描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515517865
生的成功，取决于你的人际关系。
而在人际关系领域，影响力技能是*为重要的，你如果不去开发、改进你的影响力技能，你的人际关系将会很糟糕，甚至你的人生会很失败。
如果你试图将你的商业理念传达给投资者，但缺乏影响力技能，无人理睬，你的想法就会落空，你的理想便很难实现。
如果你想让你的孩子接受你珍视的道德价值观，但缺乏影响力技能，与社交媒体及孩子的同龄人相比，你的观点就会显得苍白，无力影响你的孩子。
如果你想说服你的亲友认真对待自己的身体健康，但你却缺乏影响力技能，那么他（她）们*终可能会丧失健康，而你却无能为力。
或者，你可能正试着戒掉烟瘾、网瘾或其他瘾疾。如果你缺乏影响力技能，你就无法让自己认识到：去掉病态满足感并养成一个让自己强大的新习惯是值得的。
影响力就像钛金属密码锁上的数字组合。想象一下，沟通能力就像是旋转这个密码锁，而影响力技能则是核心密码，只有你掌握了影响力的关键技能，就像知道了锁的密码组合，你才能正确打开人际关系的锁，拥有并得益于人际关系中的巨大能量。
这就是你将在本书中学到的你人生*重要的东西：影响力技能，它将让你具有游刃有余的人际关系、更高的销售纪录、更有利的合作，以及更强的能力完成你的人生理想。
本书论述了关于影响力的科学观，这是一门几千年来经过多次测试和证明的科学。“如何影响他人”的想法从圣经时代就诞生了，这一想法在文艺复兴时期得以继续，而在20世纪，通过如戴尔·卡耐基的《人性的弱点》等一系列标志性著述的出版得到进一步的发展，其后又一直随神经科学、神经语言程序学等现代科学的发展持续至今。
本书旨在为你带来许多有关影响力的已被验证的事实，且消除一些荒诞观念和幼稚的理论，给你留下关于影响力的正确的理论宝藏，让你在生活以及你关心的人的生活中变得更有影响力。
那么，欢迎阅读《影响力观》。欢迎你和博恩相聚在此。
博恩•崔西是全世界商业及个人成功学领域首屈一指的权威。他为超过五百万人举办了超过五千次的演讲和研讨会，同时，他也是全世界各主要行业高层领导人的商业培训师。
本书中，博恩•崔西再次和个人发展专家丹•斯特拉泽尔一起聊聊强大的人的影响力，并深入详尽地探讨这一话题。希望您能享受他们探讨的乐趣并从中受益。
导 言
第一章 影响力有何特殊之处？
第二章 有影响力之人的十大品质
第三章 有影响力的骗子
第四章 数字时代的影响力
第五章 销售中的影响力
第六章 人际关系中的影响力
丹
人们在人际关系领域最想培养的一大技能就是影响力技能，因为如果不去培养、不去改进这种技能，就算是在最好的情况下，和人际关系相关的其他一切也会失去效用；而在最差的情况下，和人际关系相关的其他一切则会彻底毁掉。
如果你想把自己的商业理念传达给投资者，但却缺乏影响力技能，那么不仅你的想法会落空，你需要做的风投决策也完不成。
如果你想让孩子接受你珍视的道德价值观，但却缺乏影响力技能，那么你的观点在社交媒体及孩子的同龄人面前便会显得苍白无力。
如果你想说服爱人重视身体健康，但却缺乏影响力技能，那么她最终很可能会在诊室听到坏消息，然而一切为时已晚。
或者，你可能正试着戒掉咖啡因瘾或网瘾，但如果缺乏影响力技能，你就无法说服自己相信延迟满足感并养成一个让自己强大的新习惯很值得。
影响力就像一把坚硬钛制密码锁上的数字组合。我们可以想象一下，沟通交流就像是在旋转这个密码锁，而锁本身则封锁了他人或自我的意识。如果你的沟通只是无休止的闲聊、线上交流或强制命令，但你却疏于倾听，这就像一遍遍地旋转锁上的数字却寥寥无果。但如果培养了影响力这一关键技能，你就能破解密码，得以了解他人或自己的全部意识。这就是各位能在本书中学到的东西：影响力技能，组成特定密码的具体数字，这些数字能让你取得难以置信的成果，例如更幸福更和谐的人际关系、更高的销售业绩、更有利可图的合作关系以及坚守重要承诺的更强能力。
你想如何成为自己孩子人生中的头号影响力？想如何说服所在社区的人投票选你担任学校董事会成员？又想如何让你的办公室团队在月销售榜上保持榜首？这些问题的所有答案都能在这本走在前沿的书中找到。在博恩与我的动态对话中，你将了解到他在自我发展行业40多年来关于影响力的最佳创意、策略和技巧。
但更重要的是，你将听到博恩对这一话题的最新见解，这也是首次在此处呈现。本书是博恩和我在成功对话系列的第三本书，我们将在此讨论当今世界有关成功学最核心的一些话题。和之前的两本书——《博恩·崔西的财富科学观》和《博恩·崔西的激励学》一样，本书将向各位读者展示，影响力学这门科学的确存在，且其不只经受了几年或几十年，而是几千年的多次测试和证明。“如何影响他人”的想法自圣经时代诞生；后来在文艺复兴时期得以延伸；20世纪，以戴尔·卡耐基的《如何赢得朋友并影响他人》为代表的一系列标志性作品进一步发展了这一理念；此后这一思想又随着神经科学、神经语言学编程等的发展延续至今。
正如治疗癌症或秃顶的新理论一样，新的影响力理论也会随时出现，而科学学科及其测试、验证结果的规则将在短期内将这些理念从理论领域转移到现实事实。我们的节目旨在为各位介绍有关影响力的已验事实，消除荒诞的观念和未成形的理论，从而为各位留下思想的宝藏，让你在自己的生活和你关心之人的生活中更具影响力。
那么，欢迎大家和自我发展专家博恩·崔西共同走进《影响力观》。博恩，很高兴再次与你在此相聚。
博恩
我也是，能在这里做分享非常棒。在过去五十年，我大概花了15万个小时研究这些主题和其他主题，并将其编织成复杂的观念网络，其中各个观念之间都会互相影响。有时，人们在我的研讨会上找到我，对我说，尽管他们从未从某个见解的角度思考过，但将这个独立的见解与他们已知的见解相结合后，却彻底改变了他们看待自我、生活、人际关系、家人和商业伙伴、客户、金钱的方式，这就像是一场在他们大脑中燃放的烟花表演。
丹
太棒了！希望很多读过这本书的人也会有同样的经历——在自己和自己想要引领之人的大脑中燃放烟花。
第五章
销售中的影响力
丹
博恩，现在我想和你谈谈我认为最有影响力的职业——销售行业。你和我认识的其他人一样了解这个话题，我非常渴望与你讨论这个问题，因为这是个围绕着影响他人根据最佳利益做出购买决定的职业。
我想与你深入探讨这个问题，尤其是因为销售人员会阅读这本书，希望得到一些适用于他们生活的特定策略。但在许多方面，无论人们在哪行哪业，他们的职业中都会涉及到销售。像我们之前所说的那样，人们需要具备向风投家销售想法的能力。你甚至需要向孩子销售你的世界观。
销售行业的影响力和成功如何相关？你是如何学会影响一个客户但又不走向咄咄逼人或气势凌人的极端？你如何保持这种平衡呢？
博恩
丹尼尔·戈尔曼几年前写了本轰动一时的书——《情商》。他说，你的情商是你与他人有效互动的能力，情商要比智商更重要。他认为情商占成功的85％——你能够说服、影响、转变他人或者与他人谈判、沟通从而让他们做（或不做）一些事，但如果没有你的影响，他们本不会做（或不做）这些事。每个领域最成功的人都比其他人更有影响力。他们会对他人产生影响：其他人聆听他们所说的，去做（或不做）某些事。
……
从此以后，我开始研究销售领域。首先，我会提问，而不是说话。我会问人们他们在我的产品领域里买过什么？它是否适合他们？他们对未来有什么计划？他们的目标是什么？如果我能告诉他们一个实现目标的更好方法，他们是否有兴趣了解一下？自从开始问问题，我的销售额上升了，之后不断上涨，一年之内我的销售额增长了十倍。我开始阅读与销售相关的每本书和每篇文章，我开始收听第一个关于销售的音频节目——正如我们所说，这都是“想当年”的事情了。
我在24岁或25岁时开始学习销售中的心理学。成为成功的销售人员需要经历什么思维过程？让人们从你这里购买产品或服务必须要经历什么思维过程？
事实证明这在世界范围内都是真实有效的。它在中国有效，在俄罗斯也有效。这些原则适用于非洲、亚洲、欧洲和美国的各个地方，因此它成为了全球最畅销的单一音频节目。
基本而言，我发现销售是达到最高水平的影响力，现在我来说说可用的七项关键技能。
当然，销售的第一件事：必须在你与人交谈前，弄清楚这个人是否想要、需要、能够使用并且负担得起你的产品或服务。如果他们明显不感兴趣，或者不需要，或者因生活状况所限而不想要，你就不会和他们交谈并试图向他们销售产品或服务。因此首先要从随意的谈话中发现人们的目标是什么、他们的长期目标是什么、他们现在处理的问题是什么、他们目前的生活或工作情况是什么等等。当你这样做时，你也在建立融洽关系和信任。
潜在客户在遇到另一个人时首先寻求的是——任何人在遇到另一个人时首先寻求的是——温暖和信任。温暖和友善是最重要的品质。在这些建立之前，人们不会有兴趣和你进行交易。
橄榄球教练卢·霍兹曾经说过，在一个人对与你交谈感兴趣之前，他想知道这个问题的答案：你关心我吗？如果你不关心我，那我为什么要关心你呢？所以你要通过提问找出答案。你可以问一个非常简单的问题，比如，你好吗？当你遇到并与一个人握手时，要真心实意，表达对对方的兴趣。“你好吗？我叫博恩·崔西，你贵姓？”这对于任何一种社交互动来说都是个很简单的开场，因为人们喜欢听到自己的名字。因此，当他们告诉你他们的名字时，你要重复这个名字。
如果与潜在客户见面，你可以说：“非常感谢你百忙之中抽出时间，现在的时间可以吗？”人们会对你尊重他们时间的事实表示尊重。采访客户后，我们发现他们与销售人员预约后不知道也不想知道这件事，因为他们很忙。因此，和销售人员见面对他们来说实际上是种干扰。他们已经同意见面，在电话里很好说话，但因为有很多其他事要做，见面也成了一种干扰。
所以当你说：“谢谢你在百忙之中抽出时间，现在的时间可以吗？”这句话时，你承认他们很忙，而且你打扰了他们，所以他们从一开始就会对你有好感。当你说“你好吗”，他们会说“很好”“你今天的生意怎么样？”问的问题不要太具体太私密，第一次见面时不要问与他人的家庭相关的问题。
问问题后要点头倾听。我教人的第一件事就是倾听技能。倾听技能意味着无论你提出了什么问题，都会前倾身体，仔细聆听回答，好像回答对你很重要一样。大多数人都不是好的听众：他们只是为了填补空隙而提出问题，等你回答完就可以继续讲话。好的听众问完问题后就会聆听，并前倾身体，仿佛回答对他们非常重要，他们真的很想知道回答。
有效倾听的第一步是专心倾听、点头、微笑、集中注意、不要打岔。这是第一步，但常常会给人们带来惊喜。有人说，大多数的倾听并不是真正的倾听，只是等待。你问别人一个问题，但实际上是在等他们说完，这样你就可以急切地开始说自己的看法。
第二个关键点是在回答之前暂停一下。当别人说完话后，不要急切地开始以100英里的时速讲话，你应该停下来仔细听他们讲话，“嗯嗯”，然后想想这个人刚才说的话，仿佛他们所说的非常重要。因为如果他们所说的很重要，那么引申开来，他们自己也就很重要。我们之前说过，人际关系的一大原则就是让人们感到自己的重要性。
第三件事是提出问题，阐明含义。
第一步关注点在于个人问题，你问的都是一般的、笼统的、关于他们自己的问题：生意怎么样？经济对你有什么影响？你对选举有何看法？这对你的业务有何影响？你正在经历什么样的竞争？差不多像在接待、社交时问的问题一样，都不是具体的问题，聊聊这，问问那。
然后在某个阶段你不再询问个人的问题，跳出双方的交流舒适区。研究人员在数以万计的销售对话录像中发现，客户实际上会在某个阶段邀请你转移话题，说说造访的原因。如果在客户感到舒适，想要了解产品之前过早地开始谈论产品，就相当于扼杀了销售。所以说，只用倾听、点头、微笑、嗯嗯、说“这真有意思”，并询问更多和客户手头在做的相关问题。在某个时刻，他们会说：“你说说你带来的东西吧。”
这就像航空母舰上的信号旗。人们会挥动旗帜，说：“现在是时候开始讨论你的产品了。”同样地，研究人员在采访失去兴趣的顾客时发现，如果你说得太早，正如受访者所言——“我们才刚刚认识，他立马就开始说起他的产品了，说白了这就是太快了。”
这就像你遇到一个有魅力的女孩，出于礼节，你问她住在哪里、做什么工作，然后猛地扑过去一把抱住她，并试图吻她。对于这种事情可能是个机会，但还是太早了点。而对于销售来说，你还没有构建足够坚实的关系现在就开始谈论掏钱购买你的承诺。
严苛的批评是人类灵魂的最大破坏者，因此永远不要在销售对话中的任何时候批评别人，永远不要批评自己的公司，当然，永远不要批评市场上的任何东西，也永远不要批评你的竞争对手。我开始的时候不知道这点，当人们说“我在用这个竞争对手的产品”时，我会说“哦，哎呀，那些人，他们的产品这里不好，那里不行，而且他们收费很高，我某天听到有人说了……”等等，能批评多少就批评多少。
后来我认识到——这件事非常令人震惊——当你批评客户当前的供应方时，实际上是在批评决定从他们那里购买产品的客户，是在说客户当时从另一个供应方那里采购是犯了傻，而如果在你这里采购，就会重新变聪明。永远不要这么说，反而是要做相反的事。如果他们说正在使用同行的产品，你应该一直夸奖他们：“这家公司不错，已经经营了很长时间。他们做得很棒，我听过他们很多好的方面。”然后说：“我们会从略有不同的角度看待你所处的状况，我们的客户很欣赏我们的方法，因为我们能让他们做到很多事，但我们同行的产品或服务做不到。但你现在选择的公司也很不错。”
所以每次都要强调你采取了不同的、更好的方法，但不要否定他们目前的选择，要说这是家好公司，他们已经经营了很长时间。然后客户经常会说“他们不是那么好，因为我在服务方面遇到了一些问题”，或者其他的，他们会告诉你他们对你竞争对手的不满之处，然后说“你能做些什么？”你说“嗯，有意思，因为我之前听说过这个问题。我们处理的方式是……”，这时就可以谈谈如何解决问题，帮助客户改善生活。但永远不要对你的竞争对手做出任何消极的评价。
我曾教过一个叫“金三角销售”的法则，它以对成千上万客户的采访为基础。客户们被问到：“你如何看待卖给你产品的这些销售人员？”这些销售人员都是该公司的顶级销售人员。
客户说了三个词……
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