描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787558164750
互联网 新渠道模式，30余个渠道管理常见案例，60余个渠道管理的心得体会，40余个渠道管理难解现象，为你挖掘并揭示真实的厂商关系。
本书以付大朋先生多年软件销售工作经验为指导，结合行业当前热点及未来发展趋势，以员工视角解析软件渠道销售的痛点、难点，阐述一名渠道销售人员该如何做好管理工作。
本书的取材范围是大中小微型软件公司在渠道管理中所发生的渠道和代理商以及厂家包括友商的管理经验。书中的故事和对话都取材于行业从业者的话语，以及从业多年者的真实经历。除了研究和反思外，本书还借助和融入了许多代理商的思想，包括组织行为、认知论、以客户为中心的沟通等。特别是对代理商的利润产出比的分析，以及平衡记分卡的运用，希望能给渠道从业者一点帮助。
目录
章 启航
节 十问启程………………………………………………………………003
第二节 初识区域………………………………………………………………011
第三节 初遇困境………………………………………………………………016
第四节 突破坚冰………………………………………………………………021
第五节 初达目标………………………………………………………………026
第六节 解决竞争………………………………………………………………032
第七节 夯实入职………………………………………………………………038
第二章 认知渠道 实践经营
节 认知渠道………………………………………………………………047
第二节 深解渠道定义厂商 ……………………………………………………057
第三节 分析市场 渠道招募…………………………………………………066
第四节 实践检验………………………………………………………………072
第五节 盈利平衡点……………………………………………………………078
第三章 夯实基础 循环经营
节 改变思维成长伴随……………………………………………………090
第二节 扶持加大完善布局 ……………………………………………………096
第三节 深入腹地建根据地……………………………………………………102
第四节 制定目标成长扶持 ……………………………………………………110
第五节 贡献经验培养新人 ……………………………………………………115
第六节 贡献经验达成业绩……………………………………………………127
第四章 行业低谷时期的渠道经营
节 顶住压力突破蓝海 ……………………………………………………139
第二节 严抓窜货支持协调 ……………………………………………………147
第五章 新区域新挑战
节 出师不利………………………………………………………………155
第二节 树立方向坚定前行……………………………………………………161
第三节 惊变 ……………………………………………………………………168
第四节 为梦前行………………………………………………………………176
第五节 雪上加霜………………………………………………………………182
第六节 柳暗花明再创辉煌……………………………………………………187
第六章 互联网 软件渠道
节 再遇困境攘外安内……………………………………………………197
第二节 突破现状达成业绩 ……………………………………………………211
第三节 开创新模式拥抱互联网＋ ……………………………………………217
第四节 赢回市场再攀高峰 ……………………………………………………223
代序
于跃
当今社会，人类的日常生活及社交往来时时刻刻都依赖着智能手机。小到计步用车、外卖点菜、网上购物，大到市场营销、企业管理、金融投资，手机全方位地改变了人们的生活。与此同时，各大利好提供商通过人们行为产生的数据，分析着社会的方向，创造着价值。
然而，随着社会的不断发展，城市越来越大，我们不得不将自己的日常工作、生活所产生的数据提供给这些平台分析和利用。因为我们知道，如果不这样做将被社会所淘汰。所以为了与时俱进、比别人效率更高，我们不得不主动地使用这些互联网App，就这样推动着互联网越来越发达，人工智能越来越先进，社会的更新迭代越来越快。
在华夏五千年的历史长河中，历朝历代文明的缔造者们就像银河中璀璨的星星，让中国历史更加绚丽多彩。在中国历史上，文明建设贡献的时期，应当是春秋战国时期；聚焦国与国之间的博弈，当属鬼谷子的徒弟们为耀眼，比如赵国的武安君苏秦合纵六国而抗秦，秦国的武信君张仪以连横破合纵的经典案例，之后通过蔺相如、晏婴、毛遂、范雎等人的努力逐步奠定了纵横家在历史上的地位。那么我们是否可以称鬼谷子即是纵横家的鼻祖或者祖师爷了呢？
我国从石器时代就出现了交易行为，等价交换，各取所需，甚至也有不平等的交易。人与人交易如此，商与国交易如此，国与国交易亦如此。自从有了交易，便有了共享，有了共享便推动了文明的进步。这种买与卖的关系慢慢发扬光大，成为人类文明社会不可或缺的一部分。
当一名商人将生意越做越大后，他便想跨省、跨区，甚至跨国去拓展。比如近代赫赫有名的晋商乔致庸，其创立的票号业务遍及中国各地商埠、码头。还有国共时期操纵货币的四大家族。从对外外交到国内经济，无不有纵横家为社会的发展在其中忙碌奔波的身影。新中国改革开放后也是如此，大到国家的外交部、小到企业的战略联盟部和渠道合作部等，都验证着纵横之术的经久不衰。
我认为企业的渠道管理者们其实就是纵横家，他们的职责除了出差游说企业组织销售自己的产品成为当地的合作伙伴外，还肩负着总部厂商和合作伙伴的矛盾化解、合作伙伴内部和外部竞争协助、友商策反等任务，以及区域渠道规划等工作。
如今互联网发展日新月异，在各种业态模式不断被颠覆的新社会环境下，各大财团不断将大量资金砸向市场，以培养客户习惯，获取客户账号及行为数据。凡此种种越发让人感觉到传统渠道的落寞。在资本血拼的大背景下，以渠道为主的企业需要冷静地适应市场变化，以不变应万变地化解市场不断变化带来的各种冲击。我的领导曾经说过一句话：“软件已死，渠道已亡，客户为主，数据为王。”在这段话中，预言了代理销售商慢慢被边缘化的未来。但是所有事物的变化，都离不开生存的根本，在我看来越是这样，越是要重视与渠道伙伴的合作，与合作伙伴共进退才有真正的未来。
其实大可不必担心他的话。自然规律是在不断的轮回中产生的。在互联网为王的时代，这种烧钱行为使渠道的作用确实被减弱了很多，厂商可以通过各种平台和花钱的手段获得大量客户，并对客户进行销售和简单的咨询服务。但保障在哪儿？在客户自身利益和生命财产受到威胁的时候谁来保障？谁来为不好的事情结果负责任，是平台吗？很显然不是，还是要管好自己，保护好自己，必要时通过法律手段来维护自身权益。对于某些维系客户关系和服务比例比较重以及可以为代理商提供多次产出的客户来讲，精准化服务就更重要了。几年过去了，说这话的领导还在，公司的渠道管理从业者还有100多人，代理商保持在两千多家。平台化产品不断更新，主要收入来源依然是软件包业务。因为三分软件、七分产品应用服务，软件服务收费依然是管理软件公司的可持续收入来源，也是支撑他们存在的根基。所以该公司的渠道团队依然健在，代理商体系也没有因为互联网浪潮的冲击而逐渐减少，他们依然每天奔走在城市的各个区域客户现场为客户的管理提供技术服务支撑。那么其他类似的行业不也是如此吗？
说到渠道管理，那么渠道管理到底要做哪些工作呢？如何通过这些工作既能稳固现有收入，还能对新产品快速布局、招募新代理商、开拓蓝海市场，同时对管理区域内的代理商和各个竞争友商所发展的代理商在一些市场和项目行为上进行合纵连横，提高己方产品的市场占有率？这些便要求渠道管理者必须具有市场分析能力，对GDP、企业分类、企业数量、政府政策、市场占有率、友商情况等数据进行分析，纵观全局去考虑问题，去招募合适的代理商共同将市场做好，回报厂家和自己，实现自身职业成就。在这个过程中，渠道管理者将不断面临商业社交及纵横之术的应用问题。
本书为软件渠道行业的从业者提供了一些学习、经营案例，以及行业内的纵横之法，使从业者能够认清自己与厂商的关系，自己与代理商的客户的关系，再利用纵横之术开拓市场，实现业绩倍增，实现管理平衡；让从业者从晋升的角度分析，对企业而言，员工的成长和能力比业绩重要，但没有业绩的达成也是万万不行的；让从业者明白，销售的本质是达成业绩，没有人会为你的行为负责，只有你自己。
作者从入职上市公司的渠道经理开始，到成为公司渠道团队中高层管理者，用六年时间一路披荆斩棘地实现了自己的梦想。现在，他将自己在几年间经历的重点事件以及心路历程总结成书分享给广大渠道管理者，作为他曾经的领导，我为此感到无比欣慰。
致谢
本书取材范围只是大中小微型软件公司在渠道管理中所发生的渠道和代理商以及厂家包括友商的管理经验。
我在书中与读者一同分享的故事和对话都取材于行业从业者的话语，以及我们和众多厂家领导、友商、代理商团队人员的故事。为保证内容的真实性，我还原了部分案例现场，但为了保护某些人的隐私，书中许多故事都是由众多相似且具有可比性的个人经历杂糅而成。在此，我们要向那些慷慨地与大家分享经验的案例内容提供者们表示诚挚的感谢！他们所提供的经验使我与大家受益匪浅。
除了我的研究和反思外，本书还借助和融入了许多代理商的思想，包括组织行为、认知论、以客户为中心的沟通等。特别是对代理商的利润产出比的分析，以及平衡记分卡的运用，希望能给渠道从业者一点帮助。
感谢带我入“蓄水池”的金先生，把我派到工作地的江先生，以及我曾经的领导东哥和毛哥。特别感谢的是东哥，是您接受了没有渠道工作经验的我，并耐心地带我一步步走了过来，这本书也是对你的致敬。
感谢在我的几年渠道从业生涯里，提供了无数鲜活素材的各位渠道伙伴们，特别是金科的叶进总，财通的曙光总，以及我的朋友杨凤生，没有你们就没有本书的问世。
同时感谢公司的诸位同仁，谢谢大家！
前言
也许，你有过这样的渠道工作经历：从小白做起，凡事无头绪；业绩无法达成，区域市场混乱，不知道该从何入手；在好不容易将区域经营了起来，刚想停下来休息一下，却被通知更换新的区域，自己需要再次从零开始，经营一片陌生而且风险很大的区域；你觉得自己可以晋升了，但是现实中晋升的不是你；当你再度经营好区域证明了自己后，却发现自己已经没有可能再在这个岗位上成长了；你决定退出，却得到了晋升，而晋升又打乱了你的所有规划，让你面临艰难的选择……一切都不像你想要的那样，没关系，这就是人生。这就是你所做的工作，你所选择的人生。它至少让你证明了自己的价值，无形中帮你拓展了人脉，为成就30岁以后的你奠定了基石。
渠道管理工作比直销有挑战，只要你肯努力，便会逐渐发现它的乐趣。如果你准备好了，却不知道怎么开始，请看这本书，做好准备，和大家一起成长吧！
为了便于大家阅读，给予阅读指引，我必须介绍一下本书各章节的内容。
本书从章开始便讲述了主人公是一个对管理软件行业不了解和在渠道管理方面一点经验都不具备的新人，凭借着初生牛犊不怕虎的精神，逼迫自己到陌生的地区去证明自己，因为没有退路，所以必须闯下一片属于自己的天空。特别是在困难面前一次次地顶住了压力，实现自我突破成功入职的经历，鼓励刚刚入职的行业从业者不要轻言放弃，并给予信心。所以在看本书时，从业者们会有一些感同身受的东西在里面也是正常的。
从第二章内容起便讲述主人公的努力在被省区总经理认可和看重后而教他一些行业经验带他入门的过程，亲自传授厂家、竞争友商和代理商之间的关系帮他入门，使他信心倍增。在这部分内容里，读者看完后相信也会对渠道管理工作具有了一定认知。
在第三章开始本书详细阐述了行业在没有国家政策支持和竞争友商的强势打压下促使厂商遇到经营瓶颈，资本要业绩增长。公司要任务达成，在这种压力下，主人公是如何顶住压力，寻找、挖掘和开拓空白市场，实现再度成长达成业绩的过程。同时通过市场的情况及时抓住区域存在的问题并解决问题，展现渠道工作者如何深度经营市场的能力，并对渠道产品的市场流通形式进行了优化和改善，使各方面满意，并保证了代理商的收入的过程。所谓师傅领进门修行在个人，在对新人开会培训引导的过程中，通过对话的交流，给予现有从业者一份值得借鉴的经验。
从第五章开始，主要阐述了一朝天子一朝臣的认知。由于换了领导，新领导为了巩固自己的地位，重新划分了区域，致使他离开了原来所经营的区域。领导为了培养新人，将曾经业绩产出稳定的区域分给了新人，而让他经营差的区域，使他不得不服从安排去接受新的挑战。面对新区域代理商和厂家总部一些领导关系对区域管理的影响，及市场的价格混乱和业绩无法保障、季度业绩达成不了随时可能被解雇等压力，他是如何在艰难中顶住压力并在厂家领导和代理商的博弈中做好平衡，以及如何获得直属领导支持并完成使命的过程。这一章是个人成长精彩的部分，他通过对代理商的博弈心理战、区域市场的整顿、领导的撮合支持和自己的再次成长，实现能力升级，并后实现职业晋升。
后一章即是对这段一线工作经验的完美收官，主要阐述了主人公晋升后在新区域所面临的问题。比如，行业的低迷、业绩达成的困境、互联网 行业的兴起，平台化产品给原有市场带来的冲击、代理商失去经营信心、渠道经理们的堕落等内忧外患，他是如何冷静思考，一步步带领团队突破现状，引领团队走出低谷的。运用经验结合现有资源组织优化现有团队人员对区域现有代理商布局和市场的整顿调整，实现区域秩序的稳定，同时进军互联网，利用平台云 手机端的形式和互联网时代下新老渠道合作伙伴的迭代，并将新布局的互联网合作伙伴的经营方式的不足和老伙伴结合夯实稳定了新渠道模式，通过不断的创新和借鉴再次实现突破。得到了总部各个领导的认可，并再度给予职业晋升。后在给渠道经理主管们的培训中，他倾囊而送给所有人在支持经营方面的宝贵的经验，使团队再度成长并给同事们在成长的道路上赋予了职业灵魂，从而结束整本书的内容而完美收官。
我曾看过很多书，前言很长，有时候我看完前言就不想再看了。所以在这里别的不多谈，请和我一起开始一线渠道管理的旅程吧！
章启航
节 十问启程
2008年2月23日午夜12时，天气小雨。一架A380客机抵达武汉机场，一个人在座位上默默地看着挤着往仓外走的人群，心里想着，中国人为何总是如此心急火燎？再想想自己的人生，自从出生就开始赶着学走路，会走了赶着上学，学没上完又赶忙工作，工作了又想着结婚生子。一切都是那么匆忙，仿佛上天早已注定，只是自己不知道而已。此时，他的嘴角泛起一丝苦涩的微笑。
空姐的询问打断了他的思绪，“先生，人都走光了，您还有什么事吗？如果没有的话您该下机了。”回过神来的他，冲着空姐礼貌地微微点头，表示感谢。
行走中，他不禁又想到自己也是够赶的。这一年明明活得好好的，为什么要从冰天雪地的黑龙江来到处处绿茵的湖南，而且两眼一抹黑谁也不认识？是为了证明自己的价值不让人笑话，抑或只是为了糊口？他陷入迷茫。
长沙对于他来说是遥远且陌生的世界，新工作的情况、是否能留下也是未知。这次的选择意味着什么呢？他的领导单凭半小时的电话面试就让他去工作……
胡思乱想中，他步下飞机，拖着重重的行李箱，伴着身边的人流走向出租车停靠口。
武汉阴沉的天空中飘着细细茸茸的雨，空气中的潮气迎面扑来，让人觉得有些压抑。他从牛仔裤中拿出手机打开记事本，查看明天的会议地址之后，信步上了一辆的士，三十几岁的师傅看了他一眼问道：“到哪里？”他说：“×××酒店。”二人便无话了。他打开车窗，湿湿的风拂面吹来，又打开手机音乐，听着汪峰的歌：“至少有十年，我不曾流泪；至少有一些人，给我安慰……”
是啊！既然选择了就勇往直前绝不后悔，没有人会为你的选择负责。来到这儿无论苦辣酸甜，还是悲苦伶仃，未来的一切只能靠自己了，以后跟着感觉走吧。
此时的他又想起父母的嘱托，兄弟的挽留，以及自己的决绝，还有某些人的冷嘲热讽，身心疲惫的他心里只有一句话，无论如何都要留下来证明自己，否则对不起这趟自己选择的旅程。在五味杂陈的思绪中时间就像流水一样，的士已经到达目的地，他办了手续进入房间。同房的渠道同事已经睡下，他小心翼翼地洗完澡，躺在床上很快就睡去了。
年轻就是好，不存在失眠，可以一夜睡到天亮，他早早地就起床吃了早餐，回到房间后，同事才起床。相互问候完毕，便攀谈起来。通过了解，同事原来是江西的渠道经理，除了开会能见面外，其实跟自己一点关系没有，简单聊了几句，他便看着窗外黑压压雾蒙蒙的天不再说话了。
8点30分，大区会议正式开始。会议对他来说也很简单，除大区总和直属领导外没人跟他打招呼，一点融入感都没有。大家都在汇报区域业务的总结计划。从财务回款、市场动作、项目漏斗反馈，到区域发展代理商招募，每个人呈现的内容都是这几点，枯燥得使他情不自禁地打起了瞌睡。还好在后排，打个盹也没人知道。有时看着屋里的人，他压抑得很想冲出去释放一下。后大区领导让他介绍下自己，同时也向他介绍了他所在团队的成员，会后他记住的就是直属领导。武汉的会议一开就是两天，让他感觉分外漫长，伴随着湿漉漉的空气，会议就这么无趣地结束了。当晚跟领导乘坐高铁直奔目的地——长沙。
一路上，他看着窗外的景色，没有老兄弟们一起热闹地谈天说地，也不能想斗地主就斗地主，莫名的孤独感涌上心头。在这个圈子中，他是孤独的、茫然的，也是一行人中年龄小的，所以更显得格格不入。记得刚入蓄水池的时候，成绩再好也没有人愿意要他，但他还是入了职。只是比起别人，他的职位安排更像是一种发配。在24岁的他看来，一切都是迷茫的，不知道未来的工作是何种形式，也不知道将要接受什么样的洗礼。
抵达长沙和领导一起吃了晚餐后，领导将他安置在公司附近的七天酒店。
因为是双休日，领导交代他，要是想出去走走，可以联系高飞和穆雨生，他点了点头表示同意。但在他心里并没有一丝抵达新城市、想出去走走的兴奋，他所想的是入职体检，是如何安顿下来和找房子。
日子很快就到了周一，按着同事给的地址上了舜天财富36楼，映入眼帘的是一个很大的公司，看着公司进进出出的人，看着自己将要奋斗的战场，前台女孩的微笑询问和引路，首次让他感受到温暖。他和同事打好了招呼，找个工位坐好打开笔记本等待着未知的一切。
2月27日晴，站在舜天财富中心顶层俯视长沙一角，远处的湘江让他想起了家乡，父母的嘱托“不行就回来”的话仍旧回绕在耳中。女友的分开，前面的工作不顺无不让他心痛不已。这时候同事穆雨生过来跟他打了个招呼对他说：“想啥呢？”他回应说：“哦！没什么。就是想长沙有哪些好玩的地方，准备抽时间去走走。”穆雨生说：“别想了，领导找你呢！让我叫你过去。”于是他跟着穆雨生走回工位，不远处领导在小会议室向他招手。“嗯！好的，等下，我取下纸笔！”取好纸和笔后他走入会议室。
会议室不大，能容纳10个人左右，屋里坐着3人，加上自己共4个人，领导开始笑呵呵地跟他打招呼。
领导：“怎么样兄弟，吃喝还习惯吗？住得还好？”
他说：“还好！就是还不太熟悉……”
领导：“慢慢就好了，这是跟你一起进蓄水池的兄弟万林，还熟悉吧？”
他点点头，微微一笑。这次会议不长，领导给他们分配了各自负责的城市区域，三人是竞争上岗，虽然领导没说得那么重，但是大家都感觉到彼此的紧张，也就是说3个月试用期内是马留下，骡子走人。接着领导又安排好功课，让他们在拜访现有代理商前要准备10个问题，通过设定的问题看到每家代理商真实的现状，通过分析每家代理商的现状，评估其是否能和你一起合作共赢。
听完领导的安排，初入渠道的他糊涂了。10个问题，要问些什么，怎么问，问完后人家愿不愿意说真实的情况，即便是真实的答案，那么对自己将来的工作有什么意义也不得而知！带着这些迷茫从会议室出来，坐在工位上的他傻傻地发着呆。现在的他很迷茫，虽然分配了管理区域，但所负责区域的代理商名录他却不知道从何处获取，也不敢跟看似严肃的领导去要。即便有了名录，出差路线怎么走？乘什么车？到了代理商公司如何沟通？内心的胆怯使他有了退意。因为在他心里一直认为，公司有义务安排人来带新人，而不是直接安排事去做，为什么什么都没有？这挑战是不是大了些？想起房子还没找到就要出差，作为一个新人又不敢言，想想还是算了吧！至少入职前参加过北京的蓄水池，人不能永远依靠别人吧，更何况现在不是有事做嘛，正如领导所说广阔区域，自由发挥。
提示：在你对自身所处的环境感到不满的时候，如果你还没能力去改变它，那能做的就是努力去适应它，了解它，试着接受它，并强迫自己改变自己，直到你觉得你可以改变为止。前者我们称之为融入，或者说是空杯心态；后者我们称之为合理优化。
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