定制家居黄金十年：家具.建材.家装融合之道—做下一个十年的行业赢家

本书结合两位作者10年的咨询经历，用12个家居行业关键词作为线索，对中国定制行业20年发展历程深度、系统、专业的解读，对中国定制行业未来发展趋势的深度、系统、前瞻的分析，对定制上半场的客观总结，与定制下半场的深度研判。

此书将成为中国定制行业从业人员人手一本行业教科书，中国家居行业学习了解定制行业的经典教材。

韩锋

广州三粒米教育机构首席教育官

家居财经作家

 顶级品牌IP打造推手

 北大国际MBA

中国营销人最高荣誉金鼎奖得主

中国第一届营销本科生，20年营销实战经历，松下、

沃尔玛、海尔世界五百强高管经历10年家居建材实

战经历，曾任皮阿诺营销总监、百得胜执行副总裁。

是集外企、民企、创业企业经历与经验与一身的

“营销活化石”，著有《橱柜这样卖才赚钱》

《做高利润的经销商》《从小到大才是美》《百得胜凭啥胜》《大商定制20讲》《出路》等营销专著。

翁长华

广州三粒米教育机构首席知识官

家居行业“市场激活”实战教练 

家居行业知名实战培训导师

顶级企业战略商业模式架构师

18年专注研究商业模式、连锁管理、终端营销

研究与实践，家居行业众多知名定制企业战略

顾问；《顶级商业模式》系列课程、《顶级经

销商》系列课程、《顶级营销经理》系列课程

等行业实战经典大课首席专家讲师。

行业专著有：《大定制商业20讲》《出路》

《整装怎么整》  

定制家具行业已经发展20年历程，从一个成品家具看不上的边缘产品逐步发展成为家具行业的引领者。 但目前为止，还没有一本教科书对中国定制行业进行全面、系统、专业的解读。2018年三粒米教育应市场需求策划《大定制商业20讲》一书，围绕资本、跨界、入口、人才、价格战、新零售…….等12个关键词，从上篇·模式与趋势、下篇·经营运作两大方面，对中国定制行业未来发展趋势的深度、系统、前瞻的分析，对定制上半场的客观总结、与定制下半场的深度研判。该书适合厂家老板、职业经理人、门店经销商、店长等行业人士阅读。

2017年的定制行业因为6家定制企业扎堆上市而精彩纷呈。2018年市场急转直下，行业进入下半场，行业同比增速首次跌破30%，定制行业高速增长的黄金时代宣告结束，火热的行业骤冷。最近几年全民定制、全行跨界，各路英雄携资本催生了定制行业空前繁荣，同时也在孕育未知的危机，我们必要作出理性的思考和正确的选择。本书侧重前瞻性的深度研判，指引定制事业前进的方向。

陪伴定制行业企业发展十余年，结合众多咨询案例，三粒米教育发现，房地产、家装公司、全屋定制三种角色，围绕家居消费入口前置抢夺，正深刻地推动定制行业的商业模式变革、销售渠道创新、以及整体业态的演变升级。所以，下半场竞争要么淘汰出局、要么出彩表现！《大定制商业20讲》试图成为定制行业里的《孙子兵法》，为行业发展提供新的思考和思路。成功的五大要素是“道、天、地、将、法”，而本书基本囊括了定制企业与经销商要做成功的顶层设计、行业趋势、资源配置、基本规律等。

定制家具在过去几年呈现快速发展的态势，但就行业空间来看，定制家具的渗透率还是处于一个较低的水平。定制家具占我国整体家具市场份额的20%-30%，参照国外60%以上的渗透率，说明我国定制家具行业还有非常大提升空间。

从国外经验来看，头部家居企业往往具有很强的马太效应，市场份额不断提高。在美国市场中，市场份额前六的家居厂商合计占据15%的市场，日本和韩国分别是20%和30%，而目前中国前六大厂商的市占率仅有5%。从国际家居巨头韩国汉森和瑞典宜家的发展路线来看，随着多元化和精细化路线的不断推进，第一梯队的厂商更有机会拿下更大的市场份额。目前第一梯队的成员主要包括年营收额在10亿元以上的企业，主要是索菲亚、好莱客、尚品宅配和欧派家居。

   四大因素正在促进定制家居头部企业市场份额的扩大，寡头与垄断趋势初步显现。

   第一就是大型全国性连锁家居卖场的集中度提升会向头部定制企业进行渠道资源倾斜。2018年红星美凯龙A股上市，H A股第一家居零售股带来的强大资本优势让红星美凯龙全球扩张的速度会进一步加快，截至2017年6月30日，红星美凯龙在国内28个省份150个城市经营了214个商场，总经营面积约为1330万平方米。未来会布局1000家店。2017年居然之家实体实体销售额达608亿，新开店63家成为历来最多，累计总开店223家，

2018年，居然之家将争取开店100家以上，实体销售额超750亿元。红星美凯龙、居然之家、金盛集团、月星集团及武汉欧亚达是国内前五大连锁家具零售商，其累计销售规模及占连锁类市场的比例逐步提升。截至2016年，前五大零售销售额为1705亿元，占连锁家居装饰及家具厂商总市场份额从2014年的24.8%提升至28.53%，行业集中度正在逐步向全国连锁卖场不断靠拢。全国连锁卖场的市场集中度的提升有助于定制行业集中度的提升。头部卖场的开业也将为头部定制家居企业及其经销商提供更优质的门店位置，降低新店址的筛选难度，头部品牌跟随全国性卖场的渠道扩张可以实现终端门店的全国布局。

第二就是房地产龙头企业集中度提升，精装占比不断提升，精装修促进头部优质品牌更快速发展。在房地产行业整体增速放缓背景下，地产龙头业绩保持快速增长。截至2017年末，碧桂园、万科、恒大全年销售规模突破5000亿元，保利、融创两家已突破3000亿元。未来2-3年内千亿房企阵营的竞争激烈程度将加剧，市场份额争夺即将进入白热化。在龙头房地产企业销售规模逐步提升的过程中，各梯队的进入门槛也随之增加，强者恒强的趋势愈发明显。龙头地产企业精装房渗透率不断提升，一二线开始且精装修占比已相对较高，目前正在逐步向三四线延伸。房地产精装修对供应商的标准也在发生变化：在初级阶段，精装修的材料供应选择更多看重“价廉”，做精装修的目的是为了方便购房者使用，使房子更好的卖出去；现在龙头地产商的选择标准正在变成“质优”，精装修的配置要与房子的定位相匹配，知名的家居建材品牌成为房地产销售的重要宣传点，精装修档次的提升为头部品牌企业提供了更好的机遇和更多的市场空间。