赢单罗盘训战手册：打造大客户销售铁军

移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，赢单愈加艰辛。本书指导如何应用理论框架，通过6个步骤21项任务，抽丝剥茧，分析真实项目案例，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优势、劣势和未知信息，制定精准的推进策略，通过拜访赢得关键人的信任和支持，观形知势，谋定而动，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系。在此过程中，企业的销售能力和管理者的辅导能力同步提升，*终促进企业的业绩持续提升。

夏凯
销售罗盘?创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。
著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。

第一部分 赢战 VUCA 时代
第一章VUCA时代的销售
第二章 解密绩效密码
第三章 训战打造铁军
第二部分 策略销售实战应用
第四章 分析目标形势
第五章 分析关键角色
第六章 初定应对策略
第七章 形势分析检查
第八章 优化策略计划
第九章 内部实战教练培养
第十章 双周实战循环
第三部 分企业实践案例
附：策略销售应用口诀
参考文献

训战结合，提升销售能力和绩效

大客户销售的新挑战

这是一个最好的时代，供需信息获取变得越来越容易。这也是一个最坏的时代，大客户销售的复杂度急剧上升。
20世纪80年代以前，我们称之为销售1.0时代，这个时代以生产和产品为中心，大量推销员出现。从20世纪80年代到2000年是销售2.0时代，客户的需求开始趋向个性化、具体化、多样化，顾问式销售兴起。2000?D2015年是销售3.0时代，随着互联网普及、社交网络和移动互联网兴起、电商快速发展，互联网的连接缩短了信息交互、信息获取的时间，能够让客户更精准地从海量信息中获取想要的信息。
2015年销售4.0时代开启。云计算、物联网、移动互联网、大数据、人工智能、区块链正在改造一切。客户在没有见到销售之前，已经获得了大量信息，在某些领域，客户甚至比销售还专业。
宏观经济进入新常态。粗放型、数量型、扩张型的高速增长成为历史，取而代之的是集约型、质量型的增长模式。客户投资更加稳健，更关注投资回报。
信息更透明，竞争更激烈。供应商和客户之间的信息趋于透明，同一个项目，参与竞争的供应商更多，新商业模式如雨后春笋，各种跨界竞争风起云涌。
客户需求更加复杂，更加个性化。很多客户不再选择一次性投资，采购一个大而全的项目，而是可能碎片化购买、按需购买服务、按使用效果付费。如果不满意，就可能更换供应商，更换成本降低。
客户采购决策越来越理性。以前客户决策流程相对简单，少数人拍板；现在客户内部成立各种项目组，多部门、多角色参与，分权制衡，按流程推进。

策略销售能力愈加重要

以前，很多企业根据客户采购逻辑、销售步骤等因素，把销售过程划分为“潜在、意向、立项、方案、商务、成交”等环节，标注每个阶段关键任务、应用工具、判定标准，并赋予每个阶段成交概率，以管理销售过程、动作及可预测结果。销售只要按部就班，根据规划中的动作要求照葫芦画瓢，应用相关工具，就可完成相关任务。
如今已进入VUCA时代，情况已有所不同，充满了不稳定（volatile）、不确定（uncertain）、复杂（complex）、模糊（ambiguous）。客户身处充满竞争和不确定的生态系统中，需要随时应对各种变化，环境让客户变得更加敏感。客户所需要的解决方案、决策模式与流程、组织资源和预算配置，或将随需而变。倘若销售仍然按照既定打法去满足客户“随时而变”的需求，则无异于刻舟求剑。很可能，你每次见面，客户都有了新变化。
VUCA时代，销售必须要敏锐感知各种变化，洞察行业趋势，研究客户战略和关键举措，思考如何帮助客户成功。每次分析项目时，都要重新审视销售目标，判断当下形势，分析关键角色，用一套逻辑化、结构化的流程，精心设计下一步的推进策略和行动计划，做到“胜兵先胜而后求战”。
否则，如果仅凭经验、凭直觉往前冲，一门心思想“搞定”客户，以“败兵先战而后求胜”的打法，希望从苦战中侥幸取胜，最终结局大有事倍而功半之可能。
在VUCA时代，拥有观形察势、谋定而动的策略销售能力，何其重要。
如何具备这种能力？很多客户选择上几次培训课程，这可能还不够。因为人的思维和习惯，并不这么容易改变。

多维度提升销售绩效

“绩效技术之父”托马斯?吉尔伯特（Thomas Gilbert）研究发现，影响绩效的因素主要是环境和个人。其中，环境占75%，个人占25%。环境影响因素有三个，分别是信息、资源和激励；个人影响因素有三个，分别是知识、个性匹配和动机。如果要提升绩效，仅从某一个维度入手，效果有限。
因此，我们从这六个维度出发，思考如何调动大家的积极性，把学到的理论方法和实战项目相结合，在实战中学习，在学习中实战，将训练与实战相融合，依此设计出了“训战结合项目”。本书将会告诉你，如何在组织内部，设计并实施“训战结合项目”。
这个时代获得知识并不难，但知识在被使用之前,只是一个美丽的传说。
这个时代不缺好方法，缺少的是如何落地应用方法，跨越从知到行的鸿沟，产生价值。
最近这三年，我们陆续给一些客户导入训战结合项目。其中，既有急于提升销售能力的创业公司，也有正在进行战略转型的大中企业，还有世界500强企业。通过上百个销售团队、数千个项目的验证，证明了这套方法体系是可以落地，是能够有效支撑战略变革和绩效提升的。因此，我们希望把这些经验分享出来，帮助更多的客户，这就是我们编纂出版此书的初心。
由于水平有限，书中错误和不当之处在所难免，敬请各位读者指正。若能对各位读者有所启发，我们深感荣幸。

关于本书

本书属于销售罗盘系列，是《赢单九问：分享千万大单成交心得》和《赢单罗