略：摆出成不成无所谓的态度，让对方主动做出让步 / 31

第三章
坚持谈判原则，紧紧抓牢谈判主动权
一、认定谈判的目标，不要把无关干扰当回事 / 35
二、谈判不能意气用事，坚持客观才能心平气和地达成一致 / 36
三、换位思考，知己知彼才能取得谈判优势 / 39
四、立足双赢，维持谈判大局 / 40
五、浓缩的都是精华，三言两语说清道理 / 42
六、莫让理智迷失在急切的心情中 / 43
七、勿自曝家底，以免被对方算计 / 45
八、明确自己的底线和筹码，做到心中有数 / 46

第四章
赢得对方好感，让谈判对手消除戒备心理
一、用一句话拉近心理距离，让对手产生认同心理 / 51
二、共同兴趣爱好让双方一见如故，相见恨晚 / 52
三、大智若愚，让对方多一些表现“聪明”的机会 / 55
四、恰如其分地赞美对方，让对方心生愉悦 / 56
五、让人感觉到被尊重，才有继续谈判的可能 / 58
六、幽默语言是谈判的润滑剂，缓和气氛化解僵局 / 60
七、以柔克刚，融化对方心中的冰山 / 62
八、减少尖锐问题的敏感度，曲径方能通幽处 / 63
九、找准对方的利益动机，化解双方的谈判僵局 / 65

第五章
加强话语攻势，抓住机会找到谈判突破口
一、情感补偿，给对方的高温情绪来一剂退烧药 / 68
二、为对方虚拟竞争对手，给其施加压力 / 69
三、说话要留有余地，不要把后路堵死 / 70
四、话中带话，用言外之意给对方传达观点 / 72
五、软磨硬泡，用耐心和韧性拖垮对手的意志 / 73
六、吊足对方的胃口，使其心甘情愿上钩 / 75
七、事实胜于雄辩，让对手败在铁一般的事实面前 / 77
八、别只顾发表观点，提问对方更易获得主动权 / 79
九、话语攻势别太激烈，小心伤人又伤己 / 82
十、让对方不停说“是”，无声无息掌握主动权 / 83

第六章
提升自身感染力，不用打嘴仗就能让对方甘拜下风
一、运用文件战术，让对方被你的“精心准备”所折服 / 86
二、谈判中处于劣势时要镇定自若，不能崩盘 / 87
三、遇强则强，不要涨了对方的嚣张气焰 / 88
四、运用莱斯托夫效应，彰显自己的个性 / 90
五、借用神态语言展现自己的内心世界，抓住对方的心 / 91
六、谈判不要心太软，摆出“高姿态”压制对方 / 92
七、向对方施压，重重压力使对方不得不服软 / 94
八、别总那么消极，积极、正面的语言更有说服力 / 96

第七章
让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”出情报
一、倾听是一个持续的过程，未达协议便不要闭上耳朵 / 100
二、在倾听中找准决策者，别和无决策权的人浪费精力 / 101
三、听要点，找准对方愿意和自己谈判的切入点 / 103
四、听懂暗示信息，做出正确判断 / 105
五、倾听的同时，要给谈判对手积极的反馈 / 108
六、对方说得越多，自己的胜算越大 / 109
七、听声辨人，对方说话的声音是其性格标签 / 110

第八章
察言观色，把对谈判有利的细节尽收眼底
一、剥丝抽茧，用非凡的观察力洞察对手内心 / 113
二、揭开对方的面具，解密隐藏在表象之下的真相 / 114
三、服装搭配是人的一面镜子，真实性情显露无遗 / 117
四、留意对方的视线，从跳动的眼神中看透其微妙心理 / 118
五、分辨对手表情变化，洞察对手的心理动态 / 120
六、解读肢体动作，摸透对方的真实意图 / 121
七、分清对手的气质类型，谈判时“看人下菜碟” / 124

第九章
拿情绪做文章，在定心前提下让对方为你所动
一、运用情绪感染效应，让对方的情绪为你所控 / 128
二、表达“意外的惊讶”，增加对方让步的可能 / 130
三、要有一张扑克脸，掌控住自己才能击垮对手 / 131
四、学会适时沉默，不战而屈人之兵 / 133
五、保持乐观与耐心，让对方的攻击自讨没趣 / 135
六、说话别太软弱，硬气一些才会让对方刮目相看 / 136

第十章
破解对手套路，见招拆招才能扭转乾坤
一、制造误解，使对方的出尔反尔受到惩罚 / 138
二、避重就轻，避开主要问题谈其他条款 / 139
三、迂回闪躲，让自己的短板绕过语言攻击 / 140
四、面对言语攻势，巧妙地“以毒攻毒” / 141
五、用模糊语言作缓兵之计，巧拒不想回答的问题 / 143
六、反客为主，引导对方按我们的思路走 / 144
七、以谬制谬，以其人之道还治其人之身 / 145
八、难得糊涂，对敏感问题含糊其辞 / 147
九、擒贼先擒王，征服关键决策人物才有效 / 149

第十一章
把握进退玄机，在协商中让天平倾斜向自己
一、报价不能一锤定音，次报价永远不是终结果 / 153
二、让对方先报价，提早获知对方的心理预期 / 154
三、掌握让步幅度，让步过快只会让自己陷入被动 / 155
四、别轻易做出让步，每一次让步都要见到回报 / 157
五、让步一次性到位，让对方迫切抓住成交的机会 / 160
六、识别“苦肉计”，别被自己的同情心套牢 / 161
七、妙用后通牒，不给对方扭转局面的机会 / 163
八、准备多种替代方案，别一条路走到黑 / 165
九、主动示弱，用感情打动强势的对方 / 166

第十二章
做好生活中的谈判官，谈判才能水到渠成
一、讨价还价：言语之间，就可以省下一笔钱 / 169
二、要求加薪：把握时机，以业绩为底气谈加薪 / 171
三、朋友相处：透露小秘密，让朋友觉得他和你是自己人 / 173
四、夫妻分歧：深谙谈判技巧，消除婚姻中的不和谐 / 174
五、面试：营造良好的印象，打动面试官的心 / 175
六、职场进谏：含蓄委婉，别触动领导的威严 / 178
七、家庭教育：与孩子和风细雨地谈判，是教育孩子的契机 / 180

　　如果你还认为谈判只局限于商务谈判的范畴，我想你应该改变想法了。
　　如果你是一名销售员，与客户的沟通，对客户的说服便是一种谈判；
　　如果你是一位顾客，与店家的讨价还价，为自己争取优惠价格也是一种谈判；
　　如果你是一位管理者，与下属沟通工作，下达指令，也是一种谈判；
　　如果你是一名员工，向领导请求加薪、提出不同意见，也是一种谈判。
　　……
　　美国著名谈判专家荷伯•科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”确实如此，谈判无处不在，它已经成为人们生活中不可缺少的组成部分。不管我们喜不喜欢，每个人都会在不知不觉中成为谈判者，参与各种各样的谈判活动。谈判本质上是心理上的博弈，是为了消除分歧，改变关系，谋求共同利益而进行的交换看法和磋商协议的交流活动。
　　谈判本来就是一场利益之争，双方都想争取利益的化。在促使谈判双方达成一致意见的关键要素中，口才其实不是重要的，重要的是要看谁能在心理战中更胜一筹。
　　可以这样说，谈判制胜之道就在于制造强势的心理势差，在对方的心理防线上打开一个突破口，然后一切尽在掌握之中。我们可以不够强大，但是我们不可缺少底气、策略和智慧。这是谈判高手应具备的强者气场。
　　不过，谈判不仅是智力和心理的较量，更是技巧和策略的比拼。只有强者的气场还不够，还需要灵活地运用心理策略，或委婉、或强势、或赞美、或反对，一味的强势或示弱都不能赢得对方的认可和信服。如果我们抓住了对方的心理命脉，一句话就有可能将其打动；如果抓不住对方的心理命脉，即使费尽口舌也是枉然。
　　要想精准地洞悉谈判对手的心理，我们必须深入了解对方，包括其性格、需求和底牌，然后才能迎合其性格，满足其需求，压制其底牌，并制订出有效的谈判策略。掌握了谈判心理学，我们就能在谈判时制造强势的心理势差，或直接或委婉地影响对方、控制对方，从而掌握谈判上的主动权与话语权，终成为谈判赢家。
　　本书共有12章，通过大量生动的谈判案例，分别从谈判准备、谈判策略、谈判原则、消除戒备心理、加强话语攻势、提升自身感染力、倾听、察言观色、情绪管理、破解套路、进退玄机以及生活谈判等方面详细阐述了谈判的各种心理技巧和应对策略，帮助读者学会如何察言观色应对谈判对手的各种套路，如何应对谈判对象的无理要求和故意刁难，如何在艰难、对立的谈判中坚守自身利益底线的同时与对方达成共识等实战技巧。
　　虽然谈判的形式千差万别，但其基本要素是不变的，因此本书介绍的谈判心理策略和技巧完全适用各种谈判。期待本书能给你一把打开成功谈判大门的钥匙，帮助你在谈判中占尽优势，让一切尽在掌握之中。