描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113254773
答：因为他们讲个故事就把他们的想法装进了客户的脑子里。
好故事胜过好营销
请把故事讲到客户心里去
虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性，但是大部分销售人员其实都不会讲故事，或者根本不讲故事。
如何讲好一个品牌故事？如何让别人记住你的故事？如何让你的产品故事引起别人的共鸣？
客户对产品不信任，该怎么讲故事？客户迟迟不下单，又该怎么讲故事？客户不想付定金，又要讲什么样的故事？如何以爱情为题，推一款化妆品？产品品质那么好，怎么把工艺的故事讲好？
一个好故事能拉近你和客户之间的距离，提升你的人格魅力，zui终提升你的业绩。
本书从怎么给客户讲一个好故事、故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起，手把手地指导销售员讲好销售故事、讲对销售故事，轻松提升业绩。希望本书可以帮助销售员提升讲故事的能力，迅速提升销售业绩。
目 录
第一章 再好的道理比不上一个好故事
听故事是一种具有深层需求的嗜好……………………………………….2
任何客户都阻挡不了好奇心………………………………………………….5
经历性的故事，客户对其天生的沉浸感………………………………..7
会讲故事的销售，开单就是那么容易………………………………….10
可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”………………………………….15
雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情…………………………………………18
企业都在讲故事，销售员更要讲故事………………………………….20
情景测试 1：聊天是个技术活，如何传递专业感………………..23
情景测试 2：一个不可思议的心理学实验…………………………..25
第二章 什么样的故事才算好故事
时机性：为客户选择合适的故事…………………………………………30
共鸣性：有些东西可以令客户感动……………………………………..33
互动性：向客户提问来增加互动性……………………………………..37
顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图………………………………42
情景测试：客户对产品不信任，怎么讲……………………………..46
第三章 为客户讲故事的五大流程
故事背景：为什么会有这个故事…………………………………………52
阻力：阻力越大越好…………………………………………………………..55.
行动：采取了什么行动……………………………………………………….58.
结果：要直观，尽量用数字或百分比表示…………………………..59
评价：故事的启发.
……………………………………………………………..61.
情景测试 1：客户迟迟不下单，故事如何讲……………………….62
情景测试 2：客户不想付定金，故事怎么讲……………………….65
第四章 主题故事，正能量与共鸣的交响乐
爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃………………..72
理想：为了理想，在北上广打拼的日子………………………………76
事业：不服输、不低头的故事…………………………………………….78
品质：我们的产品经过 N 种检验的故事……………………………..80
创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史………………..84
生命：卖的不是产品，是健康…………………………………………….86
情景测试 1：以爱情为题，推一款化妆品…………………………..90
情景测试 2：以品质为题，讲一个工艺的故事……………………92
第五章 产品故事，八大经典类型
出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒……………………………………..96
不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”………………………………99
爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局…………………………….102
应运而生型：对不起，我们来晚了……………………………………107
名字来历型：一个悠久的故事…………………………………………..111
诠释卖点型：实用、高效………………………………………………….116
发展历程型：风风雨雨几十年…………………………………………..119
权威试用型：专家都在用………………………………………………….122
情景测试：为你的企业讲一个品牌故事……………………………125
第六章 辛苦度故事，你的努力让客户看见
幕后付出，应当让客户知晓………………………………………………132
时间辛苦：时间跨度大的客户…………………………………………..135
位置辛苦：适合远距离出差的故事……………………………………136
加班辛苦：适合急单，被迫赶工的故事…………………………….137
返工辛苦：频繁修改完工项目的故事………………………………..139
情景测试 1：客户抱怨你对他不上心，故事就得这么讲……141
情景测试 2：客户让你打折代理费，故事怎么讲………………143
第七章 专业度故事，你的实力让客户看见
145
为结果买单前，都想找一个资深的销售…………………………….146
过程衡量：是否考虑周全………………………………………………….147
结果衡量：是否达到预期………………………………………………….148
态度衡量：是否自始至终不变…………………………………………..148
情景测试 1：客户听不懂专业术语，怎么办……………………..149
情景测试 2：客户说产品不是自己想要的，怎么说…………..153
第八章 概率故事，把侥幸方案改为必备方案
差别感：买与不买差别很大，这可是必备项……………………..158
损失感：错过今天，就没有这个价格………………………………..160
恐惧感：客户之前没买，后果很严重………………………………..162
优越感：买低配不如买高配，又不差太多钱……………………..164
情景测试 1：客户不想买大额保险，怎么讲故事………………168
情景测试 2：客户爱人觉得不需要保险，怎么讲故事……….169
第九章 与其骨感，不如讲一个丰满的故事
171
每一位客户都是一个感性的人…………………………………………..172
加大：故事人物的需求……………………………………………………..175.
加多：完成困难的程度……………………………………………………..177.
加强：主角的执行力或智慧………………………………………………178
删减：不必要的累赘情节………………………………………………….179
修饰：加入细微描写，引起客户的情绪反应……………………..181
情景测试：与客户讲一个成交过程的故事………………………..183
第十章 用肢体语言辅助你的故事
好动作比语言更生动…………………………………………………………188.
通过手势洞察客户心理……………………………………………………..191.
客户抖动双脚时，故事该迅速收尾了………………………………..194
坐姿可以告诉你客户怎么想………………………………………………196
情景测试：什么肢体语言才能让客户主动加价…………………199
第十一章 换种传播方式，就能影响更多客户
远离硬性广告，好故事才能有成交……………………………………206
口才好，可以开启直播模式………………………………………………210
用你的好文笔，将故事写进软文里……………………………………213
借新闻报道，让一切权威化………………………………………………218
线下沙龙，分享你的故事………………………………………………….223
情景测试 1：媒体采访故事，如何设计起伏的情节…………..227
情景测试 2：面对一万观众，如何讲好故事……………………..229
前言现代学者陆刚曾说：“我们对故事的嗜好反映了人类对捕捉人生模式的深层的需求，这不仅仅是一种纯粹的知识实践，而且是一种非常个人化的、情感化的体验。”正如陆刚所说，在销售过程中，客户喜欢听故事的需求体现得越来越明显。当产品越来越丰富、同质化越来越严重的时候，销售员的差异化就是一种必然趋势。而培养讲故事的能力、满足客户听故事的需求便是销售员差异化的一种途径。讲故事不但能把自己的观点和建议巧妙地传达给客户，还能引起客户的共鸣，所以销售员应当把学习讲故事作为销售必修课。同样是卖灯具，如果一位销售员对客户说：“我家里装修的时候我还没有从事灯具销售，结果我就买了一款花灯，现在我真的是后悔死了，花灯不但不好清洁而且特别费电。您相信我准没错，我做灯具销售员已经有三年多了，咱们市里的每个小区都有人从我这里买过灯，像您小区里的杨铭先生装修婚房就全部用的我这里的灯……”另一位销售员对客户说：“花灯不好清洁而且特别费电，您还是听我的推荐吧。我的客户特别多，我不会骗您的……”显然，如果您是客户，你一定愿意在第一位销售员那里成交。因为第一位销售员所讲的故事生动形象，非常有说服力，远胜过第二位销售员干巴巴的陈述。虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性，但是很多销售人员其实都不会讲故事，或者根本不讲故事。如何讲一个品牌故事？如何讲经历性的故事？客户对产品不信任，怎么讲故事？客户迟迟不下单，怎么讲故事？客户不想付定金，怎么讲故事？如何以爱情为题，推一款化妆品？如何以品质为题，讲一个工艺的故事？一个好故事能拉近销售员和客户之间的距离，提升销售员的人格魅力，最终提升销售员的业绩。本书从怎么给客户讲一个好故事、五种故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起，希望可以帮助销售员提升自己讲故事的能力。说起怎么给客户讲一个好故事，首先要明确什么样的故事才算是好故事。总的来说，一个好故事应当具有时机性、共鸣性、互动性和顿悟性。时机性指的是在不同的销售环节为客户选择合适的故事。在向客户推销自己的过程中，可以向客户讲述自己的亲身经历，尤其是讲一点自己的糗事，这样很容易换来客户的好感和会心一笑；向客户介绍产品的时候，可以讲一个产品故事；当客户产生异议的时候，可以讲一个老客户的购买产品的故事；请求客户成交时，可以讲一个成交故事。共鸣性指的是故事中有些东西可以令客户感动，特征包括主题简明易懂、内容能够制造冲突、描述能给客户创造画面感。互动性可以通过开放式问题和封闭式问题来实现。顿悟性要求销售员要将自身拥有的产品知识转化成客户利益，让客户领会自己表达的意思并帮自己实现意图。关于故事类型，本书将其分为主题故事、产品故事、辛苦度故事、专业度故事、概率故事五种，分别进行了详述并给出了大量案例。关于强化故事影响力的方法，本书讲到使用肢体语言辅助，用直播、文案、新闻报道等其他传播方式代替一对一口头讲述等方法。对于各大企业销售人员来说，本书将是学习如何讲故事、提升讲故事能力的销售必修课程。相信通过本书的学习，将会令你的身价和你的产品价值成倍增加！
叶小荣
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