描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787550720312
实践家教育集团董事长、知名培训师林伟贤隆重推荐
台湾权威培训专家林有田
浓缩销售大师乔·吉拉德一生不败秘籍
重磅推出30条黄金成功法则
说话上拎得清，成交离你还远吗？
向世界上*伟大的推销员乔·吉拉德致敬
东方化、本土化、实践化30条销售必胜的金科玉律
别让自己输在不会说话上
会说话的人运气都不会太差
成交的关键，不在于你说什么，而在于你怎么说
实例讲解＋实战操作＋实用技巧＋实效体验
台湾人气讲师林有田
授予你一出手就成交的30件秘密武器
告诉你什么才是真正的*成交
本书将乔·吉拉德的精华营销理念融入东方销售的实际案例之中，使得理念更容易被吸收实践，更适合东方人的销售心理。简单易学、行之有效的销售业务能力30条，是初入销售行业的营销人员的工作宝典，也是有一定经验的营销人员的自我提升准则，是销售人员必不可少的学习用书，同时也适用于一般读者学习如何同他人沟通并推销自己。
本书分为三个章节，从“一出手就成交的业务力”、“心态决定你的业绩”和“赚钱高手的十个基本功”这几个方面来讲述30条销售必胜的金科玉律，既有实际操作的指导，又有心理调适的经验，让读者从作者的经验分享中得到自己*需要的业务力。
自序
PREFACE
向乔·吉拉德学习吉尼斯世界纪录的销售术
乔·吉拉德是全世界最伟大的业务员，也是全球最受欢迎的演讲大师之一，拥有五项吉尼斯世界纪录，且该纪录至今无人能破。乔·吉拉德曾向许多世界500 强企业的精英传授他的宝贵经验，是所有创业者和做业务工作者的导师。
我于1997 年和2005 年在台湾听过乔·吉拉德的演讲，2008 年在上海复旦大学第三次听乔·吉拉德的演讲，虽然门票很贵，但场场都爆满，原因很简单，因为大家都想目睹世界推销大王的真面目和风采，同时要向他学习“如何成为超级业务员的技术”。
为何乔·吉拉德的演讲这么受欢迎？因为一般的演讲者大约花80% 的时间和精力说理论、举案例、讲笑话，只有15%的时间用于教授窍门、方法、技术，只花5％的时间激励学员，根本没有实践。
乔·吉拉德则反其道而行之，用80％的时间阐释可以快速成交的方法和技术，他会示范如何完成每一项交易，正是这些技巧让他缔造了惊人的销售纪录，花10％的时间激励学员，保留10％的时间和精力，让学员可以针对演讲主题双向演练和操作，互动学习效果特别好。所以报名来听演讲者非常多。
他的演讲费用天价，门票贵得吓人，但值回票价。如果想向乔·吉拉德学习，除了亲身去听演讲之外，还有更省钱的方法，那就是去看他的书。如果英文能力不强，可以看一看我花了两年的时间，从他的著作、演讲内容中淬炼出来的精华。我加以演绎化、东方化、本土化、实践化，配合我20 年成功实战的案例和获得的教训，整理出来的30 条销售必胜的金科玉律，可以帮你省掉很多钞票和摸索的时间，让你马上学会乔·吉拉德的方法，创造你自己的纪录。
这些金科玉律没大教条，简单易懂，可以协助任何有销售业务的产业公司销售人员学习和培训。
据知，乔·吉拉德生长在贫民区，没有显赫的学历，因为每天努力工作，在残酷的销售战场中，领悟出独特的一出手就成交之道。他称自己的销售系统为“填满摩天轮的座位”“不断收成的耕作系统”，还独具创见地发明“乔·吉拉德的250定律”“猎犬计划”。他告诉我们，推销可以致富，遵守几个简单的法则和努力工作，每个人都可以和他一样有成就。
他的书非常畅销，已经帮助几百万的读者实现他们的梦想，我把他多本书中的内容整理为浓缩精华版，对你绝对有帮助。我会示范如何打动客户的心，让客户把荷包里的钞票交给你，并说“谢谢你！”
业务力四：人脉
经营人脉，让客户帮你找客户
乔·吉拉德这样说：推销这一行，需要别人的帮助。每个人的时间、精力有限，每天能开发的客户自然有限，所以我把客户当成我的人脉，运用“猎犬计划”让客户帮助我寻找客户。
我们都知道，成功来自50％的累积，40％的经营，10％的收成。万丈高楼平地起，所有美好的结果都需要持续努力，人脉也一样，要一点一滴才可能累积成对你有帮助的人脉。如果你连平常参加活动，都不敢交换名片，怎么可能开创你的事业呢？
我想告诉你，好业绩来自于花50％的时间开发业务，40％的时间做客户管理，10％的时间成交。还有，做业务就像交朋友，人相当敏感，如果你总是想着要成交，你的客户可以感觉得到， 最后你可能会陷入“人财两失”的泥沼。
做业务需要人脉的扶持
不久前，有一位超级业务员在看完我的Facebook后，赞美我有良好的“人脉”，并分享说：“你在Facebook 上说得非常对，做业务，业绩要领先人群，方法不一而足，就是不能缺少‘人脉’的扶持。”
没有错，做业务最好有人脉的扶持。
我知道有80％的超级业务员，不论他们身在何处，超级市场、停车场、高尔夫球场、研讨会或是论坛，都随时随地在认识人并建立人脉。因为他们心知肚明：你永远不知道哪个人会是一个重要的生意来源，而且会为你带来一笔大生意。
工作上有人脉的人，对工作的投入程度是他人的七倍。
我从事销售工作的业绩总是遥遥领先，除了勤奋努力之外，人脉是关键要素。因为我学习乔·吉拉德，把客户当成我的人脉，运用“猎犬计划”让他们帮助我介绍新客户。我有六个经营人脉的技巧，公开如下：
一、避免目的性的交友，心急容易误事。做业务要有好业绩，在于花50％的时间开发业务，40％的时间做客户维系，而只有10％的时间在成交。
“人”到用时方恨少，建立人脉，首先要抱着多认识优秀朋友的心态，而不是带有什么目的去认识新朋友。做业务就像交朋友，如果你总是想成交，对方是感觉得到的。心急吃不了热豆腐，发展人脉也一样不能急，心急就会得不偿失！因为真正能发挥作用的人脉，一定要经过时间的发酵，如果急于得到结果，反而欲速则不达。
二、将身边认识的人组织起来，定期聚会。利用下午茶、聚餐、登山、骑自行车等活动经营客户和人脉，将身边有实力、有关系的人组织起来定期聚会。
三、走出旧有的人际圈，多参加社团和活动。可以加入行业的公会、协会、专业组织，或是经常参与研讨会、论坛，增加认识业界人士、成功人士的机会，甚至可以主动争取在这些组织中担任某些职务，扩展人脉层面。
四、主动出击，和别人互动交朋友。不管在任何的场合中，与其坐着不动等待事情发生，不如主动出击，把自己当成主人，主动和充满自信且正面积极的人交朋友。
五、建立人脉数据库。人脉数据库包括对方的名字、地址、兴趣、联络方式、职称、职责、秘书或助理的名字等。如此一来，当你需要帮忙时，比较容易找出适当的人选。
六、多一分帮助，就多一分助力。“要怎么收获先怎么栽”，利用你的专业、专长、经验、素养或爱心进一步帮助别人，常分享别人需要的讯息或寄送专业电子报，作为朋友互动的专业讯息平台。
发展人脉固然需要正确的态度，人脉的累积也是一种技术或能力，如何善用随手可得的通信软件及人际资源，就要靠大家多用心了！
让你的人脉变钱脉
业务新手通常没什么人脉，开发新业务很辛苦，但若你有正确的人脉就不会累。人脉在你开发新业务时帮助非常大，因此，你务必要找到正确的人脉，并设法借助人脉之力，让有力的人脉引荐你、帮你一把，以快速达成任务。
房地产经纪人当然要有卖房子的高超本事，以及读懂客户心理的能力，但仍要有良好而绵密的人脉网络。如果你有绵密的人脉网络，市场卖猪肉的老板可能会介绍常向他买猪肉的婆婆妈妈找你买房；而对你服务相当满意的客户，可能有一堆的朋友打算买卖房屋，他们都会打电话给你……这就是人脉带来的效益。
90％的人缺乏良好的人脉基础，局限于自己的小圈子、小范围内，来往的只有亲友与同事，随着产业环境快速发展和竞争白热化，这样的人脉基础显然是不够的。但要如何编织“绵绵相连”又有用的人脉？业务新手要如何踏出第一步，累积正确人脉，使人脉发生效益？方法如下：
一、刚开始要求“量”，不要太限制对象。人脉无法一眼辨识，所以不要从太现实功利的角度出发。交友时多多益善，不要一开始就设定谁是自己的未来人脉，而是广泛去认识各种人。培养人脉是一种“养兵千日用兵一时”的长期工作。
二、要懂得“去芜存菁”。认识的人多并不等于人脉广，你要扭转“以多寡论英雄”的人脉观，因为人对了，一切就对了。这不是现实问题而是选择问题。你必须分清楚什么人才是你的资产，看清对象才能让你的人脉变钱脉。
三、先付出，不求回报。建立人脉的核心在于奉献付出和为他人着想，而不是只想着自己的业绩。抱着想要卖掉产品的态度去建立的，不是人脉，而是人人视为洪水猛兽的人际关系。如果你希望别人认识你之后，会伸出双手帮助你、协助你，你可以从服务结缘、语言结缘（鼓励或激励他）、身体结缘（一个微笑、一个举手都是），自己要先付出，千万不要计算回报。
四、平时多“烧香”，急时有人帮。除了在认识时给对方留下明确的第一印象，日后还要多互动、联络感情，平日就需培养关系。从自己的优势出发，多主动帮助他人，维持住彼此的关系，时间久了，对方对你的专业会有深刻的印象，当对方有事情时就能够第一个想起你，主动来寻问你。人情存折，时间愈久红利愈多。
五、展现“舍得”的艺术。与朋友博感情很重要，方法之一就是学习舍得的艺术。蛇是在蜕皮中长大的，金是在沙砾中淘出的，要取得更多的成绩更是如此。先施出你的好意，助人一臂之力，自然会有所获得。舍得是一种精神、成熟和智慧，是一种为人处世的艺术，也是开发出更多客户的窍门。以友谊为出发点，让自己成为别人的贵人，就算没有回报也无所谓。只要有善心，自然善缘处处在，善门处处开！
结论：有舍，必有所得。
人世间的事情，有付出才有回报，没有无回报的付出，也没有无付出的回报。有舍必有所得。结交人脉，付出愈多得到的回报愈大，只想要别人给予自己，“得到”将是天方夜谭！
请你跟我这样做：
1.
花时间提高自己的个人价值。你的利用价值越大，他人越会帮你。
2.
有机会就提携比自己地位低的人，好比低价买入的潜力股，这类股票才能真正让你赚大钱。
3. 先强化自己的条件。在你还没有很优秀时，先别花太多宝贵的时间去开展社交，多花点时间读一点书，提高专业技能，先提升、强化自己的条件，当你足够优秀，朋友自然会上门找你！
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